Hva betyr et godt resultat av et møte med en klient? Instruksjon "Å gjennomføre et personlig møte med en potensiell klient

Så møtet med nøkkelklienten er laget. Foran er et forhandlingsbord. Hva trenger du å vite for at forretningskommunikasjonen din skal være til gjensidig fordel? I vårt materiale har vi utarbeidet anbefalinger og praktiske råd om temaet "første møte med en klient."

Essensen av fenomenet

Det første møtet er ikke nødvendigvis et salg. Derfor er slike høye mål som å inngå en avtale, signere en kontrakt, motta forskuddsbetaling best forbeholdt fremtidige kontakter. La oppgaven til det første møtet være mer lokal: å bestemme kundens utsikter, danne hans primære behov, lage en liste over varer som han er klar til å bruke, og så videre. Selg ikke klienten din et produkt, men “deg selv”.

Hvis det besluttes å holde møtet på klientens kontor, må atferdsstrategien bestemmes etter omstendighetene. Hvis valg av sted er ditt, er et eget kontor perfekt. Det vil gi presentabilitet og status. Hvis klienten insisterer på et nøytralt territorium, vil et leid konferanserom hjelpe i en ekstrem situasjon - en stille kaffebar. Det er viktig at eksterne faktorer ikke distraherer saken.

2. Ressurser.

Vi snakker om kontorrekvisita, som en salgssjef ikke kan klare seg uten. Som nevnt ovenfor er dette tilleggspapirer og skjemaer, en mal for et tilbudsbrev og mer. I tillegg vil en dagbok, et sett med penner, et visittkort, en datamaskin eller nettbrett med Internett-tilgang komme til nytte. Vær forberedt på enhver situasjon.

3. Utseende.

Det beste alternativet er å stole på klassikerne. En forretningsdrakt skal være ren og ryddig og passe godt. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot sko, frisyre, tilstand av hender, tilbehør, sminke (hvis du er kvinne). Husk at du er en forretningsrepresentant.

Selve prosessen

Så du har tatt hensyn til alle forberedende stadier og blir samlet inn til møtet. Hvordan starter jeg et møte med en klient? La oss trekke frem hovedpoengene:

Hvis møtepunktet er tildelt av klienten, og han har sitt eget kontor, spør vi sekretæren om du forventes. Hvis svaret er ja, banker vi på døren og går inn. Det er ikke nødvendig å vente på svar - sekretæren har allerede varslet deg om ankomst.

- Hilsener.

Vi henvender oss til klienten ved navn og patronym på en hvilken som helst høflig måte. Sørg for å presentere oss selv: navn, stilling og selskap. Hvis noen rakte en hånd til deg, så svar i natura. Hvis møtet er på kontoret ditt, bør et slikt initiativ komme fra deg - eieren av lokalet.

- Sitteplasser.

Hvis du ikke blir bedt om å sitte, spør deg selv hvilken stol du kan ta. Det er ikke nødvendig å spørre i nøytralt territorium. Hvis møtet er på kontoret ditt, så ta initiativet i tide. Det er bedre å ta stilling til siden for klienten.

- Samtale.

Begynnelsen på en samtale kan være på abstrakte emner. Dermed deaktiverer du situasjonen, avlaster gjensidig spenning og klosset. Det er sant at det anbefales å unngå å snakke om politikk, alder og religion. Gå deretter videre til hoveddelen av møtet. Begynn alltid med generelle problemerfor å hjelpe deg med å forstå stemningen og policyene til klienten. Når du har et grovt bilde av hans oppførsel i virksomheten i hodet, kan du stille det problematiske spørsmålet. Når du får svar, fortsett med å beskrive fordelene ved felles samarbeid osv.

- Kontakter.

Hvis du klarte å interessere klienten, kan du tilby å diskutere detaljene i saken på et nytt møte. Enig om en kommunikasjonsmetode. Gi visittkortet ditt ved å gi det direkte til den andre personen eller legge det på bordet. Si farvel.

Etter hvert

Uansett resultatet av forretningskommunikasjon, ikke gi opp. Noen ganger fungerer en banal overmetting av informasjon som et avslag på å samarbeide, noe som betyr behovet for å innlede et gjentatt møte. Men for å forstå dette kreves erfaring.

Å møte en klient er ikke en lett oppgave, spesielt for en ung "utsolgt". Hvordan handle, hvordan ikke være sløv, hvilke spørsmål å stille?

Vi graver dypt og vedvarende - alle detaljer og fakta om klientens selskap vil hjelpe. For eksempel omsetning per år, problemer med leverandører, vellykkede prosjekter, taler på beslutningstakers konferanser, ny utvikling osv. På møtet skal klienten føle deg ikke som selger, men som partner. En komplett analyse av klienten før møtet vil hjelpe deg til ikke å være dum på møtet, si de riktige tingene, tilby en passende løsning.

Vi satte et mål

Før møtet utarbeider vi en trinnvis strategi for å oppnå det maksimale målet og minimumsmålet, vi planlegger tilbaketrekningsmanøvrer og skifter klientens oppmerksomhet hvis han stiller skarpe spørsmål eller "hviler med horn" på prisen. Hva skal det ideelle utfallet av møtet være? Hvilket alternativt resultat av et møte med en klient passer deg. Sett deg et klart mål til slutt.

Forhandlingsplan

Du skal ikke til et møte med en klient for å snakke om været, er du vel? Matlaging grov plan møter og forhandlinger i trinn. En tydelig møteplan vil tillate deg å veilede klienten under forhandlingene og opprettholde dynamikken i forhandlingene med klienten. En vanlig feil nybegynner selgere - kaotiske forhandlinger, hopping fra emne til emne, upassende spørsmål. Du vil være på toppen og vise klienten hva slags deig du er laget av? Avtal gjerne, ta en penn og lag en plan for kommende forhandlinger med en klient akkurat nå.

Skrift for klientmøte

• Å etablere kontakt. Kanskje et av de viktigste elementene i forhandlingene. Hvis du ikke klarer å opprette kontakt, vil ikke møtet gå i den retningen du ønsker. Lag en innstilling. Snakk om abstrakte temaer og finn noe til felles mellom deg og samtalepartneren. Kompliment, vits forsiktig, håndhilsing, smil og se inn i øynene dine. Vær oppriktig og åpen. God kontakt vil redusere spenningen og bygge en tillitsfull atmosfære.
• Avklaring av selskapets mål og motivasjonen til en bestemt beslutningstaker. Jeg vil avsløre en hemmelighet som du kanskje gjetter om. Ingen trenger deg og ditt produkt. Alle i klientens selskap ønsker å løse problemene sine. Bare eieren er interessert i kapitalisering, han tjener også. Lineær ledelse er rent merkantil. Beslutningstakere er interessert i: økonomiske insentiver, forfremmelse, å løse hodepine, få anerkjennelse og respekt, ta risiko, frigjøre tid og så videre. Hva beslutningstakeren din trenger, bør du allerede vite før møtet, i det minste generelt.

Godkjenning av avtalen

• Forhandlinger om produktet: hva som passer deg og hva som ikke gjør det, vi ordner opp tekniske problemer.
• Prisforhandlinger: målpris, opsjoner, tilleggstjenester, bonuser og les godbitene. Her kan du også selge andre tjenester og produkter godt.
• Analyse av innvendinger: bra, ikke veldig, billig, dyrere enn deg bedre enn konkurrenter etc.
• Kommersielt tilbud i flere versjoner: basispris, middels versjon og VIP. Sørg for å ta hensyn til resultatene klienten får.

Når det er mulig, fortell suksesshistoriene til kundene dine i dette segmentet: hvis det er aktuelt, forteller vi det. Det anbefales å ta det mest lignende selskapet fra kundens segment.

Sikring av avtaler

Håndhånd og er uenig med en spesifikk plan for de neste trinnene i en bestemt tidsramme. Her snubler ofte nye salgssjefer. Vi satte oss ned, snakket med klienten og skipene gikk til sjøs. Du må bli husket. Begynnelsen og slutten av møtet huskes best. Ta med en nyttig minneverdig gave til klienten. Det kan være en forretningsbok eller en billig fin suvenir.

Forberedt "improvisasjon"

Forberedelse til møtet er nødvendig for kvalitetskommunikasjon med klienten, slik at du kan avslutte avtalen. Utforsk klienten opp og ned. Studer historien til selskapet, prøv å finne ut om problemene i selskapet fra linjeansatte som er relatert til produktet ditt. Utforsk smertene og oppgavene til den bestemte beslutningstakeren som skal være på møtet. Studer selskapets strategi. Hvis dette er en stor LE (stor bedrift) markedsaktør, kan du finne informasjon i åpne kilder og sosiale nettverk selskaper.

05. juni

Ofte vet vi ikke hvordan vi skal oppføre oss i forhandlinger, hva vi skal si, hvordan vi kan sørge for at møtet er mest effektivt og med det beste resultatet for oss, og selger varene til klienten til den gunstigste prisen. For at du ikke gjør feil og ikke går deg vill på klientens kontor, er det et møtescenario for deg, som du kan ta som grunnlag for møtene dine.

For å komme i humør for et møte, still deg selv to sikkerhetsspørsmål:

1. Er du her i en viktig sak?
2. Er du personen som kan løse dette viktige problemet?

Hvis du kommer til avtalt møte i jobbe tid, du trenger ikke å banke på døren før du går inn.
Hvis du banker - vent på tillatelse til å komme inn.
Huske! Banken din høres kanskje ikke, du hører kanskje ikke svaret.

Start kontakten

Kom inn med selvtillit.

Vent på døren, vent på at noen skal ta hensyn til deg.
Si hei (humør!):

• God ettermiddag!
• Hallo!

Pause (vent til klienten svarer "God ettermiddag!")

Presenter deg selv (ved døren eller ved bordet - ikke på vei!):

• Jeg heter Petr Petrov, firma ...

Pause ... Påminn hvor du kjenner fra:

• • Jeg ringte deg i går (i forgårs eller andre), og vi ble enige om å møtes i dag klokken 11.

• Vi ble enige om å møte Ivan Ivanovich, direktør for din bedrift, klokka 11-00 i dag. Det er deg? Veldig fint!

Pause. Hvis klienten ikke tilbyr å passere, sett deg ned, spør:

• Hvor kan vi snakke? / Hvor kan jeg sitte?

Hvis direktøren på kontoret ikke er alene / ikke alene, så:

• Jeg ser at du ikke er alene. Skal vi snakke sammen?

Hvis "ja", så kontakt den andre samtalepartneren:

• La meg presentere deg. / - Kan jeg få vite navnet ditt?

Etter at den andre personen har gitt et navn, spør:

• Hvem er du i selskapet?

Foreta en samtale med alle deltakerne i møtet (øyekontakt med alle).

Overlever visittkort til alle deltakerne på møtet, etter at alle har slått seg ned for en samtale!

Småprat

(kort "småprat" om et nøytralt tema - hvis aktuelt):

I begynnelsen av en samtale er det bedre å frigjøre den opprinnelige spenningen

Et kompliment om emnet - et vakkert kontor (eksternt), praktisk parkering, praktisk beliggenhet (sentrum eller omvendt et rolig og koselig sted), et hyggelig koselig kontor (studie):

• • Du har et veldig hyggelig kontor, veldig koselig og samtidig forretningsmessig.

• • Du har et fantastisk sted (hvis det virkelig er det). Praktisk å kjøre opp, frisk luft.

• • Kontoret ditt er godt ferdig, alt tilpasser seg en forretningsmessig atmosfære og snakker om soliditet.

• Er du glad i å fiske? ... Flott! Når det er mulighet til å gå med fiskestang om sommeren, elsker jeg også ... og så videre. (Hvis det er fotografier av fiske på veggen)

Forhåndsinnstillinger for småprat - anekdote etter situasjonen, interessant historie (ikke negativt).

Prinsippet for bruk av småprat er viktig her "Ikke sikker - ikke start."

Hovedtema for samtalen

Påminn formålet med møtet, ikke relatert til salget:

• La meg minne deg på at jeg representerer selskapet ... og vi skulle bli kjent med hverandre og snakke om mulig samarbeid.
• Hvor mye tid har vi til å snakke?

Fest tiden. Vær forberedt på å avslutte møtet når tiden er ute.

Kort introdusere din bedrift.Veldig kort (2-3 setninger!) Hva du spesialiserer deg i, hvilke fordeler du gir kundene dine. Deretter:

- Ivan Ivanovich, jeg vet at firmaet ditt er engasjert i…. Kan jeg stille noen spørsmål om firmaet ditt?

- Ja

- Hva annet gjør selskapet?(du kjenner kanskje ikke til andre viktige områder av klientens arbeid)

Still så spørsmål, svarene som gir deg et bilde av klientens selskap.

Spørsmålet "Hvor mye koster det?" i begynnelsen av samtalen

Huske. Hvis samtalen din med en klient starter med en pris - da lav pris vil være ditt eneste argument for å selge.

Spørsmålet om prisen i begynnelsen av en samtale er oftest et søk etter en grunn til å nekte: dyrt, ikke verdt det osv.Dette er ikke en interesse.

Faktisk, i begynnelsen av bekjentskapet, vet ikke klienten egentlig hva du tilbyr. Selvfølgelig kan han kjenne produktet ditt. Men han kjenner deg ikke personlig, forhold, muligheter for samarbeid, vilkår, betalingsalternativer osv. Derfor er prisen det eneste argumentet for avslag.

På den annen side, hvis du prøver å komme bort fra spørsmålet om direkte pris i begynnelsen, vil samtalen mest sannsynlig ikke finne sted. Derfor er din oppgave å navngi pris eller prisalternativer, for å interessere klienten i ditt mulige ikke-fordeler og ikke gi opp initiativet i samtalen.

- Og hvor mye er din ...?

- Prisen består av flere komponenter: leveringstid, utskriftskvalitet,…. Derfor kan kostnadene være fra 7 til 9 millioner rubler. Hvor mange eksemplarer er du interessert i?

På dette stadiet, ikke vær isolert på prisen. Du foreslår foreløpig ikke. Ta samtalen i den retningen du ønsker.

Samtaleregler når man avklarer klientens situasjon

Bruk aktive lytteteknikker

• "ECHO" er en bokstavelig repetisjon av de siste ordene.
• "SAMMENDRAG" - reprodusere i komprimert form.
• "LOGISK KONSEKVENS" - for å gjøre en konklusjon
• "KLARIFIKASJON" er interessant, men du kan avklare
• "IKKE VERBAL LEDER" nikker
• Gjenta "EMOTIONAL REPEAT"
• og for å avklare om jeg forsto riktig.

De viktigste feilene på dette stadiet

• Presentasjon av et forslag uten informasjonsintelligens;
• Bruke spørsmål som "hva vil du ha?", "Hva interesserer deg akkurat?";
• Å jobbe med behov blir avhør;
• For mange unødvendige spørsmål;
• Ingen aktiv lytting, ingen kontakt;
• Avbrudd, argument, forsvar.

Alternativer for spørsmål til forskjellige ledere

Mulige spørsmål til regissøren:

1. 1. Hvor lenge har selskapet vært på markedet?

1. 1. Hvor mange som jobber for deg i produksjonen (derved kan du avklare hvordan stor produksjon, og følgelig forbruket volum av materialer).

1. 1. Hvilken type interessante prosjekter har blitt implementert? Den viktigste for i det siste med bruken av produktene dine. - et godt spørsmål, regissøren vil like det veldig godt.

1. 1. Hvilke prosjekter er under utvikling, hva planlegges i fremtiden? - dette er et "regissørsspørsmål", fordi dette spørsmålet gjelder sentrale kunder, regissøren kjenner kanskje ikke til små kunder, men han kjenner de viktigste.

1. 1. "Hva er utviklingsplanene dine for den nærmeste fremtiden, neste år?"

1. "Hvordan klarer du å oppnå disse resultatene og konkurrere i markedet?" - og du får en lang historie. Flott spørsmål å gi noen en sjanse til å vise seg frem.

Mulige spørsmål til sjefingeniøren:

1. 1. "Hvilket år ble utstyret ditt produsert?" Du kan navigere i hvilke teknologier som brukes osv.

1. 1. Hvilke tjenester administrerer du?

1. 1. Hvilke innovative løsninger har du tatt i bruk (implementert)?

1. 1. Hvor mye bruker du per år på modernisering av produksjonen? - for intimt spørsmål, så det er bedre å stille det nærmere slutten av samtalen.

1. 1. Hvor mye økte arbeidsproduktiviteten etter modernisering?

1. 1. Hvilke problemer møter du i produksjonen?

1. 1. Hvilke aktiviteter utfører du for å sikre sikkerhet?

1. 1. Hvordan foregår implementeringen av nye utviklingsstrategier i produksjonen?

1. 1. Hvordan utføres de tildelte oppgavene i produksjonen?

1. Hvilke leverandører jobber du med og hvor lenge?

Mulige spørsmål til eieren?

1. Hva er dine viktigste prestasjoner i markedet?
2. Hvilke resultater har du klart å oppnå i Republikken Hviterussland de siste 5 årene?
3. Hvordan ser du hovedretningen for din forretningsutvikling i fremtiden?
4. Hva er dine mål for utviklingen av bedriften din i år?
5. Hvilke områder av virksomheten din anser du som sentrale, og hvilke ønsker du å utvikle mer?
6. Når planlegger du å utvide utover Minsk, RB, ...?
7. Hvordan løser du problemer med rett levering?
8. Hvilke innovasjoner har du introdusert i produksjonen din nylig?
9. Hva er hovedkriteriene for valg av partner?
10. Hva er dine ønsker for forretningsutvikling.

Har du spørsmål til produksjonssjefen?

1. Hvilke nye prosjekter jobber du for øyeblikket med?
2. Hva er din flåte med utstyrsutstyr?
3. Når planlegger du å utvide og modernisere produksjonsanleggene?
4. Hvordan påvirker sesongmessigheten produksjonen din?
5. Hvor lang tid går det fra bestilling til produksjon av et ferdig produkt?
6. Hvor mange ansatte er involvert i produksjonen din?
7. Er utstyret ditt nedetid, og hva er grunnen?
8. Hvilke aktiviteter kan hjelpe deg med å øke produksjonen?

Det personlige elementet i samtalen

Prøv å stille noen personlige spørsmål midt i samtalen:

- Hvor lenge har du vært med dette selskapet / virksomheten?
- Hva gjorde du før?
- Hva er din utdannelse?

Hvis aktuelt:

- Hvor er du fra?
- Hvor tilbrakte du ferien?

Nøkkelinformasjon du trenger:

- Hva er kjøpsbeslutningskjeden i selskapet?
- Hvem har ansvar for hva på hvert trinn?
- Hva er administrerende direktør i selskapet ansvarlig for / kontroll når man jobber med leverandører?
- Hvem er nøkkelpersonen i å ta kjøpsbeslutninger for produktene dine?
- Hva er kriteriene for evaluering av leverandører?

Flere trinn i samtalen

En mulig måte å gå til presentasjonen av forslaget ditt er som følger:

En rekke spørsmål: - Hvilken oppgave / problem trenger å løses?
En rekke spørsmål: - Hvordan ser du løsningen?
En rekke spørsmål: - Hva slags hjelp / assistanse forventer du av oss?

Hovedfeilen som selgere gjør, så snart de hører at klienten har et problem, går de umiddelbart til setningen: "Men vi har ...". Ikke forhast deg.

Hvis det er en forespørsel om et bestemt produkt,Du får svar på spørsmål:

• hva trenge?
• Når trenge?
• hvor mange trenge?
• Hvor trenge?

Derfor, etter at listen over varer og tjenester som tilbys kunden, er fullstendig avtalt, er det fornuftig å snakke den til klienten og avklare:

"Er du sikker på at dette er det du trenger?" før du har mottatt et fast og entydig JA fra klienten, er det for tidlig og ubrukelig å forhandle om prisen.

Andre fase. Etter å ha mottatt bekreftelse fra klienten om at han trengenøyaktig dette er, kan du gå videre til å snakke om prisen. Samtidig er det tilrådelig å ikke skynde seg å gjøre rabatter utover de vanlige. I 50% av tilfellene kreves det ikke rabatter i det hele tatt. I de resterende 50% vil klienten absolutt slå ut en stor rabatt fra deg, og hvis du allerede har tilbudt den maksimale rabatten du kan gi, vil forhandlingene gå i stå.

Avslutt samtalen

Møtet med klienten skal avsluttes med en avtale om neste kontakt.

- en slags "første date". Dette er alltid et spennende øyeblikk for en salgssjef, som suksessen til et fremtidig forhold avhenger av. Ikke alltid formålet med det første møtet med potensiell klient det må være salg. Dette kan være en bekjentskap og diskusjon av felles potensielle kunder. Mellommål kan også være som følger:

• Lag en persons opprinnelige behov for tjenester eller varer.
• Finn ut om personen er klar til å kjøpe.
• Tilbyr å bli kjent med sortimentslinjen.
• Fortell om tjenester.
• Tilby klienten å bruke prøveprodukter (inkludert gratis).
• Få anbefalinger fra klienten for å forbedre tilbudet.

Målet med det første møtet med en potensiell klient er ikke alltid et salg.

Listen fortsetter, da det kan være et mylder av møtemål.

Beredskap

Et forretningsmøte med en partner krever nøye forberedelse, som det endelige resultatet i stor grad avhenger av. Forberedelse foregår gradvis, og det skilles mellom følgende stadier: organisatorisk og informativ. La oss vurdere hver i detalj.

Informasjonsfase

Den samler inn data om en potensiell klient, som vil hjelpe deg å lære mer om ham og finne innflytelsespunkter. Du kan finne informasjon på Internett, i media og spør partnerne dine. I tillegg er det viktig å utarbeide informasjon om firmaet og produktene dine. Det skal være klart og forståelig.

Organisatorisk stadium

Organiseringsfasen innebærer å skape behagelige forhold for et møte. For at forretningskommunikasjon skal være effektiv, må du sørge for følgende aspekter:

1. ... Prospektet må føles behagelig og behagelig for at samtalen skal flyte naturlig. Stedet er utnevnt på forhånd, av telefonsamtale... Hvis det besluttes å holde et møte på klientens kontor, må lederen overvinne visse ulemper og improvisere. Det er best å ordne at klienten kommer til kontoret ditt. For forhandlinger velges et eget kontor, og ikke en gjennomgangssal eller korridor, slik at utenforstående ikke forstyrrer kommunikasjonen. Hvis kontoret ikke er presentabelt, er det klokere å velge et nøytralt område, for eksempel en restaurant eller lokaler i et forretningssenter.
2. Tingene. Når du planlegger et møte, ikke glem de små tingene som kan være nødvendige under kommunikasjonen. Dette er skrivesaker: penner, papir, brosjyrer, visittkort, avtaleskjemaer, spørreskjemaer, notatbøker. Det er verdt å ta tak i og elektroniske enheter med internettilgang.
3. Bilde. Utseende spiller en stor rolle når du møter en klient, fordi de blir møtt av klærne sine. I de fleste tilfeller vil den klassiske forretningsstilen til klær hjelpe. Dette er en vanlig kjedelig skjorte eller turtleneck, formelle bukser eller jeans. En jakke og slips er perfekte for å møte respektable mennesker på store kontrakter. Rene og rene klær skaper alltid godt inntrykk... Og et annet viktig poeng: klær skal ikke hindre lederens bevegelser, fordi det vil distrahere oppmerksomheten fra samtalen og forstyrre. Ikke prøv å imponere med billige kopier av merket tilbehør (penner, klokker, telefoner). Respektverdige mennesker har et øye for slike ting. Bedre stilige og kvalitetsvarer fra lite kjente merker.

Prospektet må føles behagelig og behagelig for at samtalen skal flyte naturlig.

Hvordan å oppføre seg

Lederen, som forbereder møtet, må vite at førsteinntrykket om en person dannes på 5 minutter. Derfor må man bruke visse regler atferd rettet mot å skape et positivt image og etablere kontakt.

1. Åpne døren, hils på personen høflig, kaller ham ved navn og patronym. Ikke glem å banke på døren før dette er et tegn på takt.
2. Bytt visittkort. Dette skjer bare fra hånd til hånd, det er uhøflig å legge et visittkort på bordet foran en person.
3. Deretter må du sette deg ned ved bordet og legge vesken din på en stol i nærheten. Velg et sted for å sikre normal øyekontakt med den andre personen.
4. Begynnelsen på en samtale. Etter hilsen og den tradisjonelle utvekslingen av hyggelige ting kan du fortsette til forretningskommunikasjon... For å gjøre dette må du lage en liste med spørsmål på forhånd. Å komme uforberedt til et møte er den alvorligste mulige feilen. Det er viktig å stille spørsmål trygt, uten forvirring. Listen utarbeides alltid individuelt, det avhenger av den spesifikke klienten og ønsket resultat av møtet.
5. På slutten må du takke klienten for den tildelte tiden og diskutere avtalene.

For å konkludere

Det mest vellykkede møtet som gir en god avtale i form av en avtale, avhenger av nøye forberedelse. Lederen må ta hensyn til alle trinn, ikke glemme små nyanser. Forberedende stadium ikke mindre viktig enn organisatorisk. Hvis du følger en streng plan for samtalen, følger du oppførselsreglene, så vil det første møtet med klienten ikke være det siste.

• advarsel: Erklæring om views_handler_filter :: options_validate () skal være kompatibel med views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc på linje 0.
• advarsel: Erklæring om views_handler_filter :: options_submit () skal være kompatibel med views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () skal være kompatibel med views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_style_default :: options () skal være kompatibel med views_object :: options () i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_row :: options_validate () skal være kompatibel med views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc på linje 0.
• streng advarsel: Erklæring om views_plugin_row :: options_submit () skal være kompatibel med views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc på linje 0.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Erklæring om views_handler_argument :: init () skal være kompatibel med views_handler :: init (& $ view, $ options) i / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc på linje 0.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.
• streng advarsel: Ikke-statisk metodevisning :: load () skal ikke kalles statisk i /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module på linje 906.

Jo mer sikkert du utfører gjerningen, desto viktigere anser du den

Før det første møtet med klienten foregår, blir det som regel innledet med en "beleiring" i henhold til alle reglene: reklamekampanje, ringer de klienten, får han tilsendt informativt materiale, en lett prøve eller en demo-versjon av det som tilbys.

hvordan modent eple selv synker ned i hagenes håndflate, så kunden må modnes og være klar til å møtes.

Kundemøteplan

Alle som vil drepe en hare, vil ikke sikte på ender. For å komme i kontakt med den beslutningen om bestilling avhenger av, må du først avklare situasjonen - og nå riktig person.

Forbereder seg på et møte med en klient

De møtes etter klærne ... Ikke skimp på utseendet. Ned med jeans og gensere. Du er en representant for et anerkjent selskap, og alt skal være bra i deg. Inkludert frisyre, sminke, manikyr, dressens alvorlighetsgrad, skjørtlengde, elegant veske og sko - til damer, barbering, frisyre, neglens tilstand, slips for å matche en elegant dress, koffert eller "diplomat", polerte sko - for menn.

Hvordan avtaler jeg en klient?

Et møte med en klient gjennomføres med hans samtykke, innen en strengt avtalt tidsramme. Ingen "dropp i overmorgen" eller "ta et øyeblikk for deg." Si høflig: "Jeg skriver det ned i dagboken min. Hvilken dato og når planlegger du et møte?" Er fristen satt? Vennligst møt opp til møtet 5 minutter før møtet starter, senest kl. Ta en taxi, kjør en morgenhest - ethvert alternativ er akseptabelt bortsett fra å være sent. Noen få minutter før møtet kan du gi deg et førsteinntrykk av dette selskapet. Ja, slå av mobiltelefonen din: når du jobber med en kunde - ingen fremmede samtaler!

Å gjennomføre et møte med en klient

Klassisk fra tegneserien om Little Raccoon. Smil til personen du er sammen med. Husker regelen: den eldste er den første til å håndhilse på den yngre, kvinnen til mannen, eieren til gjesten, handle i samsvar med den. Ikke vær redd for å komplimentere: “Du har en veldig solid stemme og du ser så ung ut” eller noe sånt. Ha et elegant designet visittkort med deg - du deler ut det først uansett.

Første kontakt

Ta øyekontakt og se motparten i øynene oftere. Når han snakker, lytt godt og nikk. Husk å skrive noe ned, si: "Takk, flott forslag. Vi vil definitivt ta hensyn til det i vårt arbeid." Forresten, når du setter deg ned, er det bedre å sette deg ned litt til siden av klienten, helst til venstre for ham (det er telefoner og andre arbeidsenheter til høyre, sett deg overfor - for å motarbeide deg selv mot kunden).

Møte med en klient uten å nedgradere statusen din

Vær rolig og trygg. Selv om du har en stor sjef foran deg, er han ikke sjefen din. La personen se at du er en profesjonell innen ditt felt, som kjenner materialet godt, og med all respekt for det ikke har tenkt å fawn. Rimelighet - ja, complaisance - nei.

Skrift for klientmøte

La oss ikke glemme den opprinnelige planen. Prøv å ikke avbryte samtalen. Hvis de ringer eieren av kontoret - vel, her er du maktesløs. Og til spørsmålet "Kaffe, te, vann?" - vi anbefaler deg å svare: "Vann, vær så snill" for ikke å bli distrahert av spørsmål som: "Med sukker? Med melk? Med sitron?"

I tillegg, kaldt vann praktisk: du kan ta noen slurker og sette glasset til side. Det hjelper å roe seg ned og gjøre seg klar, og en lang pause for å drikke kaffe er ikke i dine interesser, kunden må være "på agnet" hele tiden.

Formål med møte med klienten

Vis klienten at du er klar til å forsvare hans interesser. Hvis du kan avklare noe umiddelbart, slår du på mobiltelefonen, kontakter selskapet og gjør endringer i kontrakt, program, fargevalg osv.

Det er umulig å ignorere kundeforespørsler! Han ser at han blir behandlet med respekt og er gjennomsyret av tillit til deg. Etter å ha fått et slags privilegium, vil han sannsynligvis ikke prute om prisen, men også møte deg halvveis.

Plan B, C og D vil ikke forstyrre

Et personlig møte med en klient innebærer ofte en avvik fra den planlagte planen for gjennomføring, så du må på forhånd forberede deg på mulige muligheter for å utvikle en dialog.

Hvis du forstår at kunden, til tross for alle forberedende trinn, ikke ønsker å kjøpe varene, betyr ikke dette at møtet skal avbrytes. Vær forberedt på å høflig og kompetent korrigere sin posisjon.

Vis din besittelse av emnet, tilbud lignende produkter med litt forskjellige parametere, konsulter om spesifikke spørsmål.

"Nei" på det første møtet er ikke "ikke noe samarbeid"

Fraværet av et positivt resultat av det første møtet betyr ikke at du er en "lekmann". Enten har du kommet over en komplett tyrann (det skjer også!), Eller kunden har ennå ikke fordøyd informasjonen. Sett i gang et oppfølgingsmøte: “Vil du tenke på situasjonen igjen?

La oss gjøre dette: nøyaktig en uke senere, i samme time vil vi møtes igjen. Hvis det er noen endring, min visittkort du har - ring oss, vi vil justere planene ".

En slik avslutning på et forretningsmøte lar deg "ikke miste ansiktet" og vennlig si farvel; forresten, det er veldig sannsynlig at kunden virkelig trenger å tenke mer.

Kunnskap om virksomheten din, vennlighet og selvtillit vil hjelpe deg å gjennomføre forretningsmøter riktig og oppnå resultater.