Markedsføringsfremmende teknologier. Måter å markedsføre varer på: fra klassisk til alternativer på grensen til opprørende

Markedsføringsmetoder (metoder for promotering) - markedsføringsteknikker og verktøy som brukes for å oppnå markedsføringsmål- forfremmelse.
Markedsføring kan defineres som enhver form for kommunikasjon og formidling av informasjon som et firma kommuniserer og overtaler gjennom, og også minner om varer, tjenester, ideer, sosiale aktiviteter eller andre handlinger som har innvirkning på samfunnet. Men blant de mange metodene innen markedsføring er det tydelig beskrevne og stadig praktiserte kommunikasjonsmetoder ved hjelp av disse markedsføringskampanje. Markedsføringsmetoder er en integrert del av en utviklet og korrekt implementert produktmarkedsføringspolicy, eller kommunikasjonspolitikken til et selskap eller en merkevare.

Tradisjonelle markedsføringsmetoder for markedsføring inkluderer noen av kampanjemetodene:

• reklame;
• personlig salg (personlig salg);
• PR;
• salgsfremmende tiltak.

Det er ingen hemmelighet at når du bygger og bruker forgrenede markedsføringskanaler for å distribuere og selge, er nøkkelen til vellykket salg markedsføring på alle nivåer av markedsføringskanalen. Handelsmarkedsføring streber etter å administrere en markedsføringskanal, utvider markedsføringsmetoder for å stimulere forhandlere;

Et sett med markedsføringsmetoder- bruk av flere markedsføringsmetoder på samme tid, slik som: reklame, personlig salg og promotering og styring av salgsprosessen, direkte markedsføring, salgsfremmende arbeid, etc.

Reklame- en markedsføringsmetode basert på distribusjon av betalte informasjonsmeldinger som overføres gjennom media. Denne markedsføringsmetoden lar deg nå et stort publikum og har en lav kostnad per målkontakt. Ulempen med denne kampanjemetoden er mangelen på tilbakemelding og vanskeligheten med å personifisere informasjonsappell.

Personlig salg (personlig salg) - en markedsføringsmetode, som er basert på den muntlige presentasjonen av produktet, informere og overbevise om behovet for å foreta et kjøp gjort under en samtale for å foreta et salg. Den største ulempen med personlig salg er høye kostnader.

PR (PR) er en upersonlig og ikke direkte betalt markedsføringsmetode, som stimulerer etterspørselen etter et produkt, en tjeneste, gjennom spredning av kommersielt viktig informasjon om dem gjennom massekommunikasjonsmetoder. Ulempen med denne kommunikasjonsmetoden er at metoden ikke innebærer direkte kommunikasjon med det formål å selge, kun informere og involvere;

Salgsfremmende tiltak (forbrukerpromotering) er en kampanjemetode basert på markedsføringsaktiviteter stimulere til forbrukerens kjøp av varer. Ulempen med denne kampanjemetoden er den korte varigheten av insentivtiltak for å oppmuntre til kjøp eller salg av et produkt eller en tjeneste.

Insentiver for forhandlere- et sett med tiltak som tar sikte på å øke effektiviteten av interaksjon med deltakere i markedsføringskanalen (distribusjonskjeden) fra produsent til kjøper av produkter og metoden for å markedsføre varer og tjenester gjennom markedsføringskanalen.

Antall visninger: 61.616

Introduksjon.

«Hvordan bringe et produkt til markedet

II. Moderne metoder for produktpromotering

2.1. Internett som et virtuelt marked for varer og tjenester

2.2 Utstilling er en av metodene for å markedsføre varer

2.3. Et sterkt merkenavn er det viktigste konkurranseverktøyet

2.4. Franchising

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising er kunsten å handle

2.8. Forretningssuksess - markedssuksess

III. Metoder for produktpromotering brukt på bedriften LLC "LMZ-STEMA"

IV. Konklusjon

Liste over brukt litteratur

Introduksjon.

Hvordan bringe et produkt til markedet.

V moderne forhold prosessen med å markedsføre et produkt eller en tjeneste til et marked der det er mange lignende varer eller tjenester fra innenlandske konkurrenter, så vel som importerte, er kostbart, tidkrevende og komplisert for mange selskaper. Og markedsføringstjenester brukes i deres aktiviteter for å markedsføre produktene til bedrifter på moderne markeder ulike metoder for markedskommunikasjon.

Markedskommunikasjon Er den konstante styringen av promoteringen av sine aktiviteter til forbrukeren og kundene for å:

1. Informer potensielle forbrukere om ditt produkt, tjenester, salgsbetingelser;

2. Overbevise potensielle forbrukere om å foretrekke disse spesielle varene og merkene, foreta kjøp i visse butikker, og så videre;

3. Motivere potensielle kunder til å handle uten å utsette kjøpet for fremtiden.

Markedskommunikasjon er delt inn i personlig og upersonlig kommunikasjon. Personlig kommunikasjon inkluderer personlig salg og PR (public relations). Upersonlig kommunikasjon inkluderer reklame og salgsfremmende aktiviteter.

Moderne metoder for produktpromotering kan også inkludere Internett, merkevarebygging, franchising, telemarketing, merchandising, utstillinger, reklame og andre metoder.

I denne artikkelen vil jeg beskrive noen av de moderne markedsføringsmetodene som brukes i moderne markedsforhold, samt metoder for å markedsføre emaljerte retter produsert av LLC "LMZ-STEMA" OJSC "AK LMZ"

II. Moderne metoder for produktpromotering.

2.1. Internett er som et virtuelt marked for varer og tjenester.

Internett er nytt, det raskest voksende og utrolig attraktivt for enhver type virksomhet. virtuelt marked salg av varer og tjenester. Etter å ha absorbert egenskapene til mange tradisjonelle kommunikasjonsmidler og samtidig ikke er summen deres, er ikke Internett en kopi, men et alternativ til den virkelige verden. Internetts revolusjonerende innflytelse på det moderne samfunn, inkludert markedsføring, kan ikke overvurderes. Som den raskest voksende teknologien revolusjonerer Internett etablert markedsføringspraksis og åpner nye horisonter for markedsførere. Markedsføringsaktiviteter via Internett er i gjennomsnitt en fjerdedel billigere enn å bruke eksisterende skjemaer og metoder. Ved å kombinere funksjonene til en massekommunikasjon, et middel for mellommenneskelig kommunikasjon, et verktøy for finansielle transaksjoner og til dels en distribusjonskanal, tiltrekker Internett seg stadig flere brukere fra hele verden, som representerer et attraktivt kommersielt potensial for alle type virksomhet. Ifølge prognosen til det amerikanske forskningsselskapet Forrest Research vil antallet Internett-brukere innen utgangen av 2003 nå 60 millioner – 21 millioner flere enn i 1999. Hovedkarakteristikken ved Internett er interaktivitet, eller med andre ord muligheten av tilbakemelding/interaksjon. Interaktiviteten til Internett og dets tekniske evner til å lagre ubegrensede mengder informasjon skaper ideelle forhold for å søke, samle inn, organisere og spre informasjon, inkludert kommersiell informasjon. Men tilgjengeligheten til Internett er mer begrenset enn tradisjonell kommunikasjon. Internett er en samling nettsteder som lages ulike selskaper for å organisere tilgang til disse sidene for mange Internett-brukere. Bedrifter kan opprette på Internett både virtuelle butikker, funksjonelt ikke forskjellig fra vanlige, og representative nettsteder av reklame- og informasjonskarakter.

Nettbutikk - egenskaper.

Relevans av internettmesser.

Over hele verden, sammen med tradisjonelle messer, utvikler internettmesser (virtuelle messer) aktivt.

Tradisjonelle messer er dyre. I USA oversteg de direkte kostnadene forbundet med å holde tradisjonelle messer 53 milliarder dollar årlig. Over 80 % av de totale kostnadene ved et selskaps deltakelse på en slik messe er relatert til lokalet, som inkluderer leie av messeområdet, arrangørenes tjenester, arrangementet av paviljongen og det daglige vedlikeholdet, arbeid timer og reiseutgifter til egne ansatte, samt billettpris... Gitt disse omstendighetene, i utviklede land, foretrekker firmaer internettmesser, og denne retningen har fått stor popularitet. Nå, i vårt land, har bedrifter og gründere muligheten til å delta på internettmesser. MITS-portalen er en av de mest besøkte i Russland - over 1 million besøk per år. Derfor blir deltakelse på de all-russiske internettmessene veldig viktige. I tillegg utfører MITS i tillegg reklameselskap, noe som utvilsomt øker interessen for dette prosjektet. Dermed har deltakerne på disse messene en reell sjanse til å utvide markedet for produktene sine, siden mer enn 1 million besøk på ett år gir en veldig høy sannsynlighet for suksess. Hvis en bedrift ikke deltar på disse messene, vil det være feil å si at denne bedriften tar effektive tiltak for å stimulere salget av produktene sine.

Fordeler med de all-russiske internettmessene.

I systemet til det interregionale internetthandelsnettverket, for første gang i vårt land, begynte fullt funksjonelle all-russiske internettmesser å fungere, hvor det er muligheter for å fullføre transaksjoner i i elektronisk format ved hjelp av en elektronisk digital signatur.

I henhold til gjeldende lovgivning i Den russiske føderasjonen, i MITS-systemet, tilsvarer en elektronisk digital signatur i et elektronisk digitalt dokument en håndskrevet signatur i et papirdokument sertifisert av et segl. I MITS brukes midler sertifisert av FAPSI til kryptografisk beskyttelse, inkludert for elektroniske digitale signaturer. I tillegg har MITS de tilsvarende lisensene til Federal Agency for Civil Engineering and Information Technologies.

All-russiske internettmesser har en rekke fordeler fremfor tradisjonelle messer:

Deltakelse er ti ganger billigere;

Det er ikke nødvendig å bruke penger på standdekorasjon;

Du trenger ikke å bære kostnadene for frakt av varer frem og tilbake;

Ingen reiseutgifter;

Mulighet for fast deltakelse på messen;

Større mulighet til å gi informasjon om bedriften og produktene;

Nå ut til et mye større publikum av kjøpere og deltakere;

Tilgang til messen 24 timer i døgnet, syv dager i uken, og unntatt geografi;

muligheten til å bli enige om vilkårene for transaksjonen når som helst;

Evnen til å fullføre en transaksjon i elektronisk form, signering med en elektronisk digital signatur på bare noen få minutter;

Tilstedeværelsen av mekanismer som gir en garanti for gjennomføring av transaksjoner, som utelukker muligheten for urettferdig oppfyllelse av deres forpliktelser, både fra selgerens og kjøperens side;

Evnen til å optimalisere transporten av varer ved å bruke egenskapene til logistikktjenesten, etc.

Tradisjonelle messer lar potensielle forbrukere utforske et bredt spekter av potensielle leverandører og deres produkter på relativt kort tid. Dette oppnås gjennom at private næringsdrivende samles på ett sted og samtidig. Internettmesser utvider denne muligheten ved å la dem holdes kontinuerlig. Kontinuiteten til internettmesser kompenserer i stor grad for mangelen på ansikt-til-ansikt møter med potensielle forbrukere som er typiske for tradisjonelle messer. For å bli deltaker på messen og plassere sin virtuelle stand (i en periode på 1 år), må klienten betale 300 USD. Det vil si eksklusive rabatter, og samtidig mottar klienten en personlig elektronisk digital signatur.

Online markedsføring krever en fundamentalt ny tilnærming og re-evaluering av tradisjonelle markedsføringsverktøy og strategier. En av hovedforskjellene i internettmarkedsføring er at internettbrukere kan kontrollere flyten av informasjon og reklame til en viss grad. De har muligheten til å velge hva de liker, "hoppe over" det de ikke er interessert i, og er ikke lenger passive seere og lesere. Å forstå detaljene i Internett-miljøet gjør det mulig å implementere markedsføringsstrategier mer effektivt og til lavere kostnader.

2.2. En utstilling er en av metodene for å markedsføre varer.

Tusenvis av virksomheter presenterer og selger produktene sine på messer og messer, slik at de kan vise frem produktene sine, tilby informasjon, svare på spørsmål, sammenligne konkurrerende merker, legge inn bestillinger og generere nye potensielle kunder.

Messen er en stor utstilling hvor produsenter av ulike produkter i en gitt industrisektor presenterer produktene sine for kjøpere så vel som andre representanter for bransjen. Messer og andre spesielle arrangementer er spesielt gode for å møte PR-utfordringene med å bygge et godt forhold til selskapet og gi publikum informasjon. En ideell utstilling skal være fargerik, underholdende og uvanlig. Tilskuerdeltagelse oppfordres når det er mulig. Hvis seerne kan trykke på knapper, se på bilder og stille spørsmål, så blir utstillingen en stor suksess. Bedrifter bruker også messer for å markedsføre produktene sine. Utstillinger innvies og kan omfatte museumsgjenstander, historiske utstillinger, prototyper av nye produkter som nye biler, modellbygg og andre strukturer.

Selskaper bruker over 9 milliarder dollar på utstillinger årlig, og utstillinger genererer over 70 milliarder dollar i salg årlig. Noen selskaper, spesielt de i høyteknologiske markeder, bruker mesteparten av markedsføringsbudsjettene og komtil messer.

Utstillinger lar deg vise frem produkter til din målgruppe, skape handelsforutsetninger for etterfølgende kontakter ved hjelp av selgere, og bidra til å skaffe et stort antall informasjon om konkurrenter og bidra til å bygge relasjoner. Atmosfæren til slike arrangementer har en tendens til å være avslappet; spre gratis varer, arrangeres mange forretningsfester. I et miljø der alle selskaper prøver å gi en klar idé om produktene sine til potensielle kunder, kan konkurrenter enkelt sammenligne kvalitet, funksjoner, priser og teknologier.

Standdesign og opplæring av standpersonell er viktige faktorer for å lykkes med utstillingen. Utformingen av mange stands på utstillinger kan bruke for eksempel interaktive teknologier – lyd- og videotekster, CD-er, telefonkommunikasjon, bedrifts-tv-nettverk, datakonferanser og virtuell virkelighet. Chrysler brukte en jeepsimulator på bilmesser for å øke besøkstrafikken og vise frem de imponerende designfunksjonene til terrengkjøretøyene. De beste folkene jobber vanligvis på tribunen. salgsrepresentanter selskaper som har personlig kontakt med toppledere som representerer ulike formidlere. Det er viktig at messekostnadene er lavere enn annonseringskostnader eller personlige oppringninger for å avslutte avtaler.

For å få oppmerksomhet må utstillinger stole på flere medier som f.eks utskrivbar annonse og direktereklame. Suvenirer er også mye brukt - før, under og etter utstillingen for å tiltrekke potensielle kjøpere, øke nivået av synlighet og tilbakekalling av selskapet, samt øke viljen til inviterte til å gjøre forretninger med det. Her er riktig forhåndsmarkedsføring spesielt viktig og fungerer som en garanti for utstillingens suksess. Forskning har vist at en incentivgave før utstilling kan nesten tredoble oppmøtet til en utstilling, akkurat som en invitasjon på forhånd. Kreative konkurranser tegning, for eksempel med interessante premier, stimulerer også oppmøtet på standen. Forhåndsposting før forestillingen kan, i forbindelse med en konkurranse, oppmuntre folk til å dvele ved standen.

2.3. Et sterkt merkenavn er det viktigste konkurranseverktøyet.

I dag har det utviklet seg en situasjon i regionale markeder der mange innenlandske produsenter, som har tilstrekkelig potensial til å gå inn i bredere interregionale og nasjonale salgsmarkeder, fortsetter å bevege seg langs minst motstands vei. Foretakene produserer svært konkurransedyktige produkter, og bruker prisen som hovedinstrumentet i kampen for en plass i markedet. Varene selges til lavest mulig pris og er beregnet på en gruppe prisorienterte kjøpere som kjøper varene på grunnlag av den billigste som er å finne og ikke tar hensyn til kvalitet. Denne strategien fører til at produktets posisjon på markedet blir usikker - når som helst kan en billigere konkurrent dukke opp, og i tillegg synker antallet slike kjøpere fra år til år. Ved å gjøre forsøk på å komme inn på markedene i andre regioner, står produsenten uunngåelig overfor et annet problem - tilstedeværelsen av lokale konkurrenter som neppe vil gi opp posisjonene sine og på sin side også har planer om å utvide salgsmarkedene. Bedriften kommer i en situasjon som den ikke kan kontrollere – så snart en sterk produsent dukker opp, mister produktet veldig raskt den erobrede markedsandelen.

For å forhindre at dette skjer, er det nødvendig å begynne å markedsføre markedet med å bygge en merkevare. Det er en sterk merkevare som er hovedinstrumentet for konkurranse i moderne markeder.

Varemerke Er en samling varemerke(navnet på produktet og dets visuelle ytelse) og spekteret av assosiasjoner som oppstår fra forbrukeren når dette produktet nevnes. Å bygge og opprettholde et positivt bilde av et produkt i forbrukerens sinn, det vil si å skape en vellykket merkevare, lar produsenter løse fire hovedoppgaver:

• Konkurrer og ha en sterk konkurranseposisjon i forhold til andre produsenter i din region;
• Å gå inn i andre regioner med produktene våre og lykkes med å konkurrere med merker som allerede er til stede i disse markedene;
• Gå inn på markedene til store byer og først av alt Moskva-markedet, siden opptil 30% av den totale omsetningen til Russland selges bare i Moskva-markedet;
• Selg produkter med et høyere fortjenestenivå ved å posisjonere produktet i et høyere prissegment.

I dag har mange bedrifter allerede forstått behovet for å lage sine egne merkevarer, men svært få av dem representerer prosessen med å skape en merkevare og bringe et produkt til markedet fra start til slutt. Den viktigste betingelsen for vellykket inntrengning i detaljhandelskjeder i slike regioner er for det første et gjennomtenkt system med navn og emballasje, for det andre høykvalitets emballasje og for det tredje systematisk reklamestøtte for varene. Sporadiske reklame-"utblåsninger" gir ikke langsiktige resultater, siden effekten av reklame slites veldig raskt ut. En, selv en svært vellykket, reklamekampanje i svært konkurranseutsatte markeder vil kunne sikre en vellykket lansering av et produkt på markedet, men det vil ikke avgjøre skjebnen i fremtiden.

Det nåværende utviklingsnivået for interregionale og nasjonale markeder sørger for at fagfolk skal være involvert i å skape en merkevare og introdusere et produkt til markedet. Når en råvareprodusent prøver å klare seg selv, er det nesten alltid synlig for det blotte øye og kan sammenlignes med utseendet til en hjemmelaget bil på gata blant masseproduserte biler. Dårlig kvalitet på design og emballasje, uprofesjonelt utviklet, noen ganger morsomme navn - alt dette vekker ikke kjøperens tillit til merkevaren. I moderne konkurranseutsatte markeder oppfatter ikke forbrukeren lenger produktet i henhold til dets iboende dyder... Det må gjøres en innsats for å overbevise forbrukeren om å prøve det. Produsenter som raskt forstår dette har oppnådd bemerkelsesverdig suksess. En profesjonelt utviklet og implementert produktfremmende strategi tillater minimumskostnader vellykket "kaste" varer inn i den høyeste priskategorien, ikke bare i markedene i den sentrale regionen, men i hele Russland og selge dem med en betydelig større andel av fortjeneste sammenlignet med umerkede varer uten varemerke.

I dag er vi vitne til en vending i den offentlige bevisstheten mot innenlandske merkevarer. Dessuten er denne trenden ikke bare basert på nostalgi etter «gode gamle dager» eller på befolkningens lave kjøpekraft. I stor grad dannes russernes forbrukerpreferanser under påvirkning av bevisst patriotisme og rasjonelt valg av kjøpere. Kvaliteten og emballasjen til mange russiske varer har gjennomgått betydelige endringer, produkter produseres som ikke er dårligere enn de beste utenlandske kolleger, tilnærmingen til å jobbe med et varemerke har endret seg. Ordet merkevare sidestilles ofte med "varemerke", selv om merkevare er et bredere begrep som omfatter andre, bredere konsepter.

Varemerke Er et navn, begrep, symbol eller spesialtegn som identifiserer varene eller tjenestene til en selger fra varene eller tjenestene til en annen. Varemerke er det riktige navnet på produktet, det er angitt på emballasjen.

Varemerke Er et offisielt registrert varemerke.

Merke Er ikke bare et registrert varemerke, det er et vellykket, populært varemerke med en stabil krets av lojale forbrukere. Populariteten til et merke betyr at det er kjent og brukt av et betydelig antall mennesker.

På det russiske markedet i dag er det ekte patentkriger for varemerker - velkjente og lite kjente. Mekanismen for å løse tvister om varemerker i Russland blir nettopp testet. Et viktig problem er muligheten for å fjerne fra konkurrenter som produserer samme navn.

Så hva bør et godt merke gjøre? Hun må:

• å understreke egenskapene til produktet - dets fordeler, egenskaper, bruk, handling, resultat av påføring;
• være lett å uttale, skrive, huske;
• være original, effektiv, tiltrekke oppmerksomheten til en potensiell forbruker;
• konseptuelt egnet for nye produkter som kan legges til produktlinjen;
• være patenterbar for å hindre andre produsenter i å bruke den.

Hvor rimelig er det å lage varemerker hvis det øker kostnadene for emballasje, merking, reklame, rettslig beskyttelse, og det er mer sannsynlig at risikoen for å ikke tilfredsstille forbrukeren øker? Varemerket gir selgeren flere fordeler:

Det forenkler bestillings- og produktleveringsprosessen. Dermed får Anheuser-Busch en spesifikk bestilling på hundre kasser Michelob-øl på 0,33 liters flasker, ikke en forespørsel om «noe fra ditt beste øl». Videre vil selgeren enkelt rette feilen hvis han ikke utførte bestillingen riktig, eller håndtere gyldigheten av klager om den lave kvaliteten på produktet;

Handelsnavnet og merket gir juridisk beskyttelse for de unike egenskapene til produkter som konkurrenter ellers kan kopiere ustraffet;

Varemerker gir selgeren mulighet til å tiltrekke seg et tilstrekkelig antall kjøpere. Lojalitet til merkevaren gir selgeren en viss beskyttelse mot konkurrenter og øker graden av hans kontroll over prosessen med å planlegge markedsføringsprogrammer;

Merker hjelper selgeren med å segmentere markedet tydelig. I stedet for å selge ett merke vaskemiddel, kan P&G tilby 8 merker vaskemiddel, rettet mot spesifikke markedssegmenter som søker forskjellige fordeler;

Sterke merkevarer bidrar til å styrke bedriftens image, lette introduksjonen av nye merkevarer og sikre aksept hos distributører og forbrukere.

Det er tydelig at distributører foretrekker å jobbe med produsentenes merkevarer som letter produkthåndtering, garanterer en viss kvalitetsstandard, forbedrer kundenes preferanser og gjør det lettere å identifisere leverandører. Forbrukere forventer at merker hjelper dem med å differensiere i kvalitet og forbedre handleopplevelsen.

2.4. Franchising.

Franchising (fra den franske franchir - retten til frihet til å utføre enhver aktivitet) ble oppfunnet i middelalderens England. Monarkene i tåkete Albion hadde en svært utbredt tradisjon for å gi adelen rett til å kreve inn skatter, holde messer, organisere basarer og delta i andre like lønnsomme virksomheter. Til gjengjeld for monarkens gunst ble undersåttene forpliktet til å gi deler av inntektene. I dag er franchising en forretningsorganisasjon der en merkevareeier (franchisegiver) overfører til en gründer eller bedrift (franchisetaker) retten til å selge et produkt eller en tjeneste under sitt eget merkenavn. Vanligvis, sammen med merkevaren, er franchisetakeren utstyrt med en teknologi for å selge varer eller tjenester. Til gjengjeld forplikter franchisetakeren seg til å arbeide i henhold til forhåndsbestemte lover og forretningsregler fastsatt av franchisegiveren. I 1851 begynte symaskinprodusenten Singer å handle gjennom økonomisk uavhengige firmaer som fikk eksklusive rettigheter til å selge og betjene symaskiner i et bestemt område. I 1898 ble et lignende system utviklet av General Motors. I henhold til kontrakter inngått av selskapet med forhandlere, fikk sistnevnte ikke selge biler fra andre produsenter. Dessuten måtte forhandlere investere sine egne penger i service og reklame. Coca-Cola, Pepsi og 7-UP gikk enda lenger. De begynte å bruke franchising i produksjonen. Regionale samarbeidspartnere til de alkoholfrie monstrene kjøpte konsentrat, merkeflasker og serverte drikke på stedet. Det var mye mer praktisk enn å transportere flaskevæske fra den ene enden av landet til den andre. Systemet er fortsatt i kraft. På 1930-tallet ble franchising først brukt i petroleumsprodukthandelen.

I dag er det kanskje ikke noe område hvor franchising ikke brukes. I henhold til systemet åpner hoteller og butikker, vaskerier og renserier, bilservicepunkter og restauranter, gatekaffeer og skjønnhetssalonger, verksteder og helsesentre, underholdningsklubber og reisebyråer. Totalt, ifølge International Franchising Association, er 70 typer aktiviteter underlagt lisensiering. I dag brukes franchising aktivt av mer enn førti største selskaper... Bare i USA selger franchiseselskaper varer og tjenester for 1 billion dollar årlig. dollar, kontrollerer 40 % av markedet.

Den fenomenale suksessen til franchising i utviklede land skyldes det faktum at det er gunstig for både franchisegivere og franchisetakere. Franchisegivere er interessert i teknologien fordi den gir penger til forretningsutvikling: franchisetakere betaler en første betaling, trekker fra periodiske betalinger (royalties), betaler for Tilleggstjenester, og også bidra til en økning i franchisegivers omsetning dersom de selger produktene de distribuerer. Et annet pluss med franchising for en merkevarebedrift er å øke merkevarebevisstheten. I tillegg kan franchising hjelpe deg med å spare penger på markedsføring. Franchisetakere får derimot en teknologi som fungerer og tjener penger, en merkevare kjent for kundene. I den største Russisk nettverk forbrukerelektronikk"Eldorado", med 320 utsalgssteder i 206 byer i landet, bidro introduksjonen av franchising til en økning i dekningen og omsetningen til nettverket. Beslutningen om å åpne franchisebutikker ble tatt på Eldorado vinteren 2001. De bestemte seg for å dekke byer med en befolkning på 48 til 200 tusen innbyggere. Det er rundt 500 slike oppgjør, og nettverket, okkupert av større gjenstander, nådde dem ikke. I henhold til vilkårene i franchiseavtalen husholdningsapparater og franchisetakeren kjøper elektronikk fra Eldorado til kostpris. Franchisegiveren tjener på royalties som hver franchisetaker er forpliktet til å betale - 25 % av differansen mellom kjøps- og salgspriser, eller 5 % av omsetning i kjøpspriser. Vilkårene i kontrakten viste seg å være ganske akseptable. På to år økte franchisetakeren nettverket med 125 butikker. Franchisetaker samarbeid med "Eldorado", kjent for lave priser, lar deg forbedre ytelsen til virksomheten din betraktelig. Som en av partnerne i nettverket bemerket, før samarbeidet, hadde han bare nok penger for livet, og et år etter kontraktsinngåelsen var han i stand til å øke arealet til handelsgulvet - opptil 120 kvm. m. - og utstyre et lager.

Franchising er mindre risikabelt enn en tradisjonell forretningsmodell. Bare 14 % av amerikanske franchisefirmaer slutter å operere innen 5 år. Til sammenligning er markedsgjennomsnittet for konkursraten mye høyere enn 65 %.

Imidlertid har franchising også ulemper. Franchisetakere er praktisk talt uavhengige av bedriftseiere. Det er vanskelig for franchisegiveren å spore transaksjonene inngått av franchisetakeren som kan skade virksomheten hans. Og etter å ha sporet, kan han ikke umiddelbart bryte forholdet. Det inngås en avtale mellom franchisegiver og franchisetaker, hvor blant annet samarbeidets varighet diskuteres. En stund må merkeeieren tåle skaden på merket hans. McDonald's, en av verdens største franchisekjeder, turte ikke å sette i gang et lignende prosjekt i Russland. Frykten for merkevaren din er så stor. De største ulempene ved å jobbe under en franchisetakers lisens er at franchiseavtalen begrenser hans frihet betydelig. Selskapet skal operere etter streng teknologi, på et fast territorium. Et skritt til venstre, et skritt til høyre tolkes som et forsøk på å stikke av, et hopp på plass er et forsøk på å fly vekk.

En franchiseavtale inkluderer vanligvis definisjonen av "åndsverk" til franchisegiveren. Med immaterielle rettigheter forstås et varemerke, know-how, spesielle detaljer om produksjonsprosessen, handels- og produksjonshemmeligheter, samt all annen informasjon som franchisegiver er forpliktet til å overføre til franchisetaker. De fleste av franchiseavtalene fastsetter en lisens der franchisetakeren kan bruke franchisegiverens know-how, varemerke og forretningssystem. Franchisegiveren, sammen med lisensen til å åpne butikker, kan overføre informasjon om handelsteknologien, gi spesialister for implementeringen.

I Russland går fremveksten av franchising tilbake til 1993, da den velkjente Baskin Robbins solgte den første franchisen (franchisepakke - operasjonelle retningslinjer, standarder). Russiske selskaper fulgte utlendingene. Skobutikker "Econika", gatekjøkken "Rostik, s", "Teremok - Russian Bliny", "Yum-yum", bensinstasjoner LUKOIL, TNK og noen andre begynte å handle med navnet.

Franchising har imidlertid ikke blitt utbredt i Russland. Eksperter nevner flere årsaker til dette. For det første inneholder russisk lovgivning ikke begrepet «franchising». Bruken av konseptet "kommersiell konsesjon" kompliserer overføringen av åndsverk betydelig. For det andre hindrer russisk fattigdom utvidelsen av franchising. For å jobbe under lisens kreves det en startkapital på rundt 100 tusen dollar - mye penger for de fleste gründere. I Vesten praktiserer franchisegivere å låne ut til franchisetakere gjennom partnerbanker. Av ekspertvurderinger I England går franchisetakersubsidiene opp til 80 %. I Russland gir de fleste lisensierte prosjekter ikke mulighet for å få myke lån. Implikasjonen er at forretningsmenn må ha sine egne penger. For det tredje er mange franchiser som selges i Russland ennå ikke klare for massebruk. Russiske selskaper selger ordninger "rå" i henhold til teknologien, og vestlige selskaper er ikke tilpasset Russiske detaljer... Å kjøpe en uprøvd virksomhet er veldig farlig. Dette bevises nok en gang av historien til snackkjeden Big Boy, som åpnet sitt franchiseselskap i Bangkok for flere år siden. Lokalbefolkningen oppfattet spisestedet som et nytt tempel. De tok med ris og røkelse til Big Boys plate – en lubben gutt med en hamburger i hendene. Big Boy ble oppfattet som et ukonvensjonelt bilde av Buddha.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (telefonmarkedsføring) er bruken av telefon- og telekommunikasjonsteknologier i forbindelse med databasestyringssystemer for å selge varer og tjenester via telefon, organisere kundesentre, gjennomføre markedsundersøkelser, samle inn og behandle nødvendig informasjon.

Ifølge mange eksperter har telemarketing i Russland ennå ikke dukket opp fra sin spede begynnelse. Ekte call-sentre har nettopp dukket opp (selskaper med spesialutstyr, et stort antall telefonlinjer og en stab av spesialtrente operatører). Så langt brukes telemarketing i sin helhet av enten store russiske eller vestlige selskaper. Mellomstore og små bedrifter ansetter i de fleste tilfeller egne ansatte eller inviterer «hjemmearbeidere» til dette arbeidet. I dette tilfellet kompenseres utilstrekkelig opplæring av operatører av lave kostnader, men til slutt er det bedre å bruke arbeidskraften til fagfolk.

All telemarketing kan deles inn i inbound og outbound. I det første tilfellet er dette oftest "hot lines", ved å ringe som du kan finne svar på dine spørsmål om varene / tjenestene til et bestemt selskap. I den andre - salg på telefon og en slags spørreskjema. Eller. Enkelt sagt, ring potensielle kunder for å få dem til å kjøpe noe.

Klienten i dag er en ganske sta og mistroisk skapning. Ofte er det nødvendig ikke bare å gjennomføre et salg som sådan, men også å bare bryte stereotyper, endre en persons mening om verden rundt ham, glatte over skarpe hjørner og unngå direkte fornærmelser mot seg selv. Og dette til tross for at det hele handler om å bryte kundens motstand og overbevise ham om at produktene til din bedrift er gode i dette og hint, men konkurrenter vil ikke kunne gi ham alt dette, selv om de ønsker det. Dessuten foregår offensiven på flere fronter på en gang: utsendelser utføres med selskapets forslag, en reklamekampanje gjennomføres på en lokal TV-kanal, klistremerker limes på verandaene, potensielle kunder blir stadig ringt. Men feil er ganske vanlig. Dette forklares ikke bare av kundens ønsker og innfall, som selvfølgelig alltid har rett, men noen ganger uten et stikk av samvittighet bruker muligheten til å vise karakter, men snarere de profesjonelle egenskapene til operatøren, hans evne til å finne en tilnærming til en person, for å interessere ham. Noen ganger vil operatøren kunne lage godteri av ingenting og selge det til den mest mistroiske klienten. Hver klient bør ha en spesiell tilnærming. Det finnes imidlertid teknikker som er like for alle. Klienten liker å bli snakket vakkert, men til poenget. Og å oppnå dette, og selv i en gratis samtale, er ganske vanskelig. For vellykket forhandling trenger spesialister ikke bare å studere psykologien til personen på den andre siden av røret, slik at telefonen for klienten ikke kan bli et torturinstrument, men også å være profesjonelt trent i saker relatert til selskapet. For å lære å selge, må du vite nøyaktig hva du tilbyr, for dette trenger du for eksempel å gjøre deg kjent med historien til bedriften, reglene for å tilby tjenester til enkeltpersoner med alle slags beregninger, direkte teknologier for å tilby tjenester. Profesjonaliteten til de ansatte bestemmer selskapets ansikt. Telemarketingspesialister i selskaper hvor denne tjenesten er etablert utgjør kundebasen. Den består av adresser og telefonnumre til potensielle og eksisterende kunder, samt informasjon som du trenger å vite for å opprettholde forretningsforbindelser: tjenester, kontrakter, betalinger, gjeld osv. Telefonsalg blir stadig mer vanlig, og en vanlig representant for samfunnet begynner så smått å bli vant til det. Ifølge eksperter er ikke dagen langt unna da folk i Russland rolig vil oppfatte telemarketing som en form for forretningssamarbeid, og ikke uttrykke sin misnøye med en telefon som ringer ubeleilig. Selvfølgelig, for å oppnå dette målet, må du bruke mye krefter, trene førsteklasses spesialister som er godt kjent med psykologi, kjøpe stadig det nyeste utstyret, gjøre arbeidsplassene enda mer komfortable, gi en anstendig lønn og stadig utvide klienten utgangspunkt. Det er på disse betingelsene at telemarketing kan utvikle seg i Russland til nivået av internasjonale standarder. Spesielt hvis dette er standarder forretningskommunikasjon over telefon.

Det er fem stadier i telemarketing:

1. Etablering av kontakt. Hovedmål: Å bli kjent, "bygge broer" og etablere positive relasjoner. Hovedverktøyet: det er en stemme og en positiv holdning. På dette stadiet er det ikke så mye viktig hva man skal si, men hvordan man sier det. På dette stadiet er det først og fremst nødvendig å interessere klienten for å fortsette samtalen.

2. Etterretningsbehov. Hovedoppgaven: å finne ut hva klienten trenger av det du har. Mestringen av telemarketing på dette stadiet ligger i evnen til å stille de riktige spørsmålene og lytte til kunden. Grunnleggende verktøy: Det er nødvendig å bruke teknikken med "Lukket" og "åpne" spørsmål og teknikker for aktiv lytting.

3.Presentasjon av kommersielle forslag. Hovedoppgaven: å interessere kunden og gi grunner til fordel for å kjøpe produktet. Grunnregelen: snakk språket til kundens behov og fordeler: tilstede ikke reise, men solnedganger og lukten av havet.

4. Arbeid med innvendinger. Hovedoppgaven: å fjerne innvendinger og opprettholde et positivt forhold. Grunnregelen er å akseptere klientens synspunkt, komplimentere hans innvendinger.

5. Gjennomføring av salget. Hovedoppgaven: å oppnå prinsipiell enighet. Grunnregelen: skape emosjonelle impulser for å bringe klienten ut av tilstanden av ubesluttsomhet.

Regler for telemarkedsføring.

2. Ved å kontrollere tempo, rytme, artikulasjon, intonasjon og stemmevolum, kontrollerer den som ringer kundens førsteinntrykk.

4. Telefonavvisninger er mer vanlig enn møter ansikt til ansikt. Du må akseptere avslaget rolig: Tross alt bringer hver samtale deg nærmere det kjære målet. Salget skjer ofte etter 3-4 kontakter.

5. De første frasene skal snakkes sakte, ikke helle en foss av informasjon over klienten med en gang - du må gi ham tid til å stille inn på samtalen.

6. Det er nødvendig å prioritere samtaler, rangere kunder etter viktighet og forstå formålet med hver samtale.

7. Sekretæren kan være den viktigste personen i organisasjonen for den som ringer. Det er nødvendig å vise ham (hennes) tegn på oppmerksomhet og respekt.

8. For at samtalen skal være effektiv, må du ringe til rett tid, de riktige kundene med tilbudene de trenger.

9. Det er en leksjon å lære av hver samtale med en klient. En profesjonell er en person som alltid lærer!

2.6. Merchandising er kunsten å handle.

Begrepet merchandising kommer fra det engelske «merchandising» – kunsten å handle. Enkelt sagt er merchandising et kompleks av aktiviteter utført i salgsområdet og rettet mot å markedsføre et bestemt produkt, merke, type eller emballasje, hvis resultat alltid er å stimulere forbrukernes ønske om å velge og kjøpe det promoterte produktet.

I utlandet var de første som brukte merchandising de mest organiserte forhandlerne, som var supermarkedskjeder. Dessuten gjorde de det ikke for vareprodusentene. Det ble lagt merke til at ved å gjøre det enklere å finne og velge et produkt, gjøre prosessen med å velge og kjøpe til en spennende opplevelse og dermed øke tiden kjøperen bruker på handelsgulvet, kan du få en ekstra effekt.

I fremtiden begynte merchandising å bli brukt av produsenter (leverandører) av varer, som et resultat av at merchandising også har blitt et verktøy som gir håndgripelig konkurransefortrinn... Mange bedriftsprodusenter har gjort merchandising til en del av sin markedsføringsstrategi. Det antas at ideene om merchandising ble introdusert til det russiske markedet av multinasjonale selskaper som Coca-Cola, Pepsi-Cola, etc. Forhandlere var imidlertid de første i Russland som brukte merchandising - ikke supermarkeder, men markedshandlere som: " Kalinka Stockman "," Global USA ". De kom spesielt tidlig på jobb for å ordne varene, som de sa "vakker" og for å tiltrekke seg kjøpers oppmerksomhet. Takket være fremveksten av vitenskap, skaffet samfunnet seg også en ny spesialitet - en merchandiser. Hovedoppgaven til selgeren, som spesialist i markedsføring av produkter i detaljhandelen, er å opprettholde et positivt bilde av selskapet hans, sikre en gunstig plassering av produkter i butikkhyllene og overvåke deres konstante tilgjengelighet på salg. Han forsyner også butikker med reklame, presenterer suvenirer på vegne av selskapet.

Funksjonene til selgeren inkluderer også justering av utsalgspriser for varer: han overvåker konkurranseevnen, gir råd til selgere om optimal størrelse handelsgodtgjørelser. For å fullføre alle disse oppgavene, besøker selgeren alle butikkene som er tildelt ham minst en gang i uken (i gjennomsnitt fem eller flere poeng per dag). Han registrerer tingenes tilstand i hver av dem i et spesielt pass. Basert på resultatene av turene, sender selgeren ukentlig en rapport til markedsavdelingen til selskapet, som gjenspeiler endringen i situasjonen på salgsmarkedet for denne typen produkt: tilstedeværelse eller fravær av etterspørsel, priser satt av konkurrenter for lignende varer, etc. Krav til kandidater for denne stillingen, diktert av noe annet enn bekymring for bildet av deres bedrift: presentabelt utseende, sosialt samvær, høyere eller ufullstendig høyere utdanning (studenter aksepteres villig), alder fra 20 til 30 år, høy effektivitet, grunnleggende kunnskap på engelsk, førerkort kategori B, lærebarhet.

Det er noen regler du må huske på når du bruker varehandel.

For det første er det nødvendig å organisere et effektivt lager, det vil si tilgjengeligheten til de varene og tjenestene som kjøperen forventer å finne i denne butikken. Som en konsekvens må innkjøp fra leverandører gjøres i forhold til salg. I tillegg må produktene oppta hylleplass i henhold til salgsnivået. Dette er ganske enkelt nødvendig for å unngå situasjonen med fravær av de bestselgende produktene.

For det andre må produktet plasseres på den mest effektive måten. Hovedsalgsstedene (for eksempel drikkeseksjonen) og ekstra (for eksempel stativ eller utstilling) må være lokalisert i samsvar med kundestrømmen i handelsgulvet. I tillegg bør produktene legges opp på en slik måte at søket etter ønsket produkt blir så enkelt som mulig. For å gjøre dette må du lage synlige blokker i hyllene etter merke, emballasje og produktgruppe.

For det tredje trenger du en effektiv presentasjon av de promoterte produktene. Kundene er mer villige til å velge produkter der prisen er merket og godt synlig, så butikken må sørge for riktig plassering av prislapper. For ikke å villede kjøpere, bør prislapper plasseres nøyaktig under produktet som de angir prisen for.

Merchandising som vitenskap bidrar til å mest effektivt bruke kundens plass og tid til å markedsføre et produkt; det er nødvendig for å vekke interesse og til og med begeistring hos kunden. Samtidig er det svært viktig å overvåke riktig plassering av reklamemateriell. Det er flere generelle regler som brukes av nesten alle selskaper når de setter standarder for deres reklamemateriell. I tillegg til at de skal være plassert rett i nærheten av salgsstedet for det spesifiserte produktet eller langs veien til det, og også skal være godt synlige for kjøperen, bør de også være relevante (materiell for en spesifikk reklamekampanje er installert i begynnelsen av kampanjen og trukket tilbake ved slutten av kampanjen). Det er alltid nødvendig å huske at en annonse som har hengt lenge på samme sted er "uskarp" og kjøperen slutter å oppfatte den. Og siden hensikten med å plassere reklamemateriell er å stadig minne kjøperen om at han kan kjøpe dette produktet i denne butikken, må produsenten sørge for konstant oppdatering av materialer. Å holde salgsstedet og selve produktet rent er et svært viktig punkt som en selger må huske. Ikke bare salgsnivået for dette produktet i en bestemt butikk avhenger av dette, men også bildet av selskapet som helhet.

Det er imidlertid alltid verdt å huske at suksess innen merchandising bare kan oppnås gjennom samarbeid mellom innsatsen til produsenten, distributøren og forhandleren for å forbedre kundeservicen. Dessuten må produsenten hele tiden forbedre sortimentet, distributøren må sørge for konstant tilstedeværelse av varer i detaljhandelsnettverk til minimale kostnader, og forhandleren streber etter å selge varene til dette spesielle merket, noe som er gunstig for ham. Det er viktig å huske at vellykket merchandising bare er mulig med deltakelse av alle tre: produsenten, distributøren og selgeren, det vil si at effektiv merchandising først og fremst er resultatet av felles innsats rettet mot å "vinne" kjøperen .

Det er klart at man alltid bør ta utgangspunkt i selve butikkens plass. Som en konsekvens er butikkoppsett et av hovedelementene i varehandelen. Ved utvikling av det er det viktig å tenke over metoder som stimulerer kjøpers bevegelse gjennom salgsområdet, slik at de kjøper flere varer enn tidligere planlagt. Stimulerende salgsfremmende aktiviteter er eksternt mangfold - plassering av kommersielt utstyr, dets typer, gulvnivåstigninger, det originale gulvmønsteret, skrå overganger, informasjonsskjermer, glassmalerier, belysning, lukter, lydbakgrunn, osv. Tross alt er all merchandising bygget på menneskelig psykologi. Kunnskap om særegenheter ved kundepsykologi bidrar også til å øke effektiviteten av produktvisning. Når de beveger seg langs hyllene, er det mindre sannsynlig at kunder legger merke til produktene på slutten av hver rad. Det betyr at i slike hyller bør det være varer i lys, iøynefallende innpakning, samt de bestselgende varene. Her er det lurt å plassere annonseinformasjon på plakater, legge ut fargerike hefter, brosjyrer etc. innenfor varegruppen). Dessuten ble det lagt merke til at i butikker med en rik skjerm selges varer bedre. Derfor bør selgere fylle og fylle på stativer og utstillinger med varer ikke bare før åpning og stenging av butikken, men også i løpet av arbeidsdagen.

Så, merchandising lar deg øke effektiviteten av salget, henvise kjøperen til ønsket mål og riktig utforming av butikken hjelper mye på dette. Men sammen med arrangementet av hyllene, må du også legge ut varene riktig. Dessuten bør utformingen være basert på prioritet. Det er viktig å huske at selv det mest populære produktet, men feilplassert, kan forbli "ute av arbeid", kjøperen vil ganske enkelt ikke legge merke til det. Prioriterte plasser i salgsområdet bestemmes avhengig av kundestrømmen, det vil si på veien som flertallet av kundene har tatt. Dermed vil et riktig plassert produkt alltid gi produsenten og butikken maksimalt utbytte. Dessuten bør du alltid huske at i de fleste tilfeller, når du planlegger et kjøp, definerer en forbruker tydelig hvilke produktgrupper han vil kjøpe (brød, melk, pasta, klær, sko, retter osv.) Derfor er butikkens utvalg kan deles inn i tre grupper: daglig etterspørsel (kjøp av disse varene er målet for nesten hvert besøk av kjøperen til utsalgsstedet), varer med periodisk etterspørsel (kjøp av disse varene er planlagt en gang i flere besøk) og varer av impulsiv etterspørsel (kjøp av disse varene er vanligvis ikke planlagt). Det viser seg at en av de viktigste oppgavene med merchandising er å finne steder for den beste plasseringen av hoved- og tilleggssalgsstedene for varene dine. Dessuten er hovedsalgsstedet stedet der alle produsenter av en gitt produktgruppe er representert, og et ekstra sted øker alltid sannsynligheten for å kjøpe dette produktet. Og hele oppgaven med merchandising handler om å plassere varene på de viktigste stedene så effektivt som mulig, uten å glemme de ekstra, som ofte kan bidra til å effektivt markedsføre et bestemt produkt. I tillegg er det på flere salgssteder nødvendig å ha de bestselgende varene i produktgruppen. I dette tilfellet øker sannsynligheten for impulskjøp betydelig. Det er også nødvendig å overvåke bevegelsen til kjøperen. Å bremse eller øke hastigheten på trinnet kan oppnås ved å utvide eller innsnevre gangene mellom hyllene, samt bruke musikk. Sakte rolig musikk skaper en mer avslappende atmosfære i butikken, og oppmuntrer kunder til å ta seg god tid og bli i butikken. Rask musikk har motsatt effekt – gangtempoet blir raskere, noe som hovedsakelig brukes i rushtiden for å få fart på bevegelsene til shoppere. Generelt er kjøperen en kresen skapning. Han trenger konstant oppmerksomhet og omsorg. Denne bekymringen kan gjøres på en rekke måter. Hovedsaken er å sørge for at kampen for forbrukeren ikke blir til en kamp for å overleve, noe som er fullt mulig i dagens tilstand russisk marked... Til nå har mange butikkeiere knapt forestille seg hva merchandising er. Mange av dem er avhengige av intuisjon og sin egen teft og stil. Ofte rettferdiggjør ikke denne politikken seg selv. Det kan selvfølgelig ikke hevdes at det hele avhenger av godt anvendt varehandel og en erfaren handelsmann som jobber med grossister og forhandlere. Imidlertid kan mange problemer unngås ved å bruke tjenestene til en spesialist. Han vil hjelpe til med å ordne varene riktig i hyllene, ordne utstyret i hallen slik at kjøperen er hyggelig og komfortabel med å foreta kjøp, påpeke mulige feil, plassere annonser på de riktige stedene, det vil si at han vil gjøre alt slik at du og butikken din lykkes.

Sjelden har en kommersiell aktivitet, gitt like muligheter, så liten risiko. Det er vanskelig å beregne på forhånd menneskelige forutsetninger, karaktertrekk, fordommer, liker og misliker. Det er vanskelig å forutsi hvor populært et bestemt produkt vil bli. Reklame lar deg selge den mest effektivt. Risiko kan føre til fiasko, men ikke katastrofe. Tap, hvis de skjer, er små. Og grunnene deres har som regel ingenting med reklame å gjøre. Reklame er en av de sikreste, mest pålitelige typene forretningsforetak som kan generere store fortjenester. Det er tusenvis av vellykkede eksempler. Variasjonen deres indikerer hvilke ubegrensede muligheter som er iboende i reklame. Men tusenvis av mennesker som trenger en nøyaktig kunnskap om reklame, uten hvilken de ikke vil være i stand til å oppnå det de fortjener, har fortsatt ikke fullt ut satt pris på fordelene. For å forstå eller lære det grunnleggende om annonsering, må du starte med det riktige konseptet.

Reklame er evnen til å selge. Metodene hennes for påvirkning faller sammen med metodene som brukes av en god selger på handelsgulvet. Suksess eller fiasko i begge tilfeller skyldes de samme årsakene. Derfor bør ethvert reklameproblem ses gjennom prisme av salgsmetoder.

Det eneste formålet med reklame er å selge et produkt. Annonsering vil lønne seg eller ikke lønne seg avhengig av de faktiske salgstallene. Reklame er ikke en "ting i seg selv". Det er ikke meningen at hun skal fremføres foran offentligheten. Det er ikke en støttende metode for andre salgsmetoder. Annonsering bør sees på som en ny selger. Annonsefortjenesten skal veies opp mot gevinsten fra andre salgsmetoder, og kostnaden for innsatsen skal korreleres med oppnådd resultat. Det særegne med reklame ligger i omfanget. Annonsering er selgers jobb ved flere forstørrelser. Hun snakker med tusenvis av kjøpere mens selgeren handler med en. Og kostnadene tilsvarer dens oppgave. Folk betaler omtrent $ 10 for hvert ord i en typisk annonse. Derfor må hver annonse fungere som en superselger. Én selgers feil koster ikke mye. En feil i en publisert annonse koster tusenvis av ganger mer. Middelmådig reklame kan ødelegge alt. Det er en oppfatning at en annonse er en velskrevet tekst. Litterær evne er imidlertid like fjernt knyttet til reklame som organisasjonskunst er å handle. Det som kreves er evnen til å uttrykke en tanke konsist, tydelig og overbevisende, slik en selger bør gjøre. Litteratur skader absolutt bare saken. Spesielt kunstnerskap er også upassende. Alt dette distraherer enten oppmerksomheten fra selve produktet, eller tvert imot, kroken er for merkbar fra under agnet. Alle studier viser at et forsøk på å selge gir mer motstand, jo mindre dekket det er. I direkte kommunikasjon mellom selger og kjøper er mønstrene de samme som ved bruk av trykksaker. Blazere er sjelden gode selgere. EN gode selgere er neppe i stand til å holde taler fra talerstolen. De er enkle og oppriktige mennesker som kjenner kundene sine og deres behov. De samme innstillingene kreves for annonser. I annonseplassen er det en veldig enkel måte å svare på en meningsmåling. Spør deg selv: «Vil dette hjelpe selgeren med å selge produktet sitt? Vil det hjelpe meg personlig som selger, ansikt til ansikt med en kjøper?" Å svare ærlig på disse spørsmålene vil unngå mange feil.

Hovedforskjellen mellom reklame og vanlig salg- i direkte kontakt. Selgers oppgave er å trekke oppmerksomhet til produktet deres. Det er umulig å ignorere selgeren i butikken. Du kan rett og slett ikke se på reklame. Men selgeren kaster bort massevis av tid med de kundene som ikke vil kjøpe noe. Reklame leses imidlertid kun av de menneskene som selv streber etter å finne ut hva vi ønsker å formidle til dem.

Skaperne av reklamemeldinger prøver å påvirke alle sansene til en potensiell kjøper uten unntak. For det første er det syn og hørsel. Men det er reklamemeldinger som inneholder lukt («prøve»-parfymer), som tilbyr vareprøver som du kan ta på, noe som gjør det lettere å ta en kjøpsbeslutning. Dessuten bruker annonsører praktisk talt alle kjente former for kunst for profesjonens behov: litteratur, kino, maleri, fotografi, musikk, skulptur. Arsenalet til den nåværende annonsøren er enormt, det inkluderer alle moderne teknologier, fra utskrift til verdensrommet. Men, som for hundre år siden, avhenger effektiviteten til en reklamemelding av det kreative potensialet til skaperen. Først av alt må annonsøren gjennomføre en markedsanalyse av situasjonen. Du må forstå at han må annonsere, hvem er annonsen ment for, hvordan skiller annonseobjektet seg fra sine motparter. Tradisjonelt er feltet for opprettelse av en annonsør trykt annonsering og annonser i trykte medier. En optimal annonsemelding inneholder bare én annonseidé. Ganske ofte er det mulig å uttrykke det med et slagord - en kort reklameappell som har absorbert essensen av et unikt produkttilbud. Et slagord er en sammenkrøllet reklamefrase som angir hovedannonseringsforslaget og er inkludert i alle reklamebudskapene til én reklamekampanje. Dette er en "tørket" annonsetekst, den gjentas i alle annonseformater. Den begynner å leve først når den oppstår i massebevisstheten til mennesker.

V I det siste mange eksperter bemerker at det russiske markedet blir mer sivilisert (i det minste utad), "markedsføring". Flere og flere selskaper tenker på bildet av produktene sine, og tiltrekker seg dyre merkevare- og reklamespesialister. Alle streber etter å skille seg ut, alle prøver å danne et unikt og minneverdig budskap til forbrukeren.

Det ser ut til at reklame har oversvømmet alt - TV, gater, presse, transport. Men hver dag oppdages nye muligheter for å informere forbrukeren om de eksepsjonelle egenskapene til et produkt eller en tjeneste. Og uansett hvor du er – overalt er du omgitt av proklamasjoner, slagord og oppsiktsvekkende komplotter. Og folk leser, absorberer, forstår. De leser den overalt - i t-banen eller på busstoppet, i favorittavisen din eller i supermarkedet. Reklame er utformet for å påvirke en persons personlige interesse for å løse et problem, i å møte et behov. Reklame er i stand til å presentere noe nytt for publikum, vekke nysgjerrigheten, den informerer forbrukeren om fordelene ved det annonserte produktet eller tjenesten og er en moderne metode for å markedsføre varer.

2.8. Forretningssuksess er markedssuksess.

Forretningssuksess er markedssuksess. Det er ikke bare produksjonsvansker som driver bedrifter ut av virksomheten, men også ineffektiv markedsføring. Mange tror at markedsføring er en kunst og at det krever talent for å administrere effektivt. Kanskje er det slik, men markedsføringskunsten er basert på et visst sett med vitenskapelige metoder og presise regler, som igjen anses å være utgangspunkt og må kjennes til.

Regel # 1: 30/10/60. Denne regelen regulerer forholdet mellom hovedmålgruppene og prosentandelen av markedsføringsbudsjettet som skal brukes på å jobbe med dem. Så det antas at 10% av budsjettet bør tildeles andelen av en gruppe bestående av forbrukere som ikke er kunder av selskapet og, i henhold til visse egenskaper, ikke samsvarer med profilen til selskapet. La oss ta Viagra som et eksempel. Den er beregnet på menn fra 40 år og oppover – dette er hovedmålgruppen; 10 % må brukes på de som kan bli forbruker av dette produktet år senere. For vellykket markedsføring av et produkt på markedet vil en kompetent markedsavdeling tildele 30 % av budsjettet til potensielle forbrukere som av ulike grunner ennå ikke er selskapets kunder, men som godt kan bli dem. Denne kategorien passer til selskapets profil. Den største andelen (60%) av budsjettet går til segmentet av eksisterende forbrukere. Denne kategorien må oppmuntres og opprettholdes, selv om den er den minste i antall. Varene kan selges til nåværende forbrukere mye billigere (på grunn av for eksempel "voksende" rabatter på selskapets plastkort), men kostnadene for dette segmentet hentes inn mye raskere enn de markedene som selskapet ennå ikke har erobret.

Regel # 2: 1/100... Denne enkle regelen er slik: En dollar brukt på kommunikasjon med dine egne ansatte tilsvarer hundre dollar av markedsføringsbudsjettet brukt på sluttbrukeren. Siden alle nøkkelfaktorene i kompetansen eller suksessen til et firma er direkte avhengig av kunnskapen og kvalifikasjonene til ansatte, er deres moral og goodwill hovedkapitalen i organisasjonen. Ansatte ønsker å jobbe for en ledelse som begrunner sine krav og tar hensyn til alt personells interesser. Derfor bør lederen av organisasjonen alltid strebe etter å etablere sterke bedriftsrelasjoner som naturlig nok er 100 % berettiget. Japanerne forblir verdensledende innen markedsføring fordi de alltid er klare til å dele bedriftens fiasko eller suksess sammen, som helhet. For dem er anerkjennelse av kolleger og godkjenning av deres overordnede mye viktigere enn en ny stilling og materiell belønning. Samtidig prøver japanerne alltid å opptre som et lag, uten egoistiske hensyn. De er sikre på at det er bedre å ikke si «jeg tok feil». Bedre å si: "Vi tok feil."

Regel nummer 3. I følge markedsføringseksperter bør fordelingen av budsjettet for vellykket produktpromotering se slik ut:

1/3 - investert i produktdesign;

1/3 - brukt på moderniseringen;

Distinkt emballasjedesign kan være avgjørende for POS-salg. Den utvendige utformingen skal gi riktig presentasjon av innholdet. For eksempel er hvit emballasje for sigaretter lite tjære, mens rød emballasje er sterk. Og hermetikk med oksegryte skal ikke forveksles med hundemat. Når det gjelder modernisering, la oss for eksempel huske Twix-sjokoladeprodusentene som jobber med nye varianter av produktet deres, noe som resulterte i fremveksten av "Twix - en sjelden art" på markedet. Og Nestle-selskapet har over 200 varianter av Nescafe-kaffe for å tilfredsstille den varierte smaken til forbrukerne rundt om i verden. Reklame oppnår effekt bare når den er permanent. Kortsiktige suksesser er illusoriske.

V USA Den berømte forretningsmannen Donald Trump, hvis navn alle amerikanske borgere forbinder med en skyskraper, et hotell, tre kasinoer, supermarkeder, stoppet på en gang ved dette. Etter å ha oppnådd raskt suksess, gled han også raskt fra toppen nådd: i 1994 utgjorde Mr. Trumps gjeld rundt 1,4 milliarder dollar. Det motsatte eksempelet er Coca-Cola. Det ser ut til at alle kjenner dette merket. Så hvorfor trenger hun reklame? Men feien hennes reklamekampanjer bekrefter at alle, selv de mest markedsførte merkevarene, trenger konstant støtte.

Regel # 4: 50/80/90. Denne regelen gjelder for en så viktig del av markedsføringen som planlegging. Det er et velkjent ordtak: "Hvis du ikke vet hvordan du skal planlegge, ikke nøl, du vil mislykkes." Og det er det en viss regel verdt å huske. Med lav kvalitet på ledelsen kan du regne med maksimalt 50 % fortjeneste. Med god - med 80% og med de beste, dessverre nok - med 90%. Det vil si at 100% er en myte og implementeringen er umulig. Derfor, for at de investerte midlene skal lønne seg så mye som mulig, bør forvaltningseffektiviteten maksimeres.

Regel # 5: "Gnøyeren betaler to ganger." I denne sammenhengen handler denne enkle visdommen om teknisk støtte. For det faktum at de ikke investerte i tide i å oppdatere teknisk grunnlag, må du senere betale dobbelt så mye. Dessuten gjelder denne regelen for alt: fra modernisering av datamaskinbasen i organisasjonen til regelmessig forebyggende inspeksjon av selskapets kjøretøyflåte. Amerikanske «The Bank New York» illustrerer situasjonen. Den er så ypperlig utstyrt teknisk at forsøk på å bryte seg inn i sikkerhetssystemet, som skjer i gjennomsnitt én gang hvert 10. minutt, aldri har vært vellykket. På den annen side, og dette er mer sant for russiske selskaper, som ofte forsømmer å oppdatere antivirussystemet, kan et vanlig virus bli et alvorlig problem, opp til tap av kritiske data utenfor gjenoppretting.

Regel nummer 6: "Bli involvert i prosessen." Dette er et aksiom. Det har ikke en eksakt formel, men det er en viktig lov for ledere som søker effektiv ledelse på alle områder av selskapet.

Selskapets suksess bidrar som regel til fremveksten av nye problemer, nye bekymringer. Jo mer organisasjonen ekspanderer og jo raskere fortjenesten vokser, jo mindre tid kan en leder bruke på reklame og markedsføring. Dette er imidlertid for alvorlige ting til å overlate dem fullstendig til nåde til noen andre. Hvis det blir nødvendig å overføre ens krefter på dette området, kan dette bare gjøres i form av direkte konstant kommunikasjon med pressen, deltakelse i cocktailer, bedriftsfester og andre typer kommunikasjon.

III. Produktpromoteringsmetoder som brukes i bedriften

LLC "LMZ-STEMA"

"Produktpromotering er vår oppgave"

"Sannsynligvis er alle kjent med uttrykket" konkurransekamp ". I dag, når markedet er mettet med både innenlands og importerte varer, og kjøpekraften til hovedbefolkningen i landet er ikke så stor, konkurransen skjerpes hvert år. F. Kotler, "Chief Teacher" i markedsføring, skriver: - "... Ethvert selskap bør strebe etter å skille sitt produkt fra de andre og gjøre det bedre. Hvis dette ikke er mulig, må selskapet investere i å få tjenesten til å skille seg ut og bedre." Men for å gjøre produktet ditt spesielt eller unikt trenger du ikke bare kunnskap om kundens behov, men også nytt utstyr, nye teknologier, og dette krever enorme investeringer. Men mange innenlandske bedrifter det er ikke rimelig. Derfor, under markedsforhold, drar slike foretak nytte av nettopp på grunn av kvaliteten på tjenesten, den tilbudte tjenesten, bruken av reklameteknologier, riktig plassering av produktet på markedet.

Produktene produsert av LMZ-STEMA LLC: emaljerte tallerkener, forelesningsbrett, vask er ikke lenger unike varer, og i dag er det mange konkurrenter på markedet, hvis produkter ikke skiller seg fundamentalt fra LMZ-STEMA LLC. Derfor kan ikke alle kjøpere bestemme fordelene eller ulempene ved produkter fra forskjellige produsenter. Overfloden av varer tvinger oss til å bruke alle mulige metoder for å påvirke forbrukeren for å bringe sistnevnte til et kjøp. LLC "LMZ-STEMA" utfører en hel rekke markedsføringsaktiviteter for å markedsføre sine produkter til markedet. For det første er det deltakelse på store spesialiserte utstillinger i Russland og i utlandet: Ambiente, Servitex, Husholdningsartikler og møbler, National glory, Buy Russian, ConsumExpo, etc. Tross alt lar deltakelse på utstillinger deg vise varer til målgruppen din, lage forutsetninger for påfølgende kontakter , bidrar til å skaffe en stor mengde informasjon om konkurrenter (vanligvis demonstreres nye teknologier på utstillinger, nye produkter presenteres). Utstillingen bidrar til å etablere relasjoner med kunder, å løse problemer innen PR-feltet for å skape et godt forhold til bedriften og gi publikum informasjon. For å identifisere behov og preferanser til kjøpere på utstillinger, gjennomføres markedsundersøkelser, undersøkelser og undersøkelser av standbesøkende. For det andre, de siste årene har LMZ-STEMA LLC deltatt i en rekke konkurrerende programmer rettet mot å hjelpe russiske produsenter med å fremme russiske varer, tjenester og teknologier av høy kvalitet. Resultatet av deltakelse i disse programmene var prisene vunnet av LMZ-STEMA LLC - bronse, gull, platina kvalitetsmerker fra XXI århundre, det gyldne tegnet "Det beste for barn!", og som et resultat gir selskapet muligheten for å skille den fra lignende produkter fra konkurrenter. For å danne et positivt bilde av organisasjonen og produserte varer, og følgelig forbrukermotiver, publiserer LLC LMZ-STEMA, ved å bruke bedriftsidentiteten til JSC AK LMZ, årlig trykte reklamepublikasjoner - kalendere, hefter, brosjyrer for distribusjon på holdt utstillinger og messer, gjennom grossistkjøpere. Produsert i 2001 annonser om Lysva-retter og sending på TV-kanalen RTR, og kopier av videokassetter ble distribuert til store grossistkjøpere med det formål å sende på lokale TV-kanaler. Selskapet legger ut trykte annonser spesialiserte publikasjoner, aktivt ved å bruke direktereklame, Internett. For å promotere styret i klasserommet deltar LMZ-STEMA LLC i alle anbud organisert av Regional Committee for Education and Science, som et resultat av å vinne konkurransen i 2003-2004, ble flere produkter verdt hundretusenvis av rubler solgt. .

Når vi snakker om produktpromotering, er det umulig å ikke nevne emballasje. Tross alt skal emballasje gi forbrukeren lyst til å kjøpe et produkt. Emballasjen er den samme som klærne til produktet. Og akkurat som dårlig utvalgte klær forvrenger en persons utseende, så forvrenger en ubestemmelig emballasje ideen om et produkt, skaper et falskt bilde av dets kvalitet og egenskaper. Siden mai 2002 har produksjonen innsett dette, har produksjonen tilbudt markedet et sett med stewpots (lave sylindriske gryter) i fargerik, fullfarge, lett å bære emballasje. Og arbeidet i denne retningen fortsetter: fargerik individuell emballasje for et suvenirkrus er klar, og sett med pæreformede potter og sett med potter med "torus" -elementet vil snart få et vakkert antrekk. For dem er det utviklet en reklameetikett som allerede er bestilt med informasjon om fordelene med produktet, dens formål er å stimulere kjøp av en potensiell forbruker.

Spesialister på markedsføringsbyråer danner en kundedatabase for analyse og forskning med sikte på å åpne nye markedssegmenter og etterspørselstrender."

"Høy kvalitet er nøkkelen til suksess"

"I dag drømmer hver produsent med en stabil virksomhet om å motta en pris fra enhver prestisjefylt konkurranse av bedrifter eller industrivarer. Å vinne en prestisjefylt konkurranse er en mulighet til å lykkes med å bruke den i reklame. Med overfloden av både innenlandske og importerte varer på forbruksvaremarkedet, oppsto det et presserende behov for å skape et merke som garanterer mot produkter av dårlig kvalitet på husholdningsnivå. Han så på etiketten eller emballasjen – og umiddelbart er det klart. Det er ingenting å frykte med dette produktet, det er pålitelig og inspirerer til tillit hos forbrukerne.

Merking av produkter med "Quality Mark of the XXI Century", "100 Best Goods of Russia" betyr at dette produktet har bestått eksamen og oppfyller statlige standarder, og har også utmerket kvalitet på nivå med internasjonale standarder. Slike produkter kan du stole på og kjøpes enkelt. Ordene økologi, sikkerhet, kvalitet har sluttet å være en tom setning og har lett "overgått" alle popularitetsvurderinger. Å kjøpe en gris i en poke har liksom gått av moten. I dag foretrekker de å kjøpe til en høyere pris, men med tillit til at tingen varer litt lenger enn den oppgitte perioden. Nødvendig kvalitetskontroll gjennomføres ekspertkommisjon representert ved ROSTEST-Moskva. Forbrukeregenskapene til produktene, som bestemmer deres kvalitet og konkurranseevne, blir gjenstand for ekspertundersøkelse. Evalueringskriteriene er produktets samsvar med kvalitetsindikatorene. statlige standarder og annen normativ og teknisk dokumentasjon, bekreftet av resultatene av undersøkelsen av de innsendte dokumentene og tester av produktprøver.

Gjennom hele 2002 deltok LMZ-STEMA LLC i en rekke konkurrerende programmer rettet mot å hjelpe russiske produsenter med å fremme russiske varer, tjenester og teknologier av høy kvalitet. Produktene produsert av LMZ-STEMA LLC ble tilstrekkelig verdsatt og mottok høye priser. På konkurransen "All-russisk merkevare (III årtusen). Kvalitetsmerke for det XXI århundre ", som ble holdt fra 2000 til 2002, emaljert varer bekrefter igjen retten til å ha" Platinum Mark of Quality of the XXI århundre ", nye prøver av sett (med" torus "element; med glass lokk og rustfritt stål), en tekanne med en fløyte, et auditoriumbrett, en emaljevask ble tildelt "Bronse Quality Mark". På den all-russiske konkurransen "Bare det beste for barn!" per høy kvalitet(også bekreftet av ekspertisen til ROSTEST) klasseromsstyret ble tildelt "Golden Quality Mark" "The best for children". Deltakelse i det all-russiske programmet - konkurransen "100 beste varer i Russland", ble stålemaljert glass fra LLC "LMZ-STEMA" tildelt et diplom for programmet "100 beste varer i Russland". Disse prisene gir selskapet rett til å merke produktene sine med passende merke gratis i 2 år, og som prisvinner av Platinum Quality Mark av det XXI århundre, har rett til å søke om pass "Reliable Enterprise of the Russian Føderasjon".

LMZ-STEMA LLC, i likhet med morselskapet, AK LMZ OJSC, har et mål - å oppnå ubetinget anerkjennelse i hjemmemarkedet og verdensmarkedet. Instrumentet for å oppnå dette er allsidig forbedring av kvaliteten på varer og tjenester. Det viktigste på denne veien er ikke å miste ansikt. Og suksess vil sikkert komme."

I 2004, i tillegg til trykt reklamemateriell: prislister, hefter, brosjyrer, utarbeidet selskapets spesialister en elektronisk produktkatalog, som gjør det mulig å sende visuell informasjon om produkter til potensielle forbrukere, eksisterende kunder, og distribueres på utstillinger og messer.

"Det er bedre å se en gang"

Det er ikke lett å lage produkter av høy kvalitet, som er produsert av LLC "LMZ-Stema". Prosessen med dens "fødsel" inkluderer ideer, utvikling, testing, implementering i produksjon ... Men dette er ikke hele kjeden. Videre må disse fantastiske produktene presenteres lønnsomt for den eksisterende og potensielle kjøperen. Noe av moderne former brukes til dette over hele verdencd- visittkort, presentasjoner, elektroniske produktkataloger ... Det er sant at deres utvikling, for eksempel i Perm-regionen, koster fra 1 tusen til 3,5 tusen dollar. Den første i selskapet vårt, og kanskje i byen, utarbeidet en slik katalog på egen hånd, ved å bruke de nyeste datateknologiene, STEM-medlemmer.

For vellykket markedsføring av produktene sine på markedet, må enhver bedrift gi forbrukeren informasjon om produktet. I flere år har STEM-medlemmer gitt ut flere reklamehefter, brosjyrer, som gir grossistkjøpere fargerike trykte kataloger over produktene deres. Men for å opprettholde lederskapet i produksjonen av innenlandsk emaljert servise, er bedriften tvunget til å fylle på produktene sine med "nyheter", utvikle et eksklusivt design, nytt teknologisk utvikling... Opprettelsen av trykte reklamepublikasjoner er en lang og kostbar prosess. Jo mer du bestiller reklameprodukter, siden prisen avhenger av opplaget, jo mer sannsynlig er det at de siste kopiene av trykt reklame mister sin relevans og vil inneholde utdatert informasjon om produktet.

Og nå sto det kreative teamet til LMZ-STEMA LLC overfor oppgaven med rettidig, visuelt og tilgjengelig demonstrasjon av produktene deres, tilgjengelige emaljebelegg, dekaler, ikke bare til grossistpartnere, men også for å skape et gunstig bilde av bedriften blant potensielle kjøpere. Den elektroniske versjonen av katalogen vil tillate å løse dette problemet, og distribusjonen er ikke så tidkrevende og kostbar.

Den forberedende prosessen har startet, som inkluderer fotografering, databehandling, reklamestøtte. Selskapets designer Lyudmila Nefedkina og kunstneren Olga Ralnikova tok bilder av retter, emaljebelegg, dekaler - som er etterspurt av forbrukeren, profesjonelt velge ønsket vinkel, bakgrunn, komposisjon for fotografering, lage stilleben med grønt, blomster, bær, grønnsaker etter deres smak.

I dag er det laget to elektroniske kataloger med STEM-produkter.

Den første ble utviklet for en av Moskva-utstillingene på slutten av fjoråret, den andre med rekkevidden til den nåværende sommer-høstsesongen - i år.

På forespørsel fra kjøpere var det planlagt å lage kun katalogsider som viser dekaler brukt i design av servise. Da de ble lagt ut, opplevde ikke utbygger arbeidet som ble utført særlig solid og presentabelt. Det var et ønske om å gjøre noe mer interessant og i samsvar med bildet av selskapet vårt. Ideen kom til å bruke Flash-teknologi, som gjør det mulig å "animere" bildet, for å utvikle komplekse animasjonseffekter. Resultatet er en veldig fin, hyggelig å bla i katalogen. Åpner skjermspareren hans. På skjermen - skiftende og flimrende bilder, hvorfra vi lærer at LLC produserer mer enn 5000 produkter, hvis høye kvalitet er garantert Internasjonal standard ISO, ser vi geografien til forsyninger. Katalogen har tre hovedseksjoner: Dekaler, deksler og kokekar. De representerer de nyeste prøvene, noen ble utgitt for bare en måned siden. Sidene er utformet veldig praktisk og er tilgjengelige for visning for enhver mottaker. Katalogen har "live" lenker med adresser E-post markeds- og salgsavdelinger, i Kontakter-delen. Når den trykkes, åpnes den postprogram og et brevpapir med adressatfeltene allerede fylt ut. Katalogen inneholder syv originale melodier, som lar deg velge et musikalsk akkompagnement for en mer behagelig visning.

Du kan være sikker på at denne elektroniske katalogen, laget med bruk av moderne datateknologi, der en partikkel av sjel, talent, energi fra et kreativt team av likesinnede mennesker er investert i, vil være et visittkort til LMZ-STEMA LLC i mange år fremover.

Basert på godkjent annonsebudsjett (vedlegg 1) er det utarbeidet en plan for markedsføring av produkter i ett år (vedlegg 2), men selskapet har ennå ikke tatt i bruk alle moderne markedsføringsmetoder, som merchandising, franchising, nettbutikk, det er et spørsmål om tid. Som nevnt ovenfor, brukes Internett til å markedsføre produkter, informasjon om produktene er lagt ut på nettsiden til morselskapet, OJSC AK LMZ (vedlegg 3).

Utsendelser pågår kommersielle tilbud, faste og potensielle potensielle kunder om samarbeid (vedlegg 4), invitasjoner til å besøke standen til LLC "LMZ - STEMA" (vedlegg 5), gratulasjoner med de kommende høytidene og jubileer sendes også. I de tilsendte kommersielle tilbudene må vi bruke elementene bedriftens identitet JSC "AK LMZ", varemerket til morselskapet, merkene til LLC, bekrefter kvaliteten på produktene og informasjon om eksisterende i bedriften det internasjonale systemet ISO-standarder.

Et av poengene med LMZ-STEMA LLC-produktpromoteringsplanen er reklame i media. Men vi har akkurat begynt å jobbe i denne retningen, og vanskelighetene vi må møte er et begrenset annonsebudsjett. Tross alt er plassering av trykt reklame rasjonell bare i publikasjoner - "vannhull" rettet mot leseren, som er potensielle forbrukere av produktet.

Markedsundersøkelser viser at den viktigste kjøperen av emaljerte retter er kvinner fra 16 til 65 år, fordi en kvinne er en "ildstedsholder" og stort sett er det bare viktig for henne å lage mat fra hva, hva interiøret av kjøkkenet ser ut som i huset, og derfor oppvasken, hvor mye vil være miljøvennlige måltider. Populær dameblader er som "Krestyanka", "Domashny Ochag", "Cosmopolitan", "Liza" og mange andre, og det ville være lurt å plassere annonsene dine i dem. Men etter å ha utført en sammenlignende analyse av prisene på reklame i disse magasinene (en side i A4-format i Krestyanka-magasinet koster? 7 tusen $), plasserer LLC sine annonser i billigere publikasjoner (Perm magazine " På gulvet ditt", avisen "Komsomolskaya Pravda - Perm"), tilbud fra reklamebyråer som ber om informasjon om produkter og plasserer dem gratis i deres "pilot"-utgaver er alltid velkomne (Moskva-magasinet "Kjøkken og bad"). I disse publikasjonene, reklame, selv om det er indirekte, det vil si at de legger ut informasjon om både konkurrenters produkter og om et spesifikt konkurrentprodukt, men gjør likevel leseren oppmerksom på fordelene ved et bestemt produkt og gir ham et valg . Og allerede oppgaven til LLC "LMZ - STEMA" er å gi informasjon som gunstig skiller verdigheten og fordelene til produktene fra konkurrentene.

IV. Konklusjon.

FOSSTIS-tjenesten (etterspørselsgenerering og salgsfremmende tiltak) er en integrert del av hele markedsføringsstrukturen til en bedrift, uavhengig av hvilke varer (produkter eller tjenester) bedriften produserer og tilbyr til sine partnere. Reklame er det mest effektive verktøyet i en bedrifts forsøk på å endre kundeadferd, trekke oppmerksomheten deres til produktene deres, skape et positivt bilde av bedriften selv og vise nytten. For å lykkes med å komme inn på markedet, må en bedrift som fokuserer på det valgte målmarkedet, eller rettere sagt, det foretrukne segmentet av målmarkedet (i reklamepraksis, kontaktpublikummet), tilby sine potensielle forbrukere et attraktivt produkt av markedsnyhet. I samsvar med dette er det planlagt å gjennomføre aktiviteter for å skape etterspørsel etter varene (FOS-arrangement), hvor hoveddelen er handelsreklame.

Vareannonsering – enhver form for upersonlig appell til potensielle kjøpere for å overtale dem til å kjøpe varer, tjenester osv. Ved hjelp av ulike FOS-arrangementer og fremfor alt produktreklame, skapes et positivt "image" av produktet i hodet til potensielle kjøpere.

De viktigste reklameverktøyene er: trykt reklame, radio- og TV-reklame, annonsering på utradisjonelle og bevegelige reklamemedier, utendørsreklame, salgsstedsannonsering, "elektronisk" reklame, suvenirreklame, utstillinger og messer.

Salgspromotering er en integrert del av markedsføringsmiksen. Dette er alle aktiviteter som tar sikte på å øke salget av varer, inkludert reklame, PR, utstillinger og messer, personlige salgsmetoder, stimulere forbrukere og detaljhandel og fremme salg på utsalgssteder.

Kundefokuserte salgsfremmende aktiviteter oftest forfølger de målet om å gjøre forbrukeren kjent med en nyhet, "presse" ham til å kjøpe; øke antall produktvarer kjøpt av én kunde; å oppmuntre tilhengere av et bestemt merke og faste kunder; å redusere midlertidige svingninger i salget (sesongmessig, etter ukedager, på dagtid) osv. Til dette formål brukes ulike verktøy for å påvirke forbrukeren: rabatter for sesongsalg, til visse kategorier av forbrukere, rabatter til bæreren av kupongen, premier fra produsenten for å delta i konkurransen, rabatter for å kjøpe et nytt produkt, etc.

Salgsfremmende aktiviteter rettet mot forhandlere, følgende hovedoppgaver blir løst - å oppmuntre til en økning i salgsvolumet; å stimulere bestillinger for det maksimale volumet av forsendelser av varer for salg; oppmuntre til utveksling av beste praksis ved salg av et spesifikt produkt; redusere midlertidige svingninger i mottak av bestillinger fra mellommenn etc. For dette bruker produsenter volumrabatter, deltar i en felles reklamekampanje med en mellommann, legger ut annonser i handelsbedrifter, distribuerer salgsfremmende gaver mv.

I arbeidet brukte vi markedsføringsverktøy for å påvirke forbrukeren som er akseptable for denne situasjonen ved bedriften, som ikke krever store økonomiske investeringer. Det er utarbeidet et annonsebudsjett for et kalenderår for å promotere produkter i Permregionen, og det er skissert tiltak for å stimulere salgskanaler og sluttforbruker.

Avslutningsvis vil jeg bemerke at i forbindelse med den stadig dypere penetrasjonen av markedsføringskonseptet i aktivitetene til innenlandske organisasjoner, blir spørsmålet om effektivitet - effektiviteten til reklame, PR-handlinger, individuell markedsundersøkelse - i økende grad reist. .

For å trekke en konklusjon om effektiviteten til alle metoder for å markedsføre varer, vil jeg understreke at enhver begivenhet må beregnes på forhånd, alle faktorer som kan påvirke markedsføringsprosjektet tas i betraktning, fordi en uforsiktig beslutning kan føre en bedrift til store tap, og hvis det organiseres riktig og i tide, kan det føre til ekstra fortjeneste.

Bibliografi.

1. Kotler F. “Markedsføring. Ledelse", S-P., 2000, s. 517-535

2. Kondyreva S. "Funksjoner ved dannelsen av et nasjonalt merke i Russland", J. Markedsføring og markedsundersøkelse i Russland nr. 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 matematiske lover for markedsføring", J. Marketer № 4, 2002, s. 51-52

4. Litvinov S. “Forberedelse til sesongsalg. Varehandelslover", J. Markedsfører

nr. 4, 2002, s. 15-20

5. Makienko I. I. "Forbrukeratferd i Internett-miljøet", J. Markedsføring og markedsundersøkelse № 4, 2003, s. 8-16

6. Mamonova A. "Forventning av salget", J. Marketer № 4, 2002, s. 47-49

7. Melnikov A. «Analyser det! Funksjoner ved reklamekommunikasjon i Russland", J. Marketer nr. 9, 2003, s. 38-39

8. Nishchev S. "Metoder for å evaluere effektiviteten" J. Marketer № 9, M., 2003, s. 55-64

9. Orlovskaya L. "Markedsføringskommunikasjon", J. Marketer № 4, 2002, s. 4-7

11. "12 historier om franchising", produkt \ merkevarebygging, J. Marketer № 9, 2003, s. 4-10

13. Internett.

Vedlegg 1

Vedlegg 2

Planlegg å markedsføre produkter på markedet og stimulerende distribusjonskanaler.
	Begivenhet				Fokus				Fullføringsmerke
			henrettelse
Sluttbrukerinsentiver.
	For å øke andelen farget emballasje i det totale antallet salg (sett # 124; 129; 0,5 l krus; tekanne med en fløyte)		i løpet av et år		slutt bruker		Attraktivitet
					slutt bruker
	Lage et minihefte om oppvask				slutt bruker		Markedsføring av kjøp
					selgere detaljhandel		forbrukerinformasjon og preferanser
	Produksjon av prislapper med innslag av bedriftsidentitet				slutt bruker		Produsentens bilde
			i løpet av et år		slutt bruker		overføring av produktinformasjon
			3-4 kvarter		slutt bruker
	Produksjon av selvklebende etiketter for produkter		i løpet av et år		slutt bruker		Produsentgjenkjenning (bilde)
Aktiviteter for å stimulere grossistkjøpere.
	Sende kommersielle tilbud via e-post, post	i løpet av et år		potensiell forbruker		Produsentgjenkjenning (bilde), produktinformasjon
	Produksjon og distribusjon av en veggflip-flop-kalender					Produsentgjenkjenning (bilde)
				sluttforbruker, engros		Informere om produktet
	Duplisering av video om retter og distribusjon til grossistkunder			engros, sluttforbruker		Markedsføring av kjøp
	Produksjon av en trykt produktkatalog	Mars april				Informere om produktet
	Duplisering av den elektroniske produktkatalogen					Informere om produktet
		februar mars				Informere om produktet
Tiltak for å forbedre produktets image.
	Opprettelse av et varemerke, registrering	i løpet av et år		slutt bruker		Produsentgjenkjenning (bilde)
	Deltakelse i de konkurrerende programmene "Kvalitetsmerke fra XXI århundre", "100 beste varer", "Barn - de beste!"	i løpet av et år		slutt bruker		forbedre bildet til produsenten og produktene
	Deltakelse på utstillinger	i løpet av et år		potensiell forbruker		tiltrekning av potensielle kjøpere

Vedlegg 3

Informasjon for publisering på siden.

LLC "LMZ-STEMA" er en ledende innenlandsk produsent av stålemaljerte produkter: servise, vasker og klasseromsbrett; en av de største utviklerne og produsentene av silikatamaljer, glasurer og keramiske fritter i Russland. Produksjonen av emaljerte produkter har utviklet seg og forbedret seg i 90 år, og for tiden er de produserte produktene ikke dårligere i kvalitet og design enn europeiske kolleger, og samtidig er de rimelige for russiske kjøpere.

Våre produkter for høy kvalitet, holdbarhet og hygiene er merket med sertifikater, diplomer fra russiske messer og konkurranser og belønnet med bronse-, gull- og platinamerker "KvalitetsmerkeXXI århundre", gullskilt "Det beste for barn!", ble finalist i konkurransen "100 beste varer fra Russland" i 2000-2002.

Vi er åpne for gjensidig fordelaktig samarbeid og etablering av partnerskap for å fremme stabile kvalitetsvarer til salgsmarkedene, garantert av den internasjonale standarden ISO 9001-2000, som gjelder i bedriften.

Kontakter LLC "LMZ-STEMA"

Land: Russland TIN 5918006090

Indeks: 618900 p / konto 40702810349230110541

Sted: Lysva k / konto 30101810900000000603

Adresse: st. Metalistov, 1 BIK 045773603

E-post: Dette epostadresse beskyttet mot spambots, må du aktivere JavaScript for å se den West Ural Bank SB RF

Katalogprisliste

Produktene oppfyller moderne designkrav og utmerker seg ved sine karakteristiske egenskaper:

• enkel skriving med kritt, skrevet er lett slettet, som tillater uten spesiell innsats hold brettene rene;
• kontrast og klarhet i bildet, fravær av gjenskinn i enhver synsvinkel;
• evnen til å skrive med en tusj, som lar deg bruke brettene i dataklasser;
• muligheten til å bruke et magnetisk feste for læremidler;
• brannsikkerhet, ikke-toksisitet, hardhet;
• motstandsdyktig mot vaskemidler og organiske løsemidler;
• lang levetid.

Auditorietavler produseres i følgende typer:

• ensidig med en arbeidsflate;
• folding med tre arbeidsflater;
• folding med fem arbeidsflater;
• klaff med fem arbeidsflater med forede arbeidsflater på sideklaffene (bur, skrå linjal);
• folding med syv arbeidsflater;
• slagdører kombinert - med grønne og hvite overflater etter ønske fra kunden.

Flate:

• grønn (for å skrive med kritt);
• hvit (for å skrive med tusj).

En hvit tavle kan tjene som en projeksjonsskjerm. På forespørsel fra kunden kan vi produsere plater i andre størrelser og staffeli.

Brettet med emaljebelegg er sertifisert og anbefalt av det russiske utdanningsakademiet og utdanningsdepartementet i den russiske føderasjonen for bruk i utdanningsinstitusjoner. Styret ble belønnet med skiltet "Bare det beste for barn" og gull "Kvalitetsmerke fra XXI århundre".

Stålemaljerte medisinske produkter:

Medisinsk glass brukes til utstyr til medisinske institusjoner

Prisliste (zip 764 kb)

Produserte produkter:

• Nyrebrett vm. 0,8 l. - beregnet for innsamling og desinfeksjon av instrumenter i avdelingene til medisinske institusjoner.

• Medisinsk stål emaljert spyttetong - designet for avfallsinnsamling og pasientbehandling i avdelinger av medisinske institusjoner og hjemme.

• Emaljert stålforingskar 2,5 liter. - beregnet for å betjene sengeliggende pasienter på avdelinger ved medisinske institusjoner og hjemme.

• Medisinsk kopp 0,4 l.

Stålemaljert vask

Typer vasker:

• ISTC 500 x 600 x 170

• ISVTsK 450 x 505 x 170
• MCB 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MCVC - innebygget (kan kompletteres med braketter for feste til vegg)
ISTC - enhetlig (innebygd og med brakett)
Ts - med et hull for installasjon av en sentral mikser.

På forespørsel fra kjøper kompletteres vasken med vanninntak ("sildebein") og avløpsbeslag.

Silikat emaljer (fritter).

Vedlegg 4

Kjære Sirs!

LLC "LMZ-STEMA" er en ledende innenlandsk produsent av stålemaljerte produkter: stålemaljerte tallerkener, emaljerte vasker og klasseromsbrett, og tilbyr gjensidig fordelaktig samarbeid.

Produksjonen av emaljerte produkter har utviklet seg og forbedret seg i 90 år, og for tiden er de produserte produktene ikke dårligere i kvalitet og design enn europeiske kolleger, og samtidig er de rimelige for russiske kjøpere. Vi var en av de første som mestret teknologien med å dekke metallplater med silikatamaljer og sette sammen klasseromstavler for skoler og utdanningsinstitusjoner.

Høy kvalitet, holdbarhet og hygiene av produkter er merket med sertifikater, diplomer fra russiske messer og konkurranser. Vi er eiere av bronse-, gull- og platinamerker "KvalitetsmerkeXXI århundre", gullskilt "Det beste for barn!", ble finalist i konkurransen "100 beste varer fra Russland" i 2000-2002.

Bedrifter bruker hundrevis av forskjellige triks for å tiltrekke seg kunder og få dem til å legge merke til produktene deres. Vi ser annonser på vakre skilt og på TV, hører om ulike produkter på radio, møter jevnlig på promotører som arrangerer smaksprøver, gir gaver og deler ut flyers. Vi kom alle til arrangementer for promotering av varer og tjenester, besøkte kampanjer, utstillinger og salg. På alle disse måtene sikrer produsenter promotering av produktene deres.

Markedsføring av varer og tjenester: mål og funksjoner

Som mange allerede har forstått, markedsføring av varer og tjenester i markedsføring kalles et sett med handlinger fra en organisasjon som stimulerer potensielle forbrukere til å kjøpe produktene deres. Bedrifter i disse dager er bevæpnet med et enormt arsenal av passive salgsmetoder (med andre ord lat markedsføring) som lar deg påvirke kunden.

Det amerikanske selskapet HubSpot fant ut hvilke første setninger som ikke inspirerer leseren, men tvert imot tvinger dem til å slette brevet.

I artikkelen vår har vi samlet 5 slike setninger, og måter å fikse feil på.

System for markedsføring av varer og tjenester på markedet inkluderer en rekke aktiviteter, innsats, handlinger utført av de som produserer og de som videreselger produkter. De jobber alle for å øke etterspørselen, øke salget og utvide sin markedsmaktsfære.

Denne prosessen har to hovedlinjer mål... Den første av dem er å aktivere forbrukernes etterspørsel etter et gitt produkt. Den andre er å opprettholde et gunstig bilde av produsenten i forbrukernes øyne.

Følgende funksjoner markedsføring av varer og tjenester:

1. Informer

Ved hjelp av ulike kampanjer informerer produsenten forbrukeren om egenskapene til produktet. Kjøperen må lære om konkurransefortrinn, nye formler, unike parametere til produktet for å kunne kjøpe det. Oppgaven til en organisasjon som er interessert i å markedsføre sine varer og tjenester er å forklare kjøperen hvorfor produktet er det beste, og bekrefte dette med eksempler.

2. Skap et positivt bilde

Produsenten må danne forbrukernes oppfatning av produktet deres som prestisjefylt, rimelig, innovativt og unikt. Bildet av et produkt som er skapt som et resultat av markedsføring kan overgå virkeligheten. Målet er å skille produktet fra konkurrenter (for eksempel "den letteste cottage cheese", kreditt "for de fleste enkle regler" og så videre.).

3. Opprettholde popularitet

Markedsføring av varer og tjenester minner kjøperen om at dette produktet ikke bare er et produkt for dem, men noe viktig og nødvendig. På ingen måte kan kjøperen få lov til å feire nyttår uten Coca-Cola, så selskapets markedsførere overbeviser kjøperen om at ferien kun er mulig med denne drinken.

4. Endre negative stereotyper

En spesiell strategi for å markedsføre varer og tjenester er nødvendig når kjøperen har en negativ mening eller idé om et produkt eller en tjeneste. For eksempel sørkoreansk Samsung det var nødvendig å vise sin målgruppe at utstyret deres ikke er dårligere enn japansk i kvalitet, men sammenligner seg gunstig i pris og service. For å gjøre dette foreslo Samsung-markedsførere å bygge kampanjen ved å øke garantiperioden for utstyr opp til 3 år.

5. Oppmuntre mellommenn

Deltakere i distribusjonssystemet som leverandørene selger varene sine gjennom, blir veiledet i kjøp av det endelige Forbrukerkrav... Å øke den endelige etterspørselen for å øke kjøpene er en annen av kampanjefunksjonene.

6. Markedsfør et dyrere produkt

Målet med å fremme høyprisede varer og tjenester er å få kjøpere til å forstå at prisen er berettiget. Det vil slutte å påvirke kjøperens valg av et produkt hvis dette produktet presenteres som unikt, overlegent konkurrentene, og derfor verdt pengene brukt.

Denne funksjonen med å promotere varer og tjenester utføres av "skjult reklame" (ulike typer sponsorarrangementer, donasjoner osv.). Men med lav kvalitet, høy pris og negativ oppfatning av produktet, hjelper "skjult reklame" praktisk talt ikke å rette opp situasjonen.

• Markedsføring av et nytt produkt: hvordan øke sjansene for suksess

Hovedtypene for markedsføring av varer og tjenester og deres midler

Markedsførere snakker om fire typer markedsføring av en bedrifts varer og tjenester.

I følge moderne teorier, er reklame et sett med ikke-personlige kommunikasjonsformer som utføres ved betalte midler for å spre informasjon og finansieres fra en eksplisitt spesifisert kilde. Reklame i markedsføring er en spesiell underart av dette fenomenet, reklame for å markedsføre varer og tjenester.

Samtidig må produktet i utgangspunktet være etterspurt på markedet, ellers, uansett hvor mye penger selskapet bruker på annonsering, vil det ikke være mulig å selge det.

To komponenter gjør reklame effektiv: positiv informasjon om et produkt og et sett med argumenter som rettferdiggjør fordelene ved å kjøpe det. Hvis reklame mangler disse to komponentene, reduseres effektiviteten som en måte å markedsføre varer og tjenester på. Du kan snakke om to typer argumenter for produktet: objektive, som appellerer til logikken når de avslører egenskapene til produktet (som i Dirol-annonsen); subjektiv, som vekker hyggelige følelser og assosiasjoner (som i annonsen for "Fruit Garden").

Det må være en dramatisk forskjell mellom et annonsetilbud og en konkurrents tilbud.
Dersom tilbudet ikke er unikt, vil det ikke føre til unik etterspørsel. Det unike kan være i produktet, i målmarkedet eller i selve reklamebudskapet.

1. Nødvendig og informativ. Dette er en annonse som forbrukeren raskt husker fordi den berører det han alltid trenger. Slik annonsering krever ikke dyre midler for å markedsføre et produkt eller en tjeneste; hun "fyrer" uansett. Eksempler inkluderer annonsering for veiledning eller "hjelpe" studenter med karakteroppgaver.
2. Uformelt og ikke alltid oppdatert. Slik reklame er vanskelig å huske før kjøperen har behov for et produkt eller en tjeneste. Derfor er det viktig for selger å forsikre seg om at kjøper vet hvor han kan finne sin annonse om nødvendig. For eksempel de fleste potensielle kjøpere plastvinduer vet å se etter annonser for dette produktet i gratis reklamepublikasjoner.
3. Unødvendig og irriterende. Dette er en besettende reklame for varer og tjenester som forbrukeren ikke alltid trenger. Annonseinformasjon blir enten ignorert av dem eller er irriterende. Det er viktig at reklame når frem til de som det er relevant og etterspurt for.
   For det første må forbrukeren innse at han trenger produktet fra annonsen – det vil si å møte sitt behov. Da vil han være klar til å ta en beslutning om å kjøpe et produkt.

Planlegging av markedsføring av varer og tjenester gjennom annonsering begynner med å definere målgruppen og midler for å informere den om produktet. Reklame som et middel for markedsføring søker ikke å tvinge forbrukeren til å kjøpe, dens oppgave er å lede ham til det faktum at han trenger akkurat dette produktet akkurat nå.

II Personlig (direkte) salg

Denne typen markedsføring av varer og tjenester består i deres Muntlig presentasjon i direkte samtale med en potensiell kjøper, hvis formål er å selge. Denne formen for promotering kalles også direkte markedsføring eller direkte markedsføring. Som et nivå av virksomhetsorganisasjon er direkte markedsføring over vanlig detaljhandel eller tjenestelevering. Dessuten trenger han ikke spesielle økonomiske investeringer.

For å gjennomføre direktesalg må selgeren (og salgspersonalet generelt) være godt kjent med egenskapene til produktet som skal selges, samt yte høykvalitets og profesjonell service til kjøpere. Selger plikter å beherske kommunikative teknikker for annonsering og presentasjon av varer. Da vil han fullt ut oppfylle sin funksjon og gi kjøperen nøyaktig de argumentene, takket være at han vil ta en kjøpsbeslutning.

Salget kan falle betydelig dersom markedsføringen av selskapets varer og tjenester ikke inkluderer direkte markedsføringsmetoder, selv om andre markedsføringsbetingelser er oppfylt. Hvis i en ideell beliggenhet butikk selger de høykvalitets og annonserte varer i et stort utvalg av overkommelige priser men selgere er frekke og prøver ikke å lokke kjøpere, dette salgsstedet vil mest sannsynlig ikke være effektivt.

I personlig salg handelsagent aksepterer ikke bare bestillinger fra kjøpere, men mottar dem aktivt. Personlig salg er organisert ut fra to tilnærminger.

1. Aggressivt salg er en metode for å fokusere på å selge til enhver pris, basert på kritikk av produkter fra konkurrerende merker eller linjer, overdreven ros av produktene deres, rabatter til forbrukere som kjøper varer umiddelbart.
2. Salg som en type samarbeid er en metode fokusert på kjøper og samhandling med ham, når selger hjelper kjøper med å realisere sitt problem eller behov for et produkt, og deretter tilbyr en måte å løse problemet på eller tilfredsstille behovet.

Snakker om hovedfordelene med direkte markedsføring, bør følgende nevnes først:

• individuell behandling av klienten, effektiv informasjon om produktet;
• mangel på store strandede kostnader som er typiske for annonsering;
• muligheten for å innhente tilbakemeldinger fra forbrukere og omstrukturere arbeids- og annonseprosessen basert på det.

De svake punktene ved direkte markedsføring inkluderer høye distribusjonskostnader på grunn av det faktum at innsiden markedsføringsnettverk en "pyramide" av hierarkiske relasjoner oppstår.

I tillegg er direkte markedsføring mest effektivt når produktet som selgeren markedsfører med sin hjelp er eksklusivt og selges kun gjennom direktesalg. Hvis det selges av både selgere og forhandlere, vil førstnevnte uunngåelig bli mindre konkurransedyktig fordi produktet ikke lenger fremstår som eksklusivt for forbrukere.

Ved hjelp av personlig salg kan du ekstremt effektivt løse mange av oppgavene som møter avdelingen for å markedsføre et produkt eller en tjeneste: identifisere målgruppen til et produkt, samle informasjon om markedstilstanden, effektivt kontakte en kunde, raskt endres i takt med markedet osv.

III Propaganda (PR, publisitet)

PR er en undertype av PR til en organisasjon, som består i formidling av informasjon av kommersiell eller bildemessig betydning. Denne fordelingen bidrar til etterspørselsstimulering som er ikke-personlig og ikke betalt av sponsorer. Påvirkningsarbeid kan utføres uavhengig eller gjennom mellommenn. Målet er å trekke forbrukerens oppmerksomhet til produktet uten å bruke penger på reklamekampanjer.

Påvirkning utføres gjennom følgende instrumenter:

• taler (offentlige opptredener av selskapets tjenestemenn for å følge ulike arrangementer);
• arrangementer (disse inkluderer pressekonferanser, møter, seminarer, ulike utstillinger, konkurranser, etc., som er organisert og gjennomført av selskapet);
• nyheter (pressemeldinger som er gitt av media og inneholder positiv informasjon om selskapet, produktet og ansatte);
• publikasjoner (årsrapporter, nyhetsbrev, brosjyrer, artikler i trykte medier som er med på å påvirke publikum);
• sponsing (investering av tid, materiell og menneskelige ressurser i organisering av arrangementer av offentlig betydning);
• identifikasjonsmidler (understreking av bedriftssymboler på logoen, intern dokumentasjon, kontor for ansatte, visittkort, nettside, i stil og utforming av bedriftens lokaler, i uniformen til ansatte, i brosjyrer om bedriften, etc.).

Enhver adressat av propaganda kan betinget rangeres som en av de fire typer:

1. Forbruker. Målet med forbrukerpropaganda er å skape et positivt bilde av produktet (oftest fra et miljøsynspunkt) og bedriften. Her fungerer kampanjer, massearrangementer, bildepubliseringer i medierommet etc. som verktøy for å promotere et produkt eller en tjeneste.
2. Motpart. Advokatvirksomhet rettet mot det bidrar til å utvide distribusjonsnettverket og øke antallet kunder til firmaet. Slik propaganda gjennomføres gjennom utstillinger, presentasjoner, utsendelser osv. Effektiviteten til disse arrangementene dobles hvis de holder produktpresentasjoner og personlige møter med potensielle partnere.
3. Journalist. Å kontakte nøkkeljournalister på tvers av alle typer medier gjennom pressekonferanser og spesiallagde pressemeldinger gjør det mulig for rask markedsføring av gratis produktutviklingsinformasjon.
4. Autoritet. For å tiltrekke statlige og kommunale myndigheter til utviklingen av selskapet kan selskapet delta i prosjekter av samfunnsmessig betydning, sammen med myndigheter og ledelse, finansiere offentlige arrangementer mv.

I et marked som ikke er monopolisert, viser propaganda seg å være mye mindre effektivt middel markedsføring av varer og tjenester, i stedet for reklame. Men i et monopolisert marked gir propaganda mye større kommersielle fordeler.

IV Fremme av salg

Salgskampanje inkluderer aktiviteter som ennå ikke er oppført som kan bidra til å markedsføre organisasjonens varer og tjenester.

Salgsfremmende aktiviteter er alltid knyttet til produktets forbrukeregenskaper, til prisen eller til salgssystemet. TIL hovedadresser salgskampanjer inkluderer:

1. En kunde som må oppmuntres til å kjøpe mer. Bedrifter stimulerer kunder på ulike måter: gjennom konkurranser, spill og lotterier, gjennom lojalitetsprogrammer ( rabattkort, rabatter for gjenkjøp); aksjer; produktdemonstrasjon utført av promotører; gratis vareprøver, fordeler osv.
2. Motparten som må oppmuntres til å øke volumet av transaksjoner og aktivt markedsføre selskapets produkt. For dette får entreprenører vanligvis: Kampanjemateriell, butikkutstyr; Bedriftsopplæring for selgere; Konkurransedyktig motivasjon for salg, muligheten for autorisert forhandler og andre bonuser; Relaterte tjenester (juridiske, informative og andre). For eksempel forsyner Coca-Cola-selskapet utsalgssteder gratis med kjøleskap, og selskaper som leverer sofistikerte husholdningsapparater for egen regning, trener og sertifiserer entreprenørpersonell som er involvert i tjenesten.
3. Selgere. For å markedsføre varer eller tjenester er det nødvendig å motivere selgeren til å prøve å forbedre kvaliteten på tjenesten og tiltrekke kjøpere. Formene for selgerstimulering inkluderer: introduksjon av et konkurranseelement i arbeid; materielle og moralske insentiver; tjenester for opplæring, behandling og omskolering av personell, utført på bedriftens regning; reisepakker for de beste ansatte mv.

Det er ikke nødvendig å bruke tvangsmetoder for å skape en pålitelig forbindelse med selgere, mellomledd og forbrukere. Du kan alltid finne teknikker som lar deg danne sterke relasjoner basert på felles interesser og gjensidig tilfredsstillelse av behov.

Eksempel 1. En dyr smarttelefon er ikke så perfekt som sin kinesiske motpart som det kan virke når man ser på forskjellen i prisene, noen ganger tjue ganger. Men takket være posisjoneringen av merkede smarttelefoner har forbrukeren blitt forankret i ideen om at å eie en av dem er mye mer prestisjefylt enn å bruke en kinesiskprodusert smarttelefon.

Kommunikasjonspolitikken som tar sikte på å forme bildet av produktet i forbrukerens sinn har hjulpet selskapene som produserer merkede smarttelefoner til å få superfortjeneste. Dette viser tydelig at ikke bare produksjonskostnadene påvirker prisen på et produkt.

Eksempel 2. Spesiell oppmerksomhet rettes mot å stimulere salgspersonellet til McDonald's-kjeden i St. Petersburg: avhengig av resultatene av arbeidet deres, mottar ansatte bonuser. Dette øker motivasjonen til ansatte og kvaliteten på kundeservicen i restauranten, og derfor øker populariteten til McDonald's-kjeden. Med en enkel oppskrift og et lite utvalg av produkter som enhver cateringbedrift kan kopiere, er McDonald's fortsatt den mest populære restaurantkjeden. Dette skyldes det faktum at arbeidet til salgspersonell i mange andre nettverk ikke er incentivert.

• Markedsføring av produkter: hvordan vinne forbrukernes kjærlighet og anerkjennelse

Måter å markedsføre varer og tjenester under reelle forretningsforhold

Moderne selskaper har et stort arsenal måter ved hjelp av dette får de forbrukeren til å ta hensyn til produktene sine. Dette arsenalet inkluderer:

• aktiv bruk av Internett som en kanal for å markedsføre varer og tjenester;
• merkevarebygging og utvikling (merkevarebygging);
• ulike former for franchising;
• telemarketing;
• organisering av utstillinger;
• bruke reglene for merchandising i handelen.

Vurder hver måte å markedsføre varer og tjenester på i rekkefølge.

Internett er en relativt ny plattform for promotering, men mulighetene er ekstremt brede. Det virtuelle rommet brukes til formidling av masseinformasjon, og for kommunikasjon, og for netthandel, og for å etablere monetære relasjoner. Alt dette gjør det til et lovende felt for utvikling av handel.

Merkevarebygging representerer det første trinnet i å markedsføre ethvert unikt produkt eller en tjeneste. For at dette produktet eller tjenesten skal begynne å bli anerkjent og respektert, må den ha et minneverdig "ansikt". Et personlig varemerke eller merke blir et slikt «ansikt». Merket kombinerer et varemerke eller symbol og det figurative innholdet i dette symbolet. Resultatet av god merkevarebygging er at forbrukerne begynner å oppfatte produktet utelukkende gjennom merkets linse. På grunn av dette kan produktet okkupere sin markedsnisje og omgå konkurrenter.

Et selskap som eier et merke kan overføre noen av rettighetene til å handle under sitt merkenavn til et annet selskap for å gjøre merket mer populært og øke rekkevidden til handelen. Denne prosessen kalles franchising, og selskapet som kjøper bruksretten til et allerede dannet merke er en franchisegiver.

Til veiene effektiv promotering inkluderer også ulike metoder for å manipulere butikklokalet som lar deg tiltrekke deg kjøpere - merchandising... Kjøpere viser interesse for et produkt som er vakkert lagt ut, interessant designet, utstyrt med tilleggsinformasjon, som du kan interagere interaktivt med.

Den beste måten å presentere en organisasjon og en merkevare på, evaluere prestasjonene til konkurrenter, vise dine fordeler, kommunisere direkte med forbrukere og etablere nye partnerskap er utstillinger. Hvert selskap organiserer standen sin der, og prøver å få mest mulig ut av den tildelte plassen for å tiltrekke oppmerksomheten til kjøpere.

• Markedsføringsstrategi for et utenlandsk merke ukjent på det russiske markedet

Snakker Daglig leder

Olga Seryakova, generaldirektør for SumUp Russland, Moskva

Historien vår begynte i 2013. Vi hadde en miniterminalteknologi som kunne kobles til en smarttelefon for å lese informasjon fra bankkort og sende en sjekk over et mobilt eller elektronisk nettverk. Denne nyheten kan tillate hver enkelt gründer og hvert lite selskap å akseptere ikke-kontante betalinger. Teknologien var veldig enkel og sikker, men vi måtte likevel overbevise våre fremtidige kunder – småbedriftseiere. Og her er hva vi gjorde for dette.

Ved hjelp av et markedsføringsbyrå fant vi opp en fiktiv karakter – en bestemor som selger frø og sylteagurk, men til tross for den tradisjonelle karakteren til produktet hennes, er hun åpen for innovasjon: hun bruker en smarttelefon og en bankkortleser for å akseptere kontantløse betalinger . Karakteren har et ansikt (hun ble spilt av en profesjonell skuespillerinne) og et navn - Aybabulya. Deretter lanserte vi en flertrinns kampanje.

Først begynte vi å legge ut videoer med vår Aybabul på selskapets nettside og på bedriftssider i sosiale nettverk. På rullene fortalte hun publikum hemmelighetene til virksomheten hennes.

Etter det gjorde vi en serie gatepresentasjoner. Spesielt valgt med " jungeltelegrafen»Bestemødre-promotører slo seg ned på overfylte steder for å selge frø. De tiltrakk folk ved at den eneste måten å betale for en pose de kjøpte var kontantløs gjennom leseren vår.

Resultater. Vi brukte vanlige internettmarkedsføringsverktøy for å kompilere statistikk over kampanjeresultater. Vi overvåket trafikk, registrerte henvisningskildene, hvor lang tid besøkende studerte ressursen og dybden av nedsenking på nettstedet. I tillegg observerte vi hvordan antallet venner og følgere av bedriftskontoene våre på sosiale nettverk øker, og antallet likes vokser. Aybabulis videopresentasjoner lagt ut på Youtube fikk mer enn to hundre tusen visninger på en uke. Flere tusen mennesker har registrert seg på den offisielle nettsiden. På denne måten kunne vi tiltrekke oss akkurat det publikummet vi trengte.

Evgeny Skrinnik, daglig leder for selskapet "SuryaRam" ("Discount Boom"), Moskva

Tjenester er i prinsippet vanskeligere å promotere enn varer, og delvis (men bare delvis) var kanskje Bybegravelsesbyrået en av de vanskelige kundene for oss. Men vi kom opp med tre triks som kunder har brukt med suksess.

1. Kupongtjeneste. Begravelsestjenesten tok en risiko og bestemte seg for å kupongere rabatter på tjenestene deres. Gjennom vår tjeneste organiserte oppdragsgiver salg av rabattkuponger til private brukere. Kuponger hadde et bredt spekter av verdier (fra 7,5 til 868 tusen rubler), og med deres hjelp var det mulig å få en rabatt på opptil 73% for å begrave 1-3 personer.

2. Provoserende handling. For å stimulere til kupongsalg utviklet vi et scenario med en teatralsk provoserende handling. Det besto i det faktum at promotørene våre, kledd i svarte kapper og masker, som i filmen "The Scream", dukket opp på gatene i nærheten av metrostasjoner, vakte oppmerksomhet fra folk og delte ut brosjyrer om begravelsesbyråer. Handlingen forårsaket forskjellige reaksjoner hos folk: noen prøvde å distansere seg, andre begynte å true. Men alle var interessert. Dette ble bekreftet av nesten tredoblet antall e-poståpninger på nyhetsbrevet.

3. Innlegg på sosiale nettverk. Vi tenkte generelt ikke på å aktivt mestre denne kanalen, men brukere av sosiale nettverk bestemte noe annet. De ble så imponert over vår provokasjon at de henviste til den for diskusjon, hvis du regner med alle sosiale nettverk generelt, mer enn 400 ganger.

Totalsum. For å forberede den provoserende handlingen brukte vi en uke av tiden vår, 1 time av arrangørenes arbeidstid og 10 000 rubler. (for å betale for promotører, kostymer og flyertrykk). Rett etter aksjonen begynte de aktivt å ringe oss, og av femti oppringninger fikk de én ordre. Han dekket alle våre utgifter på en gang. Men i løpet av de neste dagene vedvarte effekten: i løpet av tre dager registrerte mer enn 1500 nye brukere seg på nettstedet vårt, som er fem ganger mer enn den vanlige normen. Vi mottok ytterligere to bestillinger, til sammen 20 000 rubler. Brukere som ble tiltrukket av vår dristige kampanje kom til nettstedet og studerte det nøye. Som et resultat bestilte de ikke begravelseskuponger, men noe annet, og det totale antallet bestillinger "lansert" av handlingen utgjorde 70-100 tusen rubler. Handlingen spilte bare rollen som en barker. Vi var i stand til å forstå dette da vi sporet hvilke sider folk kom til nettstedet vårt fra.

Prosedyre og strategier for å markedsføre varer og tjenester

Strategisk promoteringsplanlegging i hver bedrift gjennomføres på sin egen måte. Men hele settet med unike metoder for å markedsføre varer og tjenester kan kombineres til to hovedstrategier:

1. Tiltrekning- dette er en strategi som går ut fra premisset om at forbrukeren er målet for markedsføringen, derfor må den involveres aktivt for å stimulere etterspørselen i en slik grad at salget av et produkt eller en tjeneste hopper kraftig og interessen til motpartene øker .

2. Skyver Er en strategi som ikke fokuserer på forbrukeren, men på mellomleddet. Produsenten gir mellomleddet initiativ til å finne kanaler for å markedsføre et produkt eller en tjeneste overfor sluttforbrukeren, men han deltar ikke selv i dette.

La oss gå videre til vurdering etapper forfremmelse.

1. stadie- Målsetting

Enhver kommunikasjonsprosess mellom selskapet og kunden begynner på et tidspunkt. anledning: enten med fremveksten av et nytt produkt, eller med utgivelsen av selskapet til nytt marked salg.

Dersom bedriften ikke har «nyheter», betyr det at den prøver å rette opp dagens ugunstige situasjon ved hjelp av for eksempel reposisjonering eller rebranding. I dette tilfellet gjelder ikke trinnene nedenfor. De krever vurdering i en annen artikkel.

Trinn 2- Dannelse av målgruppen

Størrelsen og grensene til målgruppen din kan variere sterkt. Etableringen deres er påvirket av selskapets egenskaper, målene for å markedsføre et produkt eller en tjeneste og budsjettet. Målgruppen kan variere fra veldig bred og vag (for eksempel "Alle solvente kvinner er over... år gamle") til en ekstremt spesifikk gruppe mennesker (med et gitt kjønn, alder, yrke, kommunikasjonsegenskaper, hobbyer, etc.) .

Hvis et bredest mulig publikum velges for kampanjen, må du appellere til så mange som mulig i den samtidig. For dette er meldingen, satt sammen av markedsføreren, gjort universell og enkel, og tar ikke lenger hensyn til noen spesielle funksjoner og grupper av forbrukere. Denne forenklingen krever selvfølgelig ingen innsats fra markedsførerens side og sparer penger på kampanjeinvesteringen. Men det vil sannsynligvis påvirke kommunikasjonseffektiviteten negativt.

Noen ganger viser denne strategien seg å være effektiv eller den eneste mulige. Tenk for eksempel på faktum: et visst merke kosmetikk annonseres på sidene til en vanlig avis. Et slikt trinn er berettiget bare hvis markedsføringskampanjen har et lite budsjett, tidsrammen er begrenset, og / eller hovedinnsatsen i å markedsføre et produkt eller en tjeneste ikke er gjort på reklamekommunikasjon, men på en eller annen begivenhet eller begivenhet der dette kosmetiske merket vil bli presentert. Tvert imot, hvis vi snakker om en hverdagsvare som er funksjonell og som trengs av alle og enhver, er det best å promotere den nettopp gjennom media og kommunikasjon.

Trinn 3- Analyse av målgruppen

For å bygge et kommunikativt budskap på riktig måte, må du være veldig tydelig på hvem den skal rettes til. Ethvert publikum har sine egne stereotypier angående metoder for å innhente informasjon, produkter av høy kvalitet og lav kvalitet, gode og dårlige, rimelige og urimelige generelt. Publikumsanalyse lar deg identifisere disse stereotypiene og presentere budskapet på en slik måte at publikum oppfatter og reagerer på det.

Stereotyper er en seig ting... Derfor spiller markedsføring på dem - på lignende synspunkter fra representanter for visse grupper på hva du kan og ikke kan ønske deg, se, lese, se, høre og kjøpe. Den maksimale oppgaven med enhver markedsførings- og kommunikasjonskampanje er å sikre at det promoterte produktet blir stereotypisk konsumert. Da vil han få sine lojale kunder til å bruke det av vane, og dette vil redusere annonsekostnadene.

For eksempel er målgruppen for videoer ganske bred, begge kjønn er representert i den, og den er preget av et stort aldersspekter. Samtidig er BMX-sykler av interesse for en mye smalere gruppe, som hovedsakelig består av unge menn. BMX tilhører stereotypene til denne gruppen.

Trinn 4- Kommunikasjonsoppgaver

Kommunikasjon kan utføre en rekke oppgaver knyttet til promotering av et produkt eller en tjeneste.

1. Hun informerer forbrukerne om merket.
2. Det bygger en positiv holdning til merkevaren.
3. Kommunikasjon tvinger forbrukere til å foretrekke produktet til det annonserte merket fremfor konkurrenter.
4. Det fjerner alle barrierer som hindrer forbrukeren i å kjøpe et nytt, komplekst, ukjent produkt.

Fra oppgavelogikken kan du enkelt flytte til logikken i den trinnvise strukturen i kommunikasjonsprosessen mellom selskapet og kjøperne av produktet eller tjenesten.

Men det er ikke bare algoritmen som bestemmer oppgavene markeds strategi, men også hvordan, hvordan, gjennom hvilke kanaler, i hvilket miljø og til og med med hvilken sannsynlig påvirkning det kommunikative budskapet vil bli overført.

Trinn 5– Valg av kommunikasjonsmidler

Et kommunikasjonsmiddel, eller et middel for å markedsføre et produkt eller en tjeneste, er en av måtene informasjon kan formidles til adressaten. For at målgruppen skal få et ferdig budskap bør du bruke den mest effektive kommunikasjonskanalen.

Snakke om to radikalt forskjellige typer kanaler: personlig og upersonlig.

Som navnet tilsier, involverer personlige kanaler personlig deltakelse fra selgeren og forbrukeren i overføringen av et kommunikativt budskap. Vi snakker om utstillinger, opplæringsseminarer, salgsfremmende presentasjoner, pressekonferanser og ekspert produkttesting. Vellykket utvikling av personlige kanaler lar deg samle positive tilbakemeldinger fra eksperter, samt gi produktet et godt rykte blant fagfolk.

Ikke-personlige kanaler inkluderer alle markedsføringsmidler som overfører et kommunikativt budskap til publikum som helhet, uten å fokusere på spesifikke medlemmer. Denne gruppen inkluderer interiør, spesielle arrangementer, media av alle slag, Internett, nyhetsbrev, etc.

Interiør de navngir alt som ikke er direkte relatert til et produkt eller en tjeneste, men skaper et positivt image og presser på for å kjøpe dem. For eksempel fører et elegant og funksjonelt kontor til et advokatfirma og en leder med suksessfull utseende klienten til ideen om at selskapet gjør det bra og er latent troverdig.

Vanlig navn " spesielle hendelser»Brukes når det gjelder veldedige arrangementer, temamøter og fora for fagfolk, samt andre grunner for å formidle til publikum bildet av at bedriften er aktivt involvert i et sosialt eller annet viktig oppdrag.

Den ledende kommunikasjonskanalen velges i henhold til hvilket publikum kampanjen henvender seg til, i hvilket format meldingen skal overføres, og hva organisasjonens økonomiske muligheter er.

Trinn 6 - Kommunikasjonsmeldingskonsept

Mest tydelig, selv om dette skyldes en viss forenkling, vil det være å forklare prosessen med å lage et kommunikativt budskap ved å bruke eksempelet på et slagord. Å formulere et klart og kortfattet budskap som kan formidles gjennom den valgte kommunikasjonskanalen og som vil bli aktivt oppfattet av publikum er den viktigste oppgaven med en markedsføringskampanje.

Tagline Er krystalliseringen av nøkkelbudskapene til markedsføringskampanjen. Den beskriver og ordner alle de figurative egenskapene til selskapet og dets produkt som må formidles til publikum. Et godt slagord skal ifølge fagfolk være lett å huske og påvirke på foreningsnivå. Det er imidlertid viktig ikke bare å komme med et godt slagord, men også å bygge markedskommunikasjon på en slik måte at det er færrest mulig hindringer på veien til publikum.

Etappe 7- Markedskommunikasjonsbudsjett

Avhengig av bransjen i organisasjonen, kan budsjettet som er tildelt for å administrere promotering av varer og tjenester variere betydelig. I parfymeselskaper utgjør det 30-50 % av salgsplanen, mens produsenter av industrielt utstyr tildeler kun 10-20 % av budsjettet til markedsføring.

Evaluere forfremmelsesmuligheter, fastsette et budsjett i prosent?

Hva er de tradisjonelle metodene, metodene, verktøyene for å markedsføre bedriftens varer og tjenester på markedet? Hva er deres kjennetegn?

Når det gjelder å markedsføre et produkt, er det første du vanligvis tenker på, reklame. Reklame er imidlertid ikke en egen aktivitet, men en av en rekke sammenhengende markedsføringsverktøy som støtter og forsterker hverandre.

Markedsføringskampanjer kommer i mange forskjellige former, men det er et sett med grunnleggende markedsføringsmetoder som er avgjørende for suksessen til enhver integrert markedsføringsstrategi. De viktigste av disse vil være følgende:

• reklame;
• direkte markedsføring;
• telemarketing;
• presseinformasjon;
• forholdsmarkedsføring;
• salgs støtte;
• trykte materialer.

Med en integrert tilnærming støtter og forsterker de individuelle komponentene i produktpromotering hverandre. For eksempel er en reklamekampanje med en returkupong (det vil si en kupong som indikerer at porto er betalt for å få mottakeren til å sende et svar) ofte inkludert i et direktereklameprogram, etterfulgt av et telemarketingprogram.

Selvfølgelig vil både reklame- og direktereklameprogrammer alene, uten støtte fra andre markedsføringsmetoder, gi visse resultater, men når de brukes i kombinasjon, vil de forsterke hverandre, og effekten vil være mye sterkere.

Reklame. Hvis du har tilstrekkelige midler og effektivt har utført medieplanlegging (denne aktiviteten innebærer valg av de optimale reklamekanalene for å maksimere effektiviteten til reklamekampanjen), når du lanserer et nytt produkt på markedet, kan du begrense deg til én annonse.

• øke forbrukernes bevissthet om det nye produktet;
• forklare potensielle kjøpere fordelene og fordelene med dette produktet sammenlignet med andre lignende varer eller tjenester;
• stimulerende initial interesse og ønske om tilleggsinformasjon om produktet.

Suksessen til lanseringsprogrammer med denne tilnærmingen vil direkte avhenge av mengden midler som tildeles til annonsering og effektiviteten av bruken av dem.

I komplekse, integrerte programmer er reklame bare ett av de mange tilgjengelige verktøyene, og det kan brukes i en lang rekke former og manifestasjoner – som er best egnet for visse spesifikke forhold.

Måtene den kan brukes på kan være svært forskjellige, for eksempel:

• som et middel for direkte kommunikasjon med forbrukere (dvs. et verktøy for rask respons fra potensielle forbrukere i form av en returkupong med en bestilling, en telefonsamtale, en forespørsel tilleggsinformasjon) brukes landsdekkende for å generere potensielle kunder for en påfølgende bedrifts direkte markedsføring eller telemarketingkampanje;
• som et middel for direkte kommunikasjon med forbrukere på skalaen til én region for å oppnå "leads", som senere vil bli brukt i aktiviteter for å fremme salg av lokale forhandlere;
• som en del av en salgsfremmende kampanje i utvalgte regioner, og tilbyr potensielle kunder økonomiske insentiver til å gi informasjon til databasen.

Direkte markedsføring er et av de mest fleksible integrerte markedsføringsverktøyene som finnes. Den kan brukes til å forbedre effektiviteten til andre markedsføringsverktøy og markedsføringsmetoder, men det er mange andre måter å bruke den på.

For eksempel er direktereklame ofte et utmerket alternativ til annonsering i pressen, radio eller TV fordi det kan målrettes mot bestemte markedssektorer. Som en del av en markedsføringskampanje kan dette verktøyet også brukes til videre kontakter med potensielle forbrukere som har etterspurt mer detaljert informasjon om produktet.

I tillegg lar direkte markedsføring deg bygge og vedlikeholde langsiktige relasjoner med nåværende forbrukere. Direkte markedsføring, brukt som en del av en ende-til-ende markedsføringskampanje, kan forbedre den generelle ytelsen.

I den første fasen kan den kombineres med en forbrukerannonsekampanje, for eksempel:

• som en fortsettelse av direkte respons-reklamekampanjen. Gjennom annonser samler firmaet inn informasjon om "oppvarmede" potensielle kjøpere som kan brukes til å bygge en database for fremtidige direktemarkedsføringsprogrammer;
• å formulere differensierte tilbud til potensielle forbrukere som reagerte på den første reklamekampanjen;
• å utvide rekkevidden til reklamekampanjen til andre målmarkeder;
• å nå sektorer som ikke kan nås effektivt på andre måter, for mer aggressiv eller hyppigere påvirkning;
• å utnytte effekten av en annonsekampanje gjennom selektiv oppfølging.

Telemarketing. Telemarketing kan brukes som et supplement til en reklame- eller direktemarkedsføringskampanje, både i form av programmer for innsamling og formidling av informasjon. Denne markedsføringsmetoden er i stand til å utføre en rekke forskjellige oppgaver:

• direkte telefonsalg til potensielle kunder;
• etablere kontakter med nåværende forbrukere;
• utnytte relasjoner for å bringe nye produkter til markedet;
• utvalg av ekte "leads" fra generelle e-postlister;
• etterimplementering av direkte markedsføringsprogrammer;
• tiltrekke motvillige forbrukere ved å tilby dem nye produkter som sannsynligvis vil generere deres større interesse;
• videre arbeid med salgsemner tiltrukket av reklamefenomenet o6v, direkte markedsføringskampanje eller gjennom mellommenn;
• gjennomføre markedsundersøkelser og bruke undersøkelser og undersøkelser for å vurdere kunderespons på Nytt produkt eller markedsføringstiltak;
• nettverk med forbrukere gjennom et relasjonsmarkedsføringsprogram.

I tillegg, takket være telemarketing, er det mulig å motta forskjellig informasjon fra respondentene og, etter å ha analysert den, bruke disse databasene til å organisere og implementere påfølgende markedsføringsprogrammer.

Presseinformasjon. Presseaktivitet brukes vanligvis i sammenheng med en bredere og mer ambisiøs PR-kampanje. For eksempel har sponsing av en sports- eller underholdningsarrangement potensial til å dramatisk øke forbrukerbevisstheten og forbedre et selskaps omdømme, mens reklame og direkte markedsføring vil fortsette å fokusere på direkte respons og merkevareforsterkende strategier.

Mange selskaper øker effektiviteten til selgere ved å bruke et så praktisk og progressivt verktøy som telemarketing for å administrere rutinemessig kommunikasjon med forbrukere.

I tillegg er det ekstremt viktig å opprettholde salgsstyrken ved å jevnlig forsyne selgere med informasjon om både produktet og markedet generelt; dette bidrar sterkt til økningen i produktiviteten deres. Salgsstøtteprogrammet inkluderer:

• direkte støtte fra engros- og detaljsalgspersonalet;
• standard og tilpassede presentasjoner for ulike markedssektorer;
• produktspesifikke instruksjoner og veiledninger for å øke bevisstheten blant selgere;
• informasjon om annonsering og markedsføringsstøtte tilgjengelig i hvert spesifikt geografisk område;
• informasjon om konkurrenter.

Forholdsmarkedsføring. Relasjonsmarkedsføring bygger på salgsemner generert av annonser og direkte markedsføringsprogrammer.

Det gir også mulighet for å styrke direkte, en-til-en-kommunikasjon mellom selgere og kjøpere ettersom det forenkler. Her er hovedrollene til relasjonsmarkedsføring i en integrert markedsføringskampanje:

• opprettholde basen til nåværende forbrukere;
• styrke kontrollen over vanlige kunder;
• sikre en regelmessig, planlagt flyt av informasjon;
• øke nivået av kundelojalitet.

Trykt materiale. Publisering av produktinformasjon er vanligvis ikke en del av en integrert markedsføringskampanje, men det er en viktig komponent i kommunikasjonsprogrammer. Til dette brukes trykte materialer.

• å styrke helhetsbilde merke;
• å gi informasjon om fordelene og fordelene ved det foreslåtte produktet sammenlignet med varene eller tjenestene til konkurrenter;
• å gi informasjon om plasseringen av produktet, samt dets kvaliteter og egenskaper;
• som et hjelpemiddel ved salgspresentasjoner

Dermed finnes det ulike metoder for å markedsføre et selskaps produkt på markedet. En integrert tilnærming, det vil si å kombinere ulike former og metoder for promotering, øker sjansene for suksess.

For at forbrukerne skal vite om deg og produktet ditt, må du informere dem om det. Hva brukes den til forskjellige måter produktpromotering. Kampanjeprogrammet inkluderer ulike måter å kommunisere med kunder på:

2) salgsfremmende tiltak;

3) personlig salg;

4) personlig salg

Reklame inntar en spesiell plass i kommunikasjonspolitikken, siden den er designet for å løse den vanskeligste og vanskeligste oppgaven i markedsføringsaktiviteter - å generere og stimulere etterspørselen. Det legges stor vekt på utvikling og gjennomføring av annonsekampanjer. Baryshev A.F. Markedsføring: En lærebok. - 2. utg., slettet. - M .: Red. Senter "Academy", 2007. - S. 167

Reklame trekker oppmerksomheten mot produktet, tjenesten til en spesifikk produsent, forhandler, mellommann og distribusjon på deres bekostning og under deres merke av tilbud, samtaler, råd, anbefalinger for å kjøpe dette produktet eller tjenesten. Fedko V.P., Fedko N.G. Grunnleggende om markedsføring: 100 eksamenssvar. - Rostov n/a: mars 2008 .-- S. 59

Ingen reklame kan selge et produkt igjen hvis den første gangen lurte forventningene til kjøperen. Urettferdig reklame, hvis det kan skape suksess, vil det bare være tilsynelatende og midlertidig. Annonsering må være: respektabel, pålitelig, anstendig, velvillig.

Reklameaktivitetene til firmaer blir som regel supplert med andre promoteringselementer, inkludert salgsfremmende tiltak... I økonomisk litteratur er salgsfremmende uttrykk ofte betegnet med begreper som "salgsfremmende", "salgsstøtte".

Salgsfremmende tiltak er typer aktiviteter og tiltak, hvis gjennomføring tiltrekker oppmerksomheten til forbrukere, selgere, mellommenn til selskapets produkter og oppmuntrer dem til å kjøpe. I tillegg til reklame inkluderer de tiltak for å støtte handelsaktivitet, personlig salg, svar og annonsering, etablering av PR, etc. Fedko VP, Fedko NG. Grunnleggende om markedsføring: 100 eksamenssvar. - Rostov n/a: mars 2008 .-- S. 348

Tabell 1. - Hovedmiddel for reklamedistribusjon

	Fordeler	Feil
	Massebruk, høyt fokus på målgruppen, personlig karakter av kommunikasjon, bruk av ulike påvirkningsmidler (bilde, lyd, spesialeffekter), fleksibilitet.	Relativt høye kostnader, begrenset publikum kun av Internett-brukere.
TV	Kombinasjon av bilde, lyd og bevegelse, sansepåvirkning, høy grad av oppmerksomhetsfanging, bredde i publikumsdekning
	Relativ billighet, effektivitet i produksjonen, noen medier gir mulighet for en ganske langsiktig reklamekontakt med mottakeren, mangel på informasjon om konkurrenter på et spesifikt medie, etc.	Svak selektivitet, tilstedeværelsen av et stort ubrukelig publikum, det rådende "bildet av returpapir", etc.
	Massebruk, høy geografisk og demografisk selektivitet, lave kostnader, livlig kommunikasjon	Presentasjon bare ved hjelp av lyd, forbigående av reklamekontakt
Presse (aviser, magasiner)	Fleksibilitet, aktualitet, høy geografisk og demografisk selektivitet, pålitelighet og prestisje, et betydelig antall "sekundære lesere".	Et langt tidsgap mellom kjøp av et sted og utseendet til reklame, den korte varigheten av eksistensen.
	Fleksibilitet, høy frekvens av gjentatte kontakter, lav pris, svak konkurranse, langsiktig innvirkning på publikum	Mangel på publikumsselektivitet, kreative begrensninger.
		Juridiske restriksjoner, høye kostnader, behovet for en rekke kjøretøyruter for å distribuere reklameinformasjon.

Insentiver rettet mot kjøpere handler om å tilby håndgripelige kommersielle fordeler som oppmuntrer dem til å kjøpe varer systematisk og i store mengder. Insentiver rettet mot mellommenn og selgere oppmuntrer dem til å selge produktet med maksimal energi, for å utvide kretsen av kjøpere.

Ofte brukt metoder og midler for salgsfremmende tiltak inkluderer: Baryshev A.F. Markedsføring: En lærebok. - 2. utg., slettet. - M .: Akademiet, 2010 .-- S. 124

Kreditt handel;

Gratis produktprøver;

Kuponger for kjøp av varer med rabatt;

Rabatter ved kjøp av en viss mengde varer;

Premier når du kjøper et visst beløp (for eksempel når du kjøper en ny type plasma-TV, tilbys et musikksenter);

Bruk av emballasje til andre formål (for eksempel som bordskiver, hjemmebeholdere, blomstervaser, etc.);

Pengene tilbake-garanti ved retur av varer uansett årsak;

Utligning av prisen på et foreldet produkt ved kjøp av et nytt;

Gjennomføre lotteri, utstede kuponger, kalendere, suvenirer.

Vanligvis er det fem hovedstadier i prosessen med å forberede og gjennomføre salgsfremmende aktiviteter: I.L. Akulich, I.Z. Gerchikov. Markedsføring: Lærebok. godtgjørelse. - Minsk: Interpressservice, 2009 .-- S. 287-290.

1) sette salgsfremmende oppgaver. Hovedoppgavene selskapet står overfor på hvert enkelt trinn formuleres, og rollen og betydningen av stimulerende faktorer i deres løsning bestemmes;

2) fastsettelse av metoder for å stimulere salg;

3) utvikling av insentivprogrammer. Hvis tidligere metodene for å stimulere innflytelse som var mest akseptable for firmaet ble identifisert, er det nå nødvendig å svare på følgende spørsmål: hvilken del av tiden og hvilke insentiver vil firmaet bruke? Hvordan og hvem vil bli varslet om eksistensen av ulike insentivmetoder? Hvor lenge og hvor lenge vil denne insentivmetoden bli brukt? Hvilke midler vil bli brukt til å gjennomføre salgsfremmende aktiviteter?;

4) implementering av insentivprogrammet. Avvik som oppstår i løpet av implementeringen blir umiddelbart eliminert av selskapets ansatte som er ansvarlige for salgsfremmende tiltak;

5) evaluering av resultatene av salgsfremmende tiltak. Oftest, som en indikator på effektiviteten til insentivprogrammet, vurderes veksten i salgsvolumet av det tilsvarende produktet, som ble gitt under implementeringen av salgsincentivprogrammet.

Personlig salg er designet for å gi dannelsen av gunstige ideer om produktet og oppmuntre potensielle kjøpere til å kjøpe det. Det gjennomføres gjennom direkte kontakt mellom selgers representant og målgrupper.

Selgerrepresentanter blir ofte referert til som salgsagenter, salgskonsulenter, salgsingeniører, serviceagenter, markedsføringsagenter, selgere. Den avgjørende rollen i denne listen over selgers representanter tilhører imidlertid de reisende selgerne og salgsagentene.

En reisende selger er en representant for en bedrift som tilbyr kundene varer i henhold til prøvene som er tilgjengelige for ham eller deres beskrivelse.

En salgsagent er en representant for et foretak som handler på dets vegne og utfører en eller flere funksjoner for å markedsføre et produkt.

Takket være det dyktige arbeidet til salgsagenter og selgere kan personlig salg være den mest effektive formen for produktpromotering. For dette er det først og fremst nødvendig å bestemme kompetansen til disse arbeiderne riktig og med hvilken målgruppe det er nødvendig å ha personlige kontakter. Når du utvikler et personlig salgsprogram, betraktes sistnevnte som en pågående prosess med syv trinn:

1) Etablering av målgruppestadier;

2) forberedelse til kontakt med målgruppen;

3) å vinne målgruppens gunst;

4) presentasjon av varene;

5) overvinne mulig tvil og innvendinger;

6) fullføring av salget;

7) ettersalgskontakter med kjøperen.

Når du velger en målgruppe, tas det først og fremst hensyn til deres evne til å ta endelige beslutninger om å foreta kjøp og deres kjøpekraft.

Forberedelse til en kontakt omfatter innhenting av informasjon om potensielle kjøpere og spesielt den enkelte kjøpers rolle i å fatte den endelige kjøpsbeslutningen, hovedmotivene for å foreta kjøp osv. På bakgrunn av denne informasjonen formuleres det en anke.

Alt det ovennevnte vil bli sikret takket være riktig levert arbeid fra en reisende selger eller salgsagent. Først av alt må disse ansatte gjøre et skikkelig inntrykk på potensielle kjøpere, som bestemmes av:

1) utseendet til en reisende selger eller en salgsagent (tilstedeværelse av et visittkort, en prestisjefylt bil, etc.);

2) hvor profesjonelle, høflige og oppmerksomme de oppfører seg under en samtale med potensielle kjøpere, i hvilken grad de kan interessere og bygge en samtale riktig.

Med andre ord, hver leder eller salgsagent må vinne den passende disposisjonen til målgruppen mot ham, etablere personlig kontakt med henne. Først da kan presentasjonen (presentasjonen) av produktet gjennomføres.

Fra potensielle kjøperes side kan det oppstå ulike tvil om tilrådeligheten av å kjøpe de presenterte varene. Deres tilstedeværelse er en positiv faktor, da det indikerer at produktet er av interesse for kjøpere. Du bør lytte til alle kommentarer og tvil og, hvis mulig, umiddelbart fjerne denne tvilen. De det er umulig å gi et begrunnet svar på bør returneres senere. På den siste fasen En reisende selger eller salgsagent kan invitere potensielle kjøpere til å kjøpe produktet på tilbudet.

PR (fra engelsk PR - PR) - et sett med tiltak for å etablere bilaterale gjensidig fordelaktige, harmoniske forhold mellom organisasjonen og publikum, som inkluderer en rekke forberedende aktiviteter, som reklame, kampanjer, markedsføring. Le Pla F.J., Parker L.M. Integrert merkevarebygging. M .: Olma-Press, 2008 .-- S. 129

PR-spesialister løser følgende oppgaver: Baryshev A.F. Markedsføring: En lærebok. - 2. utg., slettet. - M .: Akademiet, 2010 .-- S. 79

Studie av offentlig mening og offentlige forventninger;

Etablere og opprettholde to og multilaterale kontakter mellom firmaer, offentligheten, offentlige og statlige organisasjoner;

Forebygging av konflikter og misforståelser, eliminering av rykter og tilbakevisning av injurierende informasjon;

Skapelse av et image og omdømme, som bidrar til å oppnå bedriftens eller organisasjonens mål.

For å nå målene for PR, brukes mange og varierte virkemidler og teknikker. De kan systematiseres på flere måter:

1) kommunikasjon med media (presse, TV, radio), organisering av pressekonferanser til selskapet, intervjuer av ledere, produksjon av TV- og radioreportasjer om selve selskapet, etc .;

2) PR gjennom trykt materiale (publisering av rapporter om virksomheten til selskapet, publisering av en firmabrosjyre og et magasin);

3) deltakelse av bedriftsrepresentanter i arbeidet med kongresser og konferanser;

4) offentlige organisasjoner;

5) organisering av selskapet av alle typer arrangementer av begivenhetskarakter;

6) PR-aktiviteter til selskapet rettet mot offentlige organer (fremme av "deres" folk til offentlige organer, invitasjon av topptjenestemenn i staten i feiringer);

7) PR på Internett (plassering av egen nettside, distribusjon av pressemeldinger via e-post);

8) en gunstig representasjon av selskapet fra scenen og i kunstverk; deltakelse av formidler i produksjon av spillefilmer og TV-filmer.

En av komponentene i PR er propaganda, som oftest brukes til å markedsføre varer. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Markedsføring: Lærebok. godtgjørelse. - Minsk: Interpressservice, 2009 .-- S. 287-290.

Et firma henvender seg til propaganda som et av midlene for et kommunikasjonskompleks for å skape og opprettholde sitt image, for å popularisere visse spesifikke varer, ideer og personer, samt for å tilbakevise ubegrunnet informasjon om firmaet eller dets produkt.

De siste årene har kinematografer, teateragenter tydd til propaganda for å trekke oppmerksomhet til film og teaterforestillinger... Til slutt er propaganda en viktig komponent i imageskapernes arbeid for å trekke oppmerksomhet til politikere, vise forretningsstjerner osv.

Merkevarebygging er et ledd kreativt arbeid en annonsør, en implementerende organisasjon og et reklamebyrå for å lage og implementere et personlig tilpasset merkevarebilde i forbrukerens sinn. Merkevarebildeskapere tar hensyn til fysiske egenskaper produktet, følelsene det vekker hos forbrukeren, og appellerer ikke bare til bevissthet, men også til følelser, som påvirker underbevisstheten. Hvis et produkt på markedet er ledsaget av suksess, et høyt rykte, vil det alltid være lignende produkter som gjentar det populære bildet. Derfor er merkevarebygging en aktivitet i stadig utvikling, som avskjærer konkurrenter. Fedko V.P., Fedko N.G. Grunnleggende om markedsføring: 100 eksamenssvar. - Rostov n/a: Mars 2008 .-- S. 331

Merkevurdering utføres ved å bruke en rekke egenskaper:

Merkestyrke - bestemmes av merkevarens evne til å dominere sin produktkategori;

Merkeoverholdelse - bestemmes av i hvilken grad bildet og karakteren til merkevaren samsvarer med kjøpernes behov og forventninger;

Merkelojalitet - karakteriserer involvering av kjøpere i merkevareforbruk, bestemt av hyppigheten av å velge et gitt merke i nærvær av alternativer;

Nivået av merkevarebevissthet blant kjøpere er definert som prosentandelen av målgruppen som et gitt merke kan huske.

Mye kan oppnås med merkevarebygging. Spesielt lar den deg:

Opprettholde det planlagte salgsvolumet i et spesifikt marked og implementere et langsiktig program på det for å skape og konsolidere bildet av et produkt i forbrukernes sinn;

Sikre en økning i lønnsomheten som et resultat av utvidelse av produktspekteret og kunnskap om deres felles unike kvaliteter, introdusert gjennom et kollektivt image;

Bruk tre faktorer som er svært viktige for å henvende seg til annonsepublikummet – historiske røtter, dagens realiteter og prognoser for fremtiden.

Bedriftsidentiteten er et av verktøyene for å danne en merkevare og samtidig - et element av merkevarebygging. Bedriftsstil er et sett med teknikker (grafisk, språklig, farge) som på den ene siden gir en viss enhet av alle selskapets produkter, og på den andre siden motarbeider selskapet og dets produkter til konkurrenter og deres produkter. Fedko V.P., Fedko N.G. Grunnleggende om markedsføring: 100 eksamenssvar. - Rostov n/a: mars 2008 .-- S. 156

Hovedoppgaven til bedriftsidentiteten er å gjøre produktene til selskapet gjenkjennelige og forskjellige fra produktene til andre selskaper, for å øke konkurransefortrinn, propagandere og reklameeffekt, og beskytte produktene mot forfalskning. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Markedsføring: Lærebok. pos. - M .: Akademiet, 2010 .-- S. 158.

Bedriftsidentitetssystemet inkluderer følgende hovedelementer:

Varemerke - figurative, verbale, volumetriske, lydbetegnelser eller deres kombinasjoner registrert i den etablerte rekkefølgen, som brukes av eieren av varemerket for å identifisere varene deres. Eksklusiv rett eieren for bruken av varemerket er gitt juridisk beskyttelse fra staten;

Logo (original disposisjon eller forkortet navn på selskapet, produktgruppe produsert av dette selskapet, eller ett spesifikt produkt produsert av det);

En bedriftsblokk er en tradisjonell, ofte brukt kombinasjon av flere elementer av bedriftens identitet (for eksempel "adidas"-inskripsjonen under bedriftens kuttetrekant);

Bedriftsslagord (slagord) - stadig brukt originalt bedriftsslagord ("La oss endre livet til det bedre" - Philips motto);

Bedriftsfarger (for Kodak - gul og gull);

Merkesett med fonter (for eksempel kan en skrift oppfattes som "maskulin" eller "feminin" osv.);

En fast kommunikant er en bestemt person som er valgt av firmaet som mellomledd i sin kommunikasjon med adressaten. Mer vanlig er begrepet "selskapsansikt".

Deltakelse på utstillinger og messer av selskapets produkter bidrar til deres markedsføring til markedet og vekst i salget. Utstillinger og messer lar forbrukere se produktet i naturen og i handling, få svar på spørsmål om dets forbrukeregenskaper og driftsforhold, bli kjent med reklamebrosjyrer og annen reklamelitteratur, få en ide om selskapets soliditet, og etablere direkte kontakter med sine representanter. Dermed utfører de betydelige annonserings- og salgsfremmende funksjoner.

Generelt kan forberedelsen og deltakelsen av firmaet i arbeidet med utstillinger og messer representeres som en prosess som inneholder seks hovedstadier: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Markedsføring: Lærebok. godtgjørelse. - Minsk: Interpressservice, 2009 .-- S. 287-290.

1 Ta beslutning om deltakelse i utstillingen.

2 Formulering av mål for deltakelse i utstillingen.

Utstillingsaktiviteter bør være klart definert av behovet for å ta opp det viktigste markedsføringsoppgaver bedrifter. Disse kan være: søk etter nye markeder; utvide antall kjøpere; introduksjon av et nytt produkt til markedet; dannelse av et gunstig bilde av selskapet i et spesifikt marked; direkte markedsføring av produkter mv.

3 Valg av en spesifikk utstilling der selskapet skal delta.

Det riktige valget av en bestemt utstilling for et selskap å delta i den avgjør en betydelig andel av suksessen for å nå disse målene. Å ta dette valget er ikke lett nok, om ikke annet fordi det arrangeres flere tusen store internasjonale utstillinger årlig. En effektiv løsning på dette problemet tilrettelegges av en analyse fra synspunktet om selskapets interesser og evner (tid og sted for utstillingen, utstillingens autoritet, den kvantitative og kvalitative sammensetningen av deltakerne, etc.) .

4 Forberedelse til deltakelse i utstillingen.

Etter at et valg er gjort til fordel for en bestemt utstilling, informerer selskapet utstillingens organisasjonskomité om sin deltakelse. Parallelt med dette behandles følgende organisatoriske problemstillinger:

Bestemmelse av konseptet og omfanget av selskapets deltakelse i utstillingen;

Utvelgelse og opplæring av personell for arbeid på utstillingen;

Utvikling av planer for kommersielt arbeid, reklame og protokollarrangementer;

Bestemmelse av størrelsen på nødvendig utstillingsplass, volumet av ulike materielle og økonomiske ressurser;

Etablere forretningskontakter med administrasjonen av utstillingen, inngå en kontrakt for utstillingstjenester;

Forsikring av utstillinger og ansatte;

Endelig utvalg av produktprøver som skal demonstreres;

Utvikling av stands i selskapet, med hensyn til tildelte arealer, muligheter for å levere strøm, etc.;

Invitasjoner skrives ut og sendes til potensielle besøkende på utstillingen, som selskapet er interessert i.

5 Deltakelse i utstillingen.

Under arbeidet med utstillingen implementerer utstilleren alle mulighetene han har for å nå målene han tidligere har formulert. Til dette bruker han først og fremst standen han har, og utfører også nødvendige handlinger og aktiviteter som går utover standen og er nødvendige for å sikre effektiv deltakelse på denne utstillingen. En spesiell rolle i å sikre suksess i selskapets utstillingsvirksomhet tilhører standbehandlere - selskapets ansatte som jobber på selskapets stand.

6 Oppsummering av resultatene av deltakelsen i utstillingen.

Etter at utstillingen er stengt, må firmaet oppsummere resultatene av deltakelsen i utstillingen. Først av alt gjelder dette analysen av oppnåelsen av målene for deltakelse, studiet av objektive indikatorer (antall besøkende som så på selskapets utstilling; volumet av inngåtte kontrakter, etablering av nye distribusjonskanaler, etc. ), analysen av effektiviteten av å bruke midler for selskapets deltakelse i utstillingen.