De aller fleste russiske markedsførere ble tatt opp på Kotler-bøkene. Hans bidrag til popularisering av markedsføring, selvfølgelig, uvurderlig. Men kanskje det er i denne rollen som han vil forbli i historien.

Amerikanske forfattere hibing og Cooper, kjent over hele verden med sine bøker på markedsføring planleggingMye mer konsentrert på den praktiske siden. Deres hovedbidrag var den fasede markedsplanleggingen basert på etablering kvantitativ kommunikasjon mellom salgs- og markedsføringskommunikasjon. Det er ingen tilfeldighet at tusenvis av studenter lærer på alle amerikanske handelshøyskoler på sine bøker.

En annen amerikansk forfatter av Schulz ga et godt bidrag til utviklingen integrert markedskommunikasjon (IMC), - Systemer basert på et objektivt bevist vitenskapelig faktum at forbrukeren integrerer all markedsinformasjon visse produktergår inn i ulike kilder. Derfor har tilstedeværelsen av flere kommunikasjonskanaler gjentatte ganger forbedret effektene på forbrukeren. På den annen side, når informasjonen som kommer fra en kilde ikke støttes av lignende informasjon fra de andre, er effekten så mye avtagende.

Kombinasjonen av disse to teknikkene, nemlig beregning av transformasjon av ICC i ekte salg, er nøkkelen og mest effektiv ide i moderne markedsføring. På bakgrunn av "emosjonelle propaganda" bøker av utenlandske og innenlandske forfattere, er dette absolutt den mest rasjonelle og praktisk talt nyttige teknikken for forretningsmenn og markedsførere.

I åpen utskrift og nettverk er det praktisk talt ingen eksempler på hvordan det fungerer? Hovedsakelig er det vanlige ord og akademiske planer. Derfor vil du spesielt være nyttig for å gjøre deg kjent med vår praksis.

I praksis av russisk og mange utenlandske selskaper eksisterer markedsplaner og salg separat og lite er sammenkoblet. Du finner mange lignende planer på nettverket, som flere ligner byråkratiske sirkulasjoner som består av kicked ut av lærebøkene på tungvint avsnitt og mange unødvendige vilkår og definisjoner. Det er ingen viktigere - hvilken som helst plan bør gi resultatet. Derfor vil det ikke være om planen "for planenes skyld" og ikke om det pedagogiske saken. Det vil være om planen for markedsføring som virkelig kan øke salget.

Det bør også huskes at markedsplanen er en viktig del av investeringsplanen. Ikke en produksjon eller økonomisk, som mange gjør aksent, nemlig markedsføring! Markedsføringskomponent er det svakeste stedet for investeringsstrategier og planer. Salgsplanen kan ikke være pålitelig uten overbevisende markedsføring. Du bør alltid huske dette.

I praksis er slipsplaner for salg og markedsføring mellom seg selv veldig vanskelig. Det er lettere å gjøre formelle planer eller "unsubsions" som passer for rollen som "pisk" for ledere og ikke hjelpe dem på jobb.
I virkeligheten er dette en ganske stor og tidkrevende design, hvis du presenterer den i en skjematisk eller tabell form. I tillegg er den visuelle modellen for markedsførings- og salgsplanen svært vanskelig å passe mange foreløpige og mellomliggende studier og kjeder av konklusjoner som påvirker innholdet og indikatorene. Men det er preget av en:

Når som helst forstår du hvorfor salget vokser eller faller og hva og hva en intensitet i handlingen må tas for å støtte, øke hastigheten på eller senke (hvis du vil) dette salget på ønsket verdi.

Vi tok minst volumetrisk plan for markedsføring og salg av Moskva-representasjonen av en liten produsent av elektro husholdningsapparater fra nabolandene som nylig ble utgitt på russisk marked. I henhold til resultatene av markedsanalysen og den kommersielle porteføljen, er dobling av nåværende salg planlagt uten regnskapsføring av nettbasert salg, som på den tiden ikke har bidratt til et betydelig bidrag og ikke så aktivt praktisert. Selv om produktene refererer til mangfoldet av varer som til tross for påvirkning av Internett, beholder engasjementet til tradisjonelle salgskanaler. Derfor forblir relevansen av prosjektet ganske høyt.

Når prosjektet begynte, hadde kunden en liten Moskva-representasjon på 5 personer i Russland, som solgte noen få hundre enheter av husholdningsapparater per måned, og "Haster" for ham var bare et spørsmål, i hvilken utgave å annonsere, som ville Løs alle salgsproblemer?
Vi foreslo et forskningsstadium, basert på resultatene som denne markedsføringsplanen ble gjort og begynte å bli implementert, noe som i full skjematisk volum nedenfor:

Full ordning med plan markedsføring og salg

Det er viktig å forklare følgende punkter:

1. Målmarkeder

På tidspunktet for begynnelsen av prosjektet var målmarkedet som selskapet arbeidet var begrenset til grupper av kunder som er merket med oransje farge. Etter å ha analysert markedet og segmenteringen, ble andre målgrupper av kunder tildelt, som er merket med grønt. I prosessen med feltstudier ble de viktigste egenskapene identifisert - prissegmenter, beslutningssystem og beslutningstakere, grunnleggende behov og ønsker, dynamikk og trender de siste årene.

Målmarkeder

Kilde: Analytisk Marketing Agency

2. Plassering

Dette er det svakeste stedet for det absolutte flertallet russiske selskaper. Fordi de undervurderer en enkel, men omhyggelig prosedyre for å utvikle denne situasjonen. I de fleste tilfeller er det nok å nøye nærme seg det for å få et raskt og merkbart resultat. I denne saken Handelsporteføljen ble analysert og posisjonering av produkter ble utviklet, som med ubetydelige variasjoner ble deretter tilpasset for ulike målmarkeder. Dette er et viktig punkt! Ulike målmarkeder krever spesifikk posisjonering, selv om det ved første øyekast ikke kan variere i prinsippet.
I vårt tilfelle testet det ny posisjonering i form av kommersielt tilbud For små kundeprøver. Resultatene ble evaluert av bevissthetssystemet - andelen av et positivt forhold er å avgjøre anskaffelse (konklusjon av kontrakten).

3. Mål for kommunikasjon

Berømt i vestlig litteraturmodell av forbrukeradferd 4a dechifrert som en forbrukersekvens med forbrukerens bevissthet - holdning - Handling-handling Igjen (Bevissthet - forholdet er det første / prøveversjonen - re-kjøp). På russisk språklitteratur kan du møte lignende analoger av AIDA / AIDAS fra reklameområdet, men vi foretrekker å måle den spesifikke "holdningen" av forbrukeren, og ikke abstrakt "interesse". Det viktigste du må lære å gi denne kvalitetsegenskapene til kvantitativ måling for å forstå den mest effektive retningen av kommunikasjonen din. Hvis du for eksempel dekker kommunikasjon 100% av målgruppen, er dette en positiv holdning, dette forårsaker 25%, kjøpet gjør 5%, hvorav halvparten gjør et tilbakekjøp, og distribuerer disse dataene til et bredere publikum Av forbrukere med lignende egenskaper kan du beregne potensiell effekten av kommunikasjonen. For å få disse tallene, trenger du lokale prøver. Og din faste oppgave som markedsfører eller bedriftseier prøver stadig å redusere områdene mellom disse indikatorene. For eksempel, i stedet for 100% - 25% - 5% - 2,5% oppnår 100% - 30% - 10% - 7% ved første fase. Dette er meningen med kvantitativ kommunikasjon av markedsføringskommunikasjon og salg i det generelle tilfellet. Men dette er bare en av brutto (men visuelle!) Tolkningsalternativer for dette forholdet, og han har sine ulemper. Ofte må du plukke opp mer subtile praktiske verktøy for hvert enkelt tilfelle.

Posisjonering er bare en av denne serien, selv om det kraftigste verktøyet for å oppnå slike resultater. Vi vil fortelle om dette i detalj i spesielle artikler.

4. Allokering av ledende og sekundære målmarkeder.

Den mest lovende ble anerkjent målmarkeder merket grønn Farge i emnet "markedsføring mål". "Spesialiserte handelsnettverk" ble tidligere ikke vurdert av kunden i lys av vanskeligheten med å komme dit. Dette problemet ble løst av konsulenter i testprosessen. Det var mulig å være enig med et stort nettverk av M-video om plassering av produkter der i det ideelle prissegmentet, som viste seg å være ufylt av konkurransedyktige analoger, for hvilke oppmerksomheten til oppmerksomheten til anskaffelsesbeslutninger ble trukket. Takket være det argumenterte forslaget var det mulig å få sitt samtykke til nesten umiddelbart.

Forresten, når først telefonsamtale Hodet på anskaffelsesavdelingen ble invitert til å være kjent med resultatene fritt markedsundersøkelse Markedet for elektrochetics i Russland og Moskva, særlig, hvor gapet i prisutviklingen i handelsnettet ble vist. I løpet av den andre telefonsamtale Trading Network Manager ble umiddelbart enige om et møte, som varte ikke mer enn 10 minutter med resultatet ovenfor. Modell 4A i dette tilfellet så ut som 100% (bevissthet) - 15% (positiv holdning) - 7,5% (prøveversjon). Den positive holdningen ble uttrykt i det faktum at i tillegg til det viktigste et lite nettverk av 13 dekket, var kjent med forslaget og posisjonering av produkter, var klar til å oppnå et forsøkskjøp litt senere.

Engrosselskaper, som tidligere nektet å jobbe med selskapets produkter, klarte å forårsake en lojal holdning til ny produktposisjonering og hindre noen av dem til prøvekjøringer. Ifølge modellen 4a 100% - 29% -14%, doblet den for å øke basen av grossistkjøpere - fra 7 til 15.
Faktisk jobbet konsulenter i de angitte eksemplene som salgsavdeling. På grunn av det lille antallet kunder i de innsamlede databasene, i stedet for begrensede prøver, ble disse målmarkedet fullt utarbeidet. Den høye effektivitetsgraden ble oppnådd på grunn av den verifiserte posisjonering, som ble justert etter hver kontakt til andelen av et positivt forhold økte. Hvis det i begynnelsen av arbeidet, overstiger det ikke 10%, da på slutten nådde 29%.
Alle kontakter ble overført til salgsforvaltere for å studere detaljer og konklusjon av kontrakter. Og dette hovedfunksjon I vårt arbeid, i motsetning til klassiske konsulenter. Vi tilbyr ikke løsninger som ikke er testet med virkelige markeder og kunder.
Gul Farge i "markedsføringsmål" -delen fremhevet målmarkeder eller grupper av klienter som er anerkjent som sekundær.

Markedsføringsmål

Kilde: Analytisk Marketing Agency

5. Sekundære målmarkeder på sekundæret for å begrense dem i mennesker og finansielle ressurser Sammenlignet med prioritet.

Det er umulig å argumentere for enorm eller, som vi foretrekker å bli uttrykt, kan du ikke gjøre alt gradvis! Dessverre er virkeligheten at ingen leder eller entreprenør aldri følger dette prinsippet. Ofte kommer de på motsatt måte og anser det som en velsignelse. På grunn av dette må vi hele tiden kontrollere overholdelsen av klientens beslutningsprosesser til dette prinsippet.

"Gul"Målgruppene av kunder ble anerkjent som sekundære testresultater. De ble manifestert med visse vanskeligheter, som ble uttrykt i lave interessenter og potensielt salg om bevissthet. Disse var problemene knyttet til definisjonen og tilgang til beslutningstakere, med en viktig beslutning til dem. Informasjon om selskapet og produktene, med å forutsi nivået på middels kjøp og salg som helhet, prispress (markedshandlere som arbeider med billige kinesiske produkter) med tilstedeværelsen av en viss sesongmessighet i innkjøp, med kompleksiteten i rangeringsfond og Kommunikasjon, og lignende.

Alt dette som helhet økte kostnadene ved å fremme disse målmarkedet. Derfor, i tråd med den gyldne regelen av virksomheten - "Ikke gjør bare litt" - Det ble besluttet å begrense aktiviteten i deres holdning på dette stadiet, og kommunikasjonsoppgaven var deres primære bevissthet om posisjoneringen av selskapet og produktene. Hovedinnretningen for kommunikasjon ble valgt postfordeling av et spesielt utviklet informativt heftet. Derfor var prognosene for inngått kontrakter eller potensielt salg i dette tilfellet omtrentlige og ikke utgjør en stor interesse, siden det var et betydelig bidrag til salget.

Mens i forhold til hovedretten " grønn"Target Markets spådommer viste seg å være ganske pålitelig, og på bekostning av dem skulle de motta mer enn 80-90% av alt planlagt salg. Kontakter med sine representanter var fullt engasjert og konkrete kontraktsavtaler ble oppnådd.

6. Rangering av kommunikasjon i prinsippet om "pris - effekt"

Menneskelig psykologi har en tendens til å stole på og legge stor vekt på de dyreste tingene og middel til å oppnå mål. Derfor ble det i vårt tilfelle dyrt og andre betalte typer annonsering anerkjent som upraktisk ikke ennå utmattet tilgjengelig og gratis markedsføringsfond. Formålet med salget har blitt dobling nåværende salg, og budsjettet til markedsføringsplanen er estimert i 1010 amerikanske dollari henhold til dagens kurs på den tiden. Hva er betydelig, mindre enn halvparten av det tillates å faktisk oppnå salgsmål.

Vi fokuserer spesielt på den ubetydelige mengden av markedsføringsbudsjettet for å understreke det faktum at ikke alltid store penger løser oppgaven med å oppnå salgsmål. Det er alltid mulighet til å oppnå mye ved hjelp av de mest enkle og økonomiske metodene basert på analyse og markedsundersøkelser. I dette tilfellet gjør selve fakta om representasjon i et stort nettverk overdreven store annonseringskostnader for kampanjer og lar deg komme seg ut av mange mindre grupper av kunder. Salg Store kunder tiltrekker seg automatisk små kjøpere. En annen ting er at servering av store kunder er spesiell kunst og krever konstant målrettet innsats. Dette manifesteres for eksempel med å jobbe med standardene, som vår praksis viste, er ikke i stand til å motstå en betydelig del. russiske produsenter Innen lett industri eller matproduksjon. Og dette er til tross for at bare den tyske detaljhandelen er i stand til å overskride alt russisk salg av et eget selskap, for ikke å nevne ikke-sammenlignbare i forhold til innenlandsmarked Norma fortjeneste.

Fra synspunktet til demonstrasjonen av ICC var dette prosjektet ikke veldig vellykket på grunn av de beskrevne kunstige restriksjonene. Men målet med markedsplanen er ikke å mestre budsjettet, men få resultatet, vel forskjellig fra dagens. Derfor kan settet av utvalgte verktøy for målmarkeder fortsette å bli utvidet med større effektivitet enn for øyeblikket. Generelt kan det bemerkes at i et land hvor en føderal kanal med letthet erstatter alt mulig ICC-show, er slike eksempler ikke så enkle.

Mål for markedsføringskommunikasjon, markedsføring og budsjett

Plan for tiltak for forfremmelse (hypotetisk eksempel)

Merk: Figuren i en bestemt kolonne angir mengden penger til å implementere dette elementet i rubler (prisene er omtrent og svært avhengige av regionen og den nødvendige kvaliteten). "0" - betyr at kostnaden for implementering ikke er nødvendig. Lønnen til den ansvarlige for dette elementet i grafen er ikke gjort. Hvis ledelsen vurderer det nødvendig å ytterligere stimulere den ansvarlige utøveren, må premieverdien gjøres til riktig graf.

Fremme av nye varer i markedet

Ved utførelse av aktiviteter for å fremme varer, er selskapet hovedsakelig avhengig av eget handelspersonell, men i de fleste tilfeller er det feil, med tanke på at transaksjonen bare er en selgers samtale med kjøperen, og ikke lagsarbeid for å sikre salg til de viktigste kundene , styrke relasjoner med dem, for å tilfredsstille dem forespørsler. Det er nødvendig å utvikle generell strategi Kampanjer, inkludert reklame for sine aktiviteter, stimulerende salg, PR. I tillegg bør selskapet aktivt bruke salgsfremmende aktiviteter og programmer som tilbys for deres salgsnettverk.

Formålet med kampanjen: Tilbaketrekking av produktet "P" til markedet og erobre en betydelig andel, og planlegger videre økningen.

Hovedmålgrupper:

engros mediatorer;

butikker og store universer;

slutt bruker.

Oppgave: Utvid salgsnettverket ved å øke antall klienter i det eksisterende nettverket 1.25 ganger.

I løpet av perioden med utgivelse av nye produkter og i forrige periode, er det tilrådelig å gjennomføre informasjonsannonsering for å få til forbrukere av spesifikk og informativ informasjon om produsenten og forberede seg på produksjon av produktet, dets kvaliteter og metoder for å kjøpe et produkt eller mer informasjon.

Grunnleggende mål reklamekampanje Er: informere forbrukeren og profesjonell kommunikasjon om produktene som produseres, stimulere salget og godkjenne selskapets positive bilde blant det profesjonelle samfunnet, samt blant private potensielle kunder.

relativt lav pris;

nøyaktig valg målgruppe;

lav arbeidskompleksitet;

høy effektivitet;

evnen til å legge inn flere detaljer;

Ifølge eksperter er reklame mest populære blant innbyggerne i store byer. Hovedfokuset må gjøres på grossistnettet, som målgruppen i selskapets grossister. Derfor er det tilrådelig å publisere annonseringsprislinjer i engros magasiner.

nyttig informasjon;

behovet for informasjon;

originaliteten av teksten.

Behovet for å øke markedsføringsarbeidet krever en detaljert tilnærming til investeringsplanlegging. Dessverre er den innenlandske produsenten, etter de nåværende lovene, lokalisert i den minste gunstige stillingen sammenlignet med utenlandske: Russerne må beregne programmets program på grunnlag av fortjeneste, mens den er skrevet ut i utlandet til kostpris. Grunnlaget for dannelsen av det foreslåtte budsjettet var kombinasjonen av prinsippet "fra målene" med begrensningen "alt som vi har råd til."

Det tok også hensyn til behovet for å bruke betydelige midler og styrker på intellektuell utvikling: nye navn, tekster, slagord, nye ideer om ulike typer. Samtidig vil designen, bli grunnlaget for hver emballasje og en av de viktigste komponentene i annonseringsselskapet, bidra til at produktene "selger og annonserer seg", det vil si, vil spare på dyrere reklamemedier.

Foreløpige budsjettbedrifter

De ønskede inntektene på ett år.

Den estimerte mengden av forbruk i regionen er 10.700 tonn. (Ifølge markedsundersøkelser). I monetære termer (i innkjøpspriser) - 481,500,000 rubler.

Ønsket inntekt 2% av 481 500 000 \u003d 9 630 000 rubler.

2% - andelen okkupert av bedriften i markedet.

Planlagt budsjett for fremme av varer (i henhold til standarden):

9 630 000 ґ 5% \u003d 481 500 rubler (eller ca $ 16,000).

Estimering av utgifter (i henhold til metoden for mål og oppgaver)

På estimatet basert på selskapets mål og mål, totale mengden utgjorde $ 15 000, som er mindre enn det planlagte beløpet i henhold til standarden - $ 16.000. Planen er vedtatt for utførelse.

Lavbudsjett markedsføring ... drøm om enhver bedriftseier. Og også "drøm" - hvis samtidig anerkjennelsen av selskapet (produkt) ville vokse i geometrisk progresjon ... og salgskurven ville bli bøyd all kjøligere.

Men virkeligheten er slik at markedsføringsbudsjetteringer ( reklame, PR - Trenger å understreke) Vi er revet av kun kjent av de mest "vestistene" ( les - Markedsfører, Reklame ...) Loven ... og med sjeldne unntak, er en svak refleksjon av selskapets virkelighet og behov i kontakter med målgruppen.

Det sies at markedsførerens virkelige profesjonalitet er å bringe selskapet (produkt) til markedet uten budsjett ... vel, eller med minimum nødvendig monetær tilstrømning.

Jeg vet ikke hvor mye denne utsagnet er sant eller kontroversielt - svakt forestille Coca-Cola, Mars og Adidas på markedet uten budsjetter ... men fortsatt. Faktum er faktisk det faktum, og realitetene i markedet er slik at de ikke alle har budsjetter til å betale for "multi-lagrede" reklamekampanjer. I tillegg, på grunn av den fortsatt gjeldende mentaliteten til de russiske bedriftseiere, skeptiske og utrolig knyttet til sine egne markedsføringstjenester, er det i små og mellomstore bedrifter ikke klare for nå å dele med reklame penger og annen markedsføringskommunikasjon ( for det er ingen klar forståelse, "Hvordan kommer det alle tilbake ...").

Så, hva er de lavbudsjettet måtene å markedsføre et selskap eller et produkt til markedet du bruker?

Jeg kan tilby deg de verktøyene jeg brukte ganske ofte i min praksis, som testes av markedet og viste sin effektivitet, og som jeg gjentatte ganger har reddet.

1. Byttehandel. Mange liker ikke dette ordet. Spesielt i regnskap. Jeg liker ikke det veldig mye. Men det må gjenkjenne at en slik samarbeidsordning er ganske vanlig i det russiske segmentet, til og med blant store og respekterte spillere (for eksempel som rosinter). Selvfølgelig, hvis du har noe å tilby din potensielle partner. Og selvfølgelig bør verdien av tilbudet ditt for en partner ikke være mindre enn du forventer (be om) fra ham.

2. Utstillinger. Ja, dine sektorielle utstillinger er god grunn Hell deg selv i ditt eget marked blant dine partnere og målgruppen. Og nei - det er ikke nødvendig å kjøpe et dyrt sted og montere stativet. Vær kreativ - spred grensene til fantasien din. Det er mange andre måter å erklære deg på utstillingen, se kontaktene dine og sørg for at du trenger det.

Forsiktig undersøk tilbudet om utstillingsorganisatoren, plattformen der utstillingen vil bli avholdt - se etter muligheter for lavbudsjett "ytelse".

Det kan bare være imøtekommende i katalogen av utstillingen, plasseringen på nettstedet, leie 2-3 kvm ved inngangen til utstillingen, legg en jente / gutt med en fordeling av prøver (eller bare noen "deceptions" -olestness Med kontaktene dine), vedlegg i pakkedeltakeren, organisere en fotograf med øyeblikkelig tetning på fotografier på en trykkveggbakgrunn med logoer, og så videre - kom opp med! (Forresten, slik deltakelse kan også lukkes av byttehandel)

3. Hendelser er interne. Midler er dine personlige hendelser for målgruppen din, for dine potensielle kunder. Lag en slags nyttig hendelse for kundene dine - hva er deres ømme problem? Hva er deres kritiske spørsmål, for svaret som de vanligvis betaler penger på?

Gi dem dette svaret gratis! Kanskje i form av et mini-seminar eller mikroplæring i 4 timer, kanskje, sammen med en representant for den autoritative oppfatningen for dem (for eksempel, hvis det er medisin, kan det være en leder av en seriøs klinikk, hvis Handel er en storskala manager, hodet til skatt, toppleder av banken, etc.).

Du kan være enig i et slikt seminar å være enig med eieren av lokalene, som også er interessert i publikum som krysser med deg, men ikke en konkurrent til deg på tjenester. For eksempel kan det være en kafé, en klubb eller en restaurant, som er elementær interessert i besøkende og kjøkken salg og bar. I tillegg, i din foreløpige PR-kampanje på settet av lyttere til arrangementet, vil du fokusere på dem, så vel som i post-utgivelser og rapporter på seminaret. Ikke glem å nevne dette i forhandlingene med plattforms eieren.

4. Hendelser eksterne. Mange mange glemmer de nyttige halvdeformasjonene eller, tvert imot, profesjonelle "møter" av deres LPR-S (personer som bestemmer seg for samarbeid) i form av ulike kamre, klubber, samfunn og så videre.

Se etter - sikkert i byen din er det et handelsindustriskammer, som periodisk passer til fester for generell finansielle direktører. Se etter forskjellige mote chips, type klubbspill i Mafia for HR-direktører. For regnskapsførere kan det være seminarer utført av lokale IFTs. Spør, hvor markedsføringsdirektøren har i ditt område (hvis du for eksempel tilbyr utskrift, design eller reklame tjenester ...). Finn ut hvor logistikkdirektøren bor (hvis du er kurertjenesten eller transportselskapet).

Hvis du er helt kjedelig i byen og dårlig LPR-s dumt, går hjem - se elementet ovenfor: Kom opp med deg selv! Hans aktiviteter. Skape, til slutt klubbspillere i mafiaen for ____ ( sett inn stillingen du trenger)! Din kostnad er å kjøpe eller bestille utskrift av spesialkort, øye bandasjer og vakre regler på A4 ark!

Enhver restaurant i byen vil være glad for å låne rommet om kveldene i miljøet under emnet. I tillegg er det ikke nødvendig å gjøre slike kvelder fri. Halyava slapper av. Og klubben på mafiografi krever disiplin ( les reglene i Nete). Ta derfor 100-500 rubler fra spillerne. For kvelden (mengden skal være slik som smertefritt spredes med det, og verdien mottatt i retur overlapper et slikt "tap" fra lommeboken).

5. Pressemeldinger. Ta vanen hver tirsdag for å frigjøre pressemeldinger om bedriftens aktiviteter. Utgivelser bør ikke være store og volum - gjør tekst på 1/2 skriv ut ark Pluss et par nøkkelforslag om selskapet.

Se etter hele uken Infoovods inne i selskapet! Juster nyhetssamlingen og prosessanlegget og generelt - alt som skjer i selskapet. Enhver chih - bør flocke til deg i avdelingen. Og du bestemmer allerede - å frigjøre den på Ether ILN ( sammen med bedriftseieren, selvfølgelig).

Og distribuere pressemeldingene dine på nettverket og for alle kommunikasjonskanaler som er tilgjengelige for deg: Site, Corporate Newspaper for kunder, nyhetsbrev, oppslagstavle i commercial Hall. Eller mottak ... Registrer dine pressemeldinger i gratis pressemeldingskataloger ( de er lett plassert i enhver søkemotor). Velg nyhetsinteresserte utgaver av din region - hvordan skriv ut aviser og magasiner og elektroniske medier.

6. Publikasjoner. Det samme gjelder for mer kapasitive publikasjoner i pressen - gir gratis innhold til journalister og media. Det kan være et intervju i markedet, for en eller annen form for dine forbrukere, analytiske rapporter og seksjoner, statistiske data ( mange medier elsker forskjellige statistiske samlinger), bare interessante publikasjoner "i emnet". Gi en ledende publikasjon i din region for å organisere og gjennomføre noen spesielle interessante overskrifter - og levere oppdatert og frisk informasjon hver uke til overskriften din.

Alle trenger interessant og nyttig innhold! Spør, til slutt, dine kjøpere eller potensielle kunder - hva de er interessert i emnet ditt, hva vil de vite om?

7. Saker. Eller case-studie. Eller suksesshistorie. Tegnet varierer litt, men meningen, i prinsippet, i en-vise dine målsegmenter på eksemplet på løsningen av deres problemer. Skriv historier med formelen "Problem - en løsning - resultat", "Hvor dårlig det var før - og hvor vidunderlig ble etter", prinsippet, tror jeg, er forståelig. Historier på en slik måte er veldig tiltrukket og plassert.

8. Anmeldelser. Kundeanmeldelser er det du må samle fra det øyeblikket ditt firma har ennå vært et forretningsmessig embryo. Spesielt hvis kunden din er mer eller mindre kjent i din bedrift. På bedriftens fargede emner, med vakker forsegling, med en første person signert eller en nøkkel toppleder for kunden din.

Samle og lagre tilbakemeldingen din i en egen pappa, hver i en egen fil, behandle dem nøye og med respekt -) Vel, uten fanatisme, selvfølgelig. Du trenger bare å forstå at det er resultatene av arbeidet ditt. Dette er din "takk, du hjalp oss virkelig" fra kundene dine. Og ikke glem å digitalisere all tilbakemelding fra kundene dine. Bare rovely, i fargen, med høy oppløsning og lesbar tekst.

9. "Sarafan Radio". Involver lokalbefolkningen i å fremme din bedrift, produkter, varemerker. Det er ingen hemmelighet i lang tid at Sarafan jobber best i servicemarkedet. Men for at din "sundress" skal tjene - må du jobbe med det! Hva syntes du? Bare lansert publikum i folket - og han plukket den opp og bar ham inn i massene? Selvfølgelig ville det være flott hvis alt var så enkelt - ingen ville bruke penger på kjære TV og radioannonsering, men hvis de bare var engasjert i "injeksjon" av rykter i massene.

Den enkleste og effektive - husk deg selv. Hvilken informasjon ble du noen gang overført "fra munn til munn"? Sannsynligvis var det noe sjokkerende, ut av en rekke utgående, eller veldig morsomt, eller nysgjerrig, eller ekkelt, eller forbedret en slags aspekt av livet ditt ... føler hva? Ja, høyre - det burde være det som hekta.

Men her, vær forsiktig - din legende må støtte og forbedre bildet av firmaet / produktet, og ikke ødelegge det.

10. Gratis konsultasjoner, demonstrasjon, prøver. Navnet snakker for seg selv. Ikke vær redd for å gi! Ingen elsker å kjøpe en katt i en pose. Alle ønsker å prøve først, og deretter ta en beslutning om å kjøpe.

Her bør markedsføringen jobbe i, mer enn noensinne, tett ligament med salg. Fordi det ikke er nok å prøve å prøve - det er nødvendig etter det uopphørlig med en gitt periodicitet å spørre - "Vel, hvordan likte du det? La oss kjøpe en fullversjon. Likte ikke? Hvorfor? etc...". Hold tilkoblingen, overvåke din potensiell kunde. Tilbyr til ham spesialtilbud, rapporter nye produkter, kampanjer, rabatter.

Men vær ikke redd for å beregne og kutte av de "evige obliefs" - disse er de som i utgangspunktet vet at de aldri vil kjøpe, men de vil aldri gi opp fra freebies ... du bør ikke bruke din dyrebare tid på så "kort -Slimenter "...

11. Atmosfæren og klaring av klientkontoret / Hall av service, mottak, forhandling /. I disse lokalene bør alt snakke om din profesjonalitet, kvaliteten på dine tjenester og spesialister som faktisk har disse tjenestene, inspirerer tillit til deg, din bedrift, ditt produkt - hver bagatell og hvert element.

Ren allerede, til slutt, alle disse dops og takknemlighet 2003-2007, utstedt til deg for noe! La være en en - men en vanlig, frisk, nåværende solid profesjonell lisens eller et sertifikat, eller et diplom, eller som du har på spesifikasjonene ...

Ingen walking stoler, oppmuntret bord, brente sofaer, sprukne glass overflater ... vel, fjern dette emnet i interiøret hvis du ikke har penger til å dra polstring, reparere, kjøpe en erstatning. Kaste bedre enn et par gnistplate "pærer" for en og en halv tusen rubler, hvis du trenger å ta plass - vel, la ingen sitte på dem, men de vil gi en slags "deres fyr" til dynamikken og dynamikken på kontoret ditt.

12. Gavekort, Lojalitetsprogrammer. Det er, gjør det slik at klienten ikke bare vil komme til deg igjen, men ta med andres neste gang. FRA bedriftskunder Dette, forresten, fungerer også. Det er bare nødvendig å tenke lengre ... og spørre / se kunder om at de kan stimuleres på en slik handling.

Utmerket eksempel - store kosmetiske nettverk, treningssenter, mobiloperatører (minst). Kopier denne allerede klar og velarbeidsmodell og søk på virksomheten din - hva forstyrrer det egentlig det? ( først gavekort Du kan skrive ut på fargeskriveren, hvis det er veldig stramt ... Bli rik - Skriv ut plast, ikke noe forferdelig!)

I tillegg, hvis du har et representativt kontor for noen føderale rabattkupongnettverk ( type Groupon, men det er nå mange lignende), eller kanskje det er lokalt selskap Med denne typen arbeidsprinsipp, kontakt deg, la deg planlegge en reklamekampanje. Det vil ikke være penger med deg for dette, men du vil tydelig se hvor mye du kan tjene på en dag en slik del med null investeringer i dekning og tiltrekning. Valget er ditt.

13. Kors markedsføring kampanjer med partnere. Organiser felles aksjer med kollegaene dine med hvem produktene dine kan utfylle hverandre for samme målgruppe ( "Typografi av Bla-Blah og Møbler Salon Bla-Blas - kun fra 1. mai til 20 Gjør en felles handling: Kjøp kontormøbler og få 80% rabatt på en annonseringsutskrift!"). Propiere dem godt i regionen ( Mediene kan også ta partnere.), Del kontaktene med hverandre, og arbeid med klientbasen mottatt, hver i ditt format.

14. Konkurranser, quiz. Her er omtrent det samme som kryssmarkedsføring, bare mer underholdningsformat. Hver partner utfører sin funksjon, bidrar til - gir et annet format og premier, fremhever hendelsen, skriver ut bannere, programmers web, engasjert i logistikk, fotografier, fjerner video, mat, kle seg etc. Men noen må ta på rollen som arrangøren og koordinatoren. For eksempel er du som initiativtaker og skaperen av konseptet ( som du pre-sending partnere i ditt bidrag).

15. Dyrke tilbakemelding fra dine kunder. Installere relasjoner med dem. Og utvikle dem. Gi dem til å uttrykke din mening om enhver anledning - om dine tjenester, om de samme tjenestene i markedet generelt, bruke meningsmålinger, ring for handling i kommunikasjonen din, provosere et svar på dine meldinger, bruke meningsmålinger på nettstedet eller sammen med partnere , la dem gratis tips og be dem om å sette pris på dem, få sitt samtykke til å motta markedsføringsmaterialene dine (bare nyttig for dem og ikke ofte!).

Endelig ord

Selvfølgelig krever alle disse metodene for lavprismarkedsføring ikke store penger, men krever å investere andre ressurser - denne gangen, styrke, tålmodighet, energi, fantasi og din kunnskap.

Ja, og vær ikke sprayet på alle de beskrevne markedsføringsmetodene - prøv hver av dem i sin tur, se - som fungerer best av deg, fører de fleste kunder? Fokus på flere mest optimale midlertidige og lønnskostnader for deg / antall fanger.

Og en ekstra råd som jeg vil nevne, men om hvilke alle blir ofte glemt ... På grunn av renhet og dykk i lekkasjen, sannsynligvis ...

Fremme og selge ikke din bedrift og dine produkter, men "følelser" og "Resultat" fra å bruke tjenestene dine og kontakte din bedrift!

Tjenester av skjønnhetssalong - få mennesker trenger, men en vakker hårklipp og perfekt manikyr er ja! Jeg er absolutt ikke interessert i tjenestene til et reklamebyrå, men her er en økning i salget med 20% i 6 uker - dette er hvordan det blir diskutert snart! Turer til Egypt og Hellas for billig - fullt, men en komplett tur fra nåværende bekymringer og nedsenkning i absolutt avslapping i to uker - det er få slike tilbud! (Hvis de spiser i det hele tatt ...)

Så stopp, kolleger, slå av oppstyret, ta en timeout for en dag, gå til parken, slå av mobiltelefonen, sitte på benken, pore, se på fontene, se folk - lavbudsjett måter å tiltrekke seg kunder I markedet kan du komme med. Bare i jakten på feberaktige salgs- og abstrakte resultater ser vi ikke alltid dem.

P.S. Og ikke glem at attraksjonen til en ny kunde er fem ganger dyrere enn å holde den gamle. Derfor, ikke glem klienten din etter det første salget (oppnådd av en av metodene som vurderes i denne rapporten), faktisk - her jobber med det bare begynner!

Selskapet må innføres til markedsføringsstaten for å organisere effektive markedsføringsregler, siden et av hovedmålene for noen commercial Enterprise. - Få høyest mulig fortjeneste. Selskapet må planlegge og administrere markedsføringsprosessen.

Hovedmarkedsoppgaver i bedriften:

• - Skaffe den nødvendige informasjonen om markedet og dets deltakere;
• - Planlegging for produksjon og salg av produkter;
• - Utvikling av prissystemet;
• - Forberedelse av markedsutvidelsen og øke omfanget av markedet.

Markedsføringsspesialist vil være ansvarlig for følgende områder: Planlegging og salg, utvikling av den mest effektive salgspolitikken, en viktig del av som er en prisstrategi, inkludert metoder og former for bosetninger med forbrukere, betalingsbetingelser.

Siden det er et ganske svakt annonseringsselskap på "dagslyset", er det foreslått å utføre en av elementene som forbedrer kampanjen reklame selskap. For å rettferdiggjøre denne kampanjen, bør en markedsfører introdusert i personalet utføre en liten markedsføringsforskning på forbrukerbevissthet om PVC-design om selskapet, om forbrukerne får nok informasjon fra reklame, hvorav de vil lære om selskapet, etc. En eksemplarisk prøve av spørreskjemaet er gitt i Vedlegg A.

I henhold til resultatene av denne undersøkelsen er det nødvendig å danne en salgs- og markedsstrategi på markedet, samt bruke nye annonseringsmetoder, som er omtalt nedenfor:

1. Utstyr i utstillingen (organisering av egen stativ). Deltakelse i utstillingen gjør det mulig å demonstrere varene dine, tiltrekke seg standen ikke bare vanlige kjøpere, men også forhandlere, så vel som små og store byggeorganisasjoner. Arbeidsgruppe Organiseringen av utstillingsstativene skal utvikle en plan for innlevering av informasjon om stativ, designerbehandling av stativet. Fra det samlede nivået av bevissthet, korrekthet og ekstern utsikt Ansatte på benken, design og teknisk nivå av stativet selv avhenger av bildet av selskapet og interesse for besøkende i produktet som er utstilt.

Standet organiserer elementene i annen markedsføringskommunikasjon, som personlig salg (det foreslåtte produktet kan selges på en messe med rabatt, du kan tilby en gratis finish av vinduet avhengig av volumet som bestilles).

Også på stativet kan du utføre lotterier, gratis distribusjoner av reklamebroker, penner med en logo av selskapet, prislister med kontakt telefoner og en liste over tjenester som tilbys.

Fra deltakelse i utstillingen forventes det å få følgende effekt:

• - øker bildet av selskapet;
• - tiltrekke seg nye kjøpere og engrosrepresentanter;
• - Økt omsetning i nær fremtid.

Tabell 3.2.1 presenterer nødvendige kostnader for deltakelse i utstillingen.

Tabell 3.2.1 - Kostnader for deltakelse i utstillingen.

Merk - Kilde: Egen utvikling

Det antas at om lag 400 personer vil besøke utstillingen daglig, påstått om lag 80 personer, vil være interessert i selskapets stativ, og det vil være 10 kontrakter. Gjennomsnittlig inntekt Fra en transaksjon utgjør 900.000 rubler. Så du kan beregne effektiviteten av aktivitetene som utføres med formelen:

EF \u003d P pl? S sur (3.1)

hvor: S Total - Totale kostnader

P pl - Planlagt fortjeneste (900000? 10)

EF \u003d 9000000? 4240000 \u003d 2,1

Lønnsomhet beregne med formelen:

P \u003d P pl? S Vanlige? 100 (3.2)

P \u003d 9000000? 4240000 \u003d 210

Følgelig vil kostnaden for deltakelse i utstillingen bli fullt akkumulert, og de foreslåtte aktivitetene vil være effektive.

2. Reklame på transport. Veibygging har ikke tid til å øke antall biler og belastningen på transportveiene øker. Dette fører i sin tur til det faktum at på veiene er det flere og flere "plugger", derfor, gjennomsnittshastighet biler er redusert. Dette, blant annet antyder at det potensielle publikum utendørs reklame, Utvides betydelig: Kjørere og passasjerer som sitter i biler, forbipasserende har mer tid til å vurdere eksterne annonseringsmotorer (inkludert reklame på transport).

Opptil 90% av befolkningen bruker ulike typer transport i hvilken som helst by. I større byer legges et stort antall besøk til dem. Reklame muligheter er forskjellige kjøretøy Veldig vid. Transportannonsering i seg selv har flere fordeler i forhold til andre medier:

• - Den ekstraordinære billigheten i den første salgsfremmende kontakten;
• - Høyt nivå av forbruker oppmerksomhet;
• - høy frekvens;
• - Bred dekning.

For å fremme dagslysets produkter, tilbys en ikke-standard type transportannonsering. Hva er ikke-standard reklame? Dette er en hybrid av et reklameskjold og en bil - i stedet for kroppen eller traileren av en liten lastebil, er et skjold med dobbeltsidig annonsering installert, og et slikt design er sakte, med hyppige stopp, rullestol på den valgte ruten. Fordelene ved en slik installasjon er sjelden midt i strømmen av helt standardbiler som passerer. Oppmerksomhet ufrivillig stopper. Ja, og annonsøren blir lettere å omgå det mest ømme problemet med reklame for denne typen, fordi billboard Det er mulig å rulle, for eksempel bare i de områdene hvor potensielle forbrukere overveiende bor, park i nærheten av administrasjonsbygningene - ordet, i de mest vinnende stedene hvor skjoldet er umulig eller veldig dyrt.

Inntrykket av sett utendørs reklame er bevart i 71% av forbipasserende, som kolliderte med det for første gang. Da, for første gang, husker de hørte radiolene bare 18%, først sett video - 23%. Kanskje lagringsindeksen for transittreklame over 71% skyldes dynamikken, mobiliteten og ofte, store størrelser Sammenlignet med reklame skjold.

Finne inn i synsfeltet av fotgjengere, passasjerer, drivere, dvs. Potensielle adressater, transportannonsering opererer i en stadig skiftende atmosfære. Gjentatt, men ikke kjedelig (i motsetning til fjernsynsannonsering) - en annen fordel med transportannonsering. Svært ofte i fjernsyns- og radioannonsering, blir annonseringsbildet erstattet av varene, reklameforslaget, navnet eller koordinatene til selskapet. I kontrast gir transportannonsering klarhet, sikkerhet og konsistens av reklamesirkulasjon.

3. Service service. Tjenesten er forstått av kjøperens servicesystem, som lar deg velge det beste produktet for det og sikre det optimale forbruket for en periode som er akseptabel for forbrukeren.

For enkelhets skyld og komfort med et langsiktig utvalg av modell, ser på kataloger eller venter på selgeren - konsulent for å tilby en kopp kaffe eller te gratis. (Kaffekasse "Neskafa" koster ca 22.000 rubler. Det er designet for ca 170 - 200 kopper kaffe, det vil ta ca 2,5 kg til dette beløpet. Sukker - 5500 rubler, bare 27500 rubler) som kaffe vil bli tilbudt til bestemte kunder , Som for øyeblikket gjør en bestilling, så er kaffe bokser nok i to måneder. Kostnadene er ikke store, effekten er at den vil være gunstig på bildet av selskapet "dagslys", dvs. Forbedre det.

4. Prisstimulering.Det foreslås å bruke følgende typer rabatter når du implementerer produkter:

sesongbaserte rabatter - å gi en rabatt på 10% på vinterSiden i vinterperioden er det vanligvis en nedgang i antall ordre;

rabatter avhengig av mengden ordre

også utvikle omfattende aksjer når en sesongmessig nedgang i etterspørselen oppstår.

Innenfor rammen av reklamekampanjen kan dagslyset bedriften tilby en slik del som "tre måneder". Ved inngåelse av en kontrakt med selskapet i perioden fra 1. september til 30. november til produksjon og installasjon av Windows, som vil etablere en klient nøyaktig tre måneder med en ekstra vinterrabatt på 10%. For å gjøre dette må du betale kun 2% av den virkelige bestillingsverdien, og 10 dager før installasjonen, betal resten på vinterprisen.

Denne handlingen er utformet for å øke salgsvolumet av private forbrukere av PVC-strukturer (installasjon av vinduer og glasslogger i leiligheter, hytter, etc.). I tre vintermånedene, når minimumsbehovet for produkter i bransjen observeres.

Oppsummering som helhet kan det bemerkes at de foreslåtte aktivitetene vil hjelpe bedriften til å øke salget, og dermed volumet av produksjon, og i tillegg øke sin andel i det hviterussiske markedet. Obligatorisk bør være definisjonen av økonomisk og psykologisk effektivitet, som vil tillate å velge bare de midler for forfremmelse som alltid vil gi høye resultater. Aktiviteter i samsvar med disse anbefalingene, med nøye planlegging av reklame og stimulerende salg av hendelser, vil fortsette å fungere vellykket i forbrukermarkedet og til og med forbedre sine stillinger.

Fremme av produserte produkter er en integrert del av aktiviteten industrielle bedrifter I forholdene for markedsforhold. Selskapet kan forvente en reell kommersiell suksess bare under betingelsen av rasjonelt organisert distribusjon og utveksling, dvs. Produktsalg. I kjeden "Produksjon - distribusjon - bytte - forbruk" for andelen av salgsaktiviteter faller de siste tre. For å sikre effektiv implementering av produserte varer, må bedriften gjøre et kompleks av målrettede handlinger som sikrer fremme av varer i markedspromen, aktiv innvirkning på prispolitikken.

Organisasjonen av fordelingen av produktfordelingen av bedriften er orienteringen for å tilfredsstille de ulike forespørsler om den endelige forbrukeren og settet av handlinger på maksimal tilnærming av varene til målgruppen av forbrukere. Valget av orientering og metode for tilfredsstillende forbrukerforespørsler og er essensen av "politikken" i selskapet innen salg.

Salgspolitikken til selskapets produsent bør vurderes som målrettede aktiviteter, prinsipper og metoder for gjennomføringen av som er utformet for å organisere bevegelsen av flyt av varer til den endelige forbrukeren. Hovedoppgaven er å skape forhold for omformingen av behovene til en potensiell kjøper til reell etterspørsel etter et bestemt produkt. Det er det som er nødvendig å nærme seg hver utgitt og senere tilbys til forbrukerne, må produktet bli nærmet seg individuelt, utvikle nye produkter, endre gammelt.

Prosessen med å fremme varene begynner med nominasjonen av ideer for å skape et nytt produkt eller dets modifikasjon av den tilsvarende "tidens ånd", ønsket og krav til forbrukere, etc. Forvaltningen av organisasjonen må bestemme hvilke varer og hvilke markeder som organisasjonen ønsker å betale fokus, og hvilke mål som skal oppnås ved produksjon av produktet. Det er nødvendig å etablere hvordan organisasjonens innsats skal distribueres mellom utviklingen av originale varer, modifikasjonen av de allerede eksisterende og kopierte produktene produsert av konkurrenter.

Kilder til ideer om nye produkter: De kan komme fra forbrukere, forskere, ansatte i organisasjonen, toppledere, organisasjonsforhandlere.

Markedsføringskonseptet fortsetter fra det faktum at det mest logiske valget av utgangspunktet for søket etter nye ideer er behovene og ønskene til forbrukerne, som bekrefter undersøkelsen av E. Hippel (de fleste av ideene til nye industrielle varer kommer fra kjøper). Organisasjoner produksjon industriellt utstyrkan lære mye fra sine ledende brukere - dvs. Forbrukere som er mest profesjonelt brukte organisasjoner organisasjoner og merker behovet for forbedringer før andre kjøpere. Mange beste ideer Født etter at forbrukerne bedt om å beskrive problemene som oppstår ved bruk av varene.

Utvikling og forfremmelse av et nytt produkt er et av de viktigste områdene. markedsføringsaktiviteter.

Mer detaljert studie av disse stadiene av markedsaktivitet er presentert som en ordning. Den totale fulle ordningen for utviklingen av varer skal begynne med lanseringen av et nytt produkt i produksjonsprogrammet i bedriften - Innovasjon, som inkluderer søket etter ideer om nye produkter, deres valg og økonomisk analyse, samt utvikling av Produktkonseptet (se figur 1).

Fig. en

Viktige stadier av utvikling og påvirkning av markedsføring av varer skal være opprettelsen av godsutformingen, inkludert form, farge og materiale; Utvikling av passende emballasje og skape et moderne varemerke. Alvorlig betydning bør være hensiktsmessig for å sikre kvaliteten på varene og vurderingen av konkurranseevnen.

Følgende trinn etter å ha gitt alle nødvendige prosedyrer for å skape varer, bør vurderes av markedstrekningen, forstått som overholdelse av dette produktet til markedskravene, samt vurderingen av varene av selskapet, det vil si, som identifiserer overholdelsen av de økonomiske parametrene i dette produktet ved produksjon og økonomiske mål for bedriften.

Ta i betraktning dette skjemaet Les mer.

1. Søk etter nye produkter ideer.

Hovedkomponentene i søket etter ideer om nye produkter er en analyse av kildene til ideer og bruk av kreative metoder for å skaffe ideer.

Tre hovedkilder til ideer kan skilles for å skape nye produkter.

1. Det viktigste er markedet, og impulser kan fortsette fra både forbrukere og konkurrenter. Kundens ønsker, reklame, typiske grunner til reparasjon viktig informasjon Å forbedre produktene. Forbrukerorganisasjoner krever stadig produktforbedringsforetak og indikerer muligheter i dette området.

2. Den andre kilden er selve bedriften, dvs. Først av alt, alle ansatte i firmaet som er interessert i utgivelsen av mer moderne, og dermed mer lønnsomme varer, for andre plass, ansatte i forskningsenheter i bedriften, designet for å engasjere seg i utviklingen av nye produkter. Utviklingen av nye produkter kun i sjeldne tilfeller er mulig uten intensiv forskning.

3. Den tredje kilden for å utvikle ideer er uavhengige firmaer som også kan tiltrukket seg for å søke etter ideer om nye produkter. Etterfølgende betydning er rapporter om institusjoner som er involvert i varen forskning. I utstillinger og messer kan innenlandske og utenlandske konkurransedyktige produkter analyseres, det er også nødvendig å tegne analyse av patenter og forskningsresultater i relaterte regioner.

2. Valg av ideer om nye produkter.

Formålet med det foreløpige utvalget av ideer er mulig tidlig å tildele uegnet løsninger. Ikke produkter er evaluert, men ideer i deres mer eller mindre svakhet. Foreløpig utvalg kan bety testen av ideer om deres overholdelse av kravene i selskapet som kan omfatte ekspertvurderinger, Vurderingsmatrise og multicracter evaluering. Dette brukes av våre egne selskapsspesialister. Evalueringskriterier avhenger av arten av bedriften.

Ekspertvurderingen utføres først og fremst i henhold til slike indikatorer som forventet salg, produksjonsvekst, og oppnår graden av penetrasjon, produktkonfigurasjons- eller planlagte distribusjonskanaler. Det er nødvendig å finne ut hvilke fordeler som har et produkt i forhold til konkurrenter, om det er juridiske eller moralske problemer. Eksperter bør sette pris på hvordan å realisere ideen med økonomiske og tekniske synspunkter og hvor mye det tilsvarer målene og bildet av bedriften.

3. Økonomisk analyse av ideene om varer.

Økonomisk analyse av ideer kan utføres på følgende trinn.

1) Prognosen for kostnadene knyttet til utviklingen av produktet, markedsadgang og salg. Prognosen er knyttet til en viss risiko, for analysen er det nødvendig å kjenne situasjonen på markedet, tid og salgsområde av produktet, forholdet mellom forbrukere til produktet.

2) Estimering av implementeringen av implementeringen (omsetning, inntekter). Kvaliteten på prognosen avhenger av hvor nøyaktig det vil være mulig å estimere veksten av markedet, oppnåelig markedsandel, prisen, som igjen avhenger av kostnadene.

3) Profit prognose. Hvis vi vet, i en viss periode, inntekter og kostnader, eller mottak av midler og utbetalinger, kan metoder for investeringsberegninger brukes til å prognose fortjeneste. I alle fall er det nødvendig å vurdere flere perioder, fordi, som modellen viser livssyklus Produkt, de første perioder kan være helt atypiske fra resultatet.

4) Regnskap for usikkerhet. For hver situasjon anbefales det å utvikle optimistiske, mellomstore og pessimistiske prognoser. En annen mulighet for regnskapsføring av usikkerhet er korreksjonen av målverdier på en slik måte at de er tildelt koeffisienter som uttrykker sin grad av pålitelighet.

4. Utvikling av begrepet varer.

Fasen av utviklingen av konseptet med varer er nært knyttet til metoden for funksjonell og kostnadsanalyse. Metoden vurderer produktelementer bare på grunnlag av kostnader, unntatt andre kriterier. Elementer som ikke påvirker produktkvaliteten, bør elimineres eller endres.

Konseptet med produktet studeres i følgende retninger:

Hvilke funksjoner skal et bestemt produktelement?

Hvilke hjelpefunksjoner utfører det?

Hvilke kostnader er knyttet til det?

Er funksjoner utført av produktelementet?

Kan denne funksjonen utføres av et annet, billigere element og hva slags besparelser kan fås?

5. Utvikling av produktdesign.

Kvaliteten på produktet som påvirker kampanjen på markedet, er dannet både av de funksjonelle tegnene på dette produktet, utviklingen av som er prerogative av designere og teknologer og eksternt design, i utviklingen av hvilken markedsfører skal gjøres. De viktigste midlene som brukes i produktutvikling og legemestert produktutseende: skjemaet, farge og produktmateriale.

Utvikling av utseende for mer vellykket produktfremme til markedet bør være en permanent oppgave med markedsføringstjeneste. Det neste viktige elementet i produktutviklingen er dens emballasje.

6. Utvikling av emballasje og varemerke.

Opprette emballasje er en del av produktplanleggingen, hvor selskapet studerer, utvikler og produserer emballasjen, inkludert beholderen selv, hvor produkter, etikett og innlegg er plassert.

Vi fremhever nøkkelfaktorene for å lage pakker som bør tas i betraktning når de tar beslutninger i denne retningen.

1) Emballasje design bør påvirke bildet som selskapet ser etter sine produkter. Farge, form, materialer - Alt dette påvirker forbrukerpresentasjoner om firmaet og dets produkter. En enklere emballasje skaper et bilde av lavere kvalitet på varer av vanlige merker, noe som negativt kan påvirke salget av produktet.

2) Emballasje standardisering øker verdens anerkjennelse.

3) Kostnaden for emballasje skal selvfølgelig være tatt i betraktning. Den relative kostnaden for emballasje kan nå opptil 40% utsalgspriser, avhengig av formål og utnyttelse av emballasjen.

4) Moderne materialer stimulerer etterspørselen. Selskapet kan velge mellom en rekke emballasjematerialer: papp, plast, metall, glass, cellofan, etc. Det er kompromisser, kompromisser er nødvendig. I tillegg må du bestemme hvor nyskapende skal være emballasje.

5) Firmaet må da velge størrelse, farge og form.

6) Flere emballasje forbinder to eller flere av varene. Det kan være de samme produktene (for eksempel barberingsblader, karboniserte drikker) eller en kombinasjon av forskjellige ting (for eksempel et sett med førstehjelp). Formålet med slik emballasje er å øke forbruket, gjør forbrukerne kjøpe et sett med ting eller prøve nye produkter (for eksempel, nytt produkt, pakket med kjente og kjøpte gamle).

7) Endelig må organisasjonen sørge for at emballasjeutformingen tilsvarer bedriftsplanen for bedriftsplanen.

7. Sikre kvaliteten på varer og vurdering av konkurranseevne.

Dannelsen av et kvalitetssystem av varer på bedriften kan baseres på tre virksomhetsanvisninger: kvalitetssikring, kvalitetsstyring og kvalitetsforbedring.

Kvalitetssikring, i henhold til ISO-9000-standarden, kan defineres som et sett av planlagt og systematisk holdt hendelser som skaper de nødvendige forholdene Å utføre hvert trinn i produktets livssyklus på en slik måte at produktene tilfredsstiller visse kvalitetskrav.

Selskapets kvalitetssystem bør også ta hensyn til vurderingen av konkurranseevnen til produkter produsert. Konkurransen til varene er muligheten til å konkurrere på like vilkår med varer - analoger i markedet og gi nok fortjeneste til produsenten.

8. Evaluering av varemarkedet til varene.

Den økonomiske suksessen til bedriften avhenger direkte av hvordan produktene tilfredsstiller visse behov. Derfor kan produktets overholdelse av kravene i markedet bestemmes, basert på direkte fra Økonomiske indikatorer. Indikatorer inkluderer salg, fortjeneste, belegg konstante kostnader.

Ulike tilnærminger kan anvendes for å vurdere markedets tilstrekkelighet av varer:

a) Feltmarkedsføringsstudier som utgjør aktiveringen av forbrukernes behov og preferanser når de kjøper visse varer;

b) laboratorie markedsføring forskning, forutbestemt muligheten for å vurdere den følelsesmessige effekten av varer på forbrukere;

c) analytisk modellering som sikrer identifikasjon av vurderingen av subjektiv kvalitet av varer;

d) Multidimensjonal datasimulering som gir komparative estimater Forskjellige produkter for de mest forskjellige egenskapene.

Feltmarkedsføring forskning av markedsdekning av varer er basert på studiet av produktets overholdelse av kundens behov in vivo i ulike stadier av behov som spesifiserer.

Mer diversifisert og objektivt vurdering av markedsdekning av varer kan utføres ved hjelp av laboratorie markedsføring studier som registrerer den følelsesmessige effekten av produkter på forbrukere.

Utvikling, produksjon og introduksjon til markedet for nye produkter er en lang og kostbar prosess. Som den globale praksisen er påvist, har bare en liten del av de nye produktene en kommersiell suksess. Ifølge noen eksperter har bare 20% av innovasjonene en suksess i markedet.