Handel eller kommersiell aktivitet utføres i visse faser av bevegelsen av et produkt (varer) fra produksjon til forbruk. Innholdet i disse fasene er prosessen med bytte eller handel. Generelt kan denne bevegelsen representeres av følgende diagram:

Produksjon ... (T "- TIL

Sirkulasjonsfaser er merket i parentes, dvs. kjøp og salg av varer. I det første tilfellet er dette kjøp av produksjonsmidler og arbeidskraft, og i det andre salg av et produkt som er klart til forbruk. Hele denne prosessen kan betraktes som en sirkulasjonsprosess som avbrytes en stund av produksjonsprosessen. Den er organisert utelukkende med det formål å tjene penger og kalles entreprenøraktivitet eller entreprenørskap.

Entreprenørskap er en hensiktsmessig aktivitet for organisering og drift av en bedrift for å generere inntekter (fortjeneste).

Med organisasjonen av en bedrift, mener vi den realiserte evnen til en entreprenør på en spesiell måte å koble sammen og få produksjonsfaktorene til varer og tjenester til å tjene penger.

Settet med salgs- og kjøpshandlinger av ulike typer gründere danner markedet. Hele markedet, avhengig av gjenstander for kjøp og salg, er delt inn i følgende typer:

Arbeidsmarked;

Finansmarkedet:

a) verdipapirmarkedet,

b) lånekapitalmarked;

c) valutamarked;

d) pengemarked;

Marked for produksjonsfaktorer:

a) landmarkedet;

b) markedet for naturressurser;

c) kapitalmarkedet eller markedet for produksjonsmidler;

Forbruker marked;

Teknologi markedet;

Tjenestemarked:

a) handelstjenester;

b) helsetjenester og fritidstjenester;

c) utdanningstjenester;

d) verktøy;

e) transporttjenester osv. (turist, økonomisk,

ledelse, eiendom ...).

Hvert marked danner sin egen type kommersielle aktivitet med sine egne spesifikke egenskaper.

For eksempel er virksomhet innen utdanning forskjellig fra virksomhet innen teknologi og naturressurser. Videre er teknikkene og metodene som brukes i handel innen samme marked, fundamentalt forskjellige fra hverandre. Det er klart at utdanningstjenester må selges på andre måter enn verktøy. Samtidig forblir formålet med kommersiell aktivitet og prinsipper identisk.

Handelenes rolle i virksomheten kan ikke overvurderes, fordi reell fortjeneste (i form av monetære enheter eller en nyttig effekt) vises bare i utvekslingsfasen, etter at prosessen med å kjøpe og selge varer, dvs. som et resultat av kommersielle aktiviteter.

Elementer av kommersiell aktivitet kan utføres i alle typer entreprenørskap i form av kjøp og salg av varer, råvarer, materialer, halvfabrikata, tjenester osv. Imidlertid er disse elementene ikke kritiske for entreprenørskap. De er bare en integrert del av den, sammen med produksjon, spesifikke (teknologiske) prosesser.

Så enhver gründer som produserer brød, pelsprodukter, armerte betongkonstruksjoner osv., Blir til bestemte tidspunkter selger - når han trenger å kjøpe råvarer og når han trenger å selge ferdige produkter.

I dette eksemplet manifesterer handel seg bare som en integrert del av entreprenørskap når en entreprenør selger produktet sitt, og det er ingen forskjell om det er et produkt eller en tjeneste. Basert på dette er kommersiell aktivitet en integrert del av entreprenørskap.

En annen form for manifestasjon av handel er som en spesiell type entreprenørskap. Her velger gründeren bevisst hvilken type aktivitet, som består i å kjøpe og selge varer eller tjenester. En slik entreprenør kan med rette kalles en handelsmann, siden alle hans aktiviteter består i en rasjonell organisering av transaksjoner for bytte av varer eller tjenester mot penger, varer eller tjenester.

Hovedformålet med handel, som entreprenørskap, er å tjene penger, ikke bare gjennom produksjon av varer eller tjenester, men gjennom utveksling (salg og kjøp) av varer, tjenester osv., Siden handel ikke bare foregår i varesirkulasjonssfæren. I markedsforhold, i tillegg til varer og tjenester, selges penger, ny teknologi og produkter av intellektuell arbeidskraft og andre produkter som har reell verdi.

I en markedsøkonomi utføres kommersiell aktivitet gjennom implementering av dens iboende funksjoner.

Etter vår mening bør studiet av kommersielle aktiviteter begynne med separasjon av hoved- og underordnede funksjoner. Denne bestemmelsen er spesielt viktig for å løse praktiske spørsmål som utvikling av et system med estimerte indikatorer for kommersiell virksomhet, utvikling av kriterier og indikatorer for effektiviteten til kommersielle aktiviteter, utvikling av et system med insentiver for ansatte i kommersielle virksomheter.

Den viktigste målfunksjonen til kommersiell aktivitet er å tjene penger. Metoder og teknikker for å oppnå dette resultatet er gjengitt i implementeringen av andre funksjoner.

Dermed er det hovedmålfunksjonen til kommersiell aktivitet - å tjene penger, og alle de andre som den manifesterer seg gjennom er underordnet. Dette er spesifikke kommersielle funksjoner. Implementeringen av dem fører til implementering av kommersielle aktiviteter.

Fortsatt fra det faktum at essensen til et objekt eller fenomen bestemmes av dets hovedmålfunksjon, og hovedmålfunksjonen til kommersiell aktivitet er å tjene penger, så består essensen i å tjene penger på salg og kjøp av varer, tjenester, produkter av intellektuelt arbeid, etc.

I moderne økonomisk litteratur fremhever forfatterne en rekke funksjoner implementert av handel. Så det skilles mellom følgende funksjoner: utveksling (endring av verdiformer, endring av eierformer), informasjonsmessig, assosiert med organisasjonen av kjøps- og salgsprosessen, med organisering av salgsaktiviteter, organisering av kundeservice, etc. Dessuten kalles noen funksjoner grunnleggende, andre er ikke-grunnleggende.

For at salg og kjøp av et produkt eller en tjeneste skal finne sted, er det nødvendig å utføre visse sammenhengende handlinger (for å implementere følgende funksjoner):

Undersøk og analyser markedet for varer eller tjenester;

Bestem behovet for varer eller tjenester;

Finn en selger eller kjøper av varer eller tjenester;

Forhandle den kommende avtalen med ham;

Å inngå en avtale med ham, der alle vilkårene er fastsatt: varer (tjenester), deres kvantitet, kvalitet, pris, leveringstid osv.

Oppfylle kontrakten: organisere engros kjøp av varer, grossist eller detaljhandel med varer, foreta betalinger for de leverte varene;

Organiser salg av tjenester.

Disse operasjonene utgjør innholdet i kommersielle aktiviteter (CD).

Alle underordnede funksjoner til CA er i et visst hierarki i forhold til hovedfunksjonen - å tjene penger. Funksjoner som direkte "tjener" hovedfunksjonen (som implementeringen av mottak av fortjeneste direkte avhenger av) er underordnede funksjoner av 1. ordre.

De funksjonene til kommersielle aktiviteter som er rettet mot å skape de nødvendige betingelser for implementering av underordnede funksjoner i første orden, er relatert til underordnede funksjoner i andre orden. Disse inkluderer:

Økonomisk støtte - innebærer kapitalisering av fortjeneste, akkumulering av salgsinntekter, mobilisering av finansiering fra eksterne kilder (investorer og kreditorer), administrering av kapital- og inntektsbruk, overvåking og opprettholdelse av oppgjør med leverandører og kjøpere. Økonomisk sikkerhet er en avgjørende forutsetning for kommersiell virksomhet, siden bedriften hele tiden trenger penger for å utføre sine funksjoner. For effektiv forvaltning av sortimentet er det behov for økonomiske midler, blant annet de tildeler egen og lånt kapital. På den annen side dikterer sortimentet størrelsen og strukturen på økonomiske ressurser for kjøp og vedlikehold av de nødvendige produktgruppene.

Materiell og teknisk støtte - assosiert med anskaffelse av maskiner, utstyr, råvarer, komponenter, inventar, det vil si alt som er nødvendig for økonomisk aktivitet. Materiell og teknisk støtte er rettet mot å skape optimale materielle forhold for gjennomføring av kommersielle aktiviteter, inkludert sortimenthåndtering. De antar tilstedeværelsen av lokaler, handel og teknologisk utstyr, inventar og andre gjenstander som er nødvendige for gjennomføringen av handels- og teknologiprosessen med de varegruppene som utgjør handelssortimentet. Behovet for materielle ressurser avhenger av varesortimentet som selges i butikken.

Kjøp av arbeidskraft - gjennom ansettelse av ansatte er utformet for å gi en personlig faktor som utfører kommersielle aktiviteter. For at et foretak skal være konkurransedyktig og med suksess i markedet kreves kvalifisert personell med kunnskap og erfaring innen sortimentadministrasjon. På den annen side bestemmer sortimentsspesialiseringen av butikken parametrene og kravene til innleide arbeidere.

Informasjonsstøtte - gjennom systematisk innsamling, prosessering og analyse av nødvendig informasjon av ekstern og intern karakter, gir den forretningsfolk relevant informasjon for å ta de riktige beslutningene i salgs- og kjøpsprosessene. Grunnlaget for en vellykket implementering av sortimentadministrasjon er dets informasjonsstøtte. Det innebærer å studere markedsforholdene til kjøpere og leverandører, selskapets egne evner og å bestemme effektiviteten i sortimentstyring. Dette gjør at du kan ta de riktige beslutningene angående anskaffelse av nødvendige varer. Hovedoppgavene til informasjonsstøtte er å skaffe pålitelig informasjon fra kjøpere om etterspørsel og overføre dem i sin helhet til leverandører.

Dermed er kommersiell aktivitet et sett med prosesser og operasjoner rettet mot å gjøre salg og kjøp av varer, tjenester, penger, ny teknologi, produkter fra intellektuelt arbeid, etc. med det formål å tjene penger.

Imidlertid må man ikke glemme at alle disse handlingene bare utføres for å tjene penger, og funksjonene der innholdet i kommersiell aktivitet manifesteres, tjener til å implementere hovedmålfunksjonen, det vil si at de har en underordnet karakter.

Noen økonomer tilskriver disse prosessene og operasjonene til essensen av kommersiell aktivitet, og anser innholdet som "operasjoner relatert til implementering av kommersielle aktiviteter ... operasjoner utført på riktig stadium av kommersiell aktivitet." Her er det etter vår mening en erstatning av essensen av kommersiell aktivitet med innhold, og innholdet - med teknologiske prosesser i handel, som er gjenstand for studier av disiplinen "Organisasjon og teknologi for handel".

Etter karakteren av funksjonene som utføres, kan prosessene som utføres i handel deles inn i to hovedtyper:

Kommersiell (eller rent kommersiell);

Produksjon (eller teknologisk).

Kommersielle prosesser er assosiert med en endring i verdiformene, dvs. med kjøp og salg av varer. Disse inkluderer organisatoriske og økonomiske prosesser som ikke er direkte knyttet til salgs- og kjøpshandlingene, men som sikrer kontinuiteten i implementeringen av dem og ikke har en produksjons (teknologisk) karakter (undersøkelse av forbrukernes etterspørsel, inngåelse av kjøps- og salgsavtaler; reklame osv.).

Kommersielle prosesser er gjenstand for kommersiell aktivitet i handel.

Teknologiske prosesser er assosiert med bevegelse av varer som en bruksverdi og er en fortsettelse av produksjonsprosessen i sirkulasjonssfæren (transport, lagring, emballasje, pakking, undersortering, etc.).

Teknologiske prosesser er gjenstand for studier av spesialdisiplinen "Organisasjon og teknikk for handel".

La oss se på synspunktene til noen spesialister angående de grunnleggende prinsippene for kommersiell aktivitet (tabell 1).

Tabell 1

Handel, et viktig forretnings- og sysselsettingsområde, begynte å utvikle seg raskt på 1990-tallet. Mange gründere har gått fra handel til et høyere nivå av kommersiell aktivitet. Industrivirksomheter begynte å drive handel, hvis produkter ble distribuert på en sentralisert måte av statlige organer til slutten av 1980-tallet. Kommersiell virksomhet utføres for tiden av mange forsynings- og distribusjons-, grossist- og formidlings- og handelsselskaper, selskaper og andre organisasjoner.

Moderne kjøpmenn må takle mange problemer hver dag, som i noen tilfeller løses av dem intuitivt, ved prøving og feiling.

Kompetent kommersiell aktivitet krever at de kjenner lovene på markedet, og identifiserer årsak-virkning-forhold i kommersielle prosesser. En effektiv løsning på disse problemene bestemmes i stor grad av profesjonalitet og kvalifikasjoner til arbeidstakere i kommersielle tjenester og bedrifter. Kommersiell aktivitet krever teoretisk og praktisk kunnskap innen ulike felt: økonomi, økonomi, handelsrett, ledelse og andre aktivitetsområder.

Kommersielle relasjoner er iboende i markedet, varer-penger forhold.

Råvare-penger-forhold er sosiale forhold som oppstår mellom produsenter og forbrukere i prosessen med produksjon og salg av varer. Kommersiell aktivitet, inkludert driften av handels- og driftsprosessen knyttet til kjøp og salg av varer, er en del av varepengeforhold.

Begrepet "handel" kommer fra det latinske ordet "commercium" ("handel"), som betyr "handel".

Uttrykket "handel" i seg selv betyr i ett tilfelle - en uavhengig gren av nasjonaløkonomien (handel) og i et annet tilfelle - handelsprosesser rettet mot implementering av kjøp og salg av varer. I dette tilfellet er kommersiell aktivitet knyttet til det andre konseptet med handels - handelsprosesser for implementering av kjøp og salg for å tjene penger.

Konseptet "kommersiell aktivitet", som et objekt for forskning, ble formulert av Harvard School of Business Administration i 1958. Denne klassiske definisjonen lyder: "En virksomhet eksisterer for å møte forbrukernes krav med fortjeneste."

Hovedformålet med handel er å tjene penger. Imidlertid kan fortjenesten oppnådd i kommersielle aktiviteter brukes til utvikling og utvidelse av entreprenørskap for bedre å møte samfunnets behov.

Kommersiell virksomhet i industribedrifter er delt inn i:

1) anskaffelse (materiell og teknisk støtte);

2) markedsføring.

I forbindelse med overgangen til markedsprinsipper for aktivitet har innholdet i den materielle og tekniske støtten til bedriftene endret seg betydelig: i stedet for den såkalte "implementeringen av tildelte midler", som er en integrert del av den sentraliserte fordelingen av materielle ressurser, kjøper bedriftene dem fritt fra leverandører og andre emner i råvaremarkedet. Under kjøp av materielle ressurser, bør bedrifter under disse forholdene ledes av prisfrihet, maksimalt initiativ og næringsliv, likeverd av partnere i kommersielle forhold, ta hensyn til økonomisk ansvar når de kjøper råvarer og materialer, ta hensyn til konkurranse mellom leverandører og kunne velge en økonomisk lønnsom leverandør.

Når man kjøper materielle ressurser, må en bedrift studere markedet for råvarer og materialer, kjenne prisdynamikken i dette markedet, leveringskostnader, muligheten for effektivt å erstatte noen materialer med andre.

Kjøp av kommersiell virksomhet i bedrifter består derfor av følgende trinn:

Markedsundersøkelse av råvarer og materialer og organisering av kommersielle forhold til leverandører;

Utarbeide en anskaffelsesplan for materielle ressurser;

Organisering av anskaffelse av materielle ressurser;

Gjennomføre avtaler med leverandører for kjøpte produkter;

Kostnadsanalyse av anskaffelsessektoren.

Salg kommersielt arbeid er det viktigste aspektet av den kommersielle aktiviteten til bedriften.

Salg er prosessen med å selge produserte produkter for å konvertere varer til penger og tilfredsstille forbrukernes behov. Bare ved å selge varene og tjene penger, når bedriften sitt endelige mål: den brukte kapitalen tar form av penger der den kan starte syklusen.

Salgs kommersiell aktivitet i en industriell bedrift er mangesidig: den begynner med sortimentplanlegging og produktsalg, en integrert del av det er etablering av kommersielle forhold til kjøpere og sluttbrukere, og slutter med inngåelse av salgskontrakter. En like viktig del av salgsvirksomheten er det operative salgsarbeidet, som inkluderer:

Utvikling av planer - tidsplaner for levering av ferdige produkter til kunder;

Aksept av ferdige produkter fra produksjonsverksteder og klargjøring for sending til kunder;

Organisering av forsendelse av produkter til kunder og gjennomføring av dokumenter relatert til forsendelse;

Kontroll over oppfyllelsen av kjøperens ordre og kundenes solvens.

Salg av varer produsert i virksomheten bør innledes med markedsundersøkelser, som involverer studier av markedet, inkludert forbrukere og konkurrenter, segmentering og valg av målmarked, utvikling av produkt- og kommunikasjonspolitikk. Markedsorienteringen av salgsvirksomheten har ført til betydelige endringer i salgsorganisasjonen.

En produsent av varer bør ikke bare være leverandør, han er forpliktet under moderne forhold til å analysere effektiviteten av salget, utvikle og implementere nye salgsformer.

Enhver aktivitet er berettiget hvis den bidrar til å oppnå selskapets mål. Uten et klart formulert mål er det umulig å bygge en kommersiell aktivitet, utvikle strategien og evaluere dens effektivitet.

Oppgaven med kommersiell aktivitet er å realisere målene til et kommersielt foretak, derfor er det viktig å definere begrepet dets funksjon og utvikling riktig.

Grunnlaget for begrepet kommersiell aktivitet er: handelens voksende rolle, kunnskap om dens motiverende holdninger, evnen til å formulere og lede dem i samsvar med oppgavene den kommersielle virksomheten står overfor. Dette bør styres av kommersielle hensyn til markedet og det ytre miljøet. Det viktigste i kommersiell aktivitet er en integrert tilnærming som kombinerer prinsippene for design, mål og utviklingsstrategi.

Når du designer en virksomhets virksomhet, bør følgende prinsipper følges:

Den uløselige koblingen mellom handel og markedsføring;

Fleksibiliteten i handel, dens fokus på å ta hensyn til de stadig skiftende markedskravene;

Evne til å forutse kommersielle risikoer;

Fremheve prioriteringer;

Vis av personlig initiativ;

Høyt ansvar for oppfyllelse av påtatte forpliktelser under kjøps- og salgstransaksjoner;

Fokuser på å oppnå det endelige resultatet - fortjeneste.

Det nære forholdet mellom handel og markedsføring bestemmes først og fremst av essensen av det moderne markedsføringskonseptet, som er rådende i de fleste markeder og legemliggjort i slagordet: "Du trenger å produsere bare det som skal kjøpes." Innholdet i dette konseptet ligger i kombinasjonen av markeds- og produktkonsepter, dvs. i å skape det produktet og forbrukeren som markedet trenger samtidig.

Fleksibiliteten i handel bør først og fremst manifesteres i betimelig vurdering av markedskrav, som krever studier og prognoser for råvaremarkeder, utvikling og forbedring av salgsannonsering, involvering av et innovativt element i kommersielle aktiviteter, om nødvendig - endring av profilens profil, endringer i organisasjonsstrukturene for handel.

Evnen til å forutse kommersielle risikoer er et veldig viktig prinsipp for en kommersiell gründer. Kommersiell risiko er potensialet for tap i kommersielt arbeid. Det kan defineres som mengden skade påført som et resultat av en feil beslutning og kostnadene ved gjennomføringen. Kommersiell aktivitet uten risiko er umulig. Når du planlegger den, er det viktig å forutse virkningen av kommersiell risiko. For at risikoen skal bli "veid", er det nødvendig å bruke størst mulig mengde informasjon, en omfattende analyse av kommersielle aktiviteter, økonomiske resultater, effektiviteten av partnerskap, omfattende markedsundersøkelser, nøye utvalg av personell.

Prioritering av forretningsaktiviteter er like viktig som produksjon. Implementeringen av dette prinsippet innebærer konstant studier og kunnskap om alle detaljene i kommersielle aktiviteter.

Personlig initiativ avhenger direkte av hver person som jobber innen handel, og bestemmes ikke bare av personlige egenskaper, men også av arbeidskulturen. Personlige egenskaper danner grunnlaget for en forretningsmanns forretningskvaliteter. Arbeidskulturen betyr et visst nivå av generell organisering av arbeidet, avvisning av utdatert og mottakelighet for nye, mer effektive metoder og teknikker for kommunikasjon med kolleger og underordnede, søken etter og involvering av nye vitenskapelige og teknologiske fremskritt på arbeidsområdet, noe som kan ha en innvirkning på å forbedre effektiviteten i aktivitetene.

Høyt ansvar for oppfyllelse av påtatte forpliktelser under kommersielle transaksjoner er et prinsipp som skaper et rykte for en kjøpmann i næringslivet. Implementeringen av dette prinsippet er nøkkelen til effektiv kommersiell aktivitet.

Markedsforholdene for ledelse bidro til fremveksten av en ny type kommersielle forhold mellom leverandører og kjøpere av varer, åpnet for et bredt rom for initiativ og uavhengighet for handelsarbeidere.

Bare velutdannet, høyt kvalifisert personell fra kommersielle handelsarbeidere som har gjennomgått dyp trening eller avansert opplæring innen moderne organisering og teknologi for kommersielt arbeid, markedsføring, ledelse, vil være i stand til å utføre kommersielle aktiviteter med vellykkede og mangfoldige forhold til markedsforhold. På grossistbaser bør det opprettes handelsorganisasjoner og bedrifter, kommersielle tjenester eller avdelinger, ledet av første visedirektører for bedrifter eller, som det ofte kalles, kommersielle direktører.

Å heve nivået på kommersielt arbeid krever konstant forbedring av teknologien, og spesielt bruk av nye ledelsesteknikker, automatiserte styringssystemer, automatiserte arbeidsstasjoner (AWP) for kommersielle arbeidere, datastyring av kommersiell prosessledelse.

Kontinuerlig regnskap og kontroll av varekjøp av varer, preget av et stort antall leverandører, titusenvis av kompliserte sortiment, er bare mulig ved hjelp av en datamaskin.

Datamaskinisering av kommersiell virksomhet vil skape et informasjonssystem for behandling og overføring av kommersiell informasjon, som er det tekniske grunnlaget for markeds- og markedsaktiviteter innen varesirkulasjon.

Kommersiell aktivitet, som enhver annen gründeraktivitet, trenger betydelig regulering av staten. Regulering av kommersielle forhold utføres hovedsakelig gjennom vedtakelse av rettsakter som er relatert til dette aktivitetsområdet, for eksempel lovene i Den russiske føderasjonen "Om beskyttelse av forbrukerrettigheter", "Om statlig regulering av produksjon og omsetning av etylalkohol og alkoholholdige produkter", "Om bruk av kassaapparater i bedrifter innen handel og offentlig servering ", etc.

Spørsmålene om å forbedre kvaliteten på produktene er spesielt gjenstand for statsforvaltningsorganene. Bedrifter som ikke oppfyller teknologiske krav for produksjon av varer, produkter, sanitære regler og forskrifter, blir utvist fra forbrukermarkedet.

I en markedsøkonomi er forholdet mellom varer og penger dominerende. Derfor blir praktisk talt hvert produkt av arbeidskraft produsert i bedrifter nødvendigvis solgt og kjøpt, dvs. går gjennom utvekslingsstadiet. Selgere og kjøpere av varer inngår kjøps- og salgstransaksjoner, utfører salg og kjøp av varer, tilbyr formidling og andre tjenester.

Handel som en slags menneskelig aktivitet, forbinder de fleste av oss med handel. Dette er helt naturlig, siden dette begrepet kommer fra latin KOMMERSIUM (handel). Imidlertid er en slik tolkning av handel som et begrep for smal og tydelig utilstrekkelig til å avklare konseptet og essensen av kommersiell aktivitet.

kommersiell aktivitet representerer en del av gründeraktiviteten i råvaremarkedet og skiller seg stort sett bare fra den fordi den ikke dekker prosessen med å produsere et produkt eller tilby en tjeneste. I bred forstand kan enhver organisasjon som markedsfører produktene fra de ansattes arbeidskraft, og derfor deltar i utvekslingsprosessen, klassifiseres som emner for salg. Det er viktig å ta i betraktning at hvis en gitt enhet påtar seg inntekter fra salg (salg) av varer eller levering av tjenester utover kostnadene ved opprettelsen, blir dens aktiviteter vanligvis klassifisert som kommersielle. På lignende måte dannes en idé om anskaffelse av råvarer, materialer og produkter for produksjon av varer og levering av tjenester.

En gründer prøver alltid å skaffe seg ressurser og bruke tjenester i samsvar med sine egne kommersielle interesser. Markedsutfordringen er behovet for å skape et produkt av høy kvalitet og selge det lønnsomt. Derfor bør materiell og teknisk levering (innkjøp osv.), Som en av hovedbetingelsene for skapelse av varer, tilskrives kommersiell aktivitet og betraktes som dens viktigste element.

Tolkningen av begrepet "kommersiell" er først og fremst av praktisk betydning, siden organisering av arbeidet med kommersielle tjenester innebærer å ta hensyn til mange spesifikke funksjoner, som begynner med de økonomiske fundamentene og slutter med strukturen i arbeidsflyten. Profesjonell opplæring av kommersielle arbeidere utføres på en spesiell måte. I tillegg til tradisjonell kunnskap innen økonomi og ledelse, må en kjøpmann ha en rekke spesifikke ferdigheter innen forretningskommunikasjon og forhandlinger, kunne ta ikke-standardiserte beslutninger for å identifisere svært lønnsomme arbeidsområder.

En handelsmanns profesjonelle aktivitet utføres innen produksjon og varesirkulasjon og er rettet mot å sikre at virksomheter av alle organisatoriske og juridiske former fungerer for den rasjonelle organisasjonen av kommersielle aktiviteter, med tanke på næringslivets, regionale og nomenklaturens spesifikasjoner. En kjøpmann må på grunnlag av profesjonell kunnskap sørge for effektiv kommersiell aktivitet og derved bidra til løsningen av et viktig samfunnsøkonomisk problem - møte kjøpernes behov.

Objektene til en handelsmanns profesjonelle aktivitet er håndgripelige varer og immaterielle varer og tjenester som skal kjøpes og selges eller byttes ut i sirkulasjonssfæren.

Hovedtyper av profesjonell virksomhet til en kjøpmann:

• organisatorisk og kommersielt;
• råvareekspert;
• markedsføring;
• handel og økonomisk;
• analytisk;
• handel og innkjøp;
• utenrikshandel.

Det er veldig viktig for vitenskapen å definere essensen av kommersiell aktivitet riktig. Mange problemer knyttet til studiet av økonomiske lover innen produksjon og sirkulasjon av varer venter fortsatt på løsningen. Blant dem er de mest relevante:

• system med kriterier og metoder for å vurdere resultatene av virksomhetens kommersielle tjeneste;
• betalingssystem og økonomiske insentiver for de ansatte i kommersielle tjenester.

Et betydelig problem er klart å definere grensene for kommersiell virksomhet for skattemessige formål. Så, i samsvar med lovgivningen i Den russiske føderasjonen, er hovedkriteriet for å klassifisere en bestemt type aktivitet som en bestemt kategori for beskatning at den aktuelle virksomheten eller organisasjonen har et lovfestet mål om å tjene penger. Samtidig spiller ikke eierskapsformen og organisatorisk og juridisk form for en forretningsenhet en rolle. Fra beskatningssynspunkt er det bare viktig å tydelig fastslå tilhørigheten til et kommersielt foretak til en bestemt type og aktivitetsområde: produksjon og salg av produkter (materialer eller råvarer), levering av tjenester for produksjon eller ikke-produksjon, handel og mellomledd osv. Inntektsskattesatser varierer i forskjellige tilfeller fra hverandre i størrelse.

Alle bedrifter, organisasjoner og institusjoner som opererer på råvaremarkedet kan deles opp i to hovedgrupper: kommersielle og ikke-kommersielle. Praktisk talt alle bedrifter innen materialproduksjon (fabrikker, fabrikker), en betydelig del av foretakene i den industrielle infrastrukturen (transport og handel og mellomledd, kommunikasjonsbedrifter, etc.) og ikke-produksjonssfære (forbrukertjenester, underholdningsindustri osv.) , nesten alle emner i verdipapirmarkedet.

Ideelle aktiviteter har tradisjonelt vært konsentrert om helse og utdanning, selv om entreprenørskap har spiret de siste årene. Aktiviteten til enhver non-profit (“non-profit” - i vestlig økonomisk litteratur) enhet er basert på prinsippet om å opprettholde en balanse mellom lik inntekt og utgifter. Skattelovgivningen i Russland definerer tydelig retningene som kostnadene som inngår i kostprisen kan påløpe. I tillegg er også kildene til inntektsgenerering for en ideell organisasjon strengt definert. Hvis det genereres overskudd, må denne organisasjonen bruke den i strengt samsvar med lovens krav eller utføre en spesiell prosedyre for beregning i statsbudsjettet ved å revidere finansieringsbeløpet eller betale de tilsvarende skattene. Offentlige etater (føderale og kommunale) er også ideelle organisasjoner.

Temaet for kommersiell aktivitet er salg og kjøp av varer. Imidlertid, i ordets bredeste forstand, bør man ikke bare betrakte produserte materielle og materielle gjenstander, men også tjenester og til og med immaterielle eiendeler som varer. Råvaren som et objekt for kommersielle transaksjoner (kjøps- og salgstransaksjoner) har potensiell og reell nytte.

Produktets potensielle nytte (tjenester osv.) eller evnen til et arbeidskraftprodukt til å tilfredsstille individuelle spesifikke behov, med tanke på overkommelige priser, bestemmes av to av dets iboende egenskaper: kvalitet og pris. Forholdet mellom dem, som har utviklet seg i en bestemt markedssituasjon, gjør det mulig for en potensiell forbruker å løse et grunnleggende spørsmål - om dette tilbudte produktet er nødvendig og tilgjengelig for ham ?

Virkelig nytte varer vises på tidspunktet for kjøpet av forbrukeren (salg av selgeren), dvs. som et resultat av utvekslingen.

Forutsetningene for at et potensielt nyttig produkt skal bli veldig nyttig for kjøperen er:

• tilstedeværelsen av et gitt produkt av potensiell nytte, samsvaret med dets forbrukeregenskaper med eksisterende krav, dvs. tilstedeværelsen av en intern faktor som påvirker kjøperens foreløpige valg;
• selgeren har tilstrekkelig mengde potensielt nyttige varer på rett sted og til rett tid eller eksterne forhold for å ta et valg.

Å skape betingelser for å realisere den potensielle nytten av produktet er den viktigste oppgaven med kommersiell aktivitet. Det er for disse formålene at tilsvarende salgstjenester dannes, lager akkumuleres og handels- og formidlingsfirmaer opprettes.

Hovedtyper av kommersiell aktivitet gjenspeiler fullt ut essensen. Først snakker vi om forsyning bedrifter med råvarer, materialer og produkter som er nødvendige for det. Arbeidet knyttet til anskaffelsen inkluderer følgende hovedoperasjoner:

• planleggingsmateriale behov;
• organisering av anskaffelse av ressurser og levering av dem til virksomheten;
• regulering av størrelsen på varelager;
• organisering og kontroll av ressursforbruk i bedriften må utføres av spesialenheter.

I typiske situasjoner tildeles de (avdelingene) følgende navn:

• avdeling for materiell og teknisk forsyning (støtte); produksjonsavdeling (produksjon og teknisk og produksjon og teknologisk utstyr);
• service av komplettering med utstyr for gjenstander under konstruksjon.

Under moderne forhold, når alle nye begreper og begreper kommer inn i en handelsmanns profesjonelle ordforråd, kan denne rollen spilles av underavdelinger materialadministrasjon og logistikk... Anskaffelsestjenesten til en bedrift behandler vanligvis spørsmålene om å skaffe den nødvendige kommersielle informasjonen.

Det er nødvendig å markere markedsføring ferdige produkter (tjenester). Salgsfunksjonen utføres av en spesiell tjeneste fra virksomheten, som organiserer dannelsen av forsendelser, markedsfører varer til markedet, søker etter og formaliserer forholdet til kjøpere (kunder). Under moderne forhold avhenger suksessen til denne aktiviteten i stor grad av profesjonaliteten til selgerne, og derfor er den viktigste teknologien til salgstjenesten markedsføring.

En egen kategori bør tildeles handel og mellomledd i forbruker- og industrimarkedet, som betyr først og fremst engroshandel og varehandel... I mange tilfeller er en mellommanns deltakelse i prosessen med varesirkulasjon en forutsetning for å gjennomføre en salgs- og kjøpstransaksjon, ettersom det gir bredere forbrukeradgang til produktet. Videre, i forbrukermarkedet, kan kjøperen nesten alltid kjøpe varer gjennom en mellommann (forhandler), siden produsenter nesten aldri jobber med enkeltpersoner.

Kommersiell aktivitet er alltid knyttet til implementering av operasjoner for å bringe materielle ressurser fra leverandører til forbrukere. Slike operasjoner inkluderer:

• fra produsenter - forberedelse av produkter for forsendelse, forsendelse, frigjøring og dokumentasjon derav;
• i varehusene til mellomledd og transportselskaper i ferd med produktbevegelse - dets aksept, lagring, dannelse av komplette partier, forsendelse;
• på lagerene til forbrukerbedrifter - aksept av produkter når det gjelder mengde og kvalitet, lagring, og gir de innkjøpte materialene en høy grad av teknologisk beredskap for produksjonsforbruk, levering og levering av materialer til arbeidsplasser.

Generelt kan alle disse operasjonene, avhengig av den spesifikke situasjonen, deles inn i to kategorier - salg og levering. Salgsoperasjoner og prosesser er knyttet til produksjon og levering av produkter. Produksjonsprosessen avsluttes med salg av produktet. Forsyningsoperasjoner er assosiert med produksjonsforbruket av materielle ressurser, mottak av materielle ressurser og deres tilførsel av virksomheter i produksjons- og ikke-produksjonsfeltet.

“Salg av produkter er først og fremst sirkulasjon av materielle ressurser. Imidlertid dekker den ikke hele fasen av sirkulasjonen, men den første fasen ”knyttet til salg og videresalg av varer. Salg av produkter er direkte relatert til produksjon og distribusjon av varer. Salgsaktiviteten til en industribedrift er naturlig forbundet med ferdige produkter. Et ferdig produkt er et som har bestått den tekniske kontrollen, har riktig merking, oppfyller kravene fastsatt i statlige standarder, tekniske betingelser, kontrakter og er forberedt på levering. Ferdige produkter som kommer inn i den økonomiske omsetningen, har forskjellige former. I utvinningsindustriene er ferdige produkter råvarer og drivstoff (malm, tømmer, drivstoff og energiressurser, etc.). I produksjonsindustrien har noen typer ferdige produkter form av materialer som skal behandles videre (metaller, byggematerialer, kjemikalier), andre har form av ferdige produkter, halvfabrikata og komponenter.

Så på maskinbyggende firmaer som produserer maskinverktøy og utstyr, får ferdige produkter form av ferdige produkter, siden maskiner og utstyr ikke er gjenstand for videre behandling. Industrivirksomheter produserer også ferdige produkter i form av halvfabrikata, komponenter og reservedeler, som enten behandles hos andre foretak (stempling, smiing) eller uten bearbeiding er inkludert i andre produkter (funksjonelle enheter og deler av enheter).

Essensen av salg forutbestemmer eksistensen av to grupper av operasjoner med ferdige varer: håndgripelig og immateriell. Produksjon og teknisk drift på ferdigvarelager i industrien, samt på salgsbaser og lager, er en fortsettelse av produksjonsprosessen og kalles materiale. Disse inkluderer:

• aksept, sortering, merking og lagring av produkter;
• operasjoner med containere og emballasje;
• dannelse av komplette partier;
• utsendelse, forsendelse, frigjøring, levering og markedsføring av produkter til forbrukere;
• gjennomføring;
• ettersalgstjenester.

Forsendelse - er sending av produkter med transport til en forbruker eller en mellommann. I dette tilfellet organiserer leverandøren vanligvis forsendelsen.

Ferie - Dette er levering av ferdige produkter til mottakeren, som uavhengig organiserer levering av produkter til destinasjonen. Mottakere kan være både forbrukerbedrifter og formidlingsfirmaer som mottar produkter for videre videresalg.

Konseptet har en uavhengig betydning forsyning , dvs. faktisk utgivelse eller forsendelse av produkter til forbrukere i samsvar med kontrakter. Mengden forsyninger inkluderer forsendelser av produkter, både fra industribedrifter og fra mellomlager.

Produkter som skal markedsføres, må bestå scenen gjennomføring da det ikke bare må sendes av selger, men også betales av kjøper. Salg betyr hovedsakelig betaling for produksjonskostnader, mottak av midler (inntekter). La oss merke oss to sider av implementeringsprosessen: dens naturlige og materielle aspekter. Dette betyr forpliktelsen til å motta produkter fra forbruker i kvantitet og kvalitet som er tilstrekkelig for bruk og opprettelse av produksjonslager, og i samsvar med inngåtte kontrakter.

For å kunne utføre alle operasjoner og prosesser knyttet til utsendelse, levering og salg av produkter, er det ikke bare nødvendig å organisere arbeidskraften til lagerarbeidere, men også å bestemme ordningen for markedsføring av produkter.

Generelt, ved å formulere en integrert definisjon, bør det bemerkes at produktsalg er et kompleks av organisatoriske, tekniske og finansielle og økonomiske tiltak relatert til levering og salg av ferdige produkter ... Hovedkravet for salg fra en markedsøkonomisk synsvinkel er bedriftens beredskap til å møte det identifiserte sortimentets etterspørsel fra forbrukerne. Det er viktig at dette skjer mens minimering av salgslager (ferdige varer, varer i transitt og varer i lager med mellommenn) og distribusjonskostnader.

Salgsaktiviteter i industrien er organisert av varegrupper - jernholdige og ikke-jernholdige metaller, petroleumsprodukter, tømmer, kjemiske produkter og mange typer maskintekniske produkter.

Spørsmål

til statseksamen i spesialitet 1-25 01 10 "Kommersiell aktivitet"

etter disiplin: "Kommersiell aktivitet"

1. Markedet for varer og tjenester og faktorer som påvirker tilstanden

2. Konsept, rolle og oppgaver for kommersiell aktivitet i markedet for varer og tjenester

3. Hovedelementene i innholdet i en kommersiell virksomhets kommersielle virksomhet og deres forhold

4 Kjennetegn på fagene i kommersielle forhold og kravene til kommersielle arbeidere

5. Informasjonsstøtte av kommersielle aktiviteter

6. kommersielle hemmeligheter og deres beskyttelse

7. konseptet med forbrukernes etterspørsel og oppgaven med å studere det

8 typer forbrukernes etterspørsel fra befolkningen

9. Metoder for å studere befolkningens etterspørsel

10. funksjoner ved å studere etterspørsel i grossist

11. Markedsforhold: konsept, mål og mål for studien

12. konseptet, essensen av et kommersielt foretaks sortimentpolicy

13. indikatorer som karakteriserer tilstanden til varesortimentet i butikken

14. Dannelse av et varesortiment i grossistforetak

15. Prinsipper og stadier av dannelsen av varesortimentet i detaljhandel

16. Dannelse av varesortiment i butikker etter forbrukerkomplekser

17. Varelager og deres rolle i forretningskontinuitet

18. Essens og klassifisering av økonomiske bånd for levering av varer

19. Kontraktsarbeid og dets innhold

20. Juridisk regulering av økonomiske forhold for levering av forbruksvarer

21. Forretningsrelasjoner for levering av varer til statlige behov i Republikken Hviterussland

22. Kilder til bulkkjøp og leverandører av varer på markedet

23. Grossistmesser: konsept, formål og klassifisering

24. Metoder og operasjoner for engroshandel med varer fra lagre til grossistforetak

25. Konsept, rolle og indikatorer for den økonomiske effektiviteten til reklame i kommersiell virksomhet

27. Essensen og målene med kommersiell virksomhet innen detaljhandel for å fremme salg av varer

28. Systemet med indikatorer som karakteriserer effektiviteten av kommersielle aktiviteter

29. Konsept, essens, emne og gjenstand for leasing

30. Essensen av franchising og dens rolle i utviklingen av småbedrifter.

Privat utdanningsinstitusjon

Institutt for entreprenørskap

Avdeling for kommersiell aktivitet

Svar

til spørsmål om disiplin

"Kommersiell aktivitet"

for studenter av spesialiteten

1-25 01 10 "Kommersielle aktiviteter"

Utviklet av en adjunkt

institutt for kommersielle aktiviteter

Kholopovsky V.P.

Minsk 2009

"KOMMERSIELL AKTIVITET"

(Spørsmål og svar om disiplin til HMS)

Spørsmål 1. Markedet for varer og tjenester og faktorer som påvirker tilstanden .

Svar. Kategorien "marked" er et romslig og mangfoldig konsept som gir mange synspunkter på dens natur og opprinnelse. Markedsdefinisjon har en lang historie. Ham kan defineres som den sosioøkonomiske sfæren for relasjoner i systemet med vareøkonomi oppstår mellom selgere og kjøpere i løpet av varebytte.

Derfor kan vi snakke om markedet i to aspekter:

som om et bestemt område, rom, territorium der intensjonene til selgere og kjøpere blir til, og som om spesifikke forhold mellom fag og markedsobjekter som er tilstede i det nevnte området.

Dette er den doble karakteren av markedet som kategori og dets spesifisitet som et ledelsesobjekt.

Når det gjelder markedet for forbruksvarer, kan det defineres som sfæren og essensen av forholdet mellom subjekter og objekter på markedet som oppstår i ferd med å realisere en del av det totale sosiale produktet rettet mot personlig forbruk.

Som et ledelsesobjekt er markedet for varer preget av følgende hovedelementer:

etterspørsel, varetilgang, grad av balanse mellom tilbud og etterspørsel, kapasitet, konjunktur, makro- og mikrostruktur, markedsinfrastruktur, innkjøp av befolkningen og pris.

Følgende faktorer påvirker forbrukermarkedet :

-økonomisk (tilstanden til landets økonomi, innenlandsk produksjon av forbruksvarer, utlån, soliditeten til organisasjoner og bedrifter, tilstedeværelsen av en økonomisk krise, etc.), sosial (befolkningens betalingsevne, lønnsnivået, pensjonene, stipendene, fordelene, andre sosiale fordeler, andelen arbeidstakere, ansatte, intelligentsia), demografisk (antall innbyggere, inkludert: kvinner, menn, barn, pensjonister) , politisk og lovlig (graden av statsmaktens innflytelse på landets økonomi, staten og oppdateringen av det juridiske grunnlaget), vitenskapelig og teknisk (utviklingsnivået for vitenskapelig og teknologisk fremgang, vitenskapens tilstand, produksjonsinnovasjon, etc.) , kulturell (nivå av generell kultur, nivå av kultur for produksjon, handel, nasjonale tradisjoner, skikker) , ekstern (tilstand av utenlandske økonomiske og internasjonale forhold osv.

Spørsmål 2: Konseptet og rollen til virksomheten

Svar. Handel - et ord av latinsk opprinnelse (commercium - handel). Handel er en type kommersielt entreprenørskap eller virksomhet, men en edel virksomhet, virksomheten som er hoveddelen av enhver virkelig sivilisert markedsøkonomi

The Explanatory Dictionary of the Living Great Russian Language av V. I. Dal definerer handel som "forhandlinger, handel, handelomsetning, handelshåndverk"

Konseptet CA som et objekt for forskning ble formulert av Harvard School of CA Management i 1958.

Den klassiske definisjonen er at en virksomhet eksisterer for å oppfylle forbrukernes krav med fortjeneste.

kommersiell aktivitet - et smalere konsept enn entreprenørskap.

Entreprenørskap - er organisering av økonomiske, industrielle og andre aktiviteter som gir inntekt til gründeren. Entreprenørskap kan bety organisering av en industribedrift, en landlig gård, en kommersiell bedrift osv. Av alle disse typene entreprenøraktiviteter er bare handel en rent kommersiell aktivitet.

På denne måten, handel skal sees på som en av anvisninger (typer) gründeraktivitet. Samtidig kan det i entreprenøraktiviteter utføres salg og kjøp av varer, råvarer, tilberedte produkter, halvfabrikater osv., Dvs. retninger eller elementer i virksomheten kan være iboende i alle typer entreprenørskap, men de er ikke avgjørende, de viktigste.

Derfor kommersielt arbeid i handel representerer en omfattende sfære av operasjonelle og organisatoriske aktiviteter for handelsorganisasjoner og bedrifter som tar sikte på å fullføre prosessene for kjøp og salg av varer i forbrukermarkedet for å møte etterspørselen fra befolkningen og tjene penger.

Kommersiell aktivitet karakteriseres som:

markedsaktivitet innen varepengeforhold;

aktiviteter utført på markedsføringsprinsippene og rettet mot å maksimere fortjenesten;

ledelsesaktiviteter, inkludert målrettede ledelsesbeslutninger om gjenstander for innsamling og behandling av nødvendig informasjon og gjennomføring av relevante beslutninger.

Målet med CDen er salg av det største antallet varer med høyest inntekt og samtidig sikre et høyt omdømme for selskapet, og oppnå bærekraftig maksimalt salg i fremtiden.

Egenskaper: CD:

kommersielt arbeid oppstår bare når handelsorganisasjoner har fullt økonomisk ansvar for kjøp og salg av varer;

kommersielt arbeid er ikke begrenset til handelsnæringen, ettersom grossistselgere og kjøpere av varer og tjenester er oppfinnelser;

kommersielt arbeid har sitt eget innhold og krever derfor spesialisert service og passende fagpersoner.

Prinsipper for CA: uløselig kobling med markedsføringsprinsippene; prioritering;

ansvar for å oppfylle påtatte forpliktelser under handelstransaksjoner;

fokus på å oppnå profitt.

CD-funksjoner:

markedsundersøkelse; produktsortiment og kvalitetsstyring;

salgsledelse, markedsføring av varer og tjenester.

Spørsmål 3. Hovedelementene i en kommersiell virksomhets kommersielle virksomhet og deres forhold

Svar. Kommersiell aktivitet består av følgende elementer:

undersøkelse av forbrukernes etterspørsel og bestemmelse av behovet for varer;

dannelse av et konkurransesortiment;

utvalg av partnere for å etablere økonomiske bånd og kanaler for markedsføring av varer;

etablering av økonomiske forbindelser mellom partnere * og kjøp av varer

kontroll over oppfyllelse av kontraktsforpliktelser for levering av varer;

lagerstyring;

kommersiell virksomhet for engroshandel med varer;

tjenester eller vedlikehold;

kommersielle aktiviteter for organisering av detaljhandel med varer;

studie og prognoser for markedstrender;

innsamling og behandling av informasjon om potensielle konkurrenter;

dannelse av en policy for prisstrategi;

effektivisere prosessen med å selge varer.

Alle elementene på CD-en er sammenkoblet, skaper et enkelt system, til tross for deres forskjellige retninger. Videre er elementene i det indre miljøet viktigere.

Hvert element på CD-en utfører visse funksjoner, og sammen representerer de et system eller delsystem i den overordnede strukturen.

Spørsmål 4. Kjennetegn ved fagene i kommersielle juridiske forhold .

Temaene for kommersielle juridiske forhold er partene som inngår avtaleforhold for kjøp og salg av varer eller levering av tjenester.

De kan være nasjonale og utenlandske kommersielle bedrifter, organisasjoner, deres foreninger (fagforeninger, foreninger), ideelle organisasjoner som driver med gründeraktiviteter, samt individuelle gründere.

Emnene for kommersielle juridiske forhold, avhengig av deres juridiske status, er delt inn i lovlig personer og personer som driver kommersiell virksomhet uten å danne en juridisk enhet.

Juridiske enheter inkluderer kommersiell organisasjoner som har som hovedformål å tjene penger, og ideell organisasjoner som ikke har som mål med aktivitetene sine å tjene penger og ikke fordeler det blant grunnleggerne.

Personer som driver kommersiell virksomhet uten å danne en juridisk enhet, organiserer det i form av et enkelt partnerskap og kommersiell konsesjon (franchising).

I samsvar med den internasjonale klassifiseringen er emner for kommersielle juridiske forhold delt inn i fire grupper:

bedrifter ; fagforeninger av gründere; offentlige organer;

offentlige organisasjoner .

Bedrifter. Begrepet "firma" brukes i verdenspraksis for å symbolisere en partner i økonomiske relasjoner som forfølger kommersielle mål - å tjene penger.

.Aksjeselskap representerer organisasjonsformen for sammenslutningen av bedrifter, organisasjoner og enkeltpersoner (aksjonærer). Dens midler dannes ved å utstede og plassere aksjer.

Etter eierandelen er selskaper delt inn i offentlig og privat .

Ved eierskap av kapital kan bedrifter være det nasjonal, utenlandsk, blandet.

I henhold til målene for sammenslåingen er selskapets uavhengighet delt inn i karteller, tillit, bekymringer, holdingselskaper, finansielle konsern.

Som fag kommersiell virksomhet på markedet for Republikken Hviterussland, industribedrifter og handelsorganisasjoner med forskjellige former for eierskap og avdelingstilhørighet.

Statlige industribedrifter og handelsorganisasjoner .

Disse inkluderer handelsorganisasjoner og industribedrifter i departementer, avdelinger, komiteer: handelsdepartementet, lokale råd, SDO, handelsavdelinger, landbruks- og matdepartementet, transport- og kommunikasjonsdepartementet, helsedepartementet, kommunikasjonsdepartementet osv.

I forbrukermarkedet i Republikken Hviterussland er det en rekke statlige emner for kommersielle transaksjoner bekymringer underlagt regjeringen :

Belneftekhim, Bellegprom, Belmestprom, Belgospischeprom, Belbiopharm, Belmorrybprom, Bellesbumprom, etc.

De driver grossist- og detaljhandel.

Ikke-statlige handelsorganisasjoner . Kollektivt ansvarlige organisasjoner:

Forretningssamarbeid handelsorganisasjoner; kollektive gårder; andelslag; utleieorganisasjoner, småbedrifter, aksjeselskaper osv.

Blandede eiendommer, inkludert felleskontrollert virksomhet.

Private organisasjoner.

Gründerforeninger kan være gjenstand for kommersielle transaksjoner . I motsetning til bedrifter (bedrifter) er formålet med deres aktiviteter ikke å tjene penger, men å representere og beskytte interessene til deres bestående grupper av gründere i offentlige etater, å gi hjelp og støtte til å utvide deres aktiviteter.

Situasjoner er mulige når forholdet for salg av varer og tjenester kommer inn offentlige organisasjoner . Dette kan være internasjonale organisasjoner i FN-systemet, som fungerer som store kjøpere av varer, medisiner, medisinsk utstyr, tjenester osv.,. I tillegg opererer slike offentlige organisasjoner som Society of Hunters and Fishermen, Union of Artists, Society for the Conservation of Nature, the Society of the Disabled, the Society of the Deaf, the Association of the Visually Handiceded, etc. i Republikken Hviterussland.

Spørsmål 5. Informasjonsstøtte for kommersielle aktiviteter .

Svar. Informasjon (lat. - informasjon ) - melding om noe.

Kommersiell informasjon - dette er informasjon om dagens situasjon i markedet for ulike varer og tjenester. Dette inkluderer de kvantitative og kvalitative indikatorene for selskapets handelsaktiviteter (kommersiell struktur, handelsvirksomhet, etc.), ulike opplysninger og data om kommersielle aktiviteter (priser, leverandører, konkurrenter, leveringsbetingelser, beregninger, varesortiment, etc.).

Hensikten med kommersiell informasjon er at den lar handelsorganisasjoner (bedrifter) analysere sine kommersielle aktiviteter, planlegge den og overvåke resultatene av disse aktivitetene (arbeidseffektivitet).

Til Kommersant for vellykket arbeid viktig som luft kommersiell informasjon. Han trenger konstant informasjon om kunder, konkurrenter, forhandlere (mellommenn). Driftsdata for analyse, planlegging, kontroll.

Markedsituasjon stadig i endring eller kan endres når som helst. Og hvis kontinuerlig flyt (oppdatering) av informasjonsdata ikke er etablert, kan selskapet ikke reagerer i tide til disse eller andre endringer. Enhver forhandler av et vestlig selskap, før han svarer på spørsmålet "Hva er posisjonen til et bestemt produkt på markedet?", Vil referere til databasen for dette produktet som er lagt inn på datamaskinen (Internett).

Kilder til kommersiell informasjon kan tjene:

-markedsundersøkelse for spesifikke varer;

En viktig kilde til kommersiell informasjon er interiørmaterialer og dokumenter fra et handelsselskap, spesielt informasjon om handelsvolum, salgskostnader, varelager, fortjeneste, reklamekostnader osv .;

En annen kilde til kommersiell informasjon er eksterne statistikkdata og publiserte informasjon om tilstanden i markedet i massemediene.

Nylig, kjøpe informasjon fra forskjellige selskaper,

Det viktigste elementet i kommersiell aktivitet er en omfattende studie av markedet for varer og tjenester:

1. Studie av kjøpere og handlingsmotiver.

2. Studie av markedskrav til et produkt

3 ... Omhyggelig studie av sin virksomhet ;

4. OG studie av konkurransemiljø og konkurrenter;

5 .Utforske potensialet til en handelsorganisasjon og dens konkurranseevne .

Forbrukerinformasjon er økonomisk fundament kommersiell aktivitet, ettersom det bidrar til dannelsen av forslag på markedet for varer og tjenester i samsvar med deres etterspørsel. Informasjon om forbrukere og deres forespørsler øker effektiviteten til kommersiell arbeid.

For en vellykket virksomhet er det viktig riktig varevalg og tjenester som skal handles.

Hoved ekspert ved vurdering av varer er kjøperen Derfor er det viktig å finne ut nøyaktig hvordan produktet oppfattes av sluttkonsumenten.

Konkurranseevne t ovar er et sett med egenskaper som følger med salg og forbruk av tjenester.

Handelsorganisasjon, du må ha følgende informasjon om produktet:

kvaliteten (tekniske og økonomiske indikatorer, operasjonelle egenskaper ; forbrukeregenskaper, miljøvennlighet, sikkerhet, ergonomiske, estetiske indikatorer, deres samsvar med kravene i standarder, spesifikasjoner, forskriftsdokumenter, sertifikater, etc.). Oppmerksomhet trekkes på forholdet mellom kvalitet og pris.

Av ingen liten betydning er produktemballasje ..

Når du studerer produktet, er det nødvendig å avgjøre hvilket som er akseptabelt ordning for å markedsføre den hvilke metoder for salg og salgsfremmende, hvor mye arbeidet vil koste med dette produktet på markedet.

Spørsmål 6. Handelshemmelighet og dens beskyttelse.

Svar. I motsetning til staten handelshemmelighet bestemmes direkte av en bestemt virksomhet (organisasjon) uavhengig, er dens eiendom og er beskyttet av sikkerhetstjenesten til bedriften selv. Med utviklingen av markedsforhold øker kommersiell informasjon. Det blir en vare og et konkurransemiddel. I denne forbindelse endres holdningen til beskyttelsen.

Lovgivningen i Republikken Hviterussland etablerer retten til en viss frihet til entreprenørskap, beskyttelse av ens interesser i forholdet til staten og andre temaer for markedsforhold.

I Republikken Hviterussland er begrepet kommersiell hemmelighet gitt i Forskrift om kommersielle hemmeligheter, godkjent av Ministerrådet for Republikken Hviterussland.

Kommersiell hemmelighet - bevisst skjulte økonomiske interesser og informasjon om ulike aspekter og sfærer for produksjon, økonomiske, ledelsesmessige, vitenskapelige og tekniske, økonomiske aktiviteter til en forretningsenhet, hvis beskyttelse skyldes konkurransens interesser og en mulig trussel mot den økonomiske sikkerheten til en forretningsenhet.

Informasjon som utgjør en kommersiell hemmelighet er eiendommen til en forretningsenhet. I en reell situasjon tar en handelshemmelighet alltid form av forretningshemmeligheter. Derfor er hver hemmelighet en hemmelighet, men ikke hver hemmelighet er en hemmelighet.

Kommersiell hemmeligheter er en form for forretningshemmeligheter.

Klassifisert Jeg er forretningshemmeligheter av arten av en handelshemmelighet, ved eierskap til eieren, etter avtale av forretningshemmeligheter.

Kommersiell hemmelig bærer er en person som er klar over bedriftens kommersielle hemmeligheter, og kildene til lukket kommersiell informasjon er dokumenter, ordninger, teknologier, prøver, produkter, kunnskap.

Store skader kan påføres organisasjoner industriell spionasje ... Dette er en ulovlig innsamling av informasjon som utgjør en forretningshemmelighet.

Som et dokument som formulerer prinsipper utviklet av internasjonal praksis, er Paris-konvensjonen for beskyttelse av industriell eiendom (1883).

I Republikken Hviterussland blir det dannet et enhetlig konsept med forretningshemmeligheter og spesiell lovgivning for å regulere og beskytte det.

Dens forskjellige aspekter styres av designpatentlovene; Om varemerker og tjenestemerker; Om patenter for bilder og bruksmodeller; Forskrift om kommersielle hemmeligheter. Det siste dokumentet definerer det økonomiske og juridiske grunnlaget for beskyttelse av kommersielle hemmeligheter. Det er formulert ensartede krav til informasjon, utgjør en handelshemmelighet forutsatt følgende:

handelshemmelighet kan være informasjon av faktisk eller potensiell verdi;

informasjon bør ikke være offentlig kjent og offentlig tilgjengelig;

informasjon som er kommersiell hemmelighet, må være passende merket (topphemmelig, for offisiell bruk, etc.);

informasjon bør ikke være en statshemmelighet og beskyttet av copyright eller patentlov;

burde ikke røre negativ virksomhet fra en forretningsenhet som kan skade statens interesser.

Forordningen om handelshemmeligheter er tydelig definert for forretningsenheter av alle former for eierskap og tilknytning til avdelingen, hvilken informasjon som ikke kan klassifiseres som en forretningshemmelighet, nemlig:

konstituerende dokumenter , lisenser for lisensierte aktiviteter;

intelligens, gitt av de etablerte rapporteringsformene om foretakets finansielle og økonomiske aktiviteter; dataene som trengs f å kontrollere korrektheten av betaling av skatt og andre obligatoriske innbetalinger; dokumenter om solvens osv.

Metodikken for å klassifisere viss informasjon som en kommersiell hemmelighet i Republikken Hviterussland er fortsatt ikke dannet ... Hver organisasjon, lederen avgjør dette problemet uavhengig.

Temaet for en forretningshemmelighet er informasjon som kan deles inn i neste to grupper :

Forretningsinformasjon ; Vitenskapelig og teknisk (teknologisk) informasjon :

I henhold til graden av hemmelighold kan det være :

strengt konfidensiell, konfidensiell, ikke underlagt publisitet ,.

Meningsmålinger viser at blant metoder for ulovlig overtakelse av kommersiell mysterium tar førsteplassen bestikkelse av ansatte , dvs. menneskelig faktor. Etterfulgt av spionasje ... For tiden veldig brukt teknisk fasiliteter penetrasjon, noe som krever spesielle beskyttelsestiltak.

Informasjonsbeskyttelse innebærer forebygging av lekkasje, tyveri, tap, uautorisert tilgang, kopiering, ødeleggelse, forvrengning, modifisering (forfalskning), blokkering av informasjon, etc.

Handelshemmelig beskyttelsesmekanisme bør omfatte følgende blokker:

På makronivå : rettssikkerhet rettet mot å beskytte eierens interesser (lover, dekret, forskrifter, etc.).

På mikronivå : normer satt av hodet organisasjoner (ordrer, ordrer, instruksjoner);

spesiell strukturell divisjoner;

effektivt tiltakssystem for å beskytte kommersielle hemmeligheter, som skal være omfattende;

Organisatorisk arbeid ... Det inkluderer utviklingen begreper sikre sikkerheten til informasjon som utgjør en kommersiell hemmelighet, og dannelse av en pakke med nødvendig organisasjons- og planleggingsdokumentasjon som sikrer effektiv beskyttelse, bekreftet av vedkommende myndigheter.

Spørsmål 7. Konseptet med forbrukernes etterspørsel og oppgaven med å studere det

Svar. Kreve - løsningsmiddelbehov for varer og tjenester på markedet eller form for manifestasjon av den delen av behovet som blir gitt av kjøpekraft, det vil si penger.

I forbrukernes etterspørsel er det volum og struktur.

Kravvolum bestemmes av hvor mye penger befolkningen har, minus mengden ikke-råvarekostnader.

Total etterspørsel registreres bare i monetære termer, og volumet på etterspørsel etter individuelle varer i mengde og in natura.

Kravstruktur uttrykker det kvantitative forholdet mellom løsemiddelbehovet for individuelle varer.

Krev studieoppgaver. Essensen av etterspørsel, dens forhold til behov, produktforsyning, samt avhengighet av etterspørsel fra mange faktorer er en nødvendig forutsetning for å forstå formålet, oppgaven og viktigheten av å studere den.

Prosessen med å studere etterspørsel i detaljhandel er innsamling, prosessering og analyse av nødvendig informasjon for strategiske, taktiske og operasjonelle beslutninger om utvikling av produksjon av forbruksvarer, forvaltning av varelager, samt kjøp og salg av dem. Denne definisjonen tydeliggjør den strategiske betydningen av arbeidet med å studere etterspørsel i handel for den senere bruk av denne informasjonen fra produksjonsbedrifter. Denne informasjonen kan tilbys produserende bedrifter som en markedsføringstjeneste, og fra denne handelen kan det generere ekstra inntekter.

Spørsmål 8. Typer forbrukernes etterspørsel.

Svar. P tilbakebetalingskrav er delt inn i:

realisert (etterspørsel som fant sin tilfredshet i form av kjøp av et produkt eller en tjeneste; kvantitativt uttrykt av mengden solgte varer);

misfornøyd th (etterspørsel etter varer som ikke var tilgjengelig for salg på et bestemt tidspunkt, selv om de er produsert og i omløp);

dukker opp (etterspørsel etter varer som forberedes for produksjon).

Når du studerer etterspørsel, er følgende viktig klassifiseringstegn:

Av karakteren av behovet for å kjøpe:

* jevn etterspørsel (tillater ikke erstatning av varer);

* ustabil (definitivt dannet i butikken direkte

kjennskap til varene);

impulsiv (oppstår under påvirkning av motiv; selgerens avgjørende rolle; reklame; et bredt spekter av varer).

Etter repeterbarhetsgrad:

* hoved (etterspørsel etter varer kjøpt for første gang);

* gjentatt (etterspørsel etter kjente varer eller erstatning).

Etter frekvensen av etterspørsel:

* hverdags; * periodisk: * episodisk.

Etter utbredelse:

* enhet; * begrenset; * masse.

Spørsmål 9. Metoder for å studere etterspørsel etter befolkning

Svar: Kravstudie - er innsamling, behandling og analyse av informasjon som er nødvendig for

å ta planlagte beslutninger om produksjon av varer og ta kommersielle beslutninger om kjøp og salg av varer.

Krev forskningsmetoder - et sett med metoder og teknikker der innsamling, prosessering og analyse av informasjon om etterspørsel utføres, dens kvantitative dimensjoner og kvalitative egenskaper bestemmes

Metoder for å studere etterspørsel velges avhengig av type butikk, produktets spesifikasjoner, typer etterspørsel, informasjonsstøtte, oppgaver og forskningsmål.

Realisert etterspørsel : når man studerer den, brukes metoder for systematisk og periodisk regnskapsføring av etterspørsel.

Systematiske studiemetoder:

* automatisert regnskap ved bruk av datamaskiner;

* registrering av kjøp i spesialmagasiner som fremhever de forskjellige funksjonene i produktene som kreves for forskning;

* bokføring av kassakvitteringer, slik at du kan bestemme kostnaden for solgte varer til en kjent pris på deres kvantitet;

* bokføring av salgskvitteringer;

* regnskap for salg av varer under to etiketter.

Du kan med jevne mellomrom studere den realiserte etterspørselen ved hjelp av balansemetode.

Salg \u003d lager ved start + kvitteringer - lager ved slutt - dokumentert utgift. Messer - Salg skal også studere realisert etterspørsel.

Misfornøyd krav for varer med tilstrekkelig sortiment kan studeres etter følgende metoder:

* kundeundersøkelser i skriftlig og muntlig form;

* i henhold til journal of unsatisfied demand, der butikkmedarbeidere må registrere varene som kjøperen har bedt om, men ikke tilgjengelig for salg;

* registrering av ark med utilfredsstilt krav som kjøpere fyller ut;

* tilbringe dager med uoppfylt etterspørsel.

Fremvoksende etterspørsel ... Metoder: utstillinger - utsikt over eksempler på nye produkter, testing av nye produkter av spesialister, handelsarbeidere og kjøpere, prøvesalg, utstillingssalg, smaksprøver, muntlige og skriftlige undersøkelser, innkjøpskonferanser.

I tillegg til de nevnte metodene for å studere etterspørsel, brukes også følgende:

- ekspertvurderinger av balansen mellom den interne gruppen struktur av tilbud og etterspørsel. Eksperter er erfarne spesialister som har kunnskap og er i stand til å uttrykke en begrunnet mening om fenomenet og prosessen som studeres;

- handelsekspertise av nye produkter;

Spørsmål 10. Funksjoner i studien av etterspørsel i grossisthandel.

Svar. Hovedmålene med å studere markedsforhold og etterspørsel fra grossister :

Organisering og gjennomføring av komplekse observasjoner av handelssituasjonen og etterspørselen fra grossistkjøpere i området for virksomheten;

Organisering av mottak og behandling av informasjon om handelssituasjonen og etterspørselen fra befolkningen fra bedrifter og organisasjoner for detaljhandel;

Organisering av mottak og behandling av informasjon om utvikling av produksjon og levering av nye varer fra industribedrifter og andre leverandører;

Organisering av utarbeidelse av prognoseberegninger, markedsundersøkelser som er nødvendige for å bestemme volumet på kjøp av varer, samt arbeide med leverandører for å forbedre vares utvalg og kvalitet.

Kommersielle observasjoner utvikling av markedsforhold, for å møte etterspørselen gjennomfører grossistforetakene et spesielt program som dekker:

Analyse av statens regulatoriske innvirkning på nivået på priser og krav til varekvaliteten;

Studie av volum og struktur for levering av varer fra industribedrifter og andre leverandører;

Bestemmelse av det totale volumet av etterspørsel og dens struktur etter grupper av varer; studere og forutsi strukturen i etterspørselen i området;

Studie av etterspørsel etter typer: realisert, utilfreds, fremvoksende;

Vurdering av grad av tilfredshet av etterspørsel ved å analysere informasjon om produksjon, tilbud og salg av varer.

I tillegg for å studere etterspørsel engros bedrifter holdt aktive aktiviteter slik som: messer, visningsmesser, kjøpskonferanser, kunde- og ekspertmålinger, merchandising-undersøkelser av nye produkter og mye mer.

Spørsmål 11. Markedsforhold: konsept, mål og mål for studien

Svar: Markedsforhold - det er en spesifikk økonomisk situasjon i markedet for forbruksvarer, preget av et visst forhold mellom tilbud og etterspørsel, prisnivå, størrelsen på varelageret og er gjenstand for dynamiske endringer.

Med dette i bakhodet, under konjunktur man bør forstå hele settet med økonomiske forhold som dukker opp i markedet til enhver tid, der prosessen med å selge varer og tjenester utføres.

Figurativt sett, markedsforhold det er en indikator på hans "helse".

Studieformål ... Hovedmålene med å studere markedsforholdene er:

* organisering og direkte implementering av komplekse observasjoner av situasjonen og etterspørselen fra grossistkjøpere i området for virksomheten;

* organisering av mottak og behandling av informasjon om markedssituasjonen og etterspørsel fra detaljhandelsbedrifter og organisasjoner;

* organisering av mottak og behandling av informasjon om planer for utvikling av produksjon og forsyning, innføring av nye produkter fra industribedrifter og andre leverandører;

* organisering av utarbeidelse av prognoseberegninger, markedsundersøkelser, nødvendig for å bestemme volumet på kjøp av forskjellige varer, samt for pågående arbeid med leverandører for å forbedre vares utvalg og kvalitet

Vurderer konjunktur er et sett med forhold, faktorer under påvirkning som et visst forhold mellom tilbud og etterspørsel utvikler seg, den kommersielle tjenesten bør kjenne til disse faktorene og graden av innflytelse, befolkningens etterspørsel, dens struktur, årsakene til endringen, særegenheter ved dannelse og utvikling.

Den kommersielle tjenesten må ha data om mulige volumer og struktur av produkttilbudet, grad av fornyelse av sortimentet, informasjon om nye produkter, informasjon som karakteriserer produktet, prisnivå, tilbud fra leverandører og mulighetene for å øke dem.

Markedsartikler - markedsdeltakere; struktur og volum av varebevegelse på markedet; etterspørsel og forbruk av varer; konkurrenters policy; kommersielle betingelser for salg av produkter.

Oppgaver : -fra systematisk observasjon av endringer i varemarkedet, deres nomenklatur;

Kontroll over den konstante tilgjengeligheten av et spesifikt utvalg av varer ved salg og påfylling i tide;

Registrering av realisert og ikke oppfylt etterspørsel;

Identifisere genererende etterspørsel;

Selektiv bokføring av salg og varelager for varegruppestrukturen;

Utarbeidelse av forslag for å forbedre kvaliteten og sortimentstrukturen til produserte varer.

Markedsforholdene kan være gunstig (befolkningens etterspørsel etter varer og tjenester er fullstendig tilfredsstilt, produkttilbudet når det gjelder sortiment og kvalitet oppfyller kravene til forbrukerne og et høyt nivå av kjøpernes kultur sikres).

Ugunstig jeg (resultatene av markedsobservasjoner er oppsummert i markedsgjennomgangen).

Spørsmål 12. Konseptet og essensen av sortimentpolitikken til en kommersiell bedrift .

Svar I sammenheng med utvikling av konkurranse og den økende usikkerheten rundt miljøet utenfor virksomheten, blir det mer og mer nødvendig strategisk tilnærming til ledelsen av handelssortimentet. Denne tilnærmingen sikrer utviklingen av en sortimentpolitikk for organisering av handel. Sortimentpolitikk for handelsorganisasjonen - et system med strategiske tiltak rettet mot å skape en konkurransemodell , sikre en stabil posisjon for foretaket i markedet og oppnå nødvendig fortjeneste.

Denne politikken er sentral i organisasjonens kommersielle strategi i personmarkedet. Hovedmålet under moderne økonomiske forhold er å bestemme det settet med varer som er best å foretrekke for forbrukerne.

Det er imidlertid vanskelig å tilfredsstille behovene til alle forbrukere uten unntak, siden de avviker i kravene til varer og tjenester. Dette problemet er løst segmentering - inndeling av potensielle kjøpere i visse grupper i henhold til noen kriterier (kjønn, alder, nivå på pengeinntekt, sosial status osv.).

Hovedmålet med segmentering - sikre målretting av solgte varer og tjenester. Markedssegmentering - et av de viktigste verktøyene i sortimentpolitikken, og organisasjonens konkurransekraft avhenger i stor grad av hvor riktig segmentet (segmentene) av markedet er valgt.

Valg av markedssegment (segmenter) og utvikling av alle komponenter i handelsorganisasjonspolitikken innen sortiment, med tanke på kravene til en bestemt gruppe forbrukere, med tanke på faktorene i aktivitetsmiljøet, tillater definere et slikt sortiment som aktivt.

På denne måten, aktiv sortimentpolicy innebærer å løse følgende viktigste oppgaver: møte etterspørselen fra bestemte grupper av forbrukere; fleksibel respons på markedets krav; å sikre den økonomiske stabiliteten til en handelsorganisasjon.

Sortimentpolitikken for en bestemt butikk (eller bransjeorganisasjon), uttrykt i en utviklet, godkjent og avtalt sortiment (sortiment) (lister), krever implementering sortimentposisjonering .

Sortimentposisjonering av en handelsorganisasjon - prosessen med å velge spesielle konkurransefortrinn i utvalgte varer og tjenester, og levere informasjon om dem til målforbrukeren.

Målet med posisjonering er å finne en spesiell nisje innen målsegmentet som ikke er opptatt av konkurrenter. For eksempel presenterer "Milavitsa" merkevarebutikker seg i gruppen corsages for alle typer og et betydelig antall varianter.

Utviklingen og implementeringen av en sortimentpolicy krever overholdelse av følgende betingelser:

En klar forståelse av den kommersielle strategien til organisasjonen i sluttbrukermarkedet;

God kunnskap om personmarkedet og arten av forbrukernes krav;

En klar ide om dine evner og ressurser, nå og i fremtiden.

En gjennomtenkt sortimentpolitikk for organisering av detaljhandel er en slags garant ikke bare for å bygge en optimal sortimentmodell av butikken, men også for å opprettholde konkurransedyktige posisjoner i markedet, påvirker dannelsen av selskapets image

Spørsmål 13. Indikatorer som karakteriserer tilstanden til varesortimentet i butikken .

Svar. Sortimentet av hvilken som helst butikk kan være å karakterisere av systemet med indikatorer ... Dette vil gjøre det mulig å gjennomføre prosessen med å håndtere handelssortimentet på vitenskapelig grunnlag, det vil si å planlegge, organisere dannelsen, kontrollere og regulere sortimentet, forbedre selgernes motivasjon og stimulere salg.

Utvalg av utvalg - antall grupper og undergrupper av varer som er inkludert i butikkens sortiment. I henhold til deres andel i omsetning og aksjer, er sortimentstrukturen preget spesialiserte butikker og varehus .

Sortiment dybde - antall typer og varianter (navn) på varer innenfor grupper og undergrupper i sortimentet til butikken.

For eksempel, breddegrad Sortimentet til varehuset med et salgsareal på 650 m 2 er representert av følgende grupper: tekstiler, plagg, strikkevarer, fottøy og råvarer. En 99 varianter av tekstiler, 316 varianter av plagg, 311 varianter av strikkevarer og 139 varianter av sko og 109 - råvarer bestemmer dybden i sortimentet til denne butikken .

Sortimentstruktur er forholdet mellom grupper, undergrupper, varetyper og varianter i butikkens utvalg. Det er preget av breddegrad og dybdeindikatorer. Sortimentstrukturen er av avgjørende betydning når du organiserer formasjonen i butikken.

Skille mellom begreper makro- og mikrostrukturer utvalg av butikkvarer.

Under makrostruktur forstå forholdet mellom grupper av varer i det generelle sortimentet, og av mikrostruktur - forholdet mellom arter og varianter i hver varegruppe.

For å opprettholde varesortimentet i samsvar med befolkningens etterspørsel, spilles en viktig rolle fullstendighet og stabilitet varesortiment i butikken.

Fullstendighet av sortiment - dette er samsvar med den faktiske tilgjengeligheten av varer i butikken med den godkjente sortimentlisten.

Fornybarhet i sortimentet - påfyll av sortimentet med nye varianter i samsvar med bedriftens sortimentpolicy. Det er akseptabelt å oppdatere opptil 10% av butikkens sortiment per år.

En spesiell plass blant indikatorene for sortimentet er okkupert av indikatoren for lønnsomhet. Under lønnsomhet i handelsområdet de forstår et slikt sortiment, som i sin helhet sørger for at økonomiske enheter mottar det planlagte beløpet nettoresultat, dvs. et visst overskudd av inntekt over kostnadene ved salg av varer og skatt og ikke-skattebetalinger

Spørsmål 14. Dannelse av et varesortiment i grossistforetak

Svar: Engroshandel, som fungerer som et mellomledd mellom produksjon og forbruker, må sikre en rytmisk tilførsel av varer til detaljhandelsnettverket som imøtekommer kjøpernes etterspørsel når det gjelder antall, sortiment og kvalitet. Derfor er dannelsen av sortimentet av grossistbasen den viktigste kommersielle funksjonen.

Produktsortimentdannelse i engroshandel innebærer utvikling og etablering i en viss rekkefølge av varenomenklaturen, designet for å møte etterspørselen fra kjøpere og sikre lønnsom drift av basen

Dannelsen av vareutvalget til grossistorganisasjoner påvirkes av:

1. Spesialisering av grossistformidleren

2. Betingelse av grossistkjøpere

3. Leveringsbetingelser m.m.

Sortimentet av grossistorganisasjoner sørger for gruppe og intern gruppe

varestruktur, derfor blir dannelsen av sortimentet utført i to trinn, dvs.

Etablere et gruppesortiment basert på markedsundersøkelser;

Antall varianter av hver type produkt beregnes;

Dannelsesprosess sortimentet til grossistorganisasjonen inkluderer:

1. Vurdering av dagens situasjon i engroshandel

2. Utvikling av en produktpolitisk strategi

3. Utvidelse av sortimentet på grunn av nye produkter og forbedring av dets struktur;

4. Sikre stabiliteten i sortimentet av forbruksvarer;

5. Oppnå betingelser som bidrar til vekst i omsetning og inntekt

organisasjoner.

I praksis brukes ofte utvikling av sortimentmodeller for grossister.

Den består av tre trinn:

Bestemmelse av gruppesortimentstrukturen til grossistbasen;

Begrunnelse for antall varesorter som kreves for dannelsen av det årlige sortimentet;

Bestemmelse av minst mulig antall varianter av varer, som hele tiden må være i lagrene til basen (irreduserbart utvalg

Spørsmål 15. Prinsipper og stadier av dannelsen av varesortimentet i detaljhandel

Svar: Det viktigste prinsipper dannelse av en rekke varer i handelsorganisasjoner er:

1. Overholdelse av den etablerte sortimentprofilen til organisasjonen

2. Sikre kompleksitet i valg av varer i samsvar med etterspørselen fra befolkningen

3. Varesortimentet i organisasjoner bør stimulere forbrukeren til å kjøpe og være større enn utvalget av etterspurte varer for å kunne gi ham et valg.

Spesifikke faktorer som påvirker dannelsen av varesortimentet gjenspeiler de spesifikke driftsforholdene til en handelsorganisasjon. Disse inkluderer typen butikk og størrelsen på butikken, leveringsbetingelsene, antall og sammensetning av befolkningen som serveres, transportforhold, tilstedeværelsen av andre handelsorganisasjoner i området for denne butikken.

Prosessen med å danne et utvalg av varer i forskjellige butikker har sine egne egenskaper. Så i supermarkeder skilles mat og ikke-matvarer ut, og innenfor gruppene er hele varesortimentet delt inn i produktundergrupper, grupper og navn, og varianter skiller seg ut innen navnene.

I republikken Tatarstan inkluderer prosessen med å danne et utvalg 3 trinn:

1. Et gruppesortiment av varer etableres

2. Strukturen til gruppesortimentet beregnes

3. Et internt utvidet varesortiment bestemmes, spesifikke varetyper velges innenfor hver gruppe.

Spørsmål 16. Dannelse av varesortimentet i butikkene for forbrukerkomplekser

Svar. Når du danner et utvalg i ikke-matbutikker forbrukerkomplekser , varer kombineres av prinsippet om enhet av deres forbrukerformål ... Innføringen av slike komplekser i praksis av handelsorganisasjoner tillater:

1. For å forbedre kulturen til kundeservice ved å:

Betjener en bestemt kategori kjøpere og reduserer tiden de bruker på å kjøpe;

Levering av tjenester for anskaffelse av flere kjøp på ett sted, inkludert ikke-planlagte relaterte produkter;

Bedre visning av varer i forbrukerkomplekser, konsultasjoner, tjenester osv.

2. Sikre systematisering av varesortimentet.

3. Avslør mønstre i behov og i dannelsen av varesortimentet.

Utvalget av forbrukerkomplekser kan dannes i henhold til følgende funksjoner:

Alders- og kjønnsgrupper (dameklær, herreklær);

Livsstil, fritidsaktiviteter for befolkningen (varer for unge teknikere);

Høytidelige arrangementer (varer til bryllupsgaver);

Tradisjoner og vaner hos kjøpere (strikking, søm og håndverk);

Sesongens etterspørsel (vinterklær) osv.

Skille makro- og mikrokomplekser.

I makrokomplekser presenteres varesett som dannes ut fra synspunkt av spesialisering med en viss bredde av sortiment og handelsvolum; som en uavhengig avdeling i varehuset.

Mikrokomplekser tildeles i makrokomplekser for å dekke forbrukernes behov. De skaper et dypt utvalg av varer, og øker oppmerksomheten mot inkluderingen av alle slags små ting i sortimentet.

Spørsmål 17: Varelager, deres rolle i å sikre en jevn handelsprosess.

Svar. Engros tale mellomledd mellom produksjon og forbruker skal gi rytmisk tilførsel av varer et detaljhandelsnettverk som oppfyller etterspørselen fra kjøpere når det gjelder antall, sortiment og kvalitet. Velformede aksjer spiller en stor rolle for å forbedre nivået på salgstjenesten. Arbeid for å skape optimal aksjer på grossistdepoter inkluderer:

størrelse optimal varebeholdning;

operativ lagerregnskap og kontroll over deres tilstand;

regulering råvarebeholdninger.

Riktig arbeid med varelager løser en rekke kommersielle problemer knyttet til dannelse og vedlikehold av varesortimentet på det nødvendige nivået for å møte kundenes behov.

Behovet for kommersielle aktiviteter innen lagerstyring skyldes at etterspørselen etter spesifikke varer er dynamisk påvirkes av mange faktorer, noe som gjør det vanskelig å ta riktige kjøpsbeslutninger. derfor det er feilberegninger i disse aktivitetene, som fører til dannelse av aksjer over etterspørselen eller under. Når overskudd av varer , dvs. varer som ikke er etterspurt, bremset eller suspenderte bevegelsen, kostnadene for grossistorganisasjonen for lagring, utlån og kostnader forbundet med forverring av kvaliteten øker.

Beholdningsmangel fører til misnøye med kundenes etterspørsel. Som et resultat blir volumet av varer begrenset, noe som fører til en forverring av den økonomiske og økonomiske tilstanden til grossistorganisasjonen.

Ulike faktorer påvirker størrelsen på varelageret og omsetningen. : forbrukeregenskaper, varekvalitet, pris, transportforhold, emballasje og så videre.

En av hovedoppgavene for lagerstyring er sikre akselerasjon av omsetningen av midler investert i varelager.

For en grossistorganisasjon representerer et produkt hovedinntektskilden bare hvis det selges, hvis det ble kjøpt for videresalg med sikte på å tjene penger. derfor kommersiell tjeneste grossistbase skal gjennomføre kompetent anskaffelsesarbeid konkurransedyktige produkter som oppfyller forbrukernes etterspørsel.

Hvis område , mengden, kvaliteten på varene tilsvarer ikke forbrukeren etterspørsel, indikerer dette en utilfredsstillende lagerstatus, ineffektive kommersielle aktiviteter.

Økning i varelager, kjøp et stort antall av dem krever stort finansielle ressurser ..

Beholdning som ikke er etterspurt er ikke en verdifull investering for en grossistbase .

Varesirkulasjonens hastighet er en kvalitetsindikator aktiviteter i en grossistorganisasjon og karakteriserer effektiviteten ved å bruke midler investert i varelager.

Arbeider med inventar det er nødvendig å ta hensyn til påliteligheten av gjennomføringen av forsyningskontrakter, tiden for å bringe varene fra produsenten til sluttforbrukeren, dataene for analysen av volumet og strukturen for salget av både nåværende og statistiske rapporter.

Ved å investere tungt i kjøp av varer, utsetter grossister seg for kommersiell risiko ... Rettferdiggjøre kommersiell risiko kan bare være en lønnsom aktivitet. Hvis dette ikke skjer, vil basenes aktiviteter være ulønnsomme.

En nedgang i omsetningen fører til en nedgang i omsetningen, som igjen betyr en nedgang i kapitalomsetningen til grossistbasen og fører til en økning i kostnadene ved lagring og vedlikehold av lager i normal tilstand. Denne gjensidig avhengighet fanger essensen av det kommersielle arbeidet med lagerstyring i både grossist og detaljhandel.

Spørsmål 18. Essensen og klassifiseringen av økonomiske bånd for levering av varer

Svar. Engrosmarkedet er et marked for bedrifter (organisasjoner) som kjøper varer for den påfølgende videresalg for å tjene penger.

Engrosmarkedet er ganske romslig og er preget av et lite antall enheter som driver det i sammenligning med personmarkedet. De viktigste temaene i grossistmarkedet er produktprodusenter, forhandlere og forhandlere. Som regel kjøper de varer i store mengder. Denne handelen kalles grossist. Den forbinder nesten alle sektorer av økonomien, materialproduksjon og varesirkulasjon, inkluderer alle stadier av produktreklame fra produsenter til forhandlere.

Engroshandel på varemarkedet er en integrert del av sirkulasjonssfæren. Den kontrollerer opphopning og bevegelse av varer i rom og tid, nesten alle råvareressurser passerer. Det er en viktig spak for å manøvrere råvareressurser både etter region og etter råvaremarked. Gjennom engroshandel påvirkes forbrukeren av produsenten i retning av å balansere tilbud og etterspørsel.

I sin tur leter produsenten etter et marked for sine produkter, velger en kjøper, tar hensyn til hans evner og på vilkår som passer ham.

Den viktigste reklamen oppgaver engros er:

Omfattende studie av grossist- og detaljmarkedene;

Fordeling av råvareressurser etter region i samsvar med etterspørsel, varebevegelse fra produksjonssteder til forbrukssteder;

Akkumulering og lagring av lagre i volumer som er nødvendige for uavbrutt levering av varer i et bredt spekter av formidlere, detaljhandelsorganisasjoner, sluttkunder;

Balanse mellom import og eksport av varer til regionene, med tanke på de berettigede behovene;

Rytmisk tilførsel av varer;

Sikre påliteligheten og stabiliteten til økonomiske bånd basert på forbrukerprioritet;

Administrere forholdet mellom fagene i grossistmarkedet ved hjelp av økonomiske spaker, og redusere de totale kostnadene knyttet til markedsføring av varer fra produsenter til forbrukere;

levering av tjenester til forretningspartnere.

Kommersielt arbeid i grossistmarkedet består av operasjoner med grossistkjøp og engroshandel med varer, i motsetning til databaser handler detaljhandelsorganisasjoner hovedsakelig i rollen som grossistkjøpere. De utfører grossistutsalg bare i størrelsesorden liten grossist til statlige institusjoner (sykehus, barnehager, etc.).

Den juridiske mekanismen for regulering av kommersiell virksomhet er en integrert del av forholdet til forretningsenheter og danner deres rettslige forhold til hverandre og med offentlige etater, samt i voldgift av økonomiske tvister.

I ferd med å markedsføre varer til markedet utfører handel en koblingsfunksjon mellom produksjon og forbrukere. Forholdene som oppstår mellom dem kalles økonomiske bånd.

Begrepet "økonomiske bånd" inkluderer økonomiske, organisatoriske, kommersielle, juridiske, administrative og andre forhold som utvikler seg mellom kjøpere og selgere i ferd med å levere varer.

Systemet med økonomiske bånd dannes på grunnlag av fritt utførte kjøps- og salgshandlinger på partiets initiativ og den sentraliserte fordelingen av visse varetyper i henhold til kvoter og etter statlige behov.

Evnen til å uavhengig regulere forholdet mellom markedsaktører på grunnlag av juridiske normer fastsatt i borgerloven i Republikken Hviterussland utvides.

Civil Code of the Republic of Belarus bestemmer prosedyren for å inngå, endre, gjennomføre og avslutte forsyningskontrakter.

Den definerer retten til Ministerrådet for Republikken Hviterussland til å godkjenne Forskrift om levering av varer. For visse typer varer kan utvikles Spesielle leveringsbetingelser, som er godkjent på den måten som er etablert av Ministerrådet for Republikken Hviterussland.

Økonomiske bånd for levering av varer preges av struktur og antall deltakere, gyldighetsperioder, avdelingsegenskaper.

Strukturen av økonomiske bånd kan være enkel og kompleks .

Enkle forretningsforbindelser inngås direkte mellom produsenten av varer og detaljhandelsorganisasjoner. De installeres når du kjøper mange matvarer, spesielt lett bedervelige, så vel som ikke-matvarer, som har et enkelt utvalg og store. Slike lenker kalles direkte. Fordelene med direkte økonomiske bånd er at overflødige koblinger i omladning av varer elimineres, omsetningen akselereres, effektiviteten av å påvirke produsenten i spørsmål om oppdatering av sortimentet, forbedre kvaliteten på varer øker, og tiden for forhandlinger om leveringsbetingelser reduseres.

Kompleks struktur av økonomiske bånd innebærer deltakelse av mellommenn i dem, hvor antallet kan variere. En slik struktur av økonomiske bånd er mindre effektiv, reduserer effektiviteten ved å styre prosessen med å bringe varer til forbrukeren, og reduserer effektiviteten av å påvirke produsenten til å produsere det ønskede sortimentet. Det anbefales for levering av varer når det kreves akkumulering, undersortering, sortimenttransformasjon hos mellommannen.

Av gyldighet inngåtte kontrakter skiller mellom engangs, kortvarige (opptil ett år) og langsiktige (mer enn ett år) økonomiske bånd. Hvis etterspørselen etter varer er systematisk, bør man foretrekke direkte langsiktige økonomiske bånd, de garanterer større stabilitet.

Etter avdelingstilhørighet deltakerne skiller mellom intersystem og intrasystem økonomiske bånd.

Når intersystem I økonomiske relasjoner etableres forsyningsforhold mellom organisasjoner av forskjellige systemer, departementer og avdelinger.

Intrasystem økonomiske bånd er kontraktsmessige forhold mellom organisasjoner i samme system, for eksempel forbrukersamarbeid. Organiseringen av økonomiske bånd innebærer implementering av følgende kommersielle funksjoner:

Virkningen av handel på industriproduksjoners produksjon av varer som er nødvendig for markedet gjennom dets deltakelse i utformingen av produksjonsplaner;

Arbeid med inngåelse av forretningskontrakter;

Sikre oppfyllelse av kontraktsforpliktelser og eiendomsansvar for manglende overholdelse;

Å etablere optimale forhold mellom forretningspartnere;

Juridisk regulering av økonomiske forhold osv.

Disse funksjonene og deres betydning endres med utviklingen av markedsforhold og økningen i uavhengighet og ansvar for partene som kommer inn

Spørsmål 19. Kontraktsarbeid og dets innhold.

Svar. Generelle bestemmelser og grunnleggende regler for systemet med kontraktsforhold er etablert av borgerloven i Republikken Hviterussland. De er basert på prinsippene i kontraktsretten. I forbindelse med erklæringen om Republikken Hviterussland som en suveren stat og overgangen til markedet, har organisasjonen av kontraktsforhold gjennomgått en stor endring. Essensen av disse endringene er at utvalget av forretningsenheter har utvidet seg betydelig og de har fått større uavhengighet.

En leveringsavtale er et dokument som fastsetter rettighetene og pliktene til partene for levering av varer.

Emnet for kontrakten levering er vare. Leverandøren forplikter seg til å overføre den til kjøperen for gründeraktivitet (og ikke for personlig forbruk) innen avtalt tidsramme, noe som ikke sammenfaller med øyeblikket kontraktsinngåelse, og kjøper forplikter seg til å betale en viss pris for det.

Partene i kontrakten er leverandør og kjøper, både juridiske personer og enkeltpersoner som driver forretningsaktiviteter. Leverandøren kan enten være en produsent eller en mellommann. Kjøperen kan enten være en grossistformidler eller en detaljhandelsorganisasjon.

Forsyningsavtalen skaper et langsiktig forhold mellom partene, utførelsen utføres som regel i deler av avtalte parter og på et bestemt tidspunkt.

Kontrakten for levering av varer inngås skriftlig.

Avhengig av hvor partene befinner seg, kan kontrakter om levering av varer deles:

For kontrakter inngått mellom forretningsenheter i Republikken Hviterussland (intrarepublikansk);

Kontrakter inngått med forretningsenheter i andre stater ( utdanningen) .

De er i sin tur delt inn:

For kontrakter inngått på grunnlag av fritt uttrykk for vilje,

Kontrakter for implementering av forsyninger for statlige behov.

Under de nye økonomiske forholdene er kontrakten prioritert, fordi forretningsenheters uavhengighet utvides, det blir mulig å reagere raskere på endringer i markedsforholdene, og bedre ta hensyn til sluttbrukerens interesser.

Forberedelse til inngåelse av leveringskontrakter. Utviklingen av et utkast til avtale i handelsorganisasjoner er betrodd kommersielle og juridiske tjenester. Alle interesserte tjenester støtter kontraktene. Det kreves underskrifter fra lederne for planleggings-, økonomi-, produksjons- og finansavdelingen, samt regnskapsfører.

I handelspraksis, bruk av typer x kontrakter for levering av varer.

En modellavtale er en modellavtale som skriftlig beskriver ensartede vilkår basert på kommersiell praksis. En modellkontrakt kan brukes på to måter.

Den første måten - ubetinget samtykke fra partene til vilkårene angitt i den, som skal uttrykkes ved signering av en avtale. Andre vei - anvendelse av en standardkontrakt som et utvalg, som kan endres i samsvar med partenes avtale på spesifikke betingelser.

Fremgangsmåten for inngåelse av kontrakter. Kontrakter kan inngås på grunnlag av:

Statlig ordre for levering av varer til statlige behov;

Initiativer fra partene og deres gjensidige samtykke til å inngå en avtale (kommersielle avtaler).

Kontraktsforhold basert på myndighetsordrer. Statlig regulering av økonomien brukes i nesten alle land i verden, men formene og graden av slik regulering er forskjellige. I Republikken Hviterussland er et av verktøyene for dette en ordre for levering av varer til statlige behov, som også er mye brukt i andre stater.

Alle kontrakter, uavhengig av skjemaer og grunnlag for inngåelse, må dokumenteres, signeres av tjenestemenn og registreres på et håndgripelig medium med forutsetninger som gjør det mulig å identifisere signaturene. Disse dokumentene må gjenspeile partenes avtale om de obligatoriske avtalevilkårene.

Leveringskontraktene som er inngått på denne måten trer i kraft. Etter dette oppstår gjensidig ansvar for oppfyllelse av kontraktsvilkårene. Tvist som oppstår mellom partene vurderes av de økonomiske domstolene. Prosedyren for å endre og avslutte forsyningsavtalen er regulert av borgerloven i Hviterussland og gjenspeiles i Forskrift om levering av varer i Republikken Hviterussland. Den initierende parten må varsle partneren om opphør eller endring av kontrakten innen den perioden som er spesifisert i kontrakten. Parten som mottok et forslag om å si opp eller endre kontrakten, må svare innen ti dager. Hvis hun godtar det, blir en tilleggsavtale utarbeidet og signert av begge parter, eller partene utveksler brev, telegrammer.

Spørsmål 20. Juridisk regulering av økonomiske forhold for levering av forbruksvarer

Svar.

Spørsmål 21. Økonomiske forhold for levering av varer til statlige behov i Republikken Hviterussland

Svar.

Spørsmål 22. Kilder til bulkkjøp og leverandører av forbruksvarer

Svar: Inntektskilde varer til hjemmemarkedet i Republikken Hviterussland er:

1. Innen-republikanske sektorer av nasjonaløkonomien som produserer forbruksvarer

2. Levering av varer fra SNG-landene

3. Sentralisert importanskaffelse

4. Kooperativer, joint ventures, små bedrifter

5. Byttehandelstransaksjoner utført på en sentralisert måte

Vareleverandørene er spesifikke foretak med forskjellige inntektskilder. Alle vareleverandører er delt på:

a) t territorielt:

* lokal

* interregionale (regionale)

* republikansk

* utenlandsk

b) Ved å tilhøre ulike økonomiske systemer

* intrasystem

* ikke-systemisk

på) Etter yrke

* produsentleverandører

* mellomledd leverandører (grossistorganisasjoner på det republikanske og regionale nivået i ulike varesortiment)

Spørsmål 23. Engrosmesser (konsept, formål med å holde, klassifisering )

Svar: I rettferdig økonomi bestemmes to områder avhengig av arten av handelsoperasjoner:

{!LANG-c1bc30e977ceb6667c72a86a341d5726!}

{!LANG-0bc5e2dbb3d7236659b6a3f6f4467768!}

{!LANG-7ef096f09cc63cc2e02489f6accdd7cd!} {!LANG-6a8c64f66464cf0ad4e6f0500bb74571!}{!LANG-5aaa9297ff6e516500d7c3589b69a004!}

{!LANG-8b4ef54711d41afd3aff17ec46110041!}

{!LANG-86957876bafa95be770e01cf4537b8ed!}

{!LANG-568cf0d13a9b98f0152ffb84221fd2dd!}

{!LANG-57e4e46d965be8b83dfffcdad0eef929!}

{!LANG-b42f209cee5bfccbb738cb5b115c2fd3!} {!LANG-4759175abf7007a060b145c3eef8ba21!}{!LANG-33ca90fe2f8830c0e44066f8fc1e43c9!}

{!LANG-a7854263ea90397ab9857b45333d942c!}{!LANG-31e11ec4c0c532fde9c56c86104d97f8!}

{!LANG-4f3a69611a1be912a0e6b39bf5fcb54e!}

{!LANG-78de0a90c081470aba4de755a5652b2c!}

{!LANG-7d817027d06a70169bf8e4fa4c6804fa!}

{!LANG-568ee891fa200015fe7811d329c56056!} {!LANG-5ae17db5d1b788940c6695a9e9a71f7b!} .

{!LANG-5a8618afd6ac137b38968a5d950ff530!}

{!LANG-39d7c2d4ae48d3f5b4295f0f2797d0c6!}

{!LANG-d674fdc193d920462402833dae40eb1e!} {!LANG-888796692f8b952366d78f48b74683cd!}

Svar: kommersiell aktivitet{!LANG-fe6a198974c6c4031a0ee1ae321f0c6b!}

{!LANG-1813c4de1541de1c29770e47feb7f0cb!}

{!LANG-4a1274190e57328c14dce72361dc1f89!} {!LANG-5b4548f07591f9c2f1da3aae0124c382!}

{!LANG-d879bc2e6429d3d9817249fe9c6fb28f!}

Svar.{!LANG-79edbcd7512541d2fa917f47ffe50df4!} {!LANG-c02eaf999680b9e9bd7ae35d2ea9d218!} - {!LANG-05d7e0e2632f128295625804a09588da!}

{!LANG-b0e63b5a7795368d5e621996de8a1926!}

{!LANG-9221ffb157f4b66064119dc3f76bd688!} {!LANG-9e2cb28d556e13b02d8cf88a3afe84cd!}{!LANG-9f961804592ce8a8f9576ae5c192acb9!}

{!LANG-83c8a2e087f12f8f43e9c2e16ee19916!}

{!LANG-5682b3904d9a08b7912b11a267690ec3!}

{!LANG-c5fd7fac13b22833981f17d2ac3bf584!}

{!LANG-8350c50d1a7f62a0338d54e5530386ab!}

{!LANG-045a154bb6f0e363f2fd7ee92560d131!}

{!LANG-85dfa71ba65cc17a6c66119b112ad841!}{!LANG-477d3f586f18b1d5e4c261fdfc7c33bd!}

{!LANG-3eeb9a0fa0a6321f5b942563d001ae4d!}{!LANG-0948e3c15deced498bc119793e164e89!}

{!LANG-e2e8623510eedd3abf1c445298b0cbed!}{!LANG-a916bda12b205048eae132efbda11727!}

{!LANG-58e4816dbb8e58936d5c7b8a9f04a4f6!}

{!LANG-f175fd6c9928f757422720f7534f531c!}

{!LANG-616361d1d6995f7f2d848875b7e35c56!}

{!LANG-4d5b2bcfe0f9d7b5f13503902de03414!}

{!LANG-a5b66f31e355fe24f81b810431de2d43!}

{!LANG-d774ea3f175a0d6a75be176ce4d66eb8!}

{!LANG-5c38c08ad95590a12ff773cd234a4b16!}

{!LANG-a81d27c8837082b68b234dca2fe080c9!}

{!LANG-af49510d6ddab71d36d22cdf057cf2ea!}

{!LANG-19cc3bd20b9d48027f8576e1b55a0297!}{!LANG-cd35ecb3ad3fd02ad1ba871d9b390254!}

{!LANG-a46d0a0d870c72d93b0e48a0745b2add!}

{!LANG-03c7c78e1ebee7ae68a3fe80e7c436e2!}

{!LANG-c5e66fd258814c6a50e5f3c5594c9e4e!}

{!LANG-96d972c329753114043028f1af745061!}

- {!LANG-fbe2bb25acf764c2f6f9acf41bfcb74f!}{!LANG-36258922ef6da19ca053118999039c7a!}

- {!LANG-0859c04c192102e761f2993b7b79e8f5!}{!LANG-fd5a364819c5d3257b8d6db570502f2f!}

{!LANG-dda22a7510eb7c8922be4b924d46aab1!}

Svar{!LANG-dd4e591b7bc5283c7844dacd346714e5!}

{!LANG-490e3d3b5cb9566841616796251169f2!}{!LANG-6d376e00cf9fa152d520639f4016fabc!}

{!LANG-743934739be8addf8e81c105021942f5!}

{!LANG-d2bc1d060a02355fd1e4432458306e5f!} .

{!LANG-f7edd81869d27171421f2697bf851769!}

{!LANG-2dc4e824c64de63ec8cbccf0f7ed7515!}

{!LANG-073bdcd407f22cd4c720a857fc4b874f!}

Under {!LANG-7f0f228ce70819e5a44fa9c5cdd57553!}{!LANG-58b8b599c85c46845dde24a3ac42568f!}

{!LANG-d0d25dcd386426b3b0b4dd5ed8d8be4a!} {!LANG-c39ed9ecfdc883d0af670c25cbf91932!}{!LANG-55b6accef60a360ca7abba60b88e2f8f!} {!LANG-651663139bbeb2320ff7a5231b203bd8!} .

{!LANG-a00ac2a396a71c9c628ec54dc74449f8!} {!LANG-80561b597ace4e3f7b219e5650d231f9!}{!LANG-55b6accef60a360ca7abba60b88e2f8f!} {!LANG-ec2a5da215ac3e9dba207f38677d66cf!}{!LANG-4a4eb6f3ee1c3d6ce634327ea7f7f74f!}

{!LANG-4c327f29dead0c346e335f7fe8f048d5!}

{!LANG-17e453c521f3482c52bd601aea6ee3ef!}{!LANG-2efab7c4e5f7a14d59cdacf64111511a!}

Under {!LANG-bb3594258ef0459eca04f9c3ebb6f2b2!}{!LANG-d085ab59a06b1189c576c69670c3d8bc!}

{!LANG-567fa42819b43492c22e3a82603a2242!}

{!LANG-5f3709bbf87f9f678253987e83161d7d!} {!LANG-f83133ab8eabab64aef0b85569ae93ea!}

{!LANG-50f4c2a3d03a50db82f5f632f6d166fe!}

{!LANG-ef33a87d1b91dff0e872562e4c25eeaa!}

{!LANG-808f2cfdc37182c6438ad8622363bd79!}

{!LANG-ee36a010fcd1eed44a05aa302714015e!}

{!LANG-e70c5b9235fb06006d75ab7212cdbbe9!}

{!LANG-754d9d1fb89a19d8289bb608b3395ec6!}

1. {!LANG-8dbeb70f27e6d27d1655f055901bd86a!}{!LANG-0437bb26a51972947dd44de8819350e7!}

2. {!LANG-c0c57b123092ef59619344200f3a3a01!}{!LANG-52733a2d763023de296bad43e3490547!}

3. {!LANG-a419983101a73555d7cd03d1f05de1d0!}{!LANG-24160d040a35376f5761720c53654244!}

4. {!LANG-84d35623077d1e99f9c11a6b7a71c3d9!}{!LANG-7b708ea811760e8c0515cc4a80d88319!}

5. {!LANG-cb10bb56d869687e918a7a6c7db93026!}{!LANG-515f02f932e6fb55b49f3d158c2fc864!}

6. 6.{!LANG-fd9f506cb6df846bb89c8baffb757721!}

7.{!LANG-16f29046573b12bd8ee35feb32e9d74e!}{!LANG-d41cbf5728d7631af9b93e48764acd25!}

{!LANG-71e771ad3c3fec3345b5524b668c6e44!}{!LANG-3157b912f0c185826681fe0ceaee3dc0!}

{!LANG-abc3be895d3e61417809abb37c2f25a2!}{!LANG-75013eecaa06af54ea16bf8056c98c6a!}

{!LANG-04eba2eec64c0a56bb68ca8838454c99!}

{!LANG-88f991112b2b330475627ec11f4d78ef!}{!LANG-e24397e9963e340a1a8d1ab01f2350e1!}

{!LANG-a89fd4b8820639f3e30781acf0f758d5!}{!LANG-3ed7375ce8d45b46d53cf7ade4ea8696!}

{!LANG-6570ee6c669d0c3b06b5ebdde105dfb3!}

{!LANG-688350026e2f034d176892be9da728ea!} {!LANG-c858e8c3836d6c38660d37f3610325b3!}

{!LANG-8f4e058aec916819f48073fe71d44ea0!}

{!LANG-f1dedf50fed9d120863aa9910d6e1d37!}

{!LANG-d503e072dbaec34f355bc4f11f485c94!}

Svar.{!LANG-61925ac4ebba935614d02b7728b84119!}

{!LANG-ee1b0c31d604a3db98c459dd46de528d!} {!LANG-944b3d873e08cb282d2d8a2636a4b362!}{!LANG-7de86489fd19a561a86ebaeaee17f077!} {!LANG-da060bc463974f4397bb3ff2bf443833!}

{!LANG-f005a90668a280c325a0514dd8a2bef5!}

{!LANG-ec2c4e812a0433a37123015c019789da!}

{!LANG-24133dbb7388666d08b111c589cce247!}

{!LANG-80cfdf0bfcd9190dc9e8520bdccea3f9!}

{!LANG-ff4d39eb62b857b01c7c263d3db231ef!}

{!LANG-d17c6df048328566688ce3430966728f!}

{!LANG-5f543b54259d2e6f89ba870c8a214a8e!}

{!LANG-1a96f024b4c7f694ffc1c0168e91d29b!}

{!LANG-0fea8792151fbede90354f683560031d!}

{!LANG-05be49b9eac1e94531ffc36ac1202091!}

Svar.{!LANG-f4c395ccb083c3a7ee4cebef6f51143a!} {!LANG-2492535347e81b38cb7889b5f6ac76d4!} {!LANG-51a33bd1afae856e09eeed56952e77d8!}{!LANG-4ddf44cb4f77be8e4cfb896083eddd29!}

"{!LANG-3a76332bea5bec4b8d1ed90f14865a7e!}{!LANG-f24000866e446daacab04329284b9c14!} {!LANG-7e4c1f3409905356c22ce8761ce7e280!}{!LANG-faba8fbb7d16028da64db4ab30e1d316!}

{!LANG-b1ae3b17129a2a364de93128a9eb7fa1!}{!LANG-7801e6072468e1d39cc34f81cedd0559!} {!LANG-8de92915a9cf4fa29eb6569b934614f4!}

{!LANG-3f55bf5dea8118f92e592b376cf19d3d!} {!LANG-e08555fbf79abdfce430005ebc9e383a!}{!LANG-2a8b95ede1f7782b2df55d39b6b9e046!}

{!LANG-faa11634596a3e072979af3e6c4fce0c!} {!LANG-ce766fb0455336ae669aea61321a63c9!}{!LANG-883b7eeaf28d4da5426d38e809630c5f!}

{!LANG-275b9b96b07308b5ba7384059948a123!}

{!LANG-0abc7c11ce9e7a88e6213a26dd029293!}

{!LANG-5dd382eea1255dece2f7b4bcbc649ee2!}{!LANG-e9822987988aa7d0a3ea5a220001ca77!}

{!LANG-26da43187bb5e9900f96ecbbd866a795!} {!LANG-ae4426c77ab92d8a283f525a17cf5194!} .

{!LANG-b88a34defc665ab15f8f52016af348b6!}{!LANG-3af5c505cbd43fa83aa5c0f774e32b5f!}

{!LANG-1e01c17fd8da1299c6f8539220c7a138!}{!LANG-f81e9f48bd6818d7c21c17b8b2119ce3!}

{!LANG-c5499c35b65d98e8b77dd7bfa6650601!}{!LANG-9b8bc13f543d9ea3c16dd52c8b7f1d61!}

{!LANG-52d4770cbea865faf2e2e3ab499fee7a!}

Svar.{!LANG-e42420ca1cbf614960c6d4a4d0716aa3!} " {!LANG-4f89a5e49226a408be947c3300a0003b!} ", {!LANG-0e198f5caeae6d370e79076f28316415!}

{!LANG-9b73867cd9a394f594ca28ff6d7b82df!} {!LANG-ecc6a87708011ad755605ab190b02bf6!}{!LANG-79a7141b32d5d2b03f8a8c04c5330293!}

{!LANG-76931cc45ae2d464c8a0fc85dae4b7a9!}

{!LANG-1335cfc17bd43b519eb9036aa71b6bb6!}

{!LANG-1244d2e726a1e914394fa01f5d2503b2!} {!LANG-01ffa05a6bf3413fe397ede82b55fb73!}{!LANG-53c0d291d9b14ebd552de0a9ff1fc70d!} {!LANG-6a86d3a969b1669e84a60dd6f2dad5cd!}{!LANG-c1aaf992b0de4cabee679f0ec65b87d1!}

{!LANG-8adffabfb07a59ffcdaab8bcf97f7fc7!}

{!LANG-aba9159241d76d36d1b27ed62cbd7b9b!}

{!LANG-3f78616a264bc6eac2e7f646ccd043bc!}

{!LANG-04a4b98f889e5896f93ec4e238ceecf8!}

{!LANG-71619fd77c91a8e3755a2b2e349bba85!}

{!LANG-cefd37aa397f5857b881694e60006e7f!}

{!LANG-0a49f3455018d80cd936a46893b0fc1e!}

{!LANG-eeaf7b6e6fe5c5b76ba0abe7f1c078dc!}

{!LANG-ec5e55b665abf1284d4712c97284a386!}

{!LANG-2615fc6981e35927e33e69aeae5c2e6f!}

Hoved {!LANG-96c4f17329b974f9d8e525b9dd52288b!}{!LANG-17b273927e8eac4e94913e870652682f!} {!LANG-c7da16f1b267b988de33df468e165ddd!}{!LANG-f4edf60b4de500591e963f5c8a3d1879!}

{!LANG-a5a8df6d0efef91eb0e70627ea438674!}

{!LANG-6e2519a0e4332bc95cdc027e1ab9091e!}

{!LANG-a511af549c2120b906ea40920e7a298b!}

{!LANG-f5decea923d91db69e1f519353cc6674!}

{!LANG-da73000fc5dfdb2b4d89a2486ecb9aef!}

{!LANG-6bba88e83958a60d1eb4fb033be8714f!}

{!LANG-0351181032e5d3e0841c071e0eb3e371!}

{!LANG-6d0a0fb6d3ffd5cb8de988f66d8bbdbc!}

{!LANG-78ab0d3edbd085ab1604a1fd0c064f89!}

{!LANG-c062eb32cd4e815f1b5a7d4a9535e77c!}

{!LANG-5c633598b542f68ac1796098c360972a!}

{!LANG-67abdb65e195a732fa51888c4a29152f!} {!LANG-6c847436eb3451cfac830a64243eb390!}{!LANG-858b17c5f02dcba55d7fe88fb2265053!}

{!LANG-641b0cc596fa4f025aee335c7930d01a!} {!LANG-6b82a44b899002a83de4b1cef118aff0!}{!LANG-1ae8cc20eae62709ad2b84a8dd5f8806!}

{!LANG-def9c3f524e1c092c6443c286ccd55e0!} {!LANG-4e763b6b4dbf37684ce8c5820116394a!}, {!LANG-02ee89622034974b562a36ce1472c00f!}{!LANG-ef78faa882896022c06e13418c58c168!}

{!LANG-69b4ea0a91bf5ccc72151a8542e232d3!}{!LANG-9a31bdec03e613fbeab0ca6f1151db59!} {!LANG-9b8a97d8e5d3c9e088e2e27b8ef3b495!}{!LANG-1f43121cffeb8d4c830136f78d384d48!} {!LANG-24e608042a5dd73c9eadae64f71cf164!}{!LANG-11db3e251eb12ec3c8da429c3f1fc367!} {!LANG-c455a7ea8b021763ff384c2c3d9466a7!}{!LANG-cfb02c35aa7bd922fe9f931cce829d72!}

{!LANG-51ebb3b6c811cf562cc6b081b595a30a!} {!LANG-5b35203061ed4e37c4f60704acab2a01!}{!LANG-941eea0ae06e4ca856382bbe2a6cca54!}

{!LANG-197b174ee8ed0f18e8acc5aff5d9de09!} {!LANG-f7bc3d7c07f3438b4a4e47dd2594cc10!}{!LANG-da2ba61b04ee23a9a1b809024504e870!}

{!LANG-c2b17ae637609fcbf75ef5130435b363!}

{!LANG-c0b62608ba8ae50a975094ce585ea595!}

{!LANG-3be123b4039146f975fb6c88ecdae171!}

{!LANG-6ee513ae070f5ab2c2da68501d217751!}
{!LANG-40cdfd6fa5a35afc06e04ca1b96e2713!}
{!LANG-835b9d72806e0a6176b6be68c0b04f2b!}

{!LANG-d1fb2c39d021473a95d4c12b061dc5fe!}
{!LANG-d97fe0acfa400fb249c9aacb74d759e4!}

{!LANG-2f888d8695329788c980ea1d4ac177f6!}

{!LANG-1c8c6d61aa8ca7da7f199e62804f12f2!}

I en markedsøkonomi er forholdet mellom varer og penger dominerende. Derfor blir praktisk talt hvert produkt av arbeidskraft produsert i bedrifter nødvendigvis solgt og kjøpt, dvs. går gjennom utvekslingsstadiet. Selgere og kjøpere av varer inngår kjøps- og salgstransaksjoner, utfører salg og kjøp av varer, tilbyr formidling og andre tjenester.

Handel som en slags menneskelig aktivitet, forbinder de fleste av oss med handel. Dette er helt naturlig, siden dette begrepet kommer fra latin KOMMERSIUM (handel). Imidlertid er en slik tolkning av handel som et begrep for smal og tydelig utilstrekkelig til å avklare konseptet og essensen av kommersiell aktivitet.

kommersiell aktivitet representerer en del av gründeraktiviteten i råvaremarkedet og skiller seg stort sett bare fra den fordi den ikke dekker prosessen med å produsere et produkt eller tilby en tjeneste. I bred forstand kan enhver organisasjon som markedsfører produktene fra de ansattes arbeidskraft, og derfor deltar i utvekslingsprosessen, klassifiseres som emner for salg. Det er viktig å ta i betraktning at hvis en gitt enhet påtar seg inntekter fra salg (salg) av varer eller levering av tjenester utover kostnadene ved opprettelsen, blir dens aktiviteter vanligvis klassifisert som kommersielle. På lignende måte dannes en idé om anskaffelse av råvarer, materialer og produkter for produksjon av varer og levering av tjenester.

En gründer prøver alltid å skaffe seg ressurser og bruke tjenester i samsvar med sine egne kommersielle interesser. Markedsutfordringen er behovet for å skape et produkt av høy kvalitet og selge det lønnsomt. Derfor bør materiell og teknisk levering (innkjøp osv.), Som en av hovedbetingelsene for skapelse av varer, tilskrives kommersiell aktivitet og betraktes som dens viktigste element.

Tolkningen av begrepet "kommersiell" er først og fremst av praktisk betydning, siden organisering av arbeidet med kommersielle tjenester innebærer å ta hensyn til mange spesifikke funksjoner, som begynner med de økonomiske fundamentene og slutter med strukturen i arbeidsflyten. Profesjonell opplæring av kommersielle arbeidere utføres på en spesiell måte. I tillegg til tradisjonell kunnskap innen økonomi og ledelse, må en kjøpmann ha en rekke spesifikke ferdigheter innen forretningskommunikasjon og forhandlinger, kunne ta ikke-standardiserte beslutninger for å identifisere svært lønnsomme arbeidsområder.

En handelsmanns profesjonelle aktivitet utføres innen produksjon og varesirkulasjon og er rettet mot å sikre at virksomheter av alle organisatoriske og juridiske former fungerer for den rasjonelle organisasjonen av kommersielle aktiviteter, med tanke på næringslivets, regionale og nomenklaturens spesifikasjoner. En kjøpmann må på grunnlag av profesjonell kunnskap sørge for effektiv kommersiell aktivitet og derved bidra til løsningen av et viktig samfunnsøkonomisk problem - møte kjøpernes behov.

Objektene til en handelsmanns profesjonelle aktivitet er håndgripelige varer og immaterielle varer og tjenester som skal kjøpes og selges eller byttes ut i sirkulasjonssfæren.

Hovedtyper av profesjonell virksomhet til en kjøpmann:

• organisatorisk og kommersielt;
• råvareekspert;
• markedsføring;
• handel og økonomisk;
• analytisk;
• handel og innkjøp;
• utenrikshandel.

Det er veldig viktig for vitenskapen å definere essensen av kommersiell aktivitet riktig. Mange problemer knyttet til studiet av økonomiske lover innen produksjon og sirkulasjon av varer venter fortsatt på løsningen. Blant dem er de mest relevante:

• system med kriterier og metoder for å vurdere resultatene av virksomhetens kommersielle tjeneste;
• betalingssystem og økonomiske insentiver for de ansatte i kommersielle tjenester.

Et betydelig problem er klart å definere grensene for kommersiell virksomhet for skattemessige formål. Så, i samsvar med lovgivningen i Den russiske føderasjonen, er hovedkriteriet for å klassifisere en bestemt type aktivitet som en bestemt kategori for beskatning at den aktuelle virksomheten eller organisasjonen har et lovfestet mål om å tjene penger. Samtidig spiller ikke eierskapsformen og organisatorisk og juridisk form for en forretningsenhet en rolle. Fra beskatningssynspunkt er det bare viktig å tydelig fastslå tilhørigheten til et kommersielt foretak til en bestemt type og aktivitetsområde: produksjon og salg av produkter (materialer eller råvarer), levering av tjenester for produksjon eller ikke-produksjon, handel og mellomledd osv. Inntektsskattesatser varierer i forskjellige tilfeller fra hverandre i størrelse.

{!LANG-85c158405600e82b81a667eaba0570b6!}

{!LANG-6509498b865b2eaf2a63bd61c7655b76!}

{!LANG-ca382fe7b4dd0c25febc0a00c41b1f76!}

{!LANG-d117706330fcd9eae201a170190fdf46!}

{!LANG-2972cd0aca3c00cb31d13d2e11f3175c!}

Temaet for kommersiell aktivitet er salg og kjøp av varer. Imidlertid, i ordets bredeste forstand, bør man ikke bare betrakte produserte materielle og materielle gjenstander, men også tjenester og til og med immaterielle eiendeler som varer. Råvaren som et objekt for kommersielle transaksjoner (kjøps- og salgstransaksjoner) har potensiell og reell nytte.

Produktets potensielle nytte (tjenester osv.) eller evnen til et arbeidskraftprodukt til å tilfredsstille individuelle spesifikke behov, med tanke på overkommelige priser, bestemmes av to av dets iboende egenskaper: kvalitet og pris. Forholdet mellom dem, som har utviklet seg i en bestemt markedssituasjon, gjør det mulig for en potensiell forbruker å løse et grunnleggende spørsmål - {!LANG-6ce6ebbd826daee9b5b6e9b6a7cfb8e0!}?

Virkelig nytte varer vises på tidspunktet for kjøpet av forbrukeren (salg av selgeren), dvs. som et resultat av utvekslingen.

Forutsetningene for at et potensielt nyttig produkt skal bli veldig nyttig for kjøperen er:

• tilstedeværelsen av et gitt produkt av potensiell nytte, samsvaret med dets forbrukeregenskaper med eksisterende krav, dvs. tilstedeværelsen av en intern faktor som påvirker kjøperens foreløpige valg;
• selgeren har tilstrekkelig mengde potensielt nyttige varer på rett sted og til rett tid eller eksterne forhold for å ta et valg.

Å skape betingelser for å realisere den potensielle nytten av produktet er den viktigste oppgaven med kommersiell aktivitet. Det er for disse formålene at tilsvarende salgstjenester dannes, lager akkumuleres og handels- og formidlingsfirmaer opprettes.

Hovedtyper av kommersiell aktivitet gjenspeiler fullt ut essensen. Først snakker vi om forsyning bedrifter med råvarer, materialer og produkter som er nødvendige for det. Arbeidet knyttet til anskaffelsen inkluderer følgende hovedoperasjoner:

• planleggingsmateriale behov;
• organisering av anskaffelse av ressurser og levering av dem til virksomheten;
• regulering av størrelsen på varelager;
• organisering og kontroll av ressursforbruk i bedriften må utføres av spesialenheter.

I typiske situasjoner tildeles de (avdelingene) følgende navn:

• avdeling for materiell og teknisk forsyning (støtte); produksjonsavdeling (produksjon og teknisk og produksjon og teknologisk utstyr);
• service av komplettering med utstyr for gjenstander under konstruksjon.

Under moderne forhold, når alle nye begreper og begreper kommer inn i en handelsmanns profesjonelle ordforråd, kan denne rollen spilles av underavdelinger materialadministrasjon og logistikk... Anskaffelsestjenesten til en bedrift behandler vanligvis spørsmålene om å skaffe den nødvendige kommersielle informasjonen.

Det er nødvendig å markere markedsføring {!LANG-0eb40419a2e5a8b6788fc4353925b88c!}

{!LANG-ba562e2e463bdf1a62a1f6dc20053b37!}

En egen kategori bør tildeles handel og mellomledd i forbruker- og industrimarkedet, som betyr først og fremst engroshandel og varehandel... I mange tilfeller er en mellommanns deltakelse i prosessen med varesirkulasjon en forutsetning for å gjennomføre en salgs- og kjøpstransaksjon, ettersom det gir bredere forbrukeradgang til produktet. Videre, i forbrukermarkedet, kan kjøperen nesten alltid kjøpe varer gjennom en mellommann (forhandler), siden produsenter nesten aldri jobber med enkeltpersoner.

Kommersiell aktivitet er alltid knyttet til implementering av operasjoner for å bringe materielle ressurser fra leverandører til forbrukere. Slike operasjoner inkluderer:

• fra produsenter - forberedelse av produkter for forsendelse, forsendelse, frigjøring og dokumentasjon derav;
• i varehusene til mellomledd og transportselskaper i ferd med produktbevegelse - dets aksept, lagring, dannelse av komplette partier, forsendelse;
• på lagerene til forbrukerbedrifter - aksept av produkter når det gjelder mengde og kvalitet, lagring, og gir de innkjøpte materialene en høy grad av teknologisk beredskap for produksjonsforbruk, levering og levering av materialer til arbeidsplasser.

Generelt kan alle disse operasjonene, avhengig av den spesifikke situasjonen, deles inn i to kategorier - salg og levering. Salgsoperasjoner og prosesser er knyttet til produksjon og levering av produkter. Produksjonsprosessen avsluttes med salg av produktet. Forsyningsoperasjoner er assosiert med produksjonsforbruket av materielle ressurser, mottak av materielle ressurser og deres tilførsel av virksomheter i produksjons- og ikke-produksjonsfeltet.

{!LANG-920b6b4684d6b0e3ecb82395caa6f2b7!}

{!LANG-87e0a1676e632d7f3d22f7306dd5e198!}

{!LANG-cb10366e6cc915b8e6d9fb31f8c2f10b!}

{!LANG-cf752d16598a9df601dc8d2c41490fc5!}

{!LANG-c9f1ef29fcdafe459b02049bc01c87d7!}

{!LANG-6d1bc635f33c2fb807eae723cf3e7969!}

{!LANG-514535e95807428879c1085d919151a4!}

{!LANG-6bb242a2630cc8e57a3fddb2611a408e!}

{!LANG-d905a7d77b5e2d2abacb80f84d2c6fab!}

{!LANG-1ad18afead1e5b7ce3314fd018b65228!}

{!LANG-401b7150be890d118470ec48271c7dac!}

{!LANG-c9f1ef29fcdafe459b02049bc01c87d7!}

{!LANG-a636330723a5e9cab3a7c59b52cb3b19!}

{!LANG-27fb86c80b6e6eda0bb8c9db5a81c1fe!}

{!LANG-7e3949d36cbbf338d583684db1168943!}

{!LANG-45b3c078807e2478e1a68f12092867a4!}

{!LANG-c9f1ef29fcdafe459b02049bc01c87d7!}

{!LANG-514535e95807428879c1085d919151a4!}

{!LANG-ede56727027e32bd91b89ed5149bb504!}

{!LANG-e1d75b9f9fb205eea9d77bb46fba5536!}

{!LANG-8ba3d214b3e27456b002f277aa55a754!}

{!LANG-2cc6d449f152b6f755a4cc213d11f2d7!}

{!LANG-37ab93223b708852ab43ac15c8549033!}

{!LANG-57dba38081e0913e0cdeaf5b41f5e327!}

{!LANG-8396c643277ee03732ab77f3731608f1!}

{!LANG-af624a425d87f2019edc07e5ce4fcac6!}

{!LANG-e72920c02593f88675ce47e70f672798!}

{!LANG-4fd2e622ff2dced167446b3ecd1dd24c!}

{!LANG-4a43143941892f5f184dc43ce046d6c1!}

{!LANG-4ccaacf9cef3844256cd6160d97a021a!}

{!LANG-a2d5a34b5c3a7f950b6a2549fb461af6!}

{!LANG-d98b0e29c14491019d7d41c2fbf821ba!}

{!LANG-a9511817c45184d3c9ef3a46d295ef03!}

{!LANG-c4ecbca45e51d5bffd3d60f44cfdc20e!}

{!LANG-bcb66d6cef6a24ded4d1546a96e1e169!}

{!LANG-fe8feeaeef42505057625b665f547866!}

{!LANG-ba561f25d6a90a6e46af8fec2c39f412!}

{!LANG-c9f1ef29fcdafe459b02049bc01c87d7!}

{!LANG-157de7e1f43b4ffd2cbed7d7c021f567!}

{!LANG-ef9dcab30801dd8ca0b9680035aa9db7!}

{!LANG-c9f1ef29fcdafe459b02049bc01c87d7!}

{!LANG-10c9acb350ef545ff44fd5f694821a4e!}

{!LANG-7e830416ec413eebe5373e5ffead6d33!}

{!LANG-0ebcdd19d55933fdb7dfd27e4dd6c803!}

{!LANG-cd6922014386b6ae78d6301f7db6c5fb!}

{!LANG-b1dcae8d6196f8cd680637534ef160d6!}

{!LANG-96bdf551cf89a45a594c1c7f5f91c436!}

{!LANG-1f0590612009119e913f5da451821d3b!}

{!LANG-9dad49dc648ce7a2de5c5491d67175a1!}

{!LANG-46896b4a297644a84458c37239aec36d!}

{!LANG-632859887b980a13b458c750f48f3e90!}

{!LANG-7222f9df99d79a93babe7a25fd096566!}

{!LANG-93bf82e1e258eae55e25ad0a4f00e8a1!}

{!LANG-b6ad7950bf5b1e9999e202d6b2294f34!}

{!LANG-b5683533e4e8bf9ae9d94888f075a6fc!}

{!LANG-fdb0df326997a4b42042f8acbc0c5c51!}

{!LANG-0a3173c5b3e8cc43789dd1d430d1ab17!}

{!LANG-634db3dbbf23c152668d1f5cbb5135e1!}

{!LANG-2ea3d0b00695867bdbc96cc8a02fec33!}

{!LANG-cda54f39e057756132fb673aa38eb498!}

{!LANG-b856035a5643bd438907f78ae11e1afd!}

{!LANG-f44de306a43d35e1ac848ec4f5450f12!}

{!LANG-a14e8e25e71cf7823c7d77cd05009ba1!}

{!LANG-bcc3e962ef0aff6628bb1ff99b42b182!}

{!LANG-bf3a7f7952c2fd5d0620144c6454cdbf!}

{!LANG-5638fae09f3a32932426987e61912896!}

{!LANG-a6f3229e1af2ae097d2807554dddb07a!}

{!LANG-5af0e13167a3ca86de67b7fe99500049!}

{!LANG-811e8b3239d243c4b84e0dc39a037b51!}

{!LANG-40e99cd1e10e90e566636a5833cee487!}

{!LANG-17025c8fd78bcb6e44d3f5dc129be661!}

{!LANG-8bea99b852b687f807da411da5cd147d!}

{!LANG-021defc4f12d322cf08b396899cf75f2!}

{!LANG-d7c2b8480c51d26eaf84ab9079561c66!}

{!LANG-3d2b548a8b451e195e8a58f11bd56294!}

{!LANG-a57f94e7e3860020521d138c22e405a2!}

{!LANG-497d3cbabed1eac689e3a97a3061b9df!}

{!LANG-c1b6498f45da16ba509e6eadb1d92720!}

{!LANG-1707246c2820589b3829c5a2297ecf35!}

{!LANG-6fd41a04dd05ca0b411e501ca5008480!}

{!LANG-886d3ee2bdcda0622ece06e2549f4ac8!}

{!LANG-81157e85abf625933d90c0ec0e6887b7!}

{!LANG-05bdc706ad5a111eec666c7b48bda8c0!}

{!LANG-d569d3c281600395079520928f7d0738!}

{!LANG-d187e2b2ded1319e66b1408c551a0f30!}

{!LANG-4d60ec9ceed1a83a2179aff9848bcf90!}

{!LANG-6130b7a0451f3c8201c1fc34d310a2bb!}

{!LANG-e7fd932805443a09b01594297ce79859!}

{!LANG-6023bb073dc1644b509ca7ec85ce912d!}

{!LANG-8de06f882533a1ea6286d16980d50cba!}

{!LANG-a79ec0f71b6d30af76dbdf589af51413!}

{!LANG-d61418a4c4e14579aeb3fa73c8ea9880!}

{!LANG-f804ed2626e97e22719aafe2832f28d0!}

{!LANG-c0a270395febf778aa69cf037a53b9bb!}

{!LANG-17dcc5cce7ce39e2d95c34268491e1ad!}

{!LANG-5977da446a65c70835472e2c55b46333!}

{!LANG-0c13f5407df86d169b3ed5cb53e76a42!}

{!LANG-c821c3ac7343fc79214b1ec7981aa219!}

{!LANG-7e47fda11d5d9697029174f07a73ce53!}

{!LANG-255f53705ace1e69c055303dfdff08f7!}

{!LANG-f1d6b6152638c740e88a75cd806d7058!}

{!LANG-52cebae70d47674de111b3559706c753!}

{!LANG-f677887e9ccfc3671e34b5decf6ca278!}

{!LANG-40969614fccb355b8d293dd9bb16f381!}

{!LANG-1d0b6db59c371d59969f713fc35358be!} {!LANG-2254195d8c49b47b20cf3bd9e85f9367!}{!LANG-113b3cf4ada3cc7dd136647ba19d7c69!} {!LANG-8e9ef0ec811ebf2740e5f6c93ee2db9b!}

{!LANG-d84ed34bd8bd4437ee0e9ed29f671512!}

{!LANG-c078ae550f37a45e157fc59433160825!}

{!LANG-a69b3d6272b0bd319cd95e03eb70aefa!}{!LANG-57881f3f799b5264e0dc4032bd28d045!}

{!LANG-45884a32937a1a3813e1494881c04b39!}

{!LANG-d018a8c7ccfedb7ca4a88935f81d2d31!}{!LANG-9570d87794df915ba35137c7f538b15b!} {!LANG-180416c2048365d35da084924fcd3a15!}{!LANG-5e4fe0a2032f60f23c415d475c8b8d67!}

{!LANG-a461bca088e46aee41088ef3cee334ac!}

{!LANG-06036e1b9223dde1caa249546ed04c9d!}

{!LANG-e41f1ec60a5d5a47258ffc841ddddd22!}

{!LANG-0b45a179dda968c83f841b70a59b6c94!}

{!LANG-7ac5064d20b14de3cb74508d0a21dae8!}

{!LANG-fda656be89ac8226eec3f3e5b19ead7b!}

{!LANG-90aa4b3691d4092b7bf17b419ab4f443!}

{!LANG-76a948e79d41948b8d2a2a092c757f95!}

{!LANG-ba4e0717d3d411202caae8befeccf4ba!}

{!LANG-af580d6f4f3d6e682e80e77df3680640!}

{!LANG-ce4d9ae2f4f1366e31eeb2041e09f023!}

{!LANG-b4c0982a54ec5df0e5a8ebe395703440!}

{!LANG-e4396d239545be857f227c020600e2be!} {!LANG-d28c4c452be044ed19cb3d7949de34bb!}

{!LANG-07f9b5ce32f2134ac94ace5a7ffd5523!}

{!LANG-20872c3cce300ad140f34ae9a4dcfa07!}

{!LANG-cec3315a746615b15b9008999146cf1e!}

{!LANG-04630dc80e9cf1ad5355f95a34a3f7ee!}

{!LANG-226abd35f763a14a3cf710b5c85702fb!}

{!LANG-dd494197a901006164de00994edfbfc1!}

{!LANG-8c090067e7434c94ee37532d10f1a2fa!}

{!LANG-2e54fdbc2e1b98ae3deda86031e18be6!}

{!LANG-9832dc10b367402bf8d936bbd1eeebc2!}

{!LANG-e9188c1586211c9e6f20128cb20f4f89!}

{!LANG-297cb85fb1a4de3941c1b401548de74d!}

{!LANG-9687c243f866f8b7b72bd286d607f224!}

{!LANG-94a2ca649afc3792e33272700d8e801a!}

{!LANG-c25bd4ba92077493cbced6eca7c6a382!}

{!LANG-bd26df34e7317dc05637aa974237363c!}

{!LANG-e2e65bd9d3e18abb2ec3bfbc17b0d543!}

{!LANG-cda60723765702594467049b4c23ce23!}

{!LANG-fa37e58546c78a1528973eeb6dc1a234!}

{!LANG-f70db01b206cc8d91bbfc312e24db5cd!}

{!LANG-e9d95e685f8ce08be64ec93b9926a2bf!}

{!LANG-532a27e01d713a4588bdc386ab10a54f!}

{!LANG-3004ab3599dd77a411472fa98651ec22!}

{!LANG-7c133b1224e48707bc48af2fdbce95d7!}

{!LANG-5a50b6a3898f343797c1c4646a21fe40!}

{!LANG-db013e1dfa11e2c2133289b6833c2e3f!}

{!LANG-d632502274bc9992cffb2d0027605172!}

{!LANG-2047022557173eb3137aa15c68a41951!}

{!LANG-636ea36ba521503641a8c3125b2302be!}

{!LANG-8b21d26df46fe36c6c9ccc353f5ac056!}

{!LANG-f74775539f2d30d1c557d4048b6a94ff!}

{!LANG-abefaab6801c2f79d232a6364c0c6890!}