ABC-analyse av alkoholholdige drikker. Praktisk anvendelse av ABC-analyse

ABC-analyse er en måte å klassifisere (rangere) bedriftsressurser i henhold til en bestemt parameter, ofte betydning. Les hvordan du gjør en abs analyse, hvor den brukes og hva er fordelene.

ABC-analyse er basert på 80/20 tommelfingerregel eller Pareto-prinsippet. Generelt sier regelen at bare en liten del av innsatsen som utføres gir mesteparten av effekten - 80% av resultatet oppnås bare gjennom 20% av handlingene. For oss betyr dette at bare 20% av kundene genererer 80% av inntektene, og 20% \u200b\u200bav produktene genererer 80% av inntektene.

Varer eller tjenester bør deles inn i kategorier - A, B og C. Det er vanlig å inkludere eiendeler i gruppe A som bare gir 80 prosent av resultatet. For eksempel, hvis det er nødvendig å kvitte seg med aksjer med lite flytende, vil varer med jevnlig høy etterspørsel bli tildelt gruppe A. La oss se nærmere på alle kategoriene.

Last ned og ta på jobb:

Hvordan vil hjelpe : Forordningen tillater deg å redusere varevogner, øke lageromsetningen og som et resultat redusere lagringskostnadene. Planlegging utføres basert på ABC-analyse.

Hvordan vil hjelpe : Nyttig for ABC-analyse av kjøpere, effektivitetsanalyse det eksisterende systemet rabatter og bonuser og andre salgsbetingelser.

Kategori A

De mest verdifulle kundene eller produktene i porteføljen din faller inn i kategori A. Produkter i denne kategorien genererer størstedelen av inntektene uten å absorbere en like stor (forholdsmessig) andel av selskapets ressurser. Denne kategorien vil sannsynligvis bestå av et svært lite antall kunder eller pengeprodusenter.

Hva som dannet denne kategorien er et tema for nærkontroll, manuell kontroll og personlig tilnærming når det gjelder kunder. Kategori A innebærer også at tap av en kunde eller problemer med et produkt i denne kategorien har en merkbar negativ innvirkning på virksomheten som helhet.

Nye metoder for økonomistyring som virkelig fungerer

Vi intervjuet økonomidirektører og fant ut hvilke nye verktøy som faktisk fungerer.

Kategori B

Produkter eller kunder rangert i stigende eller synkende rekkefølge, som er midt på listen, faller mest sannsynlig i kategori B. Mange tror feilaktig at vi snakker om et undersegment av produkter, kunder, ressurser, som bidrar til den generelle "kurven", men ikke nok flott når det gjelder sin rolle i det samlede resultatet. Denne tilnærmingen er ikke riktig. Kategori B bør først og fremst omfatte det faktum at for visse forhold, innsats og kostnader, kan gå til kategori A. Det antas generelt at kategori B dannes av posisjoner som gir neste 15% bidrag etter kategori A til det samlede resultatet.

Kategori C

Abs-metode for lageranalyse

ABC-analyse er et utmerket lagerstyringsverktøy. Det er praktisk å bruke den til å bestemme hvilke av lagringsenhetene som har størst innvirkning på lagringskostnadene. Det gir også grunnlaget for å utforme din lagerstyringsstrategi.

Faktisk genererer hver vare på lageret (eller lagringsenheten for råvarer og forsyninger) kostnader - hvert lagringssted koster penger: leie per pallplass, kostnader for verktøy, lønn til lagerpersonell, avskrivning av lagerutstyr osv. Derfor er det viktig å holde denne kostnadskilden under kontroll.

Bruk av ABC-analyse i lagerstyring er basert på de samme prinsippene som segmentering av kunder eller varer. Vi rangerer varelagerene eller produktgruppene i henhold til parametrene som er av interesse, og fordeler dem i grupper i samsvar med bidraget til totalresultatet for den valgte parameteren. Parameteren for en slik analyse bestemmes av målene:

• hvis oppgaven er å redusere bruken av lagerplass, er det nødvendig å rangere produktkategorier etter antall okkuperte pallplasser;
• hvis det er behov for å vurdere omsetningen av varer, bør forsendelser til kunder tas som en parameter;
• informasjon om de mest brukte råvarelagrene kan være veldig nyttig når temaet "volumrabatter" begynner å dukke opp i anskaffelsesproblemet, og deretter analyserer vi omsetningen av råvarelager med parameteren "forsendelse (frigjøring, avskrivning) til produksjon".

I abc-analyse er det ingen standard terskel for å bestemme hvilke matvarer som faller inn i hvilken kategori. Terskelverdiene til kategoriene, samt parametrene, må bestemmes spesifikt for den analytiske oppgaven. Selv antall kategorier kan være mer enn tre. Kategorier lages imidlertid etter de samme prinsippene som for kunde / produktanalyse.

1. Kategori A er den mest verdifulle produktkategorien.
2. Kategori B er litt større og inneholder produkter som har lavere verdi.
3. Kategori C er den største, med det minste bidraget til den totale verdien av den analyserte parameteren.

Her er et eksempel på noen av tersklene for kategori A:

• 20% av produktene, som utgjør 70-80% av den årlige forsendelsen til kundene;
• 20% av nomenklaturen for råvarer og materialer, som utgjør 70-80% av den årlige forsendelsen til produksjonen;
• 20% av leverandørene av råvarer og forsyninger, som står for 70-80% av det årlige volumet av kjøp.

De tradisjonelle proporsjonene for kategorier - 80/15/5 - kan også brukes til å estimere lagerbeholdning, men dette er ikke et aksiom som nevnt ovenfor.

Dmitry Fourier

Konsulent i Neskuchnye Finances-selskapet.

I henhold til Pareto-prinsippet kommer 80% av forretningsfortjenesten fra 20% av varene. Hvis du har en nettbutikk, tjener du 80% av fortjenesten for 20% av sortimentet. La oss snakke om en metode som vil hjelpe deg raskt og nøyaktig med å identifisere de samme 20%.

Essensen av ABC-analyse

Ta en skrivesaker. For ikke å komplisere, begrenser vi sortimentet til 10 stillinger.

Vi får akkurat et slikt bord.

Papirhandel utvalg for ABC analyse

1. Vi sorterer varene og fortjenesten de gir oss i fallende rekkefølge. Du trenger ikke å gjøre det manuelt - et smart elektronisk skilt håndterer det.
2. Vi beregner andelen av hvert produkt i virksomhetens totale fortjeneste - dette er kolonne 3 "Andel i total fortjeneste" i tabellen nedenfor.
3. Og nå det mest interessante: fra produkt til produkt anser vi deres totale andel i fortjeneste som en kumulativ total. Andelen markører som tok førsteplassen når det gjelder inntekt, er 33,78%. På andreplass er fyllepenner med 28,41% fortjeneste. Til sammen genererer disse to produktene 66,29% av fortjenesten for virksomheten. Etc. Spør - hvorfor er det tross alt allerede kjent at det til slutt vil vise seg å være 100%? Og faktum er at vi er interessert i mellomverdier. Tross alt ønsker vi å vite hvilke varer som utgjør 80% av overskuddet og hva resten er. Svaret er i tabellen vi fikk. Vi ser andelen av individuelle produkter i tredje kolonne. Men i seg selv sier hun fortsatt ikke noe. Vi sorterer produktene i grupper etter deres totale profittandel. Det smarte tegnet beregner denne kumulative andelen i 4. kolonne "Total andel".
4. Og sist men ikke minst, vi sorterer produktene i grupper. Alt som er mindre enn eller lik 80% totalt, er gruppe A. Dette er de viktigste "forsørgerne" av virksomheten. Så snart vi har nådd terskelen på 80%, tilhører det første produktet, den totale profittandelen med deltakelse som overstiger 80%, gruppe B. I vårt eksempel er dette kvadratiske notatbøker. De øker den totale andelen av selskapets totale fortjeneste fra 75,76% til 84,28%. Når det neste produktet øker den totale profittandelen til 95% eller mer prosent, er dette allerede det første produktet fra gruppe C. I vårt eksempel er dette skissebøker - etter dem øker den totale profittandelen til 96,59%. Alt som gjenstår er også gruppe C.

Dette er resultatet av ABC-analysen. Varene ble delt inn i tre grupper: ledere - A, middelbønder - B, utenforstående - C

Som du ser, tjener butikken 75,76% av fortjenesten på markører, fyllepenner og bærbare PC-er. Firkantede notatbøker, delte notatbøker og notatbøker genererer 17,99% av forretningsfortjenesten. De resterende fire stillingene er 6,25%.

PÅ klassisk versjon ABC-analyse er forholdet mellom gruppe A, B og C 80/15/5. 20% av fortjenesten som virksomheten mottar fra 80% av varene, i ABC-analysen er i tillegg detaljert - 15/5.

Vi fikk et annet forhold - 75,76 / 17,99 / 6,25. Ingenting galt. Virksomhetens virkelighet passer ikke alltid inn i klassikerne. Det viktigste som totale mengden var 100%. Dette er en selvtest.

A + B + C \u003d 100%.

I den klassiske versjonen: A \u003d 80%, B \u003d 15%, C \u003d 5%. A / B / C \u003d 80/15/5.

I vårt eksempel: A \u003d 75,76%, B \u003d 17,99%, C \u003d 6,25%.

75,76% + 17,99% + 6,25% \u003d 100%. Så alt er riktig.

Resultatet av ABC-analysen

Etter ABC-analysen av sortimentet når det gjelder inntekt eller fortjeneste, vil vi se hvilke produkter som skal vektlegges. Vi tar maksimal oppmerksomhet til produkter som selger godt og bringer hovedpengene til virksomheten. Hva du skal gjøre med resten, spesielt utenforstående som har minst inntekt / fortjeneste, er en grunn til å tenke seg om.

Vi har sortert produkter i tre grupper:

1. Group A. Ledere - 80% av salget, 20% av ressursene.
2. Gruppe B. Solide gjennomsnittlige bønder - 15% av salget, 20–35% av ressursene.
3. Gruppe C. Utenforstående - 5% av salget, 50-60% av ressursene.

Informasjon om hvilken gruppe produktet tilhører er grunnlaget for å ta beslutninger.

Produkter fra gruppe A må alltid være på lager. Mangelen på varer i gruppe A er en nedgang i inntektene. Som et resultat av ABC-analysen fikk vi en ferdig liste over slike varer. Denne listen kan når som helst sammenlignes med dagens situasjon. Og kjøp manglende varer i tide om nødvendig.

Men å lage store varelager i gruppe C - bare for å fryse fortjeneste i dem. Du kan smertefritt nekte varer fra gruppe C eller levere dem på bestilling. Det er opp til eieren å avgjøre om han trenger et produkt fra gruppe C.

Når en bedriftseier vil vite nøyaktig hvor mye av hvert produkt fra gruppe A som skal være på lager, er ikke ABC-analyse lenger en assistent. Det er et eget verktøy for dette kalt XYZ-analyse. Men dette er et tema for en egen artikkel. I alle fall må du starte med ABC-analysen.

Det er nyttig å gjennomføre en ABC-analyse av sortimentet separat for to indikatorer - inntekt og fortjeneste - og sammenligne resultatene. En vanlig sak er at varer fra gruppe A når det gjelder inntekt viser seg å være i gruppe B eller til og med C. etter fortjeneste. Men varer fra gruppe A når det gjelder inntekter, gir uansett innstrømning av penger til selskapet og er derfor viktige. Når eieren har identifisert et slikt produkt, er det grunn til å tenke. Kanskje det er måter å gjøre det mer lønnsomt. Og hvis du forlater varene fra gruppe C når det gjelder fortjeneste, så er de av dem som er i gruppe A når det gjelder inntekt, de siste.

Hvis du ikke utfører ABC-analyse på begge indikatorene, er det fare for å fokusere på feil. Eller nekte et produkt som det er verdt å beholde.

Andre bruksområder for ABC-analyse

ABC-analyse gjelder ikke bare sortiment. Vi gjorde det nylig for transportselskap... Eieren utviklet et lojalitetsprogram og ønsket å vite hvem han skulle inkludere i det. Dette krevde informasjon om hvor mye prosent av inntektene hver klient gir ham og hvordan klienter fordeles mellom gruppe A, B og C.

I dette tilfellet ble varene i tabellen tatt av kunder og inntektene som hver av dem bringer til virksomheten. En slik tabell vil for eksempel se slik ut (alle navn og indikatorer er fiktive, mulige tilfeldigheter med virkelige er tilfeldige).

Selskapsnavn	Inntekter, rubler
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Ekspertløsninger"	100 000
SP. Ivanov I. jeg	50 000
IP Petrov P.P.	70 000
SP Sidorov S.S.	30 000
JSC "Ferske produkter"	200 000
Total	1 250 000

Etter ABC-analysen vil tabellen se slik ut:

Resultatet av ABC-analysen av kundebasen etter inntekt. Gruppe A gir nøyaktig 80% av omsetningen, B - 13,6%, C - 6,4%

Nå vet eieren hvem av klientene han tjener mest penger, hvem av dem som er middelbonden når det gjelder inntektene han gir til virksomheten, og hvem som er utenforstående.

Bedriftseieren vil tilby lojalitetsprogrammet til sine kunder fra gruppe A, i oppbevaring som han er mest interessert i. Og klienter fra gruppe B ved hjelp av et lojalitetsprogram vil bli stimulert til å gjøre flere bestillinger og flytte til gruppe A. Han fortsetter å jobbe med kunder fra gruppe C. Men det nytter ikke å tilby dem deltakelse i lojalitetsprogrammet.

ABC-analyseregler

1. Det er nødvendig å gjennomføre en ABC-analyse for en indikator som kan måles i penger. Det kan være inntekter, fortjeneste, kjøpesum, fordringer (alt som virksomheten skylder) eller kreditor (alt virksomheten skylder). Alle objekter med ABC-analyse bør knyttes til tall: hvor mye inntekt eller fortjeneste hvert produkt eller hver klient gir, hvor mye virksomheten tjener fra hver leverandør eller hvor mye vi kjøper fra hver leverandør, hvor mange fordringer som henger på hver debitor, hvor mye virksomheten skylder hver kreditor.
2. Objektene med ABC-analyse kan være individuelle varer eller grupper av varer, kundebase, leverandørbase, debitorbase, kreditorbase.
3. ABC-analyse utføres i en retning. Når en bedrift selger biler, deler og reparerer biler samtidig, er dette tre separate områder. Det gir ingen mening å sette biler og reservedeler i en plate. Dette er varer av forskjellige priskategorier og forbruksfrekvens: vi bytter bil hvert par år, og vi kjøper reservedeler til biler mye oftere. Objektene til ABC-analyse bør ha sammenlignbare parametere.
4. Vanligvis gjøres ABC-analysen for å justere virksomheten. I slike tilfeller holdes det en gang i året, og dataene oppdateres kvartalsvis. Men hvis målet er å øke gjennomsnittlig sjekk, kan du bruke ABC-analysen en gang i måneden. Denne tilnærmingen vil tillate deg å se hvordan ledelsesbeslutninger gjenspeiles i fordelingen av fortjeneste mellom grupper og kategorier.

Konklusjon

ABC-analyse er et verktøy som du kan sortere produkter, kunder, skyldnere og kreditorer i ledere, middelbønder og utenforstående. Finn ut hvem og hva du tjener mest, hva og hvem du lett kan nekte, hvem skylder deg mest og hvem du.

Hvordan optimalisere salg uten kompleks analytisk forskning? Først av alt, finne ut hva du selger. Hvor mye er produktene dine a) lønnsomme b) jevnlig etterspurt? Kaster du bort budsjettet på ulønnsomme varer?

Spesielle metoder - ABC-analyse og XYZ-analyse - vil hjelpe deg med å få svar og ta en informert beslutning.

I denne artikkelen vil vi vise hvordan du bruker dem og vurdere saken med en nettbutikk av husholdningsapparater og elektronikk, som takket være ABC og XYZ salgsanalyse økte fortjenesten med 6 ganger.

Essensen av metodene

La oss avklare med en gang: Disse metodene brukes ikke bare for å analysere sortimentet, men også for kunder, leverandører og skyldnere. Men siden vi i artikkelen vurderer produktkategorier og salg, vil vi umiddelbart snakke om produkter.

Kort sagt, ved å bruke ABC- og XYZ-analyse kan du finne ut hvor viktig et bestemt produkt er i en produktlinje. Vanligvis måles denne "viktigheten" i to dimensjoner - salg og / eller fortjeneste.

Generelt avhenger alt av målene. Hvis du ønsker å begrense utvalget ditt, kan du se på salgsvolum og lønnsomhet. Undersøk lønnsomhet - ROI og omsetningshastighet. Reduser lagervedlikeholdskostnader - omsetningsgrad og okkupert lagerplass

Det er imidlertid ikke nok å vite at produktet rett og slett bringer inn en stor andel av inntektene over en viss periode. Hva om statistikken var påvirket av sesongmessighet eller andre trender? Derfor er det også viktig å finne ut hvor stabil etterspørsel er i fremtiden.

Så du rangerer produkter etter total salgsbidrag (ABC) og hvor enkelt det er å selge dem (XYZ). Først en liten teori om hver metode.

ABC-analyse

Du sorterer og grupperer produkter basert på deres bidrag til salget.

Oppgave nr. 1 er å bestemme hvilke produkter du skal fokusere markedsføringsarbeidet på (for eksempel å gjennomføre kampanjer).

Det viser seg 3 grupper:

• A - det mest verdifulle (20% av sortimentet \u003d 80% av salget);
• B - middels (30% av området \u003d 15% av salget).
• C - mindre verdifull (50% av området \u003d 5% av salget).

For å få tilstrekkelige resultater:

• Ta varer i samme prissegment;
• Evaluer etter de mest objektive verdiene (det er bedre å ta statistikk i store perioder - måned, kvartal, år).

Merk... Nye produkter faller noen ganger inn i gruppen “kandidater for avgang”. Åpenbart har de ennå ikke hatt tid til å anbefale seg selv og har ikke samlet statistikk nok til å få pålitelige resultater og pålitelige anbefalinger. Derfor er det bedre å ekskludere “nybegynnere” fra analysen eller analysere separat.

ABC-analysealgoritmen er som følger (for tydelighetens skyld vises også sekvensen for å jobbe med data på skjermbildet):

1) Bestem hva du analyserer (produktsortimentkategorier) og etter hvilken indikator du skal gruppere den (salgsvolum);

3) Finn salgsmengden for hele sortimentet;

4) Bestem hvilken prosentandel av salg hver kategori gir;

5) Beregn aksjene på kumulativ basis;

6) Identifiser gruppene A, B og C.

Gruppe A går fra første linje i listen til en verdi med en andel på ca 80%. Deretter kommer gruppe B, opp til verdien der aksjen nærmer seg 95%. Alt nedenfor er gruppe C.

Så nå vet du hvilke stillinger som er tilrådelig å utvikle seg videre og hvilke som er bedre å stoppe. Dette er imidlertid ikke den endelige konklusjonen: det er nødvendig å avgjøre hvor stabil etterspørselen etter dem er.

XYZ-analyse

Du sorterer og grupperer produkter etter behov: hvor stabil den er og hvor nøyaktig den kan forutsies. Variasjonskoeffisienten for salg er med på å bestemme dette, som beregnes ved hjelp av følgende formel:

Den resulterende verdien viser den prosentvise avviket fra salget fra gjennomsnittet. Jo større det er, desto mindre er stabiliteten i salget av et bestemt produkt. Verdien er påvirket av trender og sesongmessighet, noe som betyr at sannsynligheten for feil i prognoser øker (mangel på XYZ-metoden).

Metoden gir en ide om hvor stabilt kjøpet av en bestemt varekategori er. Det viser seg 3 alternativer (i parentes - variasjonskoeffisient):

• X - jevn etterspørsel + høy prognosenøyaktighet, slik at salgsvolumet er enkelt å forutsi (0-10%);
• Y - volatil etterspørsel (spesielt på grunn av sesongmessighet og aksjer), men prognosen er mulig. For mer pålitelige resultater kan ytterligere analyse utføres (10-25%);
• Z - tilfeldig etterspørsel, prognose er umulig, siden det ikke er mønstre i forbruket (fra 25%).

Følg disse trinnene for å utføre XYZ-analyse:

1) Beregn variasjonskoeffisienten for hver produktkategori;

2) Sorter sortimentet etter denne koeffisienten;

3) I likhet med ABC grupperer du kategoriene i gruppe X, Y og Z.

ABC + XYZ (kryssanalyse)

Nå kan du kombinere begge metodene, det vil si kryssanalyse. Det er to måter - seriell og parallell.

Hvis du trenger å utvikle en markedsføringsstrategi visse varer, vil den sekvensielle metoden gjøre.

Du bestemmer viktigheten av hvert kriterium og bygger optimal struktur analyse og trinnsekvens. Først bruker du en type (ABC eller XYZ) og ett (viktigste) kriterium, deretter analyserer du de resulterende gruppene ved hjelp av en annen type og kriterium (mindre viktig), etc.

La oss si, for å optimalisere plassen på lageret, er det først og fremst verdt å gjennomføre XYZ på stabiliteten i salget, deretter - ABC på salgsvolumet, og til slutt - ABC på omsetningen.

Her er en visualisering av et annet alternativ:

Pluss - det er praktisk å jobbe med en stor mengde data (utvalg av en butikk eller en stor produktgruppe).

Hvis oppgaven din er å utvikle anbefalinger for å jobbe med produkter i hver kategori, er det bedre å bruke den parallelle metoden. Dette er konstruksjonen av en matrise i henhold til et gitt antall kriterier (for ABC kan du bruke flere kriterier), hvoretter du analyserer kategoriene fra alle celler.

Slik ser matrisen ut:

Her er et alternativ med flere kriterier:

Matrisebygging tar oppmerksomhet og fokus. Derfor er metoden egnet hvis området ikke er veldig bredt.

Noen ganger blir noen celler tomme. Mulige årsaker: det er ingen varer med stabil etterspørsel, eller i henhold til de etablerte koeffisientene faller ingen varekategori i en bestemt gruppe.

Sak

den ekte historie en av tjenesteklientene økonomistyring i småbedrifter "Finolog". Business sfære - nettbutikk med husholdningsapparater og elektronikk.

Bakgrunn: Etter å ha utvidet sortimentet, stoppet fortjenesten etter hvert.

Målet er å finne ut hvorfor og hva som hindrer en bedrift i å trives.

Innledende data - salg i seks måneder for hver varevare:

Basert på disse dataene, beregnet konsulenten andelen i virksomhetsomsetningen.

Det viste seg at "løvenes andel" av salget (74,1%) er systemenheter, bærbare datamaskiner og skjermer. Forresten, disse posisjonene var etterspurt allerede før utvidelsen av produktlinjen.

Gruppe B inkluderer små husholdningsapparater: mikrobølgeovner, strykejern, vannkoker og støvsugere. Det gir 93,4% av omsetningen.

TVer og vaskemaskiner står for omtrent 5% av butikkens omsetning, derfor tilhører de gruppe C.

For å forstå om det virkelig er verdt å gi opp TVer og vaskemaskiner, gjennomførte vi en XYZ-analyse.

• X - system enheter, skjermer og vannkokere;
• Y - bærbare datamaskiner, strykejern, støvsugere, vaskemaskiner;
• Z - TV og mikrobølgeovn.

I virksomheten, for å overvåke forskjellige områder, brukes den abc ogxyz analyse... ABC-metoden brukes oftere, da den lar deg dele listen opp i små grupper for å bestemme styringsstrategien for hver. Økningen i effektiviteten til selskapet skyldes hovedsakelig identifiseringen av nøkkelposisjoner som gir størst resultat. Denne metoden har blitt utbredt på grunn av dens allsidighet og effektivitet.

Mål og anvendelsesområder for ABC-analyse i ledelse

Det viktigste forretningsmålet er å øke fortjenesten. ABC-analyse brukes når det er nødvendig å minimere kostnadene og sikre fortjeneste når du jobber med et stort navn på stillinger som kan være

• Varesortiment;
• Leverandører;
• Distributører;
• Kunder.

Takket være denne teknikken tildeles enheter, avkastningen som er maksimum og med minst avkastning.

Hvis vi snakker om et produktsortiment, gjennomføres det en gjennomgang av fortjenesten for å bestemme de bestselgende produktene. Dette gjøres for å fokusere på lønnsomme posisjoner og ekskludere produkter som ikke gir den forventede effekten.

Når man analyserer leverandører, er det nødvendig å vurdere leveransevolumet og identifisere de viktigste motparter for å utføre tiltak for å øke deres lojalitet, og danne spesialtilbud for dem.

Ved å rangere distributørene etter gjeldsmengden, fremhever du mindre ansvarlige partnere og jobber for å redusere gjeldsnivået.

Klienter bør deles i henhold til antall bestillinger for å danne en liste over større. Nøkkelkunder viser maksimal merkevarelojalitet og er klare til å anbefale det til vennene sine. Dette er grunnen til at kunnskap sentrale kundermøte med dem, motta fra dem tilbakemelding, dannelsen av spesielle programmer er nøkkelen til suksessen til enhver bedrift.

Hovedmålet aBC analyse av kundebase, produktsortiment og den andre posisjonen er å klassifisere dem etter deres betydning for å utvikle en strategi for å arbeide med hver av kategoriene.

Dermed lar den deg markere posisjonene med høyest vekt, evaluere assosiasjonene og ikke fullstendig liste, utvikle strategier for dem.

Forresten, en annen veldig nyttig markedsføringsmetode er. Det lar deg formulere mål riktig og overvåke implementeringen av dem.

Hvordan gjøre en abc-analyse?

Denne teknikken er basert på Pareto-prinsippet, som sier at 80% av resultatet bare er gitt av 20% av objektene, mens de resterende 80% bare gir 20% av resultatet. Å identifisere titler som genererer 80% av resultatet og opprettet aBC-analyse.

Navnet inneholder en forkortelse for grupper.

A - de mest verdifulle enhetene, hvorav hovedavkastningen kommer - 80%. Tatt i betraktning sortimentet vil dette inkludere salgsledere. Nøkkelkunder, leverandører og distributører vil også finne seg her.

B - posisjoner av middels betydning. Produkter som selges, men ikke er markedsledere, kunder som med jevne mellomrom legger inn bestillinger, men for en liten mengde osv. Denne kombinasjonen gir opptil 15% av resultatet.

C - de minst viktige elementene som bare genererer 5% av resultatet. I forhold til slike varer er det verdt å tenke på behovet for deres produksjon hvis vi snakker om salg. De er mindre etterspurt og tar bare bort dyre ressurser.

Uthevet om nødvendig stor kvantitet grupper. I praksis skjer tildelingen av et større antall når gruppering ikke utføres av en parameter, men av flere, for eksempel fortjeneste og salg. Deretter dannes et større antall kategorier AA, AB, BA, etc.

Hvis du har en liste, faller omtrent 20% av denne listen i kategori A, ikke mer enn 30% i B, resten - 50% vil mest sannsynlig tilskrives C.

Nedenfor er en algoritme for bruk av teknikken

1. Bestemmelse av formålet med prosessen, forventet resultat, behovet for implementering;
2. Valget av objektet for forskning, som kan være varer, leverandører, kunder eller distributører;
3. Valget av parameteren i henhold til hvilken rangeringen vil finne sted, som nevnt ovenfor, kan det være flere av dem, men du bør ikke ta mer enn tre, for ikke å komplisere prosessen;
4. Ranger listen etter verdien av den valgte parameteren fra den største til den minste;
5. Oppsummer den totale verdien av parameteren i listen;
6. Beregn andelen av hver vare i totalen;
7. Bestem andelen for hver enhet på opptjeningsbasis, der den siste i listen vil ha 100%;
8. Verdien av aksjen på opptjeningsbasis, så nært som mulig 80%, fungerer som den nedre grensen for gruppe A, til 95% - gruppe B, alt som ligger nedenfor vil bli inkludert i gruppe C;
9. Telle antall elementer i listen;
10. Bestem det totale antall enheter i hver union;
11. Beregn andelen i hver kategori i totalt volum;
12. Sammenlign de oppnådde verdiene med de normative.

Resultatet av oppførselen skal ikke bare være dannede lister, men også en handlingsplan for å samarbeide med hver organisasjon.

Abc-analyse kan utføres både manuelt og ved hjelp av verktøy utmerke.

Fordeler og ulemper ved ABC-analyse

Den aktuelle teknologien har blitt utbredt på grunn av fordelene.

• Lett å bruke. Det krever ikke store mengder data og lar deg enkelt utføre de nødvendige beregningene.
• Rask påføring. Du trenger ikke å samle informasjon på lenge.
• Resultatene som er oppnådd er relevante i lang tid og kan tjene som grunnlag for dannelsen av en utviklingsstrategi.
• Redusere kostnader og forbedre effektiviteten ved å bruke tilgjengelige ressurser mens du forlater klasse C.
• Gjelder i forskjellige områder og for en rekke beregninger, alt fra sortimentvurdering til kundeengasjement.

Til tross for de objektive fordelene, har den presenterte teknologien flere ulemper som du bør huske når du gjennomfører den.

• Det er vanskelig å forske på mer enn 3 indikatorer på grunn av behovet for å danne mer enn 100 foreninger.
• Stillinger kan bare grupperes etter målbare indikatorer, kvalitative indikatorer blir ikke tatt i betraktning i den angitte metoden.
• Tillater ikke å markere ulønnsomme eller problematiske navn.
• Tar ikke hensyn til påvirkning av faktorer som sesong, ujevnhet, kjøpekraft, etc.

Eksempel på abc-analyse

La oss bruke abc sortiment analysebutikk med polstrede møbler. Denne butikken tilbyr et begrenset utvalg av produkter: sofaer, lenestoler, puter, tepper og sengetepper, kontorstoler, stoler til hjemmet.

Du kan bestille en detaljert forretningsplan for en slik totalentreprise fra oss, eller kjøpe den i sin helhet klar forretningsplan med alle beregninger.

I løpet av den siste måneden falt butikkens inntekter, lederen bestemte at den var i sortimentet og bestemte seg for å følge den beskrevne metoden.

Som parameter for analysen velger vi salgsvolum basert på resultatene fra forrige måned. Overfor hver vare angir vi antall solgte stykker, rangerer fra maksimumsverdi til minimum, bestemmer salgsandelen for hvert produkt i det totale volumet og andelen på opptjeningsbasis.

1. Sofaer - 30 stk. (deles separat 40%, kumulativ total - 40%)
2. Lenestoler - 29 stk. (separat 40%, påløpt totalt - 80%)
3. Stoler til hjemmet - 11 stk. (del separat 15%, kumulativ total - 95%)
4. Puter - 2 stk. (dele separat 2%, kumulativ total - 97%)
5. Tepper og sengetepper - 2 stk. (dele separat 2%, kumulativ total - 99%)
6. Kontorstoler - 1 stk. (dele separat 1%, påløpt totalt - 100%)

Vi finner verdien av aksjen som en kumulativ total, så nært som mulig 80%, dette er grensen for kategori A. Grense B er i tredje posisjon, siden verdien på 95% er nådd, er de resterende posisjonene inkludert i klasse C.

A - sofaer og lenestoler - 80% av resultatet er gitt av 20% av varene.

B - stoler til hjemmet - 15% av resultatet gir 30% av sortimentet.

C - puter, tepper og sengetepper, kontorstoler - 5% av resultatet gir 50% av sortimentet.

De oppnådde resultatene tilsvarer de normative.

Dermed kan vi konkludere med at ledelsen trenger å fokusere på variasjonen og kvaliteten i nøkkelposisjonen - sofaer og lenestoler og gi en del av butikkområdet for klasse C-varer til salg. Når det gjelder kontorstoler, er det ikke nødvendig å selge dette sortimentet i mangel av etterspørsel.

Gjennomføring abc-analyseer ikke vanskelig, men det er nødvendig å ta hensyn til noen anbefalinger.

Du bør velge homogene stillinger for forskning. Hvis du vurderer matvarer, kan du dele dem inn i produktgrupper. Du bør ikke sammenligne salget av rød kaviar og et brød.

Vær oppmerksom på valg av parameter, i tillegg til at den skal være kvantitativt målbar, bør den gi en objektiv vurdering. Volum av salg sesongvarer øker i sommermånedene, prøv å ta hensyn til slike nyanser.

Frekvensen av anvendelsen av den aktuelle teknologien vil tillate sporing av fremdriften i anvendelsen av strategier for forskjellige kategorier.

Det gir ingen mening å overvåke indikatorer manuelt, bruke Excel, og beregningene tar ikke mer enn ett minutt.

Denne teknikken kan være nyttig på mange områder. For eksempel, hvis, kan du også bruke ABC-metoden.

konklusjoner

Metodeabc-analyse lar deg identifisere produkter som gir virksomheten maksimale resultater og direkte påvirker fortjenesten. Å jobbe med homogene assosiasjoner i henhold til en spesifikk strategi øker effektiviteten. Dette gjenspeiles i effektivitet og økonomisk bærekraft selskaper. Denne metoden er mye brukt ikke bare innen handel, men også innen produksjon, levering av tjenester og logistikk.

Du kan bestille en detaljert totalplan for virksomheten fra oss, eller kjøpe en fullstendig ferdig forretningsplan med alle beregningene.

ABC XYZ-analyse i salgsledelse er en metode for å klassifisere objekter etter verdi, mengde og hyppighet av forsendelser (eller ordrer).

Med ABC-analyse definerer vi nåværende verdi klient. For dette formål tildeler vi våre kunder følgende kategorier:

• ABC-kategorier: etter kjøp (salg);
• XYZ-kategorier: etter hyppighet (regelmessighet) av kjøp (salg).

ABC-analyse er bygget på grunnlag av Paretto-prinsippet: et relativt lite antall årsaker er ansvarlig for de fleste mulige resultater.

Det er to typer ABC XYZ-analyser - klassisk og moderne.

PÅ klassisk skjema for kundebasen, vil kategoriene av kunder når det gjelder salg være som følger:

• Kategori A: klienter c de største volumene kjøp, 80% av totalt salg;
• Kategori B: kunder med gjennomsnittlig kjøpsvolum; 15% av totalt salg;
• Kategori C: kunder med små kjøpsmengder; 5% av totalt salg.

PÅ moderne ABC XYZ analyse, den øverste kategorien av kunder er delt inn i 2 grupper for mer detaljert analyse og kategori D legges til: kategori A tildeles 50% av salgsvolumet, kategori B tildeles 30% av salgsvolumet:

• Kategori A - 50% av salgsvolumet;
• Kategori B - 30% av salget;
• Kategori C - 15% av salget;
• Kategori D - 5% av salget.

Hvis en klient har forlatt deg for en konkurrent, kan du fortsette å jobbe med ham som en ny klient om et halvt år eller et år.

Det ideelle forholdet når det gjelder aksjer i ABC-kundekategorier når det gjelder salg og antall kunder fra det totale antallet i databasen vil være som følger:

Det er en balansert og håndterbar salgstilstand. Ethvert avvik vil vise deg i hvilken retning du trenger å jobbe for å utvikle kundebasen din.

Hvis andelen av kunder blir fortrengt fra standarden, indikerer dette brudd på arbeidet med kundebasen. Ledere dine jobber kanskje ikke med klienten og utvikler ikke potensialet i territoriet.

Hvis andelen i en kategori er høyere enn standarden, betyr det at kunder i denne kategorien kan flytte til en høyere kategori. Hvis andelen av en kategori er under standard, betyr det at selskapet ikke plukker opp kunder i denne kategorien. Det vil si at territoriet ikke er fanget.

Hvis salg beste klienter kategori A mer enn ti ganger salget av de beste kategoriene B-kundene, så er dette VIP-kunder. Og for dem må du tildele en egen leder.

XYZ-analyse bestemmer regelmessigheten og forutsigbarheten til kjøp (salg) og inneholder følgende kategorier:

• Kategori X: kunder med stabile ordrer, for disse kundene er nøyaktig prognoser for salg mulig;
• Kategori Y: kunder med uregelmessige bestillinger;
• Kategori Z: kunder med enkeltordrer.

ABC XYZ-analyse løser følgende oppgaver:

• Vil tydelig vise dine feil med klienter;
• Bestem strategien for utvikling av klientbasen for å overføre klienten fra kategorier til kategori;
• Vil bestemme markeds strategi i å tiltrekke seg nye kunder.

ABC XYZ-ANALYSE: ALGORITM - 5 TRINN FOR UTVIKLING

Utfør ABC XYZ-analyse i henhold til de klare trinnene presentert nedenfor.

Trinn 1:Definer formålet med ABC XYZ-analyse

Mange oppfatter ABC XYZ-analyse som et verktøy, men det er ikke noe i seg selv. Du bruker ABC XYZ-analyse for å øke salget. Her er en liste over mål som våre kunder vanligvis setter:

• Studer nøkkelkunder for å bestemme kvalifikasjonsparametere;
• Øk den gjennomsnittlige kostnaden for kontrakten;
• Forbedre arbeidet med leverandører;
• Optimaliser produktmatrisen.

Steg 2:Velg objekter med ABC XYZ-analyse

Bestem hvilke databaseobjekter du analyserer:

• antall salgssteder;
• antall klienter i databasen;
• antall bestillinger for perioden.

Trinn 3:Definer ABC XYZ-analysekriterier

Velg parametrene du vil analysere databasen med:

For ABC-analyse:

• salgsvolum for året;
• overskudd fra året;
• antall ordrer for perioden.

For XYZ-analyse:

• regelmessighet av bestillinger

Trinn 4:Beregn den kumulative totale verdien av ABC XYZ-analysekriteriet

Trinn 5:Tilordne analyseobjektene en kategori i rekkefølgen av deres bidrag til resultatet

ABC XYZ KLIENTANALYSE: HVORDAN SØKNE

Hensikten med ABC XYZ-analyse er å dele inn kundebasen i segmenter og studere mønstre kjøp fra spesifikke kundesegmenter.

Når du utvikler salg, er det veldig viktig å utvikle riktig strategi for å fange markedet: i hvilken retning vi løper og hvilke kunder vi tiltrekker oss.

ABC XYZ-analyse lar oss beskrive nøkkelkunder (kategori A) og forstå hvilke markedsnisjer og segmenter vi skal behandle og hva USP skal demonstrere for dem for at disse selskapene skal begynne å kjøpe produktet vårt.

Basert på ABC-analyse utvikler vi oss Spørreskjema og skriv reglene kvalifikasjoner klient. Jo bedre vi kvalifiserer og bestemmer potensialet til klienten og sannsynligheten for avtalen, desto raskere vil vi avslutte avtalen og oppfylle salgsplanene.

ABC XYZ-analyse er et allsidig klientstudieverktøy. Ved hjelp av ABC-analyse trekker vi konklusjoner:

1. om tilstanden til klientbasen vår:*** Avviker den fra standard fordeling av aksjer mellom kategorier? Hvis det er det, analyserer vi hvor og i hva vi underpresterer med klienter i dette eller det aktuelle segmentet. ///
2. om strategisk viktige kunder:*** Vi fremhever kunder som tilbyr 80% inntekten vår. Vi analyserer metodene våre for å jobbe med dem. Bestemme hvordan du skal bruke disse metodene på klienter i kategori B for å øke gjennomsnittlig sjekk for dem og overføre dem til kategori A. ///
3. om vår salgsstrategi:*** Hvor er vår kundestrategi svak og hvordan den må forbedres. ///
4. om feil handlinger i forhold til klienter:*** ABC XYZ-analyse viser tydelig hvor mye kunder i salg falt. Basert på statistikk og analyse for hver klient, identifiserer vi ineffektive arbeidsmetoder. Vi unngår dem i fremtiden.

Optimalisering av salgsavdelingen bør alltid starte med en ABC XYZ-analyse.

ABC XYZ ASSORTMENTANALYSE

I selskaper som selger varer i et utvalg av mer enn 30 stillinger, vises "hengende" posisjoner og illikvide eiendeler regelmessig, fra en prisliste på 1000 stillinger kan ikke mer enn 100 stillinger selges sunt, og nye kvitteringer faller ufortjent ut av salget.

De fleste ledere vil kanskje ikke gjenkjenne problemer med sortimentet før de går tom for penger til sirkulasjon, lageret på lageret vil bli mer salg, og leverandører vil begynne å riste penger for varene som ligger på lageret med egenvekt.

I handelsselskaper med et bredt spekter av ABC XYZ-produkter, løser analyse følgende problemer:

1. Sortiment rengjøring fra søppel, dvs. identifiserer fra sortimentet hele gruppen eller kategorien varer som selger dårlig. ///
2. Bringer ordre i en bestemt varegruppe: i tilfeller der sortimentet i gruppen inneholder posisjoner som er illikvide og ineffektive, men de bruker arbeidskapital og tar opp lagringsplass.

Hvis du selger en rekke tjenester, lar ABC XYZ-analyse deg forstå hvilke produkter som er kjøpt i stor grad fra deg volumerfor hvilke produkter du får mer ankommet og hvilke produkter som kjøpes oftere.

Dermed hjelper ABC XYZ-analyse deg med å danne en salgsstrategi etter produkt og kunde.

ABC XYZ-ANALYSE: SAMMENDRAG MATRIKS

I ABC XYZ-matrisen i analysen kombineres kundekategoriene, resultatet er 9 grupper klienter. Matrisen hjelper til med å kryssanalysere kundebasen etter kriterier volum av salg og regelmessighet av bestillinger:

• Kategorier AX, AY, BX, CX (oppbevaring og utvikling): Dette er kategoriene av kunder som må beholdes og utvikles - overføres til en høyere nivåkategori. Det er en konstant etterspørsel etter produkter i denne kategorien, så de må holdes på lager og forbedres. ///
• Kategori АZ (analyse): det er ustabile bestillinger fra viktige kunder. Det er viktig å analysere hvilke varer eller tjenester som selges ustabilt og korrigere situasjonen, eller forstå hvordan du kan overføre disse kundene til AX- og AY-kategoriene. ///
• Kategori CZ (redusert aktivitet): Her er kundene du må slutte å jobbe med for ikke å kaste bort tiden til selgerne.

Bruk ABC XYZ-matrisen til å analysere alle kategorier av kunder og markere årsakene til at de ikke kjøper så mye og konsekvent som du ønsker, og indekserer også tegnene du danner ny det segmentet av markedet du må gå inn for å utvide kundebasen og øke salget.

ABC XYZ Matrix: Analysetrinn

1. Kundeanalyse*** Du undersøker salgsvolum og deres regelmessighet. Basert på avvikstallene, bestemmer du med hvilke kategori A- eller B-kunder du ikke fullfører. Disse kategoriene av ABC XYZ-analyse er de viktigste når det gjelder å overføre dem til en høyere kategori: en kunde i kategori A til kategori A +, kunde i kategori B - til kategori A. *** For å bestemme utviklingspunktene til disse kundene er det nødvendig å analysere kundens kjøpesyklus, hans kriterier for valg av leverandør og beslutningsprosess for klienten. *** For å gjøre dette er det nødvendig å intervjue klienten på telefon, for kategori A. Et personlig møte er ønskelig. *** Det er også nødvendig å forstå hvor i klientens verdikjede din USP ikke oppfyller klientens behov. ... Revider deretter forslaget ditt til klienten. ///
2. Analyse av selgernes arbeid*** Etter å ha analysert kunder, er det nødvendig å analysere selgernes arbeidsmetoder. Hvis en selger leder klienter i kategoriene A, B og C - er dette galt. *** For å jobbe med klienter i kategoriene AX / A + X og A / A + Y, må en leder med pumpede forhandlingsevner - KAM (Key Account Manager) tildeles ... Du må sannsynligvis justere funksjonaliteten til ledere og strukturen til salgsavdelingen. ///
3. Analyse av flaskehalser i forretningsprosesser*** ABC XYZ analysematrise lar deg identifisere flaskehalser i forretningsprosessene dine. Å jobbe med en kundebase kan gå dårlig på grunn av overbelastet funksjonalitet, dårlig arbeidsflyt, dårlig prosessautomatisering, ufullkomne prosesser i produksjon og logistikk. Når du analyserer kundebehov (se punkt 1), er din oppgave å identifisere alle kundeklager og eliminere dem. ///

ABC-ANALYSE: EKSEMPEL

For ABC XYZ-analyse er det praktisk å bruke en ferdig mal:

For XYZ-analyse når du undersøker fraktfrekvens og tilordner X-, Y- eller Z-kategorier til kunder, bruk malen:

Bruk ABC XYZ-analyse til å regelmessig studere kundebasen din, identifisere kundekvalifiseringskriterier og styrke salgsteknikker.