Изучаем задачи, проблемы и выгоды клиентов перед написанием продающего текста. Понятие экономической выгоды Выгоды и недостатки что такое

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха

Брайан Трейси

«Динамично развивающаяся рекламная фирма предоставит полный спектр услуг! В нашем распоряжении - первоклассные специалисты и новейшее оборудование. Из самых качественных материалов с применением инновационных технологий мы изготовим эффективную рекламу!»

Достаточно распространенный вариант коммерческого предложения, не правда ли? Вряд ли только найдется много потенциальных клиентов, которые, пробежав его глазами, обратятся в эту компанию.

Свойство - Преимущество - Выгода

И неудивительно, потому что в данном случае горе-специалисты по рекламе не смогли составить грамотный продающий текст даже для себя. Чем же они смогут помочь заказчику? Конечно, в их коммерческом предложении есть и красивые слова, и заманчивые обещания, но настоящие профи рекламного бизнеса нашли бы в нем сразу несколько серьезных промахов.

Первенство среди них по праву принадлежит ошибке, которая может нанести основательный урон любому бизнесу. Она заключается в том, что исполнители пытаются продать свойства (характеристики) своих услуг вместо того, чтобы предлагать клиенту выгоды . Такой подход делает торговое предложение неинтересным для покупателя. Ведь

«Люди не стремятся покупать, но они хотели бы получать выгоды», - считает признанный эксперт в области маркетинга Русс фон Хельшер.

Суть в том, что человека (за исключением, пожалуй, узких специалистов) не волнуют «голые» свойства товара или услуги. Люди не будут тратить свои драгоценные минуты, чтобы додумать, какая им польза от инновационных технологий, уникального подхода или, скажем, богатой учебной среды.

Из стремительного потока рекламной информации они выхватывают только прямые указания на то, что может решить их конкретные проблемы. И тот продавец, который не отвечает на самые главные для клиента вопросы: зачем мне это? какую выгоду я получу? - рискует остаться без выручки.

Как же спасти неудачное торговое предложение?

Единственный способ - «превратить» свойства товара в выгоды для клиента. И техника свойство-выгода в данном случае будет актуальной. В качестве примера можно рассмотреть несколько характеристик (свойств) из приведенного выше рекламного текста.

• Итак, первое свойство : полный спектр услуг. Выглядит слишком эфемерно и неопределенно, а потому сразу оттолкнет покупателя. Гораздо убедительнее такой вариант: мы позаботимся обо всем - от текста и дизайна до печати и монтажа ! Выгода для клиента налицо: заключив договор, можно выкинуть из головы все заботы по рекламной части. Не нужно разбивать задачу на составляющие и заказывать порознь текст, дизайн, изготовление и установку.
• Требуется баннер? Пожалуйста - сделают, смонтируют, и при этом не придется самому изобретать, какую картинку на нем разместить и какими словами сопроводить.
• Второе и третье свойства : качественные материалы и инновационные технологии. На самом деле продавцу нужно сделать акцент на том, что дает на практике использование этих характеристик. Прочность, долговечность, устойчивость к погодным условиям, оперативность в изготовлении, яркость красок... Выгода : клиент быстро получит надежный, заметный и стильный продукт.
• Четвертое свойство : эффективная реклама. Достаточно абстрактная характеристика. У каждого ведь свое понимание эффективности. Поэтому немного цифр в таком случае совсем не помешает: наша продукция поможет вам увеличить продажи на 30% ! Выгода : да что уж тут говорить - целых 30% !

Слов получилось меньше, а дела - больше. Такая стратегия развития продаж однозначно приведет к успешным сделкам. С указанием конкретной пользы, что подтверждает и специалист по продажам Алан Смит, легче «убедить покупателя, что с вашим продуктом ему будет лучше, чем без него, что продукт поможет ему заработать больше денег, сберечь время, повысить социальный статус или получить любую другую из предлагаемых вами выгод».

Кстати, такая выбранная стратегия менеджера по продажам, после избавления ошибки №1, позволила уйти и от других распространенных недочетов торгового предложения - неопределенности, банальности, ненужной красивости и восхваления себя «любимых».

То есть от всего, что мешает нацелить его непосредственно на нужды покупателя. А в бизнесе не зря бытует совершенно оправданная установка «клиент - король». Стратегия «свойство - выгода» применима абсолютно в любой отрасли, где для достижения поставленных целей используются переговоры. И продавец, который твердо усвоит это правило, будет щедро, по-королевски, вознагражден!

Существует Три языка в общении с клиентом:
Язык Характеристик (фактов)
Язык Преимуществ
Язык Выгод (пользы для клиента)
Характеристики – описывают факты, данные, свойства продукта.
Характеристики есть у любого товара или услуги. Характеристики это
всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что
можно потрогать. Эти характеристики у всех одинаковы, если товар
стандартизован, отличатся от конкурентов в этом пункте сложно. Но
без него никак нельзя.

Язык характеристик невозможно опровергнуть - Фломастер зеленый, диаметр
стержня - 5 мм. Все подвергается проверке. Спорить не с чем. Тому, кто так
говорит, можно довериться, но… не хочется, так как нет интереса. Да, разговор
исключительно языком характеристик - точен, не вызывает сомнений, но
скучен для клиента. "Ну и что, что ваша база телефонов содержит 3000 человек
отметивших "Рестораны, клубы, кино" указывая свои потребительские интересы?!"

Преимущества показывают, как продукты, услуги или их
характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему.
Это рабочие характеристики, которые вытекают из физических
свойств товара. Чем данный товар отличается от другого, более или
менее похожего на этот? Чем ваш товар отличается от товаров
конкурентов?
Мы познаем мир на основе постоянных сравнений и часто обращаемся к языку
преимуществ. Большой, маленький, дешевый, яркий, удобный, и так далее. Все эти
эпитеты субъективны, они достоверны лишь при сравнении с чем-то другим.
Для обыденной жизни, не относящейся к продажам, среди людей существует так
называемая согласованная реальность, когда эталоны (то, с чем мы сравниваем)
подразумеваются, но не являются явными.
Следовательно, если вы рискуете говорить
языком преимуществ, вы взываете к разным
реальностям, которые существуют у вас и вашего
клиента, к разным картинам мира.
Вы не произносите эталона и тем самым
побуждаете домысливать клиента самому..

Выгоды показывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные
потребности, высказанные покупателем. Выгоды это интересы
клиента. Это ответ на его самый важный вопрос "А мне это зачем?".
Конечно, здорово, если вы расскажите клиенту обо всех
характеристиках и преимуществах товара, но если вы не ответите на
его вопрос о выгодах, продажи может не быть. Выгоды должны быть
осязаемы для клиента, он их должен ясно представлять и знать, что
их получит. Выгода для каждого своя. Кто-то покупает автомобиль
для того чтобы ездить, кто-то для заработка, кто-то для престижа.
Для каждого выгода своя.
НО,
Если вы будете говорить исключительно языком
пользы для клиента, это вызовет у него острое
негодование от необоснованности ваших заявлений.
"Вы заработаете на этом большие доходы,
вы привлечете дополнительных клиентов,
вы сэкономите время…" Звучит красиво, но…
Но не верится, потому что все так говорят.
Отсюда правило, сидящее внутри клиента:
"если тебе говорят, что покупка выгодна,
но не предлагают веских доказательств,
значит, втюхивают барахло".

Таким образом, разговор с клиентом на любом из трех
языков по отдельности - словами объективных
характеристик, словами преимуществ или словами выгод -
не дает того результата, которого мы, как продавцы, хотели
бы достичь.
Только сочетание, совместное применение характеристик,
преимущества и выгоды делает нашу речь наиболее
убедительной!
Работает это, элементарно:
Называя объективную характеристику, мы закладываем
фундамент точных фактов и доверия между клиентом и нами.
Называя преимущество, мы подводим клиента к нужной нам
мысли, описывая преимущество характеристики, и одновременно
настраиваем его на определенный ход мыслей.
Говоря о пользе (выгоде), которую получит клиент, мы
предоставляем ему возможность предвидеть удовлетворение его

Таблица ХПВ
Влияние на продажи
Наименование
Определение
Влияние на
мелкие продажи
Влияние на
крупные продажи
Характеристики
Описывают факты, данные, свойства
продукта
Слегка
положительное
Нейтральное или
слегка негативное
Преимущества
Показывают, как продукты, услуги или их
Характеристики могут использоваться
покупателем или помочь ему
Положительное
Слегка
положительное
Показывают, как продукты или услуги
удовлетворяют Явные потребности,
высказанные покупателем
Крайне
положительное
Крайне
положительное
Выгоды

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ
И ПРЕИМУЩЕСТВА?
Если Ваш товар эксклюзивен, то нет смысла расписывать его
характеристики. Те, кто в нем нуждаются, пойдут на все, лишь бы
достать. Но если Ваш товар не дешевле в 2 раза, не эксклюзивен
и не моден, то покупателю нужно рассказать, ЗАЧЕМ ему тратить
свои деньги. ЧТО он получит от приобретения?
ПРЕИМУЩЕСТВА
Преимущества - это то, чем ваш товар (услуга) отличается от
товара (услуги) конкурента в лучшую сторону. Дешевле, красивее,
легче, оригинальнее - все это преимущества товара.
ВЫГОДЫ
Выгоды - это то, как клиент с пользой для себя сможет
использовать преимущества вашего товара. К сожалению,
большинство продавцов начисто игнорирует выгоды. Они почемуто считают, что клиент сам догадается, как ему с пользой для себя
использовать ваш товар.

Золотое правило продаж - общение с клиентом должно вестись на его языке,
с точки зрения его выгоды, и не ограничиваться лишь перечислением
преимуществ вашего предложения или вашей компании.
Основные критерии ВЫГОДЫ
Деньги (экономия средств).
Выгода заключается в том, что клиент экономит свои деньги при сотрудничестве с вами.
Какая выгода от экономии? В том, что на сэкономленные средства клиент может купить
подарок близкому человеку или себе. Показывайте и раскрывайте выгоды настолько,
насколько это возможно.
Время (экономия времени).
Например: Ваша технология сокращает производственный цикл в два раза либо у вас
быстрая скорость доставки, которая позволит клиенту пользоваться продуктом уже
завтра или даже сегодня, а не через неделю.
Имидж (престиж). К примеру, ваше предложение особым образом повышает или
поддерживает социальный статус клиента и компании.
Безопасность. Например у вашей продукции есть особенности с точки зрения
безопасности, что благоприятно отразится на здоровье, благополучии клиента или
благополучие компании.

10.

ПРИМЕР
Предположим, что есть некий производитель промышленного оборудования,
который продает станки. Кроме того, он предоставляет обучение на своих станках,
так как оборудование профессиональное и не все клиенты сразу могут в нем
разобраться. Как будут выглядеть выгоды и преимущества в данной ситуации?
Преимущества: мы предоставляем бесплатное обучение по использованию наших
станков.
Выгоды: благодаря бесплатному обучению Вы сэкономите 100 000 рублей на
соответствующих курсах. Кроме того, так как мы расскажем Вам о 10 самых
распространенных ошибках при использовании наших станков, в среднем вы
сэкономите на ремонте от 500 000 рублей.
Как вы видите, в выгодах мы раскрываем тему того, какую пользу клиент получит,
используя для себя преимущество (бесплатное обучение).
Как вы думаете, смог бы клиент в данной ситуации сам догадаться, что отсутствие
обучения могло бы вылиться в колоссальные убытки по ремонту? Знал ли клиент,
что в других компаниях обучения предоставляется, но только на платной основе и
уж про ошибки операторов точно никто не рассказывает? Вряд ли клиент все это
мог знать. Есть вещи, которые очевидны продавцу, но не видны покупателю -
потому что он не профессионал.

11.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?
1. Сначала напишите как можно больше характеристик,
относящихся к вашему товару.
2. Потом выделите преимущества, которые в лучшую сторону
отличаются от преимуществ конкурента (у конкурента дороже/
хуже/ или просто нет).
3. Возьмите получившийся список преимуществ и подумайте,
какую ПОЛЬЗУ принесет клиенту использование этих
преимуществ?
4. Придумайте как можно больше вариантов, при которых клиент
будет получать пользу от использования одного-единственного
преимущества вашего товара.
5. Проделайте эту схему с самого начала со всеми преимуществами.
В результате вы получите список, в котором будут преимущества и
выгоды вашего товара или услуги.

12.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?
Есть 2 способа: правильный и неправильный.
Неправильный способ. Обычно менеджеры в своей работе с клиентом
используют только преимущества - так как они очевидны. Это неверный
подход, так как в данном случае работа по определению выгоды ложится на
плечи клиента. Как вы думаете, будет он об этом думать, если рядом есть ваш
конкурент, который все объяснит?
Правильный способ. В работе используется цепочка ХПВ. Мы даем клиенту
преимущество и развиваем его в выгоду.
ПРИМЕР: К каждому купленному у нас станку мы даем 2-х дневные курсы
обучения для 2-х операторов станка. Вы не только сэкономите 100 000 рублей,
которые пришлось бы платить за обучение, если бы вы купили станки в
другом месте, но и узнаете про 10 самых главных ошибок операторов, которые
приводят к поломкам станка. По нашей статистике это позволит Вам
сэкономить дополнительно до 500 000 за первый год использования.
Вы использовали преимущество (бесплатное обучение), развили его в выгоду
(сэкономленные деньги, меньше время простоя станков так как не будет
ремонта) и дополнили фактами (конкретными цифрами).

13.

Таким образом,
в любых переговорах,
когда мы хотим склонить человека к своей
точке зрения
(а это цель любых переговоров)
надо придерживаться
цепочки ХПВ.

14.

Спасибо ВАМ за внимание
Подготовила
Кушнерик А.Д.

Под экономической выгодой от применения чего-либо обычно понимают дополнительный доход (прибыль) или получение определенных преимуществ, которые могут быть воплощены в дополнительную прибыль. Экономическая выгода от использования природных благ зависит от умения предприятия получить максимум выгоды от использования природных благ, а также от уровня цен на природные ресурсы, от возможности установления повышенных цен на свою продукцию и от системы перераспределения (налогов, платежей, скидок, льгот, взяток и т. д.).
Основная функция экономических выгод - мотивационная. Именно получение прибыли является основной целью хозяйственной деятельности. Эта способность экономической выгоды влиять на ход экономических процессов используется для мотивации предпринимательской деятельности.
Перераспределительные платежи (выплаты) представляют собой систему изъятия части доходов у одних предприятий и передачи их другим. Обычно эта система включает в себя четыре основных элемента: порядок изъятия доходов у экономических субъектов-доноров; ставки изъятия доходов; порядок передачи собранных средств предприятиям-получателям; ставки выплат получателям.
Перераспределительные функции косвенно выполняют ограничительные и стимулирующие функции, не нарушая механизмов саморегуляции эко-номической системы.
В практике различных стран накоплен немалый опыт применения экономических инструментов в управлении экологическими процессами. При всем их разнообразии они являются в основном вариантами двух основных видов воздействия на экономические интересы хозяйствующих субъектов: налоговой, представляющей собой изъятие дохода, и дотационной, представляющей собой прямую или косвенную передачу дохода.
Попы таемся кратко охарактеризовать основные виды применяющихся на практике эколого-экономических инструментов.
Налоговые инструменты. Согласно энциклопедическому определению «налог - это обязательное и безвозмездное изъятие средств, осуществляемое государством или местными органами власти для финансирования общественных расходов». Можно назвать много различных форм использования налоговых инструментов в экологических целях. В частности, к их числу относятся:
налог на решение национальных или региональных экологических проблем (примерами являются налог на ликвидацию последствий Чернобыльской катастрофы на Украине и курортные муниципальные налоги);
экологический налог на автомобили (экологическая составляющая включается в общий размер налога);
экологический налог на пролет воздушного транспорта через территорию стран (является стандартной мерой для международных правил);
экологический налог на конкретные группы товаров, в том числе пестициды, пластмассову. тару и упаковку, батарейки и аккумуляторы, растворители, смазочные масла;
экологический налог" на топливо в зависимости от наличия в нем вредных компонентов - свинца, углерода, окислов азота;
коммунальный налог (включающий в себя компенсацию расходов на утилизацию отходов);
акциз: не связанный с получением дохода продавцом косвенный налог на продажу определенного вида товаров. Фактически акциз является извлечением сверхприбыли, которую мої-ут получать торгующие организации. В экологической политике акцизы применяют для регулирования цен на энергоносители и минеральное сырье, что способствует реализации энергосберегающей политики.
Известно, что снижение налогов является стимулирующим инструментом. К основным направлениям предоставления налоговых льгот можно.; отнести:
налоговые льготы (НДС, налог на прибыль) на производство продукции экологического назначения (очистное оборудование, средства экологического контроля),
налоговые льготы на осуществление экологически ориентированных видов деятельности (переработка отходов, озеленение территории, создание и поддержание заповедников, заказников, национальных парков, экологическое образование);
налоговые льготы для предприятий, вьшускающих экологически чистую продукцию, позволяющую заменить экологически неблагоприятные това- і ры (стройматериалы, моющие средства); ;
налоговые льготы на инвестиции экологического назначения;
предоставление прав предприятиям включать в себестоимость продукции затраты на повышение экологической грамотности (оплата обучения, приобритение литературы).
Таможенные пошлины. По определению они представляют собой обязательный взнос, взимаемый таможенными органами страны при ввозе товара на ее территорию или вывозе с этой территории и являющийся неотъемлемым условием такого ввоза или вывоза. С экологической точки зрения такими инструментами по отношению к пошлинам можно считать:
установление экологических ввозных пошлин (повышение таможенных тарифов) для экологически неблагоприятных товаров (пестициды, озоно- разрушающие средства, использованные автомобили, моющие средства),
освобождение от ввозных пошлин (уменьшение таможенных тарифов) для продукции экологического назначения (экологического оборудования, средств мониторинга);
освобождение от вывозных пошлин продукции, экспорт которой способствует замещению материалоемкой и энергоемкой продукции (к примеру, Россия использует этот инструмент для экспорта полиграфической продукции);
установление вывозных пошлин на продукцию, производство которой сопряжено с нанесением экологического ущерба (металлы, топливо, химическое сырье).
Платежи. По определению это денежные или иные блага, которые экономический субъект уплачивает за используемые ресурсы, природные блага и за возможность осуществления хозяйственной деятельности. В экологической сфере они являются наиболее распространенной формой экономического регулирования, которая в том или ином виде используется в большинстве стран. К их числу относятся: ¦ ; ...
плата за землю; ;.г. ,-... -, ¦¦¦
плата за минеральные ресурсы;
платежи за рубку леса;
платежи за использование ресурсов растительного и животного мира;
плата за выпас скота;
платежи за охоту и рыбную ловлю;
плата за вход на территорию природных парков;
платежи за выбросы вредных веществ в ат мосферу;
платежи за сбросы вредных веществ в водные источники;
платежи за размещение твердых или жидких отходов в окружающей среде;
платежи за другие виды загрязнения среды (шумовые, электромагнитные, и т.д.).
Штрафы. Это денежное наказание в виде взыскания с провинившихся определенной суммы; мера материального воздействия на юридические и физические лица, виновные в нарушении законов, договоров, правил. Применительно к экологической сфере можно назвать:
международные санкции за нарушение условий международных договоров в области окружающей среды;
штрафы за несоблюдение экологического законодательства внутри страны;
возмещение (в том числе на международном уровне) ущерба, нанесенного одним экономическим субъектом другому (одной страной другой стране).
Субсидии. Это целевые безвозвратные пособия в денежной или натуральной форме, представляемые за счет средств государственного бюджета либо специальных государственных и негосударственных фондов экономическим субъектам. Адресные субсидии в виде непосредственно предоставляемых средств называют прямыми, а те, которые осуществляются е виде налоговых, кредитных и иных льгот, называют косвенными. Применительно к проблемам экологии практикуют:
реализацию природоохранных программ как федерального так и регионального уровня (создание заповедников, сохранение природных объектов, создание объектов по утилизации отходов);
финансирование научно-исследовательских и опытно- конструкторских работ по пилотным проектам (альтернативные источники энергии, экологически ориентированные технологии);
финансирование международных проектов экологической направленности (сохранение климата и биологического разнообразия, поддержание природных объектов, имеющих международдое значение);
финансирование образовательных, просветительских и культурных программ.
Дотации. Это денежные пособия или другие виды помощи за счет государственных или иных источников, предоставляемые юридическим или физическим лицам для покрытия убытков или на специальные цели. В качестве экологически ориентированных дотаций можно назвать:
дотации в сельском хозяйстве на выращивание продукции без применения ядохимикатов;
несение части риска по продвижению на рынок новейших видов продукции экологического назначения;
дотации регионам страны или целым государствам, вынужденным притормаживать свое индустриальное развитие во имя сохранения природных ландшафтов, имеющих федеральное или международное значение (к примеру, тропические леса Амазонки).
Гранты. Это оплачиваемые субсидируемые заказы государственных или иных организаций на выполнение научных исследований, конструкторских и технологических разработок; денежные средства, выделяемые в порядке благотворительности для финансовой поддержки научных исследований, ученых, деятелей культуры. Основной чертой грантов является их конкурс- ность. Для того чтобы получить грант, юридическое или физическое лицо должно доказать свою способность использовать выделенные средства с мак-симальной эффективностью.
Кредиты. Это ссуды в денежной или товарной форме, предоставляемые кредитором заемщику на условиях возвратности, чаще всего с выплатой заемщиком процента за пользование ссудой. Основными формами использования кредита в качестве формы управления экологическими процессами яв- ляются:
льготы по срокам кредитования; :
. " ¦ "«»> У". V.M I" -¦ і
льготы по процентным ставкам;
" - льготы по объемам кредитования; ".... , . ". . 1
т - льготы по гарантиям за кредит. "
В ряде стран для кредитования экологических программ учреждены экологические банки либо в обычных банках созданы специальные линии кре- дитования экологически ориентированных видов деятельности.
Выплаты (компенсационные) представляют собой денежные выплаты юридическим или физическим лицам или систему мер, направленную на компенсацию различных форм ущерба, связанного с нарушением среды либо необходимостью нести дополнительные издержки по предотвращению нарушения среды. В практике природопользования разных стран можно встретить разнообразные формы использования выплат, в том числе:
-выплаты предприятиям или отдельным лицам компенсации ущерба от загрязнения среды (как аварийного, так и постоянно действующего);
-выплаты странам, имеющим негативный баланс трансграничного загрязнения среды;
-выплаты предприятиям или населению за «согласие терпеть» по соседству экологически неблагоприятный или потенциально опасный промышленный или иной объект;
-выплаты регионам или целым странам упущенной выгоды из-за необходимости консервировать уровень своего индустриального развития ради сохранения общественно необходимых природных объектов;
-компенсация издержек предприятиям, осуществляющим экологически необходимые, но экономически не прибыльные виды деятельности (создание и поддержание охраняемых территорий, переработка отходов).
Ускоренная амортизация представляет собой систему мер, позволяющих увеличивать величину амортизационных фондов (не облагаемую налогом на прибыль часть доходов) в первые годы эксплуатации основных фондов. Широко применяется в Японии, Германии и ряде других стран, так как создает экономические предпосылки для ускоренной модернизации экологически ориентированных основных фондов.
Ценовые инструменты. Определяются как система мер воздействия на экономические интересы хозяйствующих субъектов, основным итоговым механизмом которой является целенаправленное изменение выгодности раз-личных видов деятельности посредством уменьшения или увеличения цен. Различают два направления применения ценовых инструментов - прямое ре-гулирование цен и косвенное регулирование,
К прямому регулированию относятся:
диверсификация цен по времени суток (на электроэнергию с целью более равномерного использования энергии в течение суток);
диверсификация цен по потребителям на природные ресурсы (например, различные тарифы на потребление воды для населения и промышленности);
диверсификация цен по потребителям на услуги инфраструктуры (связь, транспорт, коммунальные услуги); может быть использована дня создания льготных режимов работы экологически ориентированных предприятий.
К методам косвенного регулирования относят:
закупки у производителей экологически благоприятной продукции по повышенным ценам (повышение выгодности производства такой продукции);
снижение цен на экологически неблагоприятную продукцию (снижение прибыльности ее производства);
создание ценовых гарантий решения экологических проблем, возникающих на различных стадиях жизненного цикла изделий (к примеру, использование залоговых цен за тару, включение в цену пластиковой посуды стоимости ее утилизации).
Экологическое страхование. Под этим термином понимают создание за счет денежных средств экономических субъектов резервных фондов (страховых фондов), предназначенных для возмещения ущербов от воздействия на
издержки по освоению месторождений (подготовка месторождений, создание необходимой для эксплуатации инфраструктуры),
затраты по добыче природных ресурсов и их подготовке к использованию (обогащение, транспортировка),
издержки по формированию сопутствующей инфраструктуры и вспомогательных товаров (в частности, рекреационных ресурсов),
издержки по воспроизводству природных ресурсов, поддающихся полному или частичному воспроизводству (почв, растительных и животных ресурсов),
рекультивационные издержки (восстановление нарушенных ландшафтов и качества среды).
Ресурсный подход применяется в случаях, когда сталкиваются с дефицитом природного ресурса, его количественной ограниченностью, а также когда стоит проблема выбора одного из нескольких взаимозаменяемых ресурсов. Этот подход основан на учете потребительских свойств различных вцдов природных ресурсов. С этой точки зрения интерес представляет ценность природного блага либо экономическая оценка его заменимости (альтернативный подход).
В таблице 5.1 сведены базовые показатели, использующиеся в разных странах для экономической оценки природных ресурсов. В настоящее время лишь незначительная часть приведенных показателей используется в отечественной практике, однако можно предположить, что со временем эти показатели все полнее будут включаться в систему показателей экономических расчетов равноправными составляющими.
Таблица 5.1
Показатели экономической оценки природных ресурсов Вид природного ресурса Затратный подход Ресурсный подход 1 2 3 Земля (с/х)
Я - Издержки вовлечения Направления затрат:
освоение земель;
рекультивация;
землеэащита;
повышение плодородия - Прибыльность земель.
Исходные показатели".
эталонная рентабельность 1 гектара;
качество земель;
местоположение;
экологическая чистота;
издержки возмещения (за-траты на возмещение в случае изъятия земель)
Продолжение таблицы 5.1
1 2 3 Земля (не с/х назначения) Затраты благоустройства
Направлення затрат: -инженерное обустройство; -коммуникации;
-прочие объекты инфраструтуры; -развитие научного и социально- культурного потенциалов - Прибыльность земель: Исходные показатели:
абсолютная рента;
местоположение; -выгодность коммерческго использования; -обеспеченность работой,
экологическая чистота;
цены на жилье Месторождения полезных ископаемых
¦":
"V ¦ ^ " : ..¦¦"
... If. " . І. - Затраты освоения
Направления затрат:
-поиск и оценка месторождний;
разведка и добыча;
формирование инфраструктуры,
строительство и эксплуатация инженерных сооружений - Ценность месторождений. Исходные показатели:
вид ископаемого;
среднее содержание полез-ного компонента;
мощность залежей,
удобство освоения;
среднеотраслевая цена;
норма дисконта;
конъюнктура рынка;
оценка риска Лес (древеси-на)
¦ ". Ґі і. ¦*" Издержки воспроизводства, г Направления затрат: ь
посадка леса; 1
лесомелиоративные работы;
санитарные рубки; мониторинг леса
...і-»,.; ..»;.:,.«¦ ,.f. ^ - Доход от товарной продук-ции.
Исходные показатели;
породы деревьев;
возраст деревьев;
запасы леса;
цены на древесину; ,
побочная продукция;
обеспеченность инфра-структурой;
экологические факторы;
местоположение Рекреационные ресурсы
і"-"-Л - Затраты на воспроизводство Направления затрат:
воспроизводство,
охрана ресурсов;
контроль и анализ;
текущие затраты;
создание инфраструктуры и со-путствующих товаров - Эффект от использования
Исходные показатели:
эффект от рекреации;
желание плати ть;
доход от продажи сопутст-вующих товаров;
замыкающие затраты на компенсацию недостатка ресурсов;
затраты на рекреацию другими средствами

8. Свойства – преимущества – выгоды

Помогает:

Выделиться среди конкурирующих предложений;

Запомниться потенциальному покупателю.

Сложность

Трудоемкость

Один-два дня.

Как использовать

Подача информации о ваших решениях в формате «свойства – преимущества – выгоды» – один из приемов презентации товара/услуги.

Свойство/характеристика/черта – это факты, данные, информация о продукте («что мы продаем клиенту?»), то, что несет технический, описывающий характер. Примеры:

Стол – цвет белый.

Стул – деревянный.

Бумага – 80 г/м?.

Преимущества показывают, как свойства могут пригодиться/помочь покупателю, то, что выделяет вас на фоне аналогичных предложений («чем это лучше?»).

Посмотрим на примеры выше с точки зрения преимуществ:

Стол белый – выглядит дорого, эффектно, неизбито, так как в основном столы черные и коричневые;

Стул деревянный – экологичнее и надежнее, чем хлипкие пластиковые;

Бумага 80 г/м? – позволяет сэкономить.

Как правило, преимущества всегда описываются прилагательными. И как кашу не испортить маслом, так и с преимуществами описываемого товара/услуги – не жалейте прилагательных.

Выгоды – это все то, что является ценностью для клиента, то, что он получит от вашего продукта («зачем мне это нужно?»):

Белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно – все будут думать, что вы творческий, богатый человек;

Бумага 80 г/м? позволяет сэкономить – сможете купить семь пачек вместо пяти;

Деревянный стул экологичнее и надежнее – дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью.

Технология работы по этой модели простая.

Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства – преимущества – выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами/поставщиками, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента.

Поверьте, это очень хорошая идея – научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства – преимущества – выгоды.

Это правильная подача материала.

Типичная ошибка продавцов – рассказывать о свойствах и характеристиках продукта, при этом не называть преимуществ и забывать о выгодах.

И еще. Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности).

Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные (и, возможно, личные, – но это тема другой книги).

Если в вашей компании небольшая продуктовая линейка или вы продаете монопродукт (только бетон или только сахарный песок), почему бы не сделать отдельный документ «свойства – преимущества – выгоды»?

Когда начинается разговор о продукте, вы просто достаете листок с тремя колонками – и, уже не забывая ничего, подробно рассказываете.

Подход-бомба, согласитесь.

И менеджер отдела продаж ничего не забудет сказать (и не ляпнет лишнего).

И клиент услышит и – увидит! – все (двойной удар – и по визуалам, и по аудиалам).

Евгений Землянухин : «Специфика бизнеса сильно влияет на формат подачи материала. Мы как минимум в половине случаев используем обратный порядок (выгоды – преимущества – свойства). И делаем это осознанно. Профессиональные закупщики очень часто хотят вначале услышать, что они получат, используя наш продукт (повысить прибыльность, снизить затраты), и только потом их интересует, как это работает и что такого особенного мы в наш продукт положили. Поэтому с тем, что “рассказывать о решениях именно так: свойства – преимущества – выгоды”, согласен только на 50 %».

Как сделать это лучше

1. Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора – придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…»

У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент – ваш).

Конечно же, клиенту нужно рассказывать не обо всех недостатках (а то будет как в известном анекдоте – «с таким подходом ты слона не продашь…»).

2. Начинаем сразу с недостатков. Шок для клиента – и полное доверие к вам. Рискнете?

3. «Мы что-то забыли?». Проведите мозговой штурм с сотрудниками отдела продаж – спросите, все ли свойства, преимущества и выгоды упомянуты? Хотите, чтобы штурм прошел живее – предложите приз. Затем добавьте забытое в материал.

4. «Мы что-то забыли? – 2». Попросите сотрудников отдела продаж делиться с вами идеями и мыслями, возникающими в ходе использования инструмента на встречах с клиентами. Обратная связь будет наверняка. Ее обязательно нужно использовать для обновления этого документа.

Екатерина Уколова: «Мы в Oy-li учим формулу СПВ (свойства – преимущества – выгоды) так:

(С – свойство) + (фраза-переход) + (П – преимущество) + (фраза-переход) + (В – выгода)

С – свойство: флипчарт белый (С – свойство) + (фраза-переход): флипчарт белый, что дает возможность писать разными маркерами, в отличие от доски.

Andrey

Я не буду писать здесь скучных постулатов о технике продаж – «Яндекс» расскажет вам об этом или вы почерпнете эту информацию из тренингов по продажам. Будем считать это раздумьем на тему продавцов-консультантов. написанное ниже я пытаюсь всегда при случае доносить до наших продавцов.

Самое главное в продажах – это не товар, который мы продаем, не его свойства, и даже не имидж компании. Самое главное – это коммуникация. И не важно что продавать. Если есть навык и знания, подкрепленные хорошим словарным запасом – проблем никогда не возникнет. Это мое жизненное убеждение. Когда то я старался набирать продавцов из той же отрасли, со знанием товара, клиентской базой. Сейчас мы набираем сотрудников с опытом продаж, как правило из продуктов питания, или растим собственные кадры.

Моя классификация продавцов по уровням навыков:

1. Новичек – человек не умеющий продавать, не знающий товаров не интересен компании, потому или если Вы попали в эту категорию выхода два: или перейти в следующую или пойти быть новичком куда-нибудь еще.
2. Выдавальщик – так я называю сотрудников, которые умеют выслушать клиента и ответить ему «да» или «нет», «есть» или «нет» и какая цена. Такой сотрудник не сможет заработать денег и компании так же не интересен
3. Продавец – сотрудник знающий товар, знающий все плюсы минусы продукции, знающий аналоги товаров.
4. Продавец-консультант – сотрудник, который может выявить потребности клиента, предложить ему варианты, кроме основного товара предложить сопутствующие товары, а так же для удовлетворить все потребности клиента. Например человек пришел покупать гипсокартон – узнаем что он делает перегородку – продаем ему пофиль, саморезы.ю серпянку, звукоизоляцию, пленку, обои, плинтус, двери и пт
5. «Великий ГУРУ» — сотрудник, который может обучать других сотрудников и создавать потребности у клиентов. Сам я к сожалению не обладаю подобным уровнем подаж, но знаю таких людей и очень их уважаю. Такой сотрудник может уговорить человека пришедшего за гипсокартонном сделать ремонт во всей комнате или квартире, расписав ему какие сейчас отличные есть материалы, и как здорово было бы находиться в комнате с новым ремонтом, посиживая на новом диване с рюмкой коньяка, собрав друзей что бы им похвастаться обновленным интерьером. Ведь жизнь она одна, зачем ждать лучших времен? Нет денег? Берем кредит, ведь самое главное это осуществление своей мечты.

Что нужно знать продавцам?

Подход к клиенту.

Сама «Продажа» начинается, когда мы увидели покупателя. Естественно, важны все этапы — подготовка и тп, но об этом, как я писал выше, я не буду рассказывать.

Наверное, все сталкивались с ситуацией, когда не хочется покупать лишь из-за их назойливости или грубости. Итак. Покупатель пришёл в магазин. Конечно, самый простой вариант, как многие думают, когда он сам подойдёт к продавцу и скажет что ему нужно, а ещё лучше ткнёт пальцем, в ответ на что, «выдавальщик» отпустит товар.

Как правило, клиент подходит к витринам и начинает их разглядывать со скучающим видом. Наиболее важна здесь контактная фраза, с которой продавец к нему подойдёт. К счастью уходят в прошлое такие перлы как –«Чем Вам помочь?» (частый ответ «деньгами»!), -«Что Вас интересует?» (-«Ты крошка»), или фраза которая некогда действительно звучала в магазинах –«Какие у Вас проблемы?» («Ты на кого чудо проблемы вешаешь?») Теперь к первой фразе относятся более внимательно. Главное помнить, что клиенту нужно какое-то время осмотреться, часто на заданный в лоб вопрос «что ему интересно», он ещё не сформировал ответ, не определился. Поэтому ответ может быть – «Ничего», что сразу же рушит контакт. Так же не стоит задавать вопросы, на которые может быть односложный ответ ДА или НЕТ. Ответ НЕТ часто несёт негативную окраску, поэтому таких вопросов (они называются закрытыми) предпочтительней не задавать на протяжении всей сделки.

Пример. — «Вас интересует конкретный производитель?» — «Нет» Как видите, Вы ничего не добились и информацию не получили. Попробуйте перефразировать: — «Какие производителя для Вас предпочтительней?» Здесь «Нет» услышать тяжелее, единственно покупатель может сказать, что он ничего в них не понимает. Так же и при контактной фразе лучше избежать подобных «закрытых фраз», так же не очень правильно ставить человека перед фактом немедленного ответа, в лучшем случае он отделается фразой – «Как у меня появятся вопросы, я к Вам обращусь». Почти как послал.

Пример — «Здравствуйте, у Вас есть вопросы?» — «Нет» Результат негативный, а покупатель может постеснятся сам подходить после этого, люди разные. Можно попробовать открытый вопрос. — «Здравствуйте. Какие у Вас вопросы?» — «Пока никаких» Здесь мы тоже особых результатов не получили. Возможно, человек был ещё не готов задать вопрос. Попробуйте просто обозначить свою готовность помочь, при этом не навязывая отвечать немедленно: — «Здравствуйте, меня зовут Андрей, я консультант, если у Вас появятся вопросы, обращайтесь, я с удовольствием отвечу.» — «Да, хорошо» Как видите, мы здесь практически всегда добиваемся положительного ответа, редко кто скажет, что у него не бывает вопросов. Очень часто через минуту – две, покупатель подойдёт к продавцу предложившим свои услуги, и сформировав вопрос задаст его. Таких фраз можно придумать множество, но главное это исключить возможность односложного ответа, и не подразумевающих ответа немедленно. — Если Вас что-то заинтересует, спрашивайте. — Будут вопросы, задавайте. И т.д.

Когда контакт установлен, начинается самое сложное, понять что же нужно клиенту. Здесь есть один хороший совет: Не торопись, слушай! Например, покупатель ставит вопрос прямо: Я хочу купить дверь. Глупо тащить его к самой дорогой модели, и минут десять расписывать ему её достоинства. Во первых Вы пока не знаете, что ему нужно, и на какую сумму он рассчитывает. Обычно он вежливо Вас выслушает, и сказав что подумает уйдёт. А вы будете жаловаться на негодяев, которые ходят и ничего не покупают. Только мозги пудрят. На самом деле пудрили мозги Вы. Постарайтесь максимально выяснить потребности покупателя, причём говорить преимущественно должен он, а вы задавать открытые вопросы. Пример. — «Я хочу купить дверь» — «А куда Вы покупаете ее? Делаете ремонт? Или на дачу?» — «Дома ремонт делаю» — «Косметический ремонт, что бы продать или для себя, для души?» — «Для себя конечно!» — «В таком случае мне что бы лучше Вам помочь необходимо побольше узнать о ремонте. Какие Вы обои подобрали? Какое будет напольное покрытие?»(наводящие вопросы помогают понять стоимость ремонта, а так же выявить остальные потребности клиента) — «Обои я еще не выбрал, а на полу паркет» — «О! Я вижу что у Вас ремонт со вкусом! Я бы тогда предложил Вам двери из серии массив или Итальянский шпон. Кстати у нас большой выбор хороших и качественных обоев из разных стран. Новые эксклюзивные коллекции.» — «Хорошо, учту»

Другой вариант с теми же дверями. Пример. — «Я хочу купить дверь» — «А куда Вы покупаете ее? Делаете ремонт? Или на дачу?» — «Дома ремонт делаю» — «Косметический ремонт что бы продать или для себя, для души?» — «Хотелось бы для души, да цены нынче кусаются. Что бы подешевле.» — «У нас большой выбор дешевых дверей, но честно говоря лучше чуть чуть переплатить, так как дешевые двери сейчас не то что раньше, производители на всем экономят. Могут пойти сколы через некоторое время да и ручки сложно поставить»- «Я понимаю, но мне еще надо сделать ремонт квартиры» — «Да, Ремонт это дорого, но это ведь для себя! Хочется приходить домой с работы и отдыхать наслаждаясь уютом, красивой квартиры. У меня недавно приходили клиенты, тоже хотели дешевый ремонт сделать я подобрал им недорогие, но качественные материалы, так приходили потом спасибо говорили что уговорил — ремонт получился на уровне. Кстати у нас можно купить в кредит. Один раз живем! Давайте просто посмотрим, я Вам всю разницу покажу и постараюсь подобрать не дорого» (техника присоединения к проблеме, описание выгоды, построение потребности в уюте, затем чужой положительный опыт и варианты решения) Только не надо ради бога, заучивать! Разговор должен быть естественным. Таким диалогом можно выяснить всё, что интересует клиента, вплоть до последнего самореза. Причём заметьте, не было ни одного закрытого вопроса. С каждым ответом мы получали важную информацию.

Выяснив все возможные пожелания, наступает очередь продавца говорить. Или иначе делать презентацию. Представив себе, что подходит клиенту, необходимо описать достоинства предлагаемых товаров. Желательно не ограничиваться одним, а предложить в сравнительной характеристике два или три. Чтобы у него был выбор. И говорить лучше те ми же словами и про те же характеристики, которые он озвучивал в выяснении потребностей. Сделайте ударение на его пожелания. «Эта дверь из настоящего дуба! Сносу не будет, посмотрите как она тяжела, чувствуется, что не дешевая бумажная дверь или «пленка». Она несомненно станет изюминкой Вашего интерьера». И дальше в том же духе. Причём я тут совершил грубейшую ошибку, использовал слэнг «пленка». Не всем понятны такие обороты, что вызывает у человека недопонимание, а поинтересоваться ему неудобно. Старайтесь говорить с ним на языке, который ему понятен, а не выставлять на показ свою «продвинутость». Это выглядит гораздо профессиональней.

После того как Вы выложились и подвели его к принятию решения, не все сразу бегут к кассам с желанием оплатить. У многих ещё остаются внутренние сомнения, и вот не доработав их, действительно рискуете услышать фразу «Я подумаю». Причём эти сомнения, часто не так важны с Вашей точки зрения, но актуальны для клиента. Постарайтесь вытащить их наружу, использовать здесь можно прямые вопросы. Какие ещё есть пожелания? Что Вас смущает в этой модели? Варианта два, либо клиент скажет, что всё устраивает, либо озвучит, что его волнует. Вариантов второго ответа множество, и преодолеть их уже профессионализм продавца. Допустим, его смущает, что дверь из дуба будет царапаться.. Распишите ему про покрытие двери современными стойкими лаками.

Когда вроде всё устраивает расслабляться не стоит, сделка совершена только когда деньги у Вас в кассе. По исчерпыванию всех вопросов, если человек сам не спрашивает где оплачивать, подведите его к этому, предложите выписать счет, поинтересуйтесь. как он будет оплачивать, нал или кредитка. Часто этот последний нажим очень важен.

И главное, неважно купил он у Вас или нет, Ваша задача сделать так чтобы когда он соберётся покупать, или ему понадобится ещё товары, он пришёл бы к Вам. При прощание, постарайтесь оставить самое лучшее впечатление о себе. Дайте визитку, допишите на ней свой мобильник. Пообещайте скидки. Здесь уж каждый работает в меру своего обаяния. Пообещайте любую консультацию если возникнут вопросы с ремонтом.

Выгода – то что нужно клиенту при покупке.

Негласный кодекс продаж учит нас, что мы должны продавать выгоды, а не свойства.

«Робот-пылесос новейшее изобретение человека, сравнимое по своей важности с изобретением посудомоечной машины. Современные женщины, занимаясь карьерой, ребенком, готовкой, уборкой, часто тонут в быту. Робот-пылесос позволит в рутине проблем найти минутку для себя любимой. Запрограммировав(установив время) его на работу когда вы ушли из дома, Вы каждый день будете приходить в чистую квартиру. У меня жена довольна! У нас длинношерстный кот. Там, где раньше нужно было 3-4 раза в неделю подметать и 1 раз мыть, теперь подметается только если намусорили, да и мыть она стала иногда раз в две недели. Он сам, поработав, найдет базу, куда вернется что бы зарядится. Иногда он конечно заблудится если много комнат, но это ерунда по сравнению с той работой которую он снимает с Вас. Мусор из лотка легко удаляется вечером, он сам подаст сигнал, когда это нужно сделать. Правда если в доме кот, нужно часто чистить щеточки, которые забиваются шерстью, но пылесос так продуман что сделать это очень легко и быстро. I-Robot – наилучшее предложение на рынке цена\качество. Керхер, к примеру стоит в 2 -3 раза дороже»

В данной презентации можно выделить следующие свойства, преимущества и выгоды:

Свойства: электронный современный робот пылесос.

Преимущества: пылесосит, автоматический заряжается.

Выгоды: освобождает от работы.

Говоря языком торговли, свойства описывают продукт с технической точки зрения; преимущества — с точки зрения того, какие функции несут данные свойства, а преимущества — с точки зрения выгоды, которую приобрету с данным продуктом я, покупатель.

Принцип довольно прост, и его должно быть легко реализовать; менеджеры по продажам всегда должны это понимать. Так? Что ж, возможно, не совсем. Определение выгод продукта — процесс не такой простой, каким он кажется на первый взгляд.

Тогда как свойства и преимущества являются неотъемлемыми функциями продукта, выгоды существуют исключительно у покупателя в голове.

Предлагаю примеры для пояснения:

Пример первый: У меня есть система горячего водоснабжения. Прошлой ночью треснул стеклянный цилиндр резервуара, и образовалась течь. Ко мне на Рождественские каникулы собираются приехать все мои родственники, и дом будет полон гостей.

В данном примере выгодой, интересующей меня прежде всего, будет горячий душ для каждого гостя. Преимуществом было бы то, что Вы можете установить систему до того, как приедут мои родственники. Свойство, которое меня интересует — качество Вашей работы по установке. Какой при этом будет производитель, будет ли система работать от газа или электричества, и какой у меня будет диапазон контроля температуры — всё это будет стоять для меня на втором месте после моей отчаянной потребности в быстрой установке новой системы.

Пример второй: Я окончательно помешан на новых технологиях, я знаю их возможности, и все мои друзья со мной солидарны. Я собираюсь приобрести новый компьютер.

В данном примере свойства продукта уже сами по себе будут являться для меня выгодой — ведь техническими характеристиками я смогу похвастаться перед своими друзьями.

Несмотря на то, что мы должны продавать выгоды, а не свойства и даже не преимущества, существует опасность определения выгод исходя из свойств и преимуществ продукта или услуги.

В примере с горячим водоснабжением двухуровневая система контроля температуры и непрерывный поток горячей воды будут не так убедительны, как сознание того, что систему могут установить уже сегодня.

Определяйте выгоды исходя из собственных знаний о целевом рынке. На рынке индивидуальных потребителей это будут наводящие вопросы покупателю с целью выяснить, какую выгоду он ищет для себя. Продукты продаются за счёт своих выгод. Но при определении выгод за точку отсчёта следует брать не сами продукты, а рабочую среду и образ мыслей покупателя, которые могут измениться в любой момент.

Употребляйте слова «Всего», «Дает вам возможность», «Вы сможете», «Позволяет» — слова описывающие преимущества.

Не стоит забывать, что в наш век технологий, информация – это одна из самых больших ценностей. Не зря компании работающие в сфере информации (Microsoft и Google) занимают лидирующие позиции вмире. Современный человек часто подсажен на информацию как наркоман. Многие сидят в интернете, читают новости, статьи. Человек любит познавать что то новое. И подойдя правильно к клиенту – вы можете сами создать для него одну из самых главных ценностей – обучение(консультацию). Если в процессе презентации Вы сможете заинтересовать человека, рассказать ему все тонкости, нюансы возможные проблемы которые могут возникнуть с монтажом — в конце, подавая визитку, скажете «Если у Вас возникнут какие-то вопросы с ремонтом, обращайтесь, я всегда Вам подскажу советом»

Если мы научимся ставить себя на место покупателя и продавать ему выгоду, то это будет одним из самых важных конкурентных преимуществ. Продавая, например, ламинат, надо делать упор не на технические характеристики, а на то, что получит клиент.

Пример. Этот ламинат настолько качественный, что легко собирается, кладется ровно доска к доске, и в отличии от других производителей не разойдется по швам через 3 года, да еще если Вы возьмете герметик, то это обеспечит дополнительную герметичность и защитит ламинат когда будете мыть пол. Химические добавки при мытье помогают избавиться от разводов и снимают статику – у ламината есть небольшой недостаток, он электризуется и пыль бывает «висит» над полом, создавая проблемы при уборке. Толщина ламината гарантирует то, что ламинат не будет скрипеть. Кстати, открою Вам еще небольшой секрет – производители в инструкции пишут мелким шрифтом, что гарантия не распространяется, если при укладке нет гидроизоляции пола, ссылаясь потом на то что бетон или наливной пол отдает пары несколько месяцев и это приводит к деформации панелей, что в общем то правда и об этом не знают некоторые отделочники. Возьмите хотя бы парниковую пленку и это даст Вам гарантию. Так же рекомендую перед укладкой вскрыть коробки и дать им полежать несколько дней что бы выровнять влажность в панелях и комнате.

В данной презентации Вы предлагаете клиенту в основном не товар а выгоду от товара и в большей степени от доступности информации которую уму открываете.

Пример2 Металлочерепица или профлист в покрытии «Велюр» или «Пурал» в сравнении с полиэстером который продается везде как ширпотреб хоть и дороже, но стоит этих денег. На ширпотребе сейчас «кроят», металл там не очень качественный цинка меньше, само покрытие защищает но не стойко к механическим повреждениям. Во время монтажа работники сапогами могут оставить микроцарапины, весной, когда будет сходить лед краска так же будет царапаться и в результате через года 3-4 может начаться коррозия и подтеки ржавчины. Купив материал в покрытии «Велюр» Вы будете уверены что при траспортировке и монтаже ничего не случиться, гарантия 15 лет обеспечит Вам спокойствие за кровлю лет на 50. Скорее резинка на саморезах сгниет чем листы. Кстати у нас есть Польские качественные саморезы «Гунебо» с морозостойой резиной а не китайские. Я Вам посчитаю кровлю бесплатно если Вы принесете проект. Объясню как лучше сделать утепление и вентиляцию подкровельного пространства. Если будете брать мансардное окно – сейчас это модно так как психологи советуют больше солнечного света, расскажу как лучше смонтировать и на что обратить внимание при приемке работ если будете нанимать бригаду. Рассчитаю водосточную систему, на выбор недорогую и качественную.

Формирование убеждения – это основной этап в презентации товара. Делайте ударение на том, насколько выгодна клиенту покупка. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, понимать интересы покупателя, говорить на языке, который понятен и доступен клиенту.

Поощрение желания. Для того чтобы стимулировать желание человека приобрести ваш товар, активно используйте такие средства, как улыбка, комплимент и т.д. Используйте чувства людей. Пусть покупатель потрогает, понюхает, почувствует товар.

Для того что бы пользоваться этими техниками необходимо не только знать товар и его свойства, но и все минусы и плюсы, товары-конкуренты, способы монтажа, возможные проблемы применения. Задумайтесь: почему бы я хотел купить этот товар. Зная все это, Вы можете стать профессиональным продавцом. Хороший продавец рассказывает о преимуществах товара. А талантливый продавец – рассказывает о важности данного товара именно для данного клиента.

Трудный клиент — или трудный: продавец?

Кто из нас во время работы не сталкивался с так называемыми «трудными» клиентами, и не испытывал при этом проблем? Книги учат нас быть спокойным, отделять себя от эмоций при общении с агрессивным, излишне дотошным или навязчивым клиентом. Но продавец, увы, не робот, а живой человек, и если он даже честно пытается говорить спокойным голосом, то эти самые клиенты почему-то, порой, все больше и больше заводятся. И в результате, увы, сделка срывается, да к тому же остается прескверное настроение: Но всегда ли и во всем виноваты только они? Все же иногда полезно задать себе простой вопрос — а что лично я делаю не так, когда работаю с такими людьми? Может, я все-таки как-то провоцирую их своим поведением? Ведь действительно бывает, что мы просто по незнанию (а вовсе не нарочно!) вызываем клиента на поединок.

Чем же мы подливаем масло в огонь»? Во-первых, тем, что просто не грамотно используем весь арсенал средств общения. Поза, жесты, мимика, речь, интонации, организация пространства — могут быть как нашими помощниками в общении, так и самыми настоящими «провокаторами» клиента. Знания о том, как сесть, как встать, как сказать — это целая наука.

Начнем с того, что за своей речью нужно следить. Мы можем раздражать клиента, просто потому, что противоречим ему, употребляя в своей речи такие слова, как «да, но зато», «нет, вы неправы», «ваше заявление не обосновано»: Иногда на клиента весьма негативно воздействуют слова — раздражители, которые мы произносим в разговоре. «Не буду вам мешать», «вы все еще болеете?», «трудно», «плохо», «тяжело», «неудачно» и другие подобные выражения и слова вызывают у любого человека внутренние негативные реакции. Что, естественно, отражается на нашем с ним взаимодействии. Даже сами слова «возражение» или «жалоба» имеют весьма негативный оттенок. Таких слов надо стараться избегать. Лучше в таких случаях говорить «ваше мнение», «ваше предложение». Да и вообще употреблять побольше позитива, таких слов, как «хороший», «приятный», «качественный», «радость», «успешный»: Правда, даже глаз радуется читая последнюю строчку?

Так же случается, что порой стремясь что-то доказать, мы запросто перебиваем бедного клиента. А он, такой — сякой, воспринимает наше желание немедленно высказаться, как «зачем мне тебя слушать, я лучше тебя все знаю, то, что ты говоришь — ерунда». И у клиента появляется ощущение, что его просто игнорируют. Вообще, с клиентом лучше не спорить (даже если он не прав), а убеждать, конструктивно отстаивая свою точку зрения. Нужно всегда помнить о том, что в споре не рождается, а погибает истина, что в споре рождается провал продаж.