Det unike med advokatfirmaet. Kreativ reklame for juridiske tjenester

Det er veldig viktig å tiltrekke seg oppmerksomheten til dine potensielle kunder, og snakke språket til PR-folk, målgruppen

Hvis politikere og forretningsmenn lenge har vært venner medPR-teknologier og forstår at med deres hjelp kan mye oppnås, advokatene var på en eller annen måte forsiktige med disse teknologiene. Mange tror fortsatt at det er mulig å klare seg uten dem. Det skal imidlertid bemerkes at de vellykkede advokatene som alle har kjent, har blitt slike, uten selv å innse at de selv var gode PR-personer. I krisetider, når antall potensielle kunder synker, forstår juridiske selskaper at det likevel er nødvendig å bruke metoder for å danne et omdømme. Tross alt, hvis et advokatfirma har kompetente spesialister, hvorfor skjule det da?

I denne artikkelen tilbyr vi deg en oversikt over ganske enkle og rimelige (og noen ganger til og med billige) PR-metoder som advokatfirmaer kan bruke for å markedsføre seg selv og tiltrekke seg nye kunder. Og å bruke den veldig vellykket og effektivt. Det er ingen hemmelighet at selv kostbar direkteannonsering ikke alltid gir samme avkastning som PR.

Hvem trenger du og hvordan få tak i disse menneskene?

Det første du må gjøre er å avgjøre hvilke personer du trenger å ta med til advokatfirmaet eller dets ansatte. Faglig sett, hvem er målgruppen din? Svaret er åpenbart: de som har råd til profesjonelle advokater i retten. Dette er velstående borgere og topptjenestemenn i selskaper, vellykkede enkeltentreprenører.

Nå må vi finne ut hvordan vi kan få oppmerksomheten deres. Å gjenoppfinne hjulet er ikke verdt det: du må vises i de mediene (aviser, magasiner, radio- og TV-kanaler) som menneskene du trenger leser eller ser på. Igjen, på språket til PR-profesjonelle, bli synlig for målgruppen din og oppretthold nivået av "markedssynlighet" uavhengig av inntektsnivået til advokatfirmaet ditt og hvor gammel det var i markedet.

Å velge media du trenger er ikke vanskelig. Se på hva som selges i aviskiosker, bla gjennom abonnementskatalogene i posten, som viser navnene på alle medier. Vær først og fremst oppmerksom på næringslivspublikasjoner (de blir lest av bedriftens øverste tjenestemenn), så vel som på spesialiserte publikasjoner, for eksempel magasiner om eiendom, skatt, biler (de er attraktive for velstående menn) eller blanke spesialiserte og rett og slett glamorøse publikasjoner (publikum er velstående. kvinner). Skriv ned navnene for deg selv, legg dem i planen din og tenk på hvordan du kan komme i kontakt med dem, hva du kan tilby dem for å interessere dem, og hvordan du organiserer arbeidet. Alt høres imponerende ut, men du trenger ikke å være redd på forhånd. Alt er faktisk enklere.

Hvordan interessere redaksjonen, raskt opprette kontakt og begynne å jobbe

Du trenger ikke være redd for å ringe til redaksjonen og tilby dine egne tjenester i bytte mot PR. Forstå, på en måte, er aviser og magasiner, TV-kanaler og radiostasjoner selv interessert i kontakter med advokatfirmaer. Tross alt føler media alltid behovet for profesjonell juridisk kommentar til aktuelle hendelser eller juridiske problemer. Tilby tjenestene dine til redaksjonen: fortell at spesialistene i selskapet ditt vil gi korte muntlige eller detaljerte skriftlige kommentarer til materialet som er utarbeidet av journalistene, og om nødvendig bare forklare kompliserte juridiske spørsmål på telefon. La spesialistene dine noen ganger gjøre noe for redaksjonen "akkurat sånn", gratis. Men da vil også journalistene møte deg halvveis.

Som regel er redaktører motvillige til å ta og publisere ferdige artikler som en gang ble skrevet av advokater eller advokater. Dette skyldes det faktum at hver utgave eller TV-kanal har sine egne ideer om materialers relevans, egne tematiske planer utviklet av redaktører. Det er ikke overraskende at artiklene utarbeidet av advokatene dine ikke samsvarer med disse ideene og planene. Spesialistene dine visste ganske enkelt ikke om dem og orienterte seg ikke, men dette betyr ikke at artiklene til bedriftens ansatte ikke kan vises på sidene i publikasjonene du trenger. Bare strukturer samtalen din med redaktører annerledes. Spør om de har en temaplan for nær fremtid. Hvis ja, spør om det er artikler om juridiske emner, foreslå å skrive dem innen fristen som redaksjonen vil utpeke. Og så vil materialet, hvis forfatter vil være spesialist i ditt firma, bli publisert i avisen du trenger eller i et magasin som er interessant for deg.

Tre gyldne regler for å jobbe med media

Regel 1:

Det er ikke nødvendig å kreve gebyr for artikler eller ekspertkommentarer i media. Videre har redaksjonene og fjernsyns- og radiostudioene redusert gebyrmidlene under finanskrisen. Be om "reklametjenester" i stedet for penger til arbeidet ditt. Selvfølgelig snakker vi ikke om plassering av selskapets annonseringsmoduler - det er veldig dyrt, og gebyrene for kommentarer er ikke relatert til den prisen. La redaksjonen ikke bare oppgi forfatterens navn og etternavn, men også navnet på selskapet ditt (hvis redaksjonen betaler et gebyr, navngir det som regel ikke selskapet), og om mulig telefonnummer, nettside eller e-postadresse. Noen ganger er det mulig å avtale plassering av linjeannonsering eller til og med en liten reklamemodul som inneholder navnet på selskapet, en kort beskrivelse av dets aktiviteter og kontakter.

Regel 2:

Opprettholde gode relasjoner med journalister. Hvis en eller annen grunn spesialisten til firmaet ditt, som forplikter seg til å forberede materialet, ikke kan gjøre dette, kan du anbefale en annen advokat blant kollegene dine. Hvis ikke, hvis du svikter redaksjonen, vil de kanskje ikke tilby firmaet ditt å forberede et materiale eller et plot. Og han vil til og med nekte deg (som en upålitelig kollega) hvis du selv vender dit med et slikt forslag.

Regel 3:

Ta del i utstillinger, konferanser, seminarer organisert av media, eller, hvis ikke, så delta. Det anbefales ikke å betale for dette, men å bli enige om gjensidig deltakelse. La oss si, å jobbe på en mediestand i hans regi og fremme både ham og hans tjenester. For å gjøre dette, prøv å presentere selskapet ditt fra best mulig side, komme med slike forslag som vil interessere de som inviterer deg. Hvis du ønsker det og tilgjengeligheten av midler, kan du selvfølgelig organisere konferansen selv ...

Personlig PR: markedsfør bedriftsadvokater som vinner høyprofilerte saker

Hvis selskapets spesialister (advokater, advokater) vellykket deltar i rettssaker med stjerner, kjente offentlige personer eller høytstående tjenestemenn, eller vinner komplekse saker som faktisk skaper juridiske presedenser, ikke skjuler det. Prøv å informere media om dette. Forbered og distribuer pressemeldinger til publikasjonene du trenger for din PR. Hvis det er fornuftig, informer journalister på forhånd om de kommende rettsmøtene med deltagelse av en spesifikk spesialist fra firmaet ditt. Hvis du av en eller annen grunn ikke har gjort dette, kan du informere media etter møtet. Kort sagt, danne et bilde av en vellykket profesjonell for en eller flere spesifikke spesialister i din bedrift. Annonser dem personlig ved å føre opp etternavnet og sørge for at de blir gjenkjent av etternavnet. Navnet på selskapet vil vises automatisk etter det. Husk: jo sterkere og mer viktig saken din advokat eller advokat håndterer, jo mer oppmerksomhet får den.

Karrieren til den berømte advokaten Pavel Astakhov er et av de klassiske eksemplene på å "skru" en person inn i et "oppvarmet" informasjonsfelt. Media viste stor interesse for ham etter at han meldte seg frivillig til å forsvare de konstitusjonelle rettighetene til lederen for Media Most som holdt VA Gusinsky. Dette ble fulgt av en rekke høyprofilerte prosesser og som et resultat berømmelse.

En lignende vei ble tatt av advokaten Shota Gorgadze, som aktivt samarbeider med programmet "Nightingale Trills" på radioen "Silver Rain" og journalisten Vladimir Soloviev.

Delta i nettfora, blogg

På nettet, som du vet, er det mange nettsteder der juridiske fora opererer: besøkende på nettet legger igjen spørsmål, og advokater svarer på dem. Ofte er det også advokater blant de som etterlater spørsmål, og noen ganger besvarer advokater spørsmålene. Dette er med et ord såkalte online konsultasjoner, samt erfaringsutveksling mellom advokater. Men hva er viktig for oss når det gjelder PR? Advokater kommuniserer på forumet og finner ofte klienter for seg selv og markedsfører generelt seg selv og selskapet de jobber i. Noen ganger tilbyr besøkende selv advokatene som svarte dem på jobb - å hjelpe i retten. De mest egnede for juridisk rådgivning i dag er slike sosiale nettverk som "Professionals", "My Circle" eller "Zubry.ru".

Personlige blogger opprettet av advokater hjelper dem med å åpne opp, vise profesjonalitet, fortelle om sakene de vant i retten. Hvordan alt dette kan se ut, kan forstås ved å se på bloggene til noen advokater, for eksempelShota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitry Zhdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/, Olga Semencha - http://blawg.ru/, Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.

Advokater bør ikke ignorere slike internettressurser som Odnoklassniki og VKontakte. Dette er svært besøkte nettsteder i dag. Selv mangeårige bekjente eller klassekamerater til en advokat fra firmaet ditt, etter å ha funnet ham i ressursen, kan tilby å jobbe for dem og representere deres interesser i retten.

Dette er veldig god støtte både for advokaten selv og selskapet han jobber i. Faktisk indikerer bøker vanligvis ikke bare forfatterens etternavn, men også en kort biografi, en beskrivelse av hans aktiviteter. Så navnet på selskapet vil også vises i boka. I alle fall kan du forhandle om dette med forlaget på forhånd. Tenk deg hva et flott tillegg til visittkortet til en advokat vil være en bok skrevet av ham om et spesialisert emne (voldgift, skatt, strafferett, innkreving ...).

Merk: dette handler ikke om at firmaet ditt publiserer selve boka for egen regning. Utskrift er ganske dyrt. I tillegg må du komme med et høykvalitetsdesign og en god tittel før du går i trykking. Dette kan bare gjøres av spesialistene du må ansette. Men det er ikke alt. Det viktigste er å distribuere boken, det vil si å gjøre den slik at den treffer hyllene til butikker, kiosker og andre butikker, og folk kan kjøpe den. Tro meg, dette er ikke så lett som det kan virke. I forlagsvirksomheten er distribusjon av trykte materialer et seriøst eget område som spesialutdannede mennesker driver med. Dessuten er denne retningen veldig dyr hvis du mestrer den fra bunnen av. Derfor er det mest hensiktsmessig å gi ut en bok i ethvert forlag som blant annet spesialiserer seg på publisering av juridisk litteratur. I dette tilfellet blir du kvitt alle kostnadene som er oppført ovenfor. Forlaget vil gjøre alt. Alt som kreves av advokaten din er teksten. Men han vil også motta et gebyr for ham.

Eksempler på vellykket samarbeid med forlag demonstreres av selskaper som Vegas Lex (bøker ble utgitt av Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (samarbeider med Et Cetera Publishing, som har gitt ut den berømte Mafia Manager-serien) og andre.

Det er nødvendig å forberede tekster for bøker og sende dem til forlaget raskt, siden faglitteratur raskt blir foreldet på grunn av stadige endringer i lovgivningen. Derfor er boka etterspurt av spesialister bare i en viss tidsperiode. Selvfølgelig er oftest juridisk litteratur designet for en smal krets av lesere. Det er ikke skummelt. Jo smalere lesertallet er, desto større er sannsynligheten for at boken "treffer målet."

Du kan bare stole på å nå størst mulig lesertall hvis en advokat eller advokat fra firmaet ditt plutselig skriver en bok ikke om et profesjonelt tema, men en kunstnerisk. Hans navn på omslaget til en bok skrevet i en populær sjanger, publisert i tusenvis av eksemplarer og distribuert takket være velfungerende distribusjonsnettverk av forlag over hele Russland, blir husket og blir "etter øret".

Bøker av kjente advokater Mikhail Barshchevsky ("Isen er knust", "Jeg vil befale paraden", "Den samme forfatteren" osv.), Pavel Astakhov ("Produsent", "Spion", "Borgmester" osv.) Finnes i hvilken som helst bokhandel. De blir kjøpt og diskutert selv av de menneskene som aldri har vært assosiert med rettsvitenskap.

Ikke stol bare på jungeltelegrafen

Dette begrepet - "jungeltelegrafen" - betegner en veldig enkel metode for å spre informasjon om bedriften din. Gjennom de som allerede er dine kunder og er fornøyde med å jobbe med deg. De snakker bare med vennene sine om deg, anbefaler selskapet til dem, og slik at du får nye kunder. Men dette kan bare fungere i en viss tid. Og best av alt i en økonomisk gunstig periode. I en krise bør du ikke bare stole på muntlig som den eneste måten å tiltrekke seg nye kunder. Det er nødvendig å bruke andre PR-teknologier også. Spesielt de som vi snakket om ovenfor.

Kommersant og LegalPractice.Ru-prosjektet publiserer resultatene av en årlig undersøkelse av juridisk virksomhet i Russland. Basert på analysen av informasjonen fra markedsdeltakerne, presenterer vi 50 ledende advokatfirmaer som tilbyr tjenester i Russland, samt en rangering av advokatfirmaer som har oppnådd best ytelse innen sentrale områder av juridisk praksis.

Dmitry Ivanov, Maxim Chernigovsky

Forskningsmetoder

Forskningen ble utført etter metoden med inngående avhør av advokatfirmas ledere om resultatene av firmaets aktiviteter i 2015 og den nåværende tilstanden til firmaet. Forskningskjemaet ble spesielt utviklet av LegalPractice.Ru-prosjektet.

Undersøkelsen var åpen for alle advokatfirmaer, det vil si advokater, advokatformasjoner, andre juridiske enheter eller grupper av selskaper som opererer under ett merke og tilbyr profesjonelle juridiske rådgivningstjenester, inkludert juridisk representasjon. Studien ble formidlet gjennom media, sosiale medier og direct mail. Direktesendingslisten ble samlet fra åpne kilder, inkludert russiske og internasjonale advokatfirmaer, publikasjoner om rangeringer der russiske advokatfirmaer var til stede, og søk på Internett.

Informasjonen innhentet fra spørreskjemaene ble sjekket ved å sende en avklarende forespørsel til respondenten, samt bruke åpne kilder, særlig gjennom SPARK-systemet, respondentenes egne nettsteder, samt data i media. Hvis det som et resultat av kontrollen var avvik eller feil, ble spørreskjemaene rettet.

I en rekke tilfeller ga respondentene ikke den informasjonen som var nødvendig for å inkludere et firma i vurderingen. Hvis forskerne hadde rimelige antakelser om muligheten for å inkludere et selskap i rangeringen, samlet forskerne uavhengig informasjon tilgjengelig fra åpne kilder. I år ble det gjort et unntak for selskaper som ikke ga informasjon for å delta i rangeringen, og ifølge data fra åpne kilder viste de negativ dynamikk i nøkkelindikatorene. Vi forstår at de økonomiske vanskelighetene med slike advokatfirmaer ikke bør forsterkes av vår publikasjon. Jeg håper at resultatene deres i fremtiden vil bli bedre, og at disse selskapene vil komme tilbake til samarbeid.

Vi forstår også at ressursene våre er utilstrekkelige for en omfattende studie av det russiske markedet for juridiske tjenester, og vi ber representanter for advokatfirmaer som ikke var inkludert i vurderingen av andre grunner om å forstå behovet for å bidra til studien, inkludert rettidig og fullstendig levering av nødvendig informasjon.

Beregningsmetode

For å rangere advokatfirmaer ble det brukt en integrert indikator fra inntektene som ble mottatt i 2015 for juridiske tjenester som ble levert, samt antall advokater (inkludert partnere) med korreksjonsfaktorer avhengig av karakter (partner, rådgiver, senioradvokat, junioradvokat, etc.). Gitt at respondentene i de fleste tilfeller ga data om inntektene deres på et konfidensielt grunnlag, blir ikke disse dataene publisert. I tilfeller der respondentene ikke ga inntektsdata, foretok vi uavhengig en ekspertvurdering av respondentens estimerte inntekt basert på data om antall advokater i firmaet, samt den effektive timeprisen for advokatfirmaer med samme nivå av goodwill og markedssegment.

Størrelsen på firmaets inntekter viser etterspørselen etter firmaets tjenester i markedet, dets konkurranseevne blant andre advokatfirmaer, og den høye verdien av resultatene av tjenester for kunder. Indikatoren for antall personer som tilbyr profesjonelle juridiske tjenester på vegne av firmaet, viser advokatfirmaets evne til å tiltrekke seg kvalifisert personell og firmaets økonomiske stabilitet, som gjør det mulig å opprettholde et lønnsfond for advokater.

Rangering for visse områder av juridisk praksis

Generelt forblir den monetære tilnærmingen til å bestemme de ledende selskapene i visse praksisområder i bransjens rangering: å velge den beste bransjepraksis, ble inntektene fra et advokatfirma i denne praksisen vurdert, samt data om størrelsen på saker ("prisen på emnet" som advokatfirmaet bestemte for sin klient) ... Forskere mener at klienter bare vil betro de dyreste og kommersielt viktige sakene til den beste og mest pålitelige rådgiveren. Sakenes kompleksitet og egenart, samt deltagelse av firmaet eller firmaets advokater i internasjonal rangering ble tatt i betraktning som tilleggskriterier. Vi analyserte utelukkende data om inntekter og saker som ble avsluttet i 2015.

resultater

1. På grunn av konfidensialiteten til dataene som tilbys av våre respondenter om inntekt og andre indikatorer for firmaets ytelse, vil vi ikke kommentere hvor vellykket arbeidet til spesifikke respondenter var i forhold til det som ble gjort i 2014. Vi gir bare generelle data. Gjennomsnittlig omsetningsvekst for de største bedriftene som deltok i den nåværende rangeringen det siste året er 18,8%, men individuelt varierer vekstraten for enkeltfirmaer fra 1% til 70%. Generelt endte regnskapsåret for de fleste firmaer bra, men i dollar falt inntektstallet med halvparten.

Det er også advokatfirmaer, hvor inntektene i sammenligning med det som ble mottatt et år tidligere, også reduserte i rubler. Maksimum inntektsfall er 36%. Men sammenlignet med ytelsen til noen av firmaene som nektet å delta i rangeringen, er dette ikke så ille.

2. Antallet advokater i et firma påvirker både kostnadene for tjenestene og volumet, og følgelig absolutt inntekt. Inntektsveksten i området 30% til 70% kan tilskrives firmaer med en stab på 30 til 35 advokater. Forskerne bemerker at disse selskapene ikke så en betydelig økning i antall advokater i 2015. Forskere mener at årsaken til økt effektivitet hos advokater er den høye aktiviteten til partnere og tilknyttede selskaper for å finne nye kunder og organisere arbeidet med klientprosjekter.

3. Merk at antall advokater ikke alltid er en garanti for en betydelig inntekt. Det er selskaper på markedet med en inntekt på over 50 millioner RUB. for en advokat. Dette er selvfølgelig unike tilfeller som ikke danner en typisk situasjon.

5. Til tross for at vi ikke gir rabatter til regionale advokatfirmaer, er det en åpenbar økning i antall nominerte, hvis hovedkvarter ikke er i Moskva eller St. Petersburg, men i andre regioner i Russland. Intensiverende konkurranse presser klienter til å søke etter relativt billige, men ikke mindre kvalitetstjenester fra regionale advokatfirmaer. Vi håper at de regionale aktørene vil konsolidere sin suksess og vise enda mer fremragende resultater neste år.

Mer informasjon

Topp 50 advokatfirmaer når det gjelder inntekter fra levering av juridiske tjenester i Russland

Internasjonal kommersiell voldgift

Kommersielle tvister

Bedriftstvister

Konkurser

Selskapsrett og støtte til fusjoner og oppkjøp

Eiendom og bygg

Infrastruktur og OPS

Skattetvister

Skatterådgivning

Kriminell praksis

Bank og finans

Antitrusttvister og rådgivning

Den juridiske virksomheten utvikler seg raskt i Russland. Flere og flere advokater og advokater møter behovet for å tiltrekke seg klienter profesjonelt. I denne boka finner du mange nyttige ideer om hvordan du kan utvikle strategier og taktikker for å tiltrekke kunder til advokatpraksis. Boken er skrevet på et enkelt og forståelig språk, basert på den praktiske erfaringen som forfatteren fikk mens han jobbet med advokatfirmaer og advokater i Russland, Ukraina og Kasakhstan. Forfatteren av boka er ekspert på markedsføring av juridiske tjenester, medlem av American Association of Legal Marketing, president for Russian Association of Legal Marketing, administrerende partner for det internasjonale konsulentselskapet Legal Marketing Laboratory. Publikasjonen vil være av interesse for private advokater og advokater, sjefer for advokatfirmaer.

En serie:Dmitry Zasukhins juridiske markedsføringslaboratorium

* * *

selskapets liter.

Kapittel 3. Dannelse av strategi i markedsføring

I forrige kapittel dekket vi grunnleggende markedsføringsstrategier. La oss nå finne ut hvordan du kan danne en overordnet strategi.

3.1. Strategisk markedsføring. Din praksis om fem år

Tenk deg å sovne. Du har en drøm der du ser din juridiske praksis på fem år.

Beskriv hva du ser:

Hvilke klienter betjener du?

Hvordan tiltrekker du dem?

Hvilke tjenester selger du dem?

Hvor mange ansatte er på teamet ditt?

Hva er din personlige rolle i teamet?

Hvor mye tjener du?

Dette er ikke bare spørsmål. Dette er spørsmålene som former et strategisk syn på din juridiske virksomhet.

Min praksis som konsulent viser at de fleste advokater mangler et strategisk (i 5-7 år) syn på praksis, en klar og konkret visjon om hva de skal gjøre.

Hvor fører dette?

Det er et godt ordtak: "Det er ingen medvind til et skip som ikke vet hvor de skal seile."

I praksis skjer det slik. Vi begynner å jobbe med å tiltrekke kunder i retning av "Auto Advocate". Vi lager et nettsted, lanserer en annonse, en klient har gått ... og advokaten erklærer: "Jeg er ikke interessert i dette." Resultatet er bortkastet tid og penger.

Kan dette resultatet unngås? Ja det kan du! Prøv å drømme som beskrevet ovenfor. Tegn en strategi. Tenk deg den ideelle fremtiden din om 5-7 år.

Huske! Jo mer detaljert du trekker perspektivene dine, jo lettere blir det å bevege deg mot målet ditt. Du vil kutte ressurser og gå din vei i virksomheten mye raskere.

Så du har formulert en strategisk visjon om hva og hvordan du vil gjøre i den juridiske virksomheten. Du vet tydelig hvem din klient er og hvilke tjenester du vil selge til ham. Hva blir det neste?

Vi må finne våre særegne trekk. La oss komme ned til det.

3.2. Hvordan formulere konkurransefortrinnet ditt?

For å begynne å tiltrekke kunder effektivt, må du formulere et konkurransefortrinn.

Det er en teknikk innen markedsføring som kalles USP (Unique Selling Proposition). USP er svaret på spørsmålet "Hvorfor skal jeg henvende meg til deg?"

Hvordan finner du din USP? Tross alt er juridiske tjenester så like. Strategiene nedenfor vil hjelpe deg.

Effektive prinsipper for dannelse av USP.

Prinsippet for mikroskopet.Gjennomgå din juridiske praksis i detalj. Hva er din egenart? Hva tiltrekker kundene dine?

Jeg må advare deg om at det vil være vanskelig for deg å se på virksomheten din utenfra. Spør noen. La dem sette pris på deg og din praksis. Gjennomføre en kundeundersøkelse. La dem forklare hvorfor de valgte deg.

Etter å ha analysert de juridiske aktivitetene til våre klienter, fant vi følgende USP:

Gratis utarbeidelse av påstander.

Hvis vi mister prøveperioden, vil vi refundere pengene dine for tjenestene.

Gjennomføring av uavhengige juridiske etterforskninger.

Kollegial løsning av problemer.

Smal spesialisering (for eksempel juridiske tjenester for tannbehandling).

Mange av dere vil si: “Hva er disse fordelene? Alle gjør det! "

Huske! USP betyr ikke at ingen av konkurrentene gjør den samme tjenesten. USP fungerer hvis ingen av konkurrentene TALER om det i annonsene sine!

Bukettprinsipp... Dette prinsippet forutsetter kombinasjonen av inkompatibel.

Praktisk eksempel.

En av klientene mine gjorde følgende: På kontoret der hun fikk, begynte en psykolog å jobbe på neste kontor. Hennes klienter begynte å gå gjennom to stadier av konfliktløsning: psykologisk, og deretter lovlig. Som et resultat fikk hun berømmelse og tjenestene hennes ble unike.

Tenk på hvordan du kan utfylle tjenesten din? Hva å kombinere med?

Pseudo-USP, eller komme med fordeler.

Har du gått gjennom alle alternativene og ikke vet hvordan du skal skille deg ut fra konkurrentene dine? Prøv å komme på din egen forskjell.

Det er mange slike eksempler innen produktmarkedsføring. Se på sammensetningen av Laska. Magisk farge ”og” Vessel. Magic of black ": to produkter og en komposisjon. Du kan også huske Nivea, som ga ut en serie produkter med sølvmolekyler, mens alle vet fra skolekjemikurset at det ikke er noen molekyler i sølv: den består av ioner.

Hvordan kommer du opp med en særegen funksjon som vil trekke oppmerksomhet til deg?

Analyser lovene våre fra et markedsføringsperspektiv. Det er bare en ubegrenset skattekiste med USP-ordlyd. For en advokat er for eksempel følgende passende:

Vi garanterer aldri å vitne mot deg, uansett hva du forteller oss.

Vi følger en kode for profesjonell etikk.

Vi vil aldri ta en stilling i strid med din vilje.

En av de kraftige strategiene som skiller deg fra konkurransen er spesialisering. La oss finne ut detaljene om hvordan du bruker den til markedsføringsformål.

3.3. Valg av spesialisering

I den russiske juridiske virksomheten er spesialiseringer vanligvis preget av et slikt kriterium som lovfeltet. Noen har spesialisert seg på strafferett, noen i familierett og så videre. Dette er ganske logisk for fagpersoner: du kan ikke være ekspert på alt, du må velge en ting og konsentrere deg om det.

Hjelper juridisk spesialisering med å tiltrekke seg kunder? Sikkert! Det er stor konkurranse i markedet, og det er lettere for en klient å velge en spesialisert advokat.

Problemet med å spesialisere seg i jus.

Skriv “voldgiftsadvokat” i Yandex og få dusinvis av svar, skriv “autoadvokat” - det blir enda flere svar. Blant et slikt utvalg er det ganske problematisk for en klient å velge en spesialist for seg selv.

Kundespesialisering.

"Advokat for tannleger". Ikke tro meg? Vennligst: http://www.dvplaw.com/.

"En advokat for mannlige fedre"? Ikke noe problem: http://www.cordellcordell.com/.

Hvorfor fungerer klientspesialisering?

Hver av oss anser seg unik i sin sjel, ikke som de andre. Prøv å komplimentere en kvinne for at hun har en kjole som vennen din, og en mann som han kjører bil som halvparten av byen. I det minste vil personen være opprørt.

Til tross for troen på vår egenart, elsker vi å være i slekt: vi leter etter mennesker som ligner oss i religiøs tro, sport og profesjonelle interesser ...

Det er på denne cocktailen av slektskap og unikhet den sterkeste markedsføringsteknikken er bygget - KUNDESPESIALISERING.

Tannleger ser på deres juridiske problemer som spesielle; mannlige fedre mener at skilsmisseprosessen deres krever spesiell kunnskap og ferdigheter.

Hva er fordelen med spesialisering i klienten for en advokat?

Enkel kundeoppkjøp. Når du vet nøyaktig hvem din klient er, er det lettere for deg å nå ut til ham. Profesjonelle fora og samfunn, sosiale nettverk ... Det moderne Internett tilbyr dusinvis av måter å segmentere kunder på.

Konkurransedyktige fordeler. Ekspertstatus i din nisje er et veldig kraftig våpen. Folk vil jobbe med eksperter. Ekspertise etter type klient er naturlig forståelig for dem. La meg minne deg på at vi anser våre problemer og problemene i samfunnet vårt som genetisk unike.

Reduserte annonseringskostnader.Alle advokater og advokater elsker jungeltelegrafen, men ingen bruker det målrettet. Hvis en ekspertadvokat dukker opp i samfunnet, for eksempel blant tannleger, vil samfunnet spre informasjon om deg bare umiddelbart. Husker du hvordan kvinner formidler ordet om gode frisører muntlig?

Hvilken klient å spesialisere seg i?

Så du planlegger å spesialisere deg i en bestemt type klienter. En av de viktigste forutsetningene for å lykkes er å velge en lovende kundenisje. La oss vurdere to hovedegenskaper.

Det må være penger i en nisje... En klient trenger deg kanskje tre ganger, vil samarbeide med deg, men hvis han ikke har penger, er alt meningsløst. Hvordan bestemme om det er penger i en nisje eller ikke? Se etter indirekte tegn. Hvor annonseres kundens virksomhet? Hvilket kontor brukes? Er det mange ansatte? Hva er gjennomsnittlig regning for en tjeneste? Med denne lille analysen vil du kunne forstå om klienten har råd til tjenestene dine eller ikke.

Forresten, når jeg analyserer det juridiske tjenestemarkedet i Russland, finner jeg ikke spesialiserte advokater som forsvarer tannleger, restauratører, eiere av biltjenester og bilforhandlere. Men disse nisjene har betydelige økonomiske ressurser.

Klienten må ha behov for juridiske tjenester.Har klienten juridiske problemer? Hvordan løser han juridiske spørsmål nå? Klienten bør trenge tjenestene dine, være psykologisk klar til å outsource juridiske tjenester. Ta embetsverket, for eksempel. Kanskje å ansette selskapet ditt for å yte juridiske tjenester til et statlig byrå ville være ti ganger mer lønnsomt og effektivt enn å holde spesialister i staben, men akk ... byråkrati er sterkere enn effektivitet.

Avslutningen på innledende utdrag.

* * *

Det gitte innledende fragmentet av boka Juridisk markedsføring. Hvordan tiltrekke kunder til advokater og advokater (Dmitry Zasukhin, 2014) levert av vår bokpartner -

Hvordan tiltrekke kunder til advokater og advokater som nettopp har startet sin profesjonelle karriere? Hvordan ikke brenne ut og skape en virkelig vellykket bedrift? Et av de viktigste punktene er den dyktige markedsføringen av ditt eget selskap, den aktive tiltrekningen av kunder. La oss vurdere hovedverktøyene for lovlig markedsføring.

Eget nettsted

Nå har nesten alle selskaper og firmaer nettsteder. Dessuten kan en juridisk organisasjon ikke klare seg uten den. For å gjøre ressursen så informativ og nyttig for klienten som mulig, sett deg først på stedet. Tenk på hva som først og fremst bekymrer de som kommer til nettstedet ditt, og legg ut denne informasjonen på hjemmesiden.

En klar struktur er også viktig - en person skal ikke vandre og kaste bort tid på jakt etter det nødvendige. Design er et annet aspekt som fortjener spesiell oppmerksomhet. Det er ønskelig at oppholdet på nettstedet ditt er estetisk behagelig for den potensielle klienten. Plasser vakre bilder i god kvalitet, gjør teksten stor nok til lesbarhet.

Tenk på innholdet. Du kan begrense deg til det mest nødvendige: informasjon om tjenester, ansatte, fordeler, kundeanmeldelser. Imidlertid vil folk ikke være lenge på et slikt nettsted. Derfor er det verdt å ta seg av plasseringen av interessante og samtidig selge artikler om ulike juridiske spørsmål.

Velskrevet innhold og et godt designet nettsted er en fin måte å tiltrekke kunder til et advokatfirma.

E-postkampanje

Nei, dette er ikke spam, som du kanskje tror. Dette er kommunikasjon med en allerede etablert kundebase gjennom internettkorrespondanse. La oss si at en potensiell klient besøker nettstedet ditt, blir interessert og abonnerer på et nyhetsbrev. Mens du leser brevene dine, bør en person gradvis bli overbevist om profesjonaliteten din og motta virkelig verdifull informasjon, ellers vil utsendelsen gå til spam.

Det er viktig å forstå skalaen her: det gir ingen mening å sende noe til bare fem abonnenter. Men hvis den "varme" basen allerede har nådd minst ett eller to tusen, kan du (og til og med burde) prøve.

Forresten, e-postkommunikasjon lar deg ikke miste kontakten med gamle klienter. Når de mottar brevene dine, fortsetter de å huske deg, og på et tidspunkt vil de absolutt be om hjelp.

Vert for et arrangement

Arrangementet kan være av flere typer:

Webinarer er online-samtaler. Det er nødvendig å velge en passende plattform, bestemme tidspunktet og varsle deltakerne.

Seminarer og rundbord er møter i virkeligheten, offline, og derfor krever de grundigere forberedelser. Du må finne en passende hall som kan ta imot alle, tenke på hva gjestene vil gjøre i pausen, etc. Sannsynligheten for at klienter kontakter deg etter en slik hendelse blir betydelig høyere.

Ledende generasjon

Som du allerede har lagt merke til, er det mange måter å tiltrekke kunder til et advokatfirma, og det er ganske vanskelig å delta i alle disse aktivitetene uten å forstyrre advokatpraksis. Derfor ville det være mer logisk å henvende seg til spesialister innen hovedgenerering. Fagpersoner leter etter potensielle kunder som er klare til å bruke tjenestene dine og gi deg kontaktene sine. Og så går du inn i virksomheten, og det kommer bare an på deg om klienten bestemmer seg for å bruke tjenestene til selskapet ditt.

En av de viktigste fordelene med blygenerering er at hvis du ønsker det, kan du spesifisere spesifikke parametere for fremtidige kunder: alder, behandlingsemne, betalingsevne osv.

Nå vet du hvordan du kan tiltrekke kunder til et advokatfirma. Bare en integrert tilnærming garanterer et stabilt resultat. Jo flere markedsføringskanaler du bruker, desto mer effektivt blir resultatet.

Arbeidet til en spesialist som bistår organisasjoner er fokusert på en fullstendig liste over oppgaver innenfor de juridiske rammene som et selskap kan møte. Juridisk bistand til juridiske enheter vil være effektiv i alle ledd av selskapets eksistens på markedet - fra det øyeblikket selskapet ble åpnet til det tidspunktet virksomheten avvikles.

Juridiske tjenester for juridiske enheter i Moskva i den innledende fasen

• Rådgivning om valg av forretningsenhet og skattesystemet;
• En full liste over tjenester for registrering av virksomhet hos skattekontoret;
• Samle den nødvendige dokumentasjonen for å registrere en bedrift;
• Representasjon av interesser i skattekontoret i tilfelle avslag på å registrere en virksomhet;
• Hjelp til å åpne en bankkonto for en juridisk enhet;
• Utarbeide charteret, føre referat fra møtene;
• Hjelp til å skaffe nødvendige lisenser og sertifikater;
• Hjelp med inspeksjonsorganisasjoner i spørsmålet om å skaffe tillatelser til forretningsaktiviteter.

Det er viktig å vite: hvorfor er juridiske tjenester til juridiske enheter en nødvendighet i begynnelsen? Byråkratiske forsinkelser kan føre til forsinkelser eller avvisning - skattekontoret godtar kanskje ikke søknaden på grunn av en mindre feil. Dette vil føre til nedetid og økonomiske tap for ambisiøse forretningsmenn.

Advokatjenester for juridiske enheter på gründeraktiviteten

• Opprettholde intern selskapsdokumentasjon - personell, arbeidskraft, økonomisk;
• Kontrollere juridisk renhet av kontraktsdokumenter, utarbeide dokumenter på forespørsel fra kunder;
• Meglingstjeneste, støtte til transaksjoner og avtaler med motparter og partnere;
• Støtte i utenlandsk økonomisk aktivitet, så vel som utenlandske økonomiske kontrakter;
• Bryte kontrakter og avtaler, anerkjenne visse posisjoner av dem som ugyldige;
• Gjennomføre arbeidet med innkreving av fordringer, gjeld under lån og leasingavtaler;
• Representasjon av interesser i skatt, toll, migrasjonstjeneste;
• Ledsage inspeksjoner på stedet fra statlige organer, appellerer resultatene av inspeksjoner;
• Hjelp til å blokkere en nåværende konto;
• Bistand fra en advokat til juridiske enheter i transaksjoner med aksjer og aksjer i selskapet;
• Juridiske tjenester til juridiske enheter om ekstern økonomistyring av selskapet, utvikling av ordninger for konsernledelse, kostnadsoptimalisering;
• Kontrollere lovlig renhet av eiendomsobjekter, maskiner, utstyr;
• Vedlikehold av ulike strukturelle endringer i selskapet.

Det er viktig å vite: tjenestene til en advokat for juridiske personer i Moskva er nødvendige for hver transaksjon som utføres - hvis transaksjoner utføres med økonomi, dokumenter, eiendom. En slik tilnærming vil tillate deg å beskytte deg selv og unngå mulige juridiske konsekvenser. Spesialisten vil sjekke hvordan den fremtidige operasjonen oppfyller lovkravene og om den medfører risiko for selskapet.

Juridisk bistand til juridiske enheter i Moskva i rettssaker

• Gjennomføring av omfattende forhåndsarbeid med sikte på å løse en problemstilling;
• Utarbeide et krav før rettssaken, et svar på et krav;
• Gjennomføring av forretningskorrespondanse eller forhandlinger om forliksspørsmål;
• Samle inn nødvendig dokumentasjon og utarbeide en påstand om å anke til rettsmyndigheten;
• Tvist med offentlige etater angående bøter, overbetaling av sosiale bidrag;
• Gjennomføring av arbeidskonflikter med ansatte i organisasjonen;
• Levering av tjenester av en advokat for juridiske personer i bedriftstvister, raiderbeslag;
• Representasjon av interesser i tvister mellom medstiftere, aksjonærer i selskapet;
• Arbeide i rettsvesenet i tvister med motparter angående gjeld, manglende overholdelse av vilkårene for samarbeid;
• Konkurs for juridiske enheter.

Det er viktig å vite: i begynnelsen kan du alltid få gratis juridisk rådgivning for juridiske personer i alle organisasjoner som er representert i vår vurdering. For å gjøre dette må du kontakte selskapet eller ringe representanter på telefon. Dette vil hjelpe deg med å bestemme om du vil fortsette å jobbe med selskapet og søke juridisk rådgivning. Hjelp kan gis i alle spørsmål, inkludert i form av juridisk rådgivning til en enkelt entreprenør.

Kostnader for juridiske tjenester til juridiske enheter i Moskva, gjennomsnitt