Дэн Кеннеди Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат...
Деятельность любой компании требует постоянного управления, которое включает в...
Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).
Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.
Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.
В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье « » описаны только некоторые из них.
Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.
Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?
Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.
Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.
Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.
Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.
Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.
В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.
Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.
Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.
Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).
Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:
Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).
Ценные советы:
Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.
Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.
Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.
Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.
Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:
В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:
Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье « ».
Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:
Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.
Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.
Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.
Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.
Сегодня тендеры считаются популярной формой продажи товаров и услуг во всех областях нашей экономики. К ним относятся строительство, сельское хозяйство, грузоперевозки, это также разные виды оборудования и благоустройство территорий. Участвовать в таких мероприятиях непросто, особенно если вы новичок. Для того чтобы всё-таки стать участником торгов, надо проштудировать все материалы по данному вопросу и набраться соответствующего опыта.
Проведение тендеров - общемировая практика. Для этой процедуры есть чёткие правила. В России подобные торги начали проводить ещё в девяностые годы прошлого столетия, после установления рыночных отношений. С тех самых пор тендеры сделались чрезвычайно популярными, и многие бизнесмены стремятся попасть туда и победить.
Вы зададите себе вопрос: «Тендер - что это?». Слово tender заимствовано из английского языка. Оно обозначает «предлагать», «предложение». Аналог в нашем языке - «конкурс». То есть тендерные торги - это своеобразный конкурсный отбор.
В тендере задействованы заказчик и поставщики (фирмы, предлагающие свою продукцию, какие-либо услуги или же выполнение работ). Устроитель назначает торги, изучает и сопоставляет все предложения, которые поступили от фирм. Вслед за тем выбирает наиболее интересные. После этого заключает с победителем соглашение о поставке, об оказании услуг и прочее. Устраивать данные мероприятия, то есть, выступать в роли заказчика, могут представители различных структур: как государственных, так и коммерческих. А конкурсантами являются и юридические, и физические лица.
Тендер - это закрытый конкурсный отбор, к участию в котором допускаются организации, удовлетворяющие заявленным устроителем условиям
Имеется масса различных тендеров. Есть торги, ориентированные на продажу товара, и есть мероприятия, предусматривающие его приобретение.
По способам проведения различают:
Ещё тендеры существуют открытые и закрытые. В первых участие могут принимать все, кто хочет. Во вторых - только определённое количество конкурсантов.
Закрытые мероприятия проводятся в том случае, если есть отношение к государственной безопасности или же когда договор связан с коммерческой либо государственной тайной. Чаще всего закрытый тендер оказывается более дорогостоящим, чем открытый. А список конкурсантов в этом случае не предают огласке.
Тендеры подразделяются на госзакупки и коммерческие торги. Все государственные конкурсы проводятся согласно законодательству. Организаторами являются органы власти или государственные организации. На подобных мероприятиях учреждаются определённые правила выбора конкурсантов. И ещё установлена строгая система отчётности и планирования государственных закупок.
Коммерческие торги - это конкурсы, в коих роль заказчика, или устроителя, осуществляют любые коммерческие структуры. Они по своему усмотрению выбирают правила проведения торгов. Организаторы имеют право проводить любые конкурсы, нацеленные на выявление лучшего коммерческого предложения.
Каждый заказчик, объявляя тендер, преследует свои цели: не все из них благовидны
Существует несколько видов поиска тендеров:
В «лакомом» тендере соперничают десятки компаний, и потому без грамотного специалиста по торгам шансы на выигрыш компании минимальны
Площадки для проведения торгов представляют собой интернет-порталы, на которых заказчик и поставщик взаимодействуют друг с другом (осуществляют сделки, заключают контракты и т. д.). Выделяют такие виды площадок:
Найти нужный тендер непросто. Чтобы сделать правильный выбор, следует уяснить все условия, вникнуть в них, проштудировать огромное количество информации, просмотреть предложения (чем больше, тем лучше), ознакомиться с требованиями, которые выдвинул организатор.
Существует специальная информационная система закупок, где размещено огромное количество различных конкурсов. Выбирая для себя подходящую отрасль, удостоверьтесь, что все условия тендера вам понятны. И также необходимо ознакомиться со сроками подачи заявок. А главное, нужно тщательно изучить заданные цены.
Какие действия предпринять новичку, чтобы участвовать в тендере? Вот несколько рекомендаций для начинающих:
Для того чтобы вы могли успешно принимать участие в продажах, нужно соблюсти кое-какие правила:
После подготовки электронной подписи вы грамотно заполняете все поля и прикрепляете необходимые копии документов. Принятое заявление подвергают рассмотрению и изучают не менее двух дней. В случае положительного решения вы подаёте заявление на участие в торгах. Так какие же документы нужны для этого? Списки бумаг примерно одинаковые. Вот один из них:
Заключительным шагом перед подачей заявки будет пополнение лицевого счёта на необходимую сумму. Если участие в торгах платное, с него спишут деньги.
Правильно оформленные документы существенно повышают шансы на выигрыш в тендере
Вы на торговой площадке пока новичок. Теряетесь в догадках, как правильно составить заявку на участие в тендере? Примите к сведению, что она делится на две части:
В первой части вы даёте своё согласие в письменном виде стать поставщиком продукции или каких-то услуг. Сюда же можно приложить описание используемых материалов, а также торговых марок. Оно прикрепляется в том случае, если товарный знак и характеристики материалов не сходятся с условиями, которые выставил заказчик. Во второй части необходимо передать информацию о себе как об участнике. Она должна содержать такие пункты:
Заявка на участие в открытом конкурсе на оказание услуг по ремонту большегрузной техники для государственных нужд:
Директор (подпись) М. Л. Винча
Заявки можно подавать на бумаге, а также пересылать их в электронном виде. Вы выбираете тот способ, который удобнее. Ниже представлен пример, составленный на компьютере.
Предмет контракта | Что предлагает участник? | Что указывать в первой части заявки? | Норма 44-Ф3 |
Товар, указанный в документации | Согласие на поставку товара | Подпункт «а» пункта 1 части 3 статьи 66 |
|
Поставка товара (или эквивалента) | Товар, являющийся эквивалентным указанному в документации товару | Согласие на поставку товара+ конкретные показатели товара, соответствующие значениям эквивалентности, установленным этой документацией. Товарный знак предлагаемого товара (если дано) | Подпункт «а» пункта 1 части 3 статьи 66 |
Поставка товара | Товар в соответствии с требованиями документации об аукционе | Согласие на поставку товара- конкретные показатели предлагаемого товара. Товарный знак предлагаемого товара (если есть) | Пункт «б» пункта 1 части 3 статьи 66 |
Выполнение работы (оказание услуги) без использования товара | Работу (услугу) на условиях из документации об аукционе | Согласие выполнить работу (оказать услугу) на условиях, предусмотренных документацией | Пункт 2 части 3 статьи 66 |
Выполнение работы (оказание услуги) с использованием товара (или его эквивалента) | услуги), в том числе согласие на использование товара, указанного в документации | Подпункт «а» пункта 3 части 3 статьи 66 |
|
Работу (услугу) с использованием товара, эквивалентному указанному в документации товару | Согласие на выполнение работы (оказание услуги). Указание на товарный знак (если есть) используемого товара. Конкретные показатели товара, соответствующие значениям эквивалентности | Подпункт «а» пункта 3 части 3 статьи 66 |
|
Выполнение работы (оказание услуги) с использованием товара | Работу (услугу) с использованием товара | Согласие на выполнение работы (оказание услуги). Конкретные показатели используемого товара.Товарный знак используемого товара (если присутствует) | Подпункт «б» пункта 3 части 3 статьи 66 |
Ключевая составляющая успеха, по мнению специалистов - это опыт. Новичкам стоит начинать с небольших торгов, где можно приобрести этот самый опыт. И в дальнейшем постепенно переходить на более крупные тендеры.
А ещё нужно придерживаться вот таких правил:
Составляйте заявку правильно, учитывайте в ней все требования заказчика
Вполне реально с успехом приумножать свою прибыль, принимая участие в конкурсных отборах. Правда, часто можно услышать высказывания участников, что там уже «всё схвачено». Но это лишь домыслы: на деле ситуация складывается иначе. Новации, недавно введённые в российское законодательство, обеспечивают прозрачность и демократичность абсолютно для всех участников тендерных торгов. Даже если у вас нет необходимого количества денег, можно, например, внести часть суммы (допустим, 5 процентов) в качестве залога. После этого взять у заказчика аванс, естественно, под гарантию банка, и принимать участие в мероприятии.
Чтобы участвовать в тендерах, необходимо также знать некоторые особенности оформления заявок для разных форм бизнеса.
Формы бизнеса | Плюсы | Минусы |
Индивидуальное предприятие | Простота создания и управления: предприниматель сам отвечает за успех или неудачу своего предприятия. | Ограниченность в возможностях увеличения суммы свободных денежных средств. Многие организационные вопросы трудно решить в одиночку. |
Товарищество | Объединение участниками товарищества своих денег, способностей. Коллективная ответственность за результат деятельности. | Для крупных проектов не всегда достаточно денежных средств. В рискованных экономических предприятиях возможны разногласия между партнёрами. |
Акционерное общество | Имеет большие возможности для увеличения денежных средств и расширения сферы деятельности. | Самое дорогое и сложное по организации предприятие. Длительный срок на согласование при составлении заявки, бюрократические проволочки во время сбора документов. |
У каждой организации имеются свои достоинства и изъяны. Одни варианты подходят для мелких фирм, другие - для крупных.
Систематику выплат нужно понимать любому, решившему побороться за получение государственного или муниципального контракта.
Классификация по способу выбора исполнителя | Классификация по методу определения цены | ||||
Конкурентные переговоры | Тендерный отбор | Объявление цены | Компенсация затрат | ||
Фиксированная цена | Единичные цены | Возмещение затрат | Метод целевых затрат | ||
|
|
|
|
Подрядчику даются фактические | Начальная цена контракта утверждена при конкурсном отборе, но порядок ценообразования утверждается в начале контракта и не изменяется. Разница между целевой и фактической ценой распределяется между заказчиком и подрядчиком по договорённости. |
Для участия в торгах очень часто необходима гарантия кредитной организации. Она даётся подрядчиком, особенно если он выступает новичком в этом деле. Если условия контракта будут нарушены либо исполнены не так, как предусматривались, банк выплатит заказчику определённую сумму. Существует три вида гарантий:
Наличие или отсутствие банковской гарантии во многом предопределяет результаты тендера
Некоторые заказчики хотят видеть финансовый отчёт предприятия. Для чего им это нужно? Просто они хотят убедиться в том, что имеют дело с добросовестным налогоплательщиком. В предоставлении этого отчёта нет необходимости. Но если заказчик просит, не мешало бы документ предоставить во избежание различного рода расхождений. Вы вправе затребовать от заказчика такой же отчёт.
Принимающий участие в конкурсе, права которого каким-нибудь образом были нарушены, располагает возможностью восстановить их, подав соответствующий иск в суд, или же обжаловать в ФАС России. Жалобу подвергают рассмотрению и дают ответ в течение пяти дней. Разберём законодательную базу этой процедуры:
Обжаловать можно не результаты тендера, а процесс его проведения
Есть ли вероятность у победившего участника расторгнуть сделку? Да, это возможно. Но тогда выигравший лишается своего задатка. И также его могут записать в реестр недобросовестных поставщиков. Реестр включает данные о подрядчиках, уклонившихся от заключения соглашения. Так вы потеряете свою репутацию добросовестного партнёра. И ещё заказчик может заявить на вас в суд. И по итогам разбирательств всё-таки заключить с вами сделку.
В реестр недобросовестных компаний не будут вносить в том случае, если написать письмо об отказе от заключения контракта в связи с недостатком или отсутствием свободных денежных средств, попросить направить проект другому участнику торгов. Можно ещё условиться с заказчиком о расторжении контракта по взаимному согласию. Этот вариант вполне реален, если поставщик и заказчик в равной степени виноваты (допустим, неверно поняли друг друга). Тогда ни в какой реестр вас заносить никто не будет.
Обоюдный отказ от сделки не влечёт никаких последствий для обеих сторон
Целью подобного мероприятия является выбор подходящего поставщика, который в состоянии исполнить все ваши условия. Если собираетесь провести конкурс самостоятельно, для начала следует организовать специальную комиссию. Она может быть создана как на временной, так и на постоянной основе. В состав комиссии входят председатель и несколько экспертов.
После этого следует разработать тендерное задание, где члены комиссии обязаны перечислить свои требования к продукции (услуге). Далее необходимо разослать это задание потенциальным компаньонам. Перед тем как избрать партнёра, нужно увериться в том, что этот участник реализует все условия договора. Есть несколько способов контроля конкурсантов: публичная проверка, закрытая и «сарафанное радио». После всех испытаний, переговоров тендерная комиссия принимает взвешенное решение.
Фирмы, занимающиеся производством разнообразной продукции, а также предоставляющие всевозможные услуги, охотно участвуют в тендерах. Это приносит выгоду всем. Заказчики получают качественную продукцию (или услуги) по подходящей цене. А исполнители приобретают неплохой контракт, а также отличную репутацию. Обе стороны на этом прилично зарабатывают.
Как выиграть тендер? Этим вопросом задаются многие бизнесмены. Смысл тендера заключается в выборе исполнителя на конкурсной основе. Каждый участник тендера рассчитывает выиграть в нем, оправдав затраченные интеллектуальные, временные и финансовые ресурсы. Однако даже при идеальном соответствии условиям заказчика, далеко не всегда можно рассчитывать на победу. Иногда заказчик объявляет так называемый «заказной» тендер для видимости, заранее зная победителя.
Серьёзно проанализировав свои финансовые и производственные возможности и приняв решение участвовать в тендере, начинать нужно с небольших конкурсов. Даже если не получится его выиграть, то полученный опыт и заработанная репутация помогут в будущем. Со временем количество обязательно перейдёт в качество.
Обязательным условием успешного тендера является квалифицированный персонал, представляющий фирму на торгах. Это должны быть презентабельные, уверенные, аккуратные сотрудники, способные работать как по чёткому плану, так и импровизировать. Они обязаны вовремя собрать для проверки все документы, при необходимости внести изменения и утвердить у руководства. Или можно обратиться в специализированную компанию, которая занимается . Как правило в таких компаниях уже все поставлено на поток и известны все подводные камни торгов.
Следующий серьёзный этап это встреча с организаторами тендера, возможно, они подскажут и помогут подготовиться. Особенно важен разговор с организаторами государственных тендеров, поскольку без личных контактов участие в таком тендере бессмысленно. Как бы ни закончилась встреча, всё равно необходимо оставить о компании приятное впечатление, поэтому нужно собрать всю необходимую информацию об ответственных лицах: их имена, фамилии, даты рождения, а обсуждаемые вопросы следует продумать заранее.
В случае проведения тендера в письменном виде, шансов повлиять на результат мало, поскольку существует вероятность «договорного» конкурса, а вот при живом участии нужно и можно приложить максимум усилий. Необходимо тщательно продумать план действий, возможные варианты развития событий и настроиться на победу.
Чтобы не допустить обидного промаха при оформлении тендерной документации, стоит доверить эту специфическую процедуру профессионалам. Специалисты компании «Макс Финанс », имеющие опыт подобной работы, правильно оформят заявку, помогут в оценке ситуации, подскажут дальнейшие шаги, значительно повысив шансы к победе.
1. Следует тщательно анализировать тендеры и не участвовать в непроверенных тендерах
К сожалению, нередко встречаются заказные конкурсы, выиграть в которых практически нет шансов. Заказчик, объявивший тендер для видимости, сделает все возможное, чтобы не дать победить «не своему» участнику.
2. Начинать целесообразно с небольших контрактов
Небольшие тендеры (300-500 тыс. руб) в основном проводятся без «заказных», т. к. заказчику нет смысл рисковать, при том что сумма отката несущественная. Приобретая опыт на малых контрактах, можно наращивать обороты, постепенно переходя к контрактам подороже. Проще всего начать с участия в запросах котировок – самого доступного способа стартовать в тендерах. Подготовка запроса котировок занимает немного времени при минимуме финансовых затрат. Далее можно приступать к участию в более сложных процедурах: аукционах, конкурсах, запросах предложений.
3. Готовить предложение следует качественно
Проведение тендеров – достаточно формализованная процедура, в которой большое значение имеет компетентность, и прежде всего правильное заполнение предложенных форм, сбор необходимых документов. Чтобы документы были оформлены правильно и вовремя, проще обратиться к специалистам компании «Макс Финанс», которые выполнят работу в соответствии с требованиями заказчика и в рамках действующего законодательства.
4. Участвовать в тендерах следует постоянно
Некоторые новички, безуспешно приняв участие в 1-2 тендерах, делают ошибочный вывод о том, что посредством тендеров получить контракт невозможно. Результат может быть достигнут при регулярном участии в конкурсах, вплоть до 20-30 в месяц.
5. Цену следует выставлять конкурентную для участников тендера
Следует тщательно анализировать предлагаемую цену. Конкурентная среди обычных магазинов, цена может оказаться значительно выше предлагаемой другими участниками тендера или запроса котировок. Чаще всего победа в тендере достается тому, кто предложит минимальную стоимость. Чтобы адекватно оценить ситуацию, стоит внимательно изучить проблемы заказчика. Сделать это самостоятельно достаточно сложно, но для специалистов компании «Макс Финанс» не составит труда.
Первый шаг на пути в победе в тендере – своевременно и правильно оформленная документация , которая даст возможность заказчику адекватно оценить возможности участника конкурса. Условия подачи заявок и необходимых документов выдвигаются заказчиком заблаговременно. Если приглашение на участие в конкурсе пришло поздно, разумнее всего отказаться, избежав риска потратить впустую деньги и время на сбор документов.
Перечень документации зависит от типа отрасли экономики и требований заказчика. Но во всех видах тендера оценивается максимальная точность предоставления организатору тендера документов. При этом имеет значение соблюдение не только даты, но и времени. Желательно закончить сбор документов за 2-3 дня до обозначенной даты, чтобы иметь время для тщательной перепроверки. Дополнительным шансом на удачу может стать личное знакомство с одним из организаторов тендера. Если получится заранее показать ему свое предложение, возможно получить полезные советы и показать свою заинтересованность в победе. Самостоятельно добиться победы в тендере достаточно сложно. Обратившись за помощью в компанию «Макс Финанс», шансы на победу многократно увеличиваются: грамотные и опытные специалисты не только правильно оформят документы, но и проконтролируют соблюдение заказчиком условий тендера.
Предварительная оценка кандидатов начинается с анализа поданной заявки, поэтому важно не допустить ни малейшего промаха.
Советы для начинающих участников тендера:
Подписывать документы следует синими чернилами, подпись должна быть разборчива;
Целесообразно прилагать графики и таблицы – наиболее очевидные подтверждения расчетов;
Полезно напоминать заказчику о себе чаще: по телефону или при личной встрече уточняя непонятные для себя нюансы, отправляя письмо-благодарность за помощь и содержащее надежду на подписание контракта;
Оформляя документы, использовать понятные шрифты;
Учитывая скептическое отношение клиентов, целесообразно предложить конкретные гарантии;
Важно не только предложить выгодные условия, но и заострить на этом внимание заказчика: минимальная цена, качество и т.п. Хорошая репутация при этом – дополнительный бонус к победе;
Важно реально оценивать свои возможности до подачи заявки на участие в тендере. Будет хуже, если тендер окажется выигран, а выполнить условия договора не хватит ресурсов;
Одержав победу однажды, не стоит думать, что в следующем конкурсе также ждет выигрыш. К каждому тендеру следует готовиться с максимальной отдачей.
Постоянное участие в тендерах, если не приносит победу на первых порах, то позволяет приобрести ценный опыт для участия в последующих. А чтобы не тратить много времени на учение на собственных ошибках, проще обратиться к опытным людям. Специалисты компании «Макс Финанс» не только правильно оформят документы к конкретному конкурсу, но и помогут избежать многих ошибок в будущем;
Приняв решение участвовать в тендерах, следует делать это регулярно. Занимаясь этим время от времени, не получится научиться делать это правильно и успешно. Проще начинать с участия в так называемых «кошках» - незначительных заказах, которые существенного значения на карьеру не окажут, но помогут отшлифовать опыт;
Начинать следует с подбора сотрудников, способных самостоятельно выполнять порученные задания по подготовке к тендеру;
С осторожностью следует относиться к тендерам, в которых предложения принимаются в письменном виде, без личного контакта. В этом случае можно ожидать нечестных результатов;
Не стоит пренебрегать дополнительными сведениями о лицах, отвечающих за организацию тендера и принимающих решение. Полезно узнать сильные и слабые стороны участников конкурса, а также даты, значимые для организаторов (поздравление с днем рождения ребенка или годовщиной свадьбы может стать дополнительным бонусом);
Если тендер проходит в несколько этапов, полезно заложить некоторый процент для возможности торга;
Не следует выставлять цену ниже своей обычной – это может стать известно постоянным клиентам;
Необходимо тщательно подготовиться к личному участию в тендере. Внешний вид, умение ясно и последовательно излагать свои мысли играют важную роль.
Как любое серьезное дело, участие в тендерах требует максимальной концентрации сил. Здесь нет несущественных мелочей. Успех ожидает целеустремленных и настойчивых, способных учиться на своих и чужих ошибках.
В случае поражения нужно узнать причины, которые повлияли на решение организаторов, что поможет проанализировать свои ошибки и избежать их в будущем. При любом завершении тендера, положительные моменты всегда присутствуют: компания заявила о себе, приобретены нужные знакомства, определены сильные и слабые стороны конкурентов.
Ни для кого из диджитал-сферы не секрет: чтобы быть успешным в этом бизнесе, нужно либо уметь хорошо продавать, либо иметь несколько ключевых клиентов с постоянным потоком задач. Обычно этот поток обеспечивают выходцы из самого агентства, перешедшие на сторону заказчика. У нас, диджитал-агентства Сolary, были такие ключевые клиенты, но в 2013 году мы умудрились их растерять, потому что сфокусировались на одном заказчике. Тот стартап прогорел, а мы не хотели следовать его примеру.
С 2010 года мы успели поработать с разными крупными клиентами, такими как «Рольф», Lada, «Инвитро», Infotecs, и научились неплохо разбираться с разного рода документацией: проектной, технической, конкурсной. Мы решили: раз мы так хорошо умеем писать и оформлять бумажки, не попробовать ли нам свои силы в государственных и окологосударственных тендерах? Оказалось, что нашей экспертизы действительно достаточно, но нюансов и разных проблем в работе со специфическими заказчиками очень много.
Я сформулировал несколько правил для тех, кто готов пострадать, чтобы заработать на госконтрактах.
1. Конкурсы на разработку сайтов государственных учреждений.
Как правило, это отраслевые министерства, сайты мэрий, областного правительства, префектур, комитетов.
2. Конкурсы на разработку / редизайн государственных и больших окологосударственных корпораций / компаний.
Например, дочерняя компания РЖД или «Газпрома».
3. Сложные интеграционные работы.
Конкурсы, в которых заказчик ищет подрядчиков на выполнение интеграций, к примеру с CRM-системами и подсистемами. Такими вещами чаще занимаются компании-интеграторы, но, по нашим наблюдениям, агентства тоже часто участвуют в таких тендерах и иногда их выигрывают. Денег в таких контрактах чуть больше, а конкурентов - чуть меньше.
10 июля 2017 года Корпорация развития Дальнего Востока, ориентируясь на поручение президента о создании «единого окна» для всех потенциальных инвесторов-резидентов на Дальнем Востоке, опубликовала тендер на выполнение работ по модернизации официального интернет-сайта. Под модернизацией подразумевалась абсолютно полная переработка сайта, а если быть точнее, разработка нового сайта с нуля.
Для нас это был рядовой тендер с весьма проработанным ТЗ (часто у госкомпаний ТЗ состоит из тысячи листов чистой воды). И вот мы уже подаёмся на конкурс. Стартовая цена была заявлена в 2 834 125 рублей, мы произвели оценку, поняли, что по квалификационным требованиям к участникам мы проходим и проект может быть для нас рентабельным, даже если мы снизим цену почти на миллион рублей. Мы глубоко вздохнули и подготовили внушительный объём документов. Естественно, это был не первый наш тендер, мы участвуем в госзакупках с 2013 года. Но этот случай очень показательный, в работе над ним мы столкнулись с большим количеством типичных сложностей.
Итак, мы поставили цену в 2 070 000 рублей. В интересных закупках, как правило, принимает участие от трёх до шести компаний. Наступило время публикации протокола с результатами. В протоколе оказалось всего две компании: мы и агентство с Дальнего Востока. Мы очень удивились, ведь обычно - и это знают все компании, принимающие участие в подобных тендерах, - в финал выходит не менее пяти компаний. Причём это одни и те же участники, с которыми тягаться на первых порах весьма сложно (для понимания: мы обычно отправляем толстый пакет с заявкой, а эти ребята отправляют заявку в нескольких коробках).
Как правило, есть пять-шесть сильных игроков рынка, которые постоянно участвуют в тендерах по своей теме. Они хорошо подкованы, и тягаться с ними непросто
Финал - мы побеждаем, заказчик нас извещает об этом письмом, делает акцент на том, что проект является приоритетным и что факапы здесь недопустимы. Начинаем изучать историю по данному предмету закупки и выясняем, что аналогичную закупку заказчик уже проводил, и победил в ней один из сильнейших интеграторов. Особенно страшно стало, когда мы узнали, что этот гигант не исполнил свои обязательства и загремел в чёрный список поставщиков. Это крайне плохо отражается на карме и на дальнейшем участии в подобных тендерах.
Ну а уж когда уважаемый президент в очередной раз подчеркнул важность данного проекта на экономическом форуме, нам стало совсем не до смеха.
Смотрите, кто был подрядчиком до вас, с какой ценой подрядчик побеждал. Проверить это можно через сайт zakupki.gov.ru: выбираете расширенный поиск, находите вашего заказчика, указываете предмет тендера, выбираете статус «завершённый» и «отменённый» и видите, кто и как работал или пытался работать с заказчиком по предмету конкурса. Проверьте базу арбитражных дел на сайте арбитражного суда, причину их возникновения.
Обратите внимание на то, сколько раз публиковался тот или иной тендер. Часто бывает, что тендер отменяется на самом последнем этапе. Если видите, что заказчик несколько раз подряд отменил тендер, несмотря на несколько хороших предложений со стороны участников, это может свидетельствовать, что в тендер, помимо «нужной» компании, зашли левые участники с подходящими критериями отбора. А значит, если вы заявитесь, ситуация повторится.
Посмотреть отменённые тендеры можно по тому же алгоритму, что я описал выше, через сайт закупок.
Почему нужна эта предварительная работа? Участие в тендере стоит обычно не копейки. Во-первых, это работа специалиста по подготовке документов, во-вторых, это работа команды, которая производит оценку предложения. Плюс часто приходится отрисовывать концепции, индивидуальные презентации в соответствии с утверждённой формой. Ваши документы понадобится доставить заказчику с курьером. Всё это стоит денег, и всё это нужно закладывать в оценку.
На пресейл одного тендера мы тратим от 15 000 до 80 000 рублей. Всё зависит от формата заявки, площадки, на которой размещён тендер, имеет значение, требуется ли подготовка концепции, предпроектная аналитика.
Часто после анализа выясняется, что расходы на пресейл и издержки на выполнение самого предмета конкурса превышают максимальную цену по конкурсу чуть ли не в два раза.
Государственные контракты - это не такая уж легкая нажива
Не поскупитесь и приобретите систему по поиску и анализу закупок. Это сэкономит вам время и деньги в будущем. Таких систем много. Свои решения есть у компаний «Контур», «Селдон», «Тендерплан». Принципиальных отличий немного. Мы выбрали ту, с которой лично нам удобнее работать. Главная функция системы - мониторинг и агрегация тендерных площадок (коммерческих и государственных). Системе можно скормить параметры поиска и регулярно получать отчёты о подходящих тендерах.
После победы в коммерческом тендере обычно подписывается контракт и начинается проектная работа. С государственными тендерами всё происходит иначе. В обязанности исполнителя, например, может входить обеспечение исполнения контракта. Размер обеспечения не может превышать 90% цены договора, предложенной победителем в процедуре закупки. Обычно это около 10% от стоимости контракта, но бывает и больше. Из практики: однажды мы нашли тендер с максимальной ценой в 80 млн рублей, а обеспечение при этом составляло 13 млн рублей. Конечно, в том тендере мы не участвовали.
Срок обеспечения исполнения договора определён в проекте договора - как правило, это весь срок исполнения контракта. То есть ощутимый процент от суммы заказа вы должны будете перевести на счёт заказчика или воспользоваться услугами банка по предоставлению банковской гарантии (если документацией это предусмотрено).
На банковском рынке образовалась целая агентская сеть брокеров, которые умеют взаимодействовать с банками и правильно формировать заявки на предоставление этих самых банковских гарантий. Конечно, придётся оплатить комиссию банку и посреднику. Например, по тендеру Корпорации развития Дальнего Востока у нас было две гарантии, комиссия по каждой составляла 5% от цены каждого этапа - всё вместе около 8000 рублей.
Добавим к этому полную постоплату по этапам и отсрочку платежа в 60 дней после подписания акта. Кстати, этот акт ещё надо оперативно доставить, причём у заказчика могут меняться подписанты сразу после того, как вы уже отправили акт курьерской службой куда-нибудь во Владивосток из Ульяновска (примерно понимаете, какие расходы на официальную переписку, без которой никуда?).
На одну только курьерскую службу мы потратили 9500 рублей
Из-за задержек согласования документов нам пришлось дважды оплатить банковскую гарантию. Заметьте, я не указываю здесь работу человека, который пишет на каждое наше согласование и запрос соответствующие официальные письма. Если бы данная функция была возложена на некий сдельный аутсорс или модный онлайн-сервис юридического сопровождения, мы бы свели всю маржу по проекту на нет.
Правда, весело? Мы уже относимся к этому как к норме, и нас коробит, когда новички возмущаются.
Обычно агентства стараются договориться так, чтобы коммуницировать с одним, максимум двумя людьми со стороны заказчика. С гостендером так не получится, людей на той стороне будет значительно больше. Когда мы работали над проектом корпорации, в проектной группе заказчика присутствовало 22 человека! 22 лица, принимающих решения и прямо ставящих задачи нам, непосредственным исполнителям предмета контракта. Представляете, какие крепкие нервы должны быть у проектной группы на стороне агентства?
У каждого из этих 22 членов рабочей группы было своё видение проекта, уговоры и ссылки на ТЗ на них не действовали. Скоро оказалось, что ТЗ вовсе и не ТЗ, а какая-то поверхностная спецификация, которую заказчик может интерпретировать как пожелает. Заметьте, что делать какие-то дополнительные соглашения или изменения в контракте практически невозможно. Дооценка и допродажи здесь тоже не работают.
С нашей стороны над проектом работали два проектных менеджера, три дизайнера, три контент-менеджера, четыре фронтенд-разработчика, три бэкенд-разработчика, два тестировщика. В процессе пришлось нанимать ещё двоих контент-менеджеров, чтобы сдать работу в срок. Итого 19 человек.
Для понимания приведу цифры. На этапе пресейла мы оценили проект в 1200 часов. По факту же вышло в районе 1650–1700 часов. И это не считая покупки дополнительного программного обеспечения и переработок менеджеров, уходящих с работы в 8 утра поспать. В 8 утра заканчивались совещания, у нас ведь проект для Дальнего Востока. Рабочая группа клиента сидела частично там, частично в Москве, а наши сотрудники - в московском и ульяновском офисах.
Мы сделали две итерации проекта, хотя это не было нигде описано. Так бывает очень часто. Первая итерация сайта была запущена через месяц, к началу Восточного экономического форума. Всё шло к успешной сдаче, но в какой-то момент ветер на стороне клиента начал дуть то в одну сторону, то в другую. Мы переделывали полностью свёрстанные макеты по три-четыре раза. К этим рискам нужно быть готовым всегда. Мы реализовали проект 31 декабря 2017 года. Такой новогодний подарок.
Резюмируя, хочется сказать агентствам, которые собираются идти в гостендеры: ребята, не идите в гостендеры, не взвесив все возможные риски. Если решились, вот четыре простых совета:
1. Рабочие процессы внутри агентства, к которым вы привыкли, нужно будет менять кардинально. Об этом нужно помнить.
2. Пользуйтесь автоматизированными системами мониторинга тендеров и ищите тендеры вручную на сайтах госкомпаний, так как иногда автоматика находит не всё.
3. Государственные тендеры - удел сильных агентств с хорошим финансовым плечом, которые могут себе позволить 100% постоплаты. Поэтому копите деньги и прокачивайте экспертизу по подготовке тендерной документации.
4. Участвуйте чаще в ценовых закупках , где не требуется большого квалификационного опыта с исполненными госконтрактами (пусть даже они будут низкобюджетные). Так вы, как участник, сможете обрасти документально подтверждённым опытом работы с госзаказчиками и уже после этого сможете участвовать в более серьёзных тендерах.
Законодателям хочется сказать: уважаемые, меняйте эту прогнившую систему закупок, где заказчик имеет право на всё, а исполнитель не имеет прав ни на что. : «Законом 44-ФЗ выложен шестиполосный хайвей в ад».
Фотография на обложке: Илья Питалев / РИА Новости
Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги. Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда. Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».
Если вас мучает вопрос о том, как выиграть в торгах, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.
Сопровождение тендера специалистом в несколько раз повышает вероятность попасть на него и выиграть. Ведь специалист может глубоко и качественно оценить ситуацию, сделать все возможное для победы.
Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность. Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее. В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.
Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.
Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.
Если вы знакомы с одним из организаторов тендера, то можно попробовать показать ему свое предложение до официального представления. Таким образом вы получите шанс показать свое рвение или получить дельные советы.
Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.
Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:
Специалист, оказывающий помощь в тендере, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.
Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:
И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.
Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.
Тем, кого интересует, как выиграть тендерные торги (то есть секреты успеха, фишки, стратегии) нужно плодотворно работать, чтобы добиться успеха, который неизменно приходит с опытом и с созданием собственных секретов.
Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. Главная цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.
Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:
Сопровождение тендеров квалифицированными юристами убережет вас от губительных недочетов, которые могут негативно отразиться на результатах конкурса.