Константин Юрьевич Хабенский - имя, которое знают или слышали практически все...
Открытие бизнеса? Бизнес-идеи,Startup консалтинг, Как начать оптовую торговлю?
Как начать оптовую торговлю!
Купить дешево, продавать дорого: знать поле в области продаж и острый глаз для популярных товаров являются ключом к успеху в качестве оптового поставщика.!
открытие бизнеса, руководство.
Итак, вы хотите, начать оптовые поставки. Это может быть правильный бизнес для вас. Современный оптовый дистрибьютор появился из древних трейдеров, которые покупали и продавали товары и сотни лет назад.
Дистрибьютори еого Роль.
Как вы, наверное, знаете, производители выпускают продукты и розничные торговцы продают их конечным пользователям. Может моторные масла, например, изготовлены и упакованы, а затем проданы владельцам автомобилей через магазины розничной торговли и / или ремонтные мастерские. Есть несколько ключевых операторов, также известные как дистрибьюторы-, которые служат для перемещения продукта от производителя к рынку. Некоторые розничные дистрибьюторы продают непосредственно потребителям (пользователям). Другие известные,как торговые оптовые дистрибьюторы, они покупают продукты у производителя или другого источника, а затем продают их со складов для компаний, которые либо хотят перепродать продукты для конечных пользователей или использовать их в своих собственных торговых операциях.
Оптовая торговля включает учреждения, которые продают продукцию для розничной торговли, подрядчиков и / или промышленных, организационных и коммерческих пользователей. Оптовые фирмы торговли, которые продают товары длительного пользования (мебель, оргтехника, промышленного назначения и другие товары, которые можно использовать повторно) и кратковременного пользования товары (печатной и писчей бумаги, продукты питания, химические вещества и периодические издания), не продают бытовым конечным потребителям.
Три типа коипаний могут выполнять функции оптовой торговли: оптовые дистрибьюторы, производители продаж филиалов и отделений, а также агенты, брокеры и комиссионные агенты. Как оптовый дистрибьютор, вы работаете самостоятельно,владеете и управляете фирмой, которая покупает и продает продукцию,которую вы взяли. Как правило, такие операции выполняются из одного или нескольких складов, где товаров получены, а затем отправлены клиентам.
Проще говоря, в качестве владельца оптовых дистрибьютеров, вы будете покупать товары для продажи для прибыли, так же, как розничный торговец. Разница лишь в том, что вы будете работать в области бизнес-бизнес путем продажи розничным компаниям от других оптовых фирм, как своим собственным, а не покупателям. Это, однако, чем-то традиционное определение. Например, есть компании, где потребители имеют возможность покупать по всей видимости,по оптовым ценам, в течение некоторого времени, таким образом,существует размытость этих линий. Однако, традиционный оптовый дистрибьютор тот, кто покупает “из источника” и продает поставщику.
Области оптовой торговли требует хороших навыков ведения переговоров в конкретной категории, и умение продавать. Идея купить продукт по низкой цене, а затем получать прибыль за счет увеличения на некоторую сумму, делает вас привлекательным для ваших клиентов.
Эксперты сходятся во мнении, что нужно для успеха в оптовой торговле, человек должен обладать разнообразными знаниями. Большинство экспертов чувствуют продажи, это необходимо, как и “умение работать с людьми”, которые идут к Продавцу и,конечно, поиск новых клиентов.
В дополнение к навыкам продаж, владельцу новой оптовой дистрибьюторской компании необходимы оперативные навыки, необходимые для работы таких компаний. Например, финансов и управления,бизнес-навыки и опыт, необходимые, как умение обращаться с “задней части” (те мероприятия, которые идут за кулисами, знание складской организации, доставку и получение, обслуживание клиентов и т.д.) . Конечно, эти фоновые функции могут быть обработаны сотрудниками с опытом в этих областях, если ваш бюджет позволяет.
Используйте для вашего бмзнеса более быстрые ключи для зарабатывания денег при помощи стратегической консалтинговой фирмы. “Это бизнес-сервис, который занимается бизнесом-клиентов, в отличие от общих потребителей. Запуском предпринимателя и они должны быть в состоянии понять потребности клиента и узнать, как помочь им быстро,хорошо и правильно.
Сотни новых оптовых предприятий начинают каждый год, как правило, бывшие продавцы от крупных дистрибьюторов, которые пробуют с нескольких клиентов, которых пытаются взять на буксир. Могут ли они вырасти в фирмы и действительно стать долгосрочными сразу трудно догадаться. “Успех в оптовой торговле предполагает переход от обслуживания клиентов к ориентации в процессе продаж и оперативного управления, это очень сложный бизнес.”
Склад
Когда дело доходит до создания склада, ваши потребности будут варьироваться в зависимости от того, какой продукт выбрать. Кто-то может запустить успешный оптовый торговый бизнес в подвале, но потребности в хранении в конечном итоге препятствует успеху компании. Если вы работаете в дистрибьюторской компании, то вы гораздо больше, чем брокер- дистрибьютор. В то время,как дистрибьютор берет название и юридическое право собственности на продукцию, брокер просто облегчает передачу продукции. “Вместе с тем, использование Интернета, это несколько очень интересных альтернатив, чтобы стать дистрибьютором [кто принимает] физическое владение продуктом.”
Оптовые компании торговли часто начинают в районах, где земля не слишком дорогая и где покупка или аренда складских помещений является доступной. Как правило, оптовые дистрибьюторы не расположены в центре торговых районов. Если, например, вы нанимаете подрядчиков, вам необходимо выбрать расположение в непосредственной близости от электросетей, чтобы они были доступны.
Товары поступают непосредственно от производителей или через оптовиков и брокеров. Тогда они продаются в отделе, в больших объемах и специализированные магазины будут составлять клиентскую базу,как только Вы откроете двери вашей оптовой фирмы.
Все это является хорошей новостью для запуска оптовой дистрибьюторской компании. Однако Есть несколько опасностей, которые вы должны знать. Во-первых, консолидация процветает в этой отрасли. Некоторые секторы являются Договаривающимися быстрее, чем другие. Например, фармацевтическая оптовая укрепилась больше, чем просто в каком-либо другом секторе, Слияния и поглощения привели к снижению числа компаний в этом секторе с 200 до примерно 50. И крупнейших четыре компании контролируют более 80 процентов рынка распространения.
Для борьбы с тенденцией консолидации, многие независимые дистрибьюторы обращаются к специалистам на рынке. Многие предприниматели находят успех, собирая золотые крохи, которые остались на столе, национальных компаний, Как оптовики превратились из местных в региональных и национальных. Национальные компании [не могут или не хотят] экономически эффективно обслуживать определенные типы клиентов. Часто маленькие клиенты просто не выгодны для крупных дистрибьюторов, чтобы продавать им.
Продажи оптом — это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». А самое главное — нам нужно думать не о нашей продаже, не о том сколько мы отгрузим клиенту, а о том — сколько он сможет продать.
Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.
Законы оптового отдела продаж:
1. В центре — бизнес клиента, а не наш бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность бизнеса. Будет продавать клиент, будете продавать и Вы.
2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.
3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.
4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.
5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки – получение прибыли за счет увеличения продаж, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность относительно просто отнять заказчика у конкурента. Поэтому никогда не прекращайте поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.
6. Тщательный анализ отказов клиентов. Ушел небольшой заказчик. Ну и ничего страшного. Больше времени на работу с крупными покупателями. На самом деле очень страшно. Так как причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут сыграть злую шутку и с крупными. Бизнес устроен так, что маленькие заказчики в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому для увеличения продаж оптом необходимо быстро реагировать на любую потерю и не успокаиваться, пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.
7. Проникновение в бизнес клиента . Чем лучше Вы знаете бизнес клиента, тем меньше шансов на его потерю, тем ближе Вы к конечным покупателям, тем эффективней продажи
8. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли наших продаж в поставках. Продает менеджер заказчику на 100 тыс. руб., и этот оборот растет, вроде бы хорошо. Но потенциал этого клиента 10 млн. руб. Вас просто используют как резервного поставщика. А руководитель отдела продаж об этом и не знает. Еще хуже, если об этом не знает сам менеджер.
9. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями . Многие поставщики в поиске ответа на вопрос, как увеличить оптовые продажи, стремятся войти в сети. Прочитайте статью о том, стоит ли входить в сети и как войти в сети , если Вы решили это сделать.
Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники оптовых продаж играет свою роль.
Подбор менеджеров в оптовый отдел:
1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции . Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного покупателя. Знает ходовой товар и знает как нужно продавать конечным покупателям. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.
2. Подбор из конкурирующей компании . Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, менеджер приходит со своей клиентской базой. Но готов ли он к тому, что Ваш товар существенно отличается от конкурентов, готов ли он к тому, что будет менять свое лицо? А самое главное, если менеджер сменил конкурента на Вас, не сливает ли он клиентов своим знакомым в прошлой компании? Не вернется ли он в прошлую компанию, если руководство одумается и позовет его обратно? Не уйдет ли он к третьему конкуренту, прихватив к предыдущей базе, еще и Вашу базу? Я не говорю, что брать таких людей не стоит, иногда это очень эффективно, но очень Важны личные отношения менеджера к Вашей компании.
3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта . Хороший вариант. У него есть клиентская база, он может без ущерба для Вашей компании отдавать заказчиков в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного покупателя.
На каком бы варианте Вы не остановились, запомните одно — система продаж нужна и в оптовых и в розничных и в любых других компаниях. Контроль воронки продаж , анализ показателей ежемесячных объемов продаж в разрезе клиентов, анализ количества привлеченных и причин потерянных клиентов — это основные инструменты управления оптовым отделом продаж.
Удачи в увеличении продаж оптового отдела!
Торговля в розницу подразумевает много предписаний, правил и подводных камней. Причем они различаются в зависимости от применяемой организацией-продавцом системы налогообложения. Для каждой из них есть свои нюансы и особенности того, как правильно вести розничную торговлю . В этом материале мы подробно расскажем, что и как нужно делать, чтобы не было проблем с покупателями и контролирующими органами.
Отличие розничной торговли от оптовой
Для начала разберемся, какая торговля считается розничной. Кажется, что все просто: когда продается сразу много товара, то это - торговля оптом, а когда поштучно или малыми количествами, то это розница. Однако отличие розничной торговли от оптовой , на самом деле, не в этом. По закону считается, что вы продаете товары в розницу, если покупатель использует их в личных, а не в предпринимательских целях. Но как продавец вы не обязаны контролировать, что делает с товаром тот, кто у вас его купил. При этом вы не можете продать в розницу, например, торговое или кассовое оборудование, то есть, такой товар, который нельзя использовать в личных целях.
Розничная торговля отличается от оптовой и документацией, ее сопровождающей. Продавая товар в розницу, вы не должны выписывать организации-покупателю счет-фактуру на товар, иначе сделка может быть признана оптовой.
Как оформить розничную продажу без последствийОдно из главных правил - выдача покупателю документа об оплате. Это может быть письменный договор купли-продажи, кассовый или товарный чек, а также другой документ, подтверждающий оплату (например, бланк строгой отчетности или приходный кассовый ордер). В очень редких случаях никакие документы не нужны. Попробуем разобраться, как оформить розничную продажу без последствий. Рассмотрим все возможные варианты.
Договор розничной купли-продажи
Вообще-то этот договор обязателен при любой сделке розничной продажи. Но чаще всего его не обязательно заключать письменно. Например, при простой покупке в магазине это делается устно. Условием для устного заключения договора купли-продажи является совпадение моментов передачи товара покупателю и его оплаты. Как только выдан кассовый или товарный чек, договор считается заключенным, а эти документы, в свою очередь, юридически его подтверждают.
Товарный чек
Подтверждением заключения договора розничной купли-продажи может являться и товарный чек. За некоторыми исключениями, в большинстве случаев его можно не выписывать. Вы обязаны выдать товарный чек покупателю, если торгуете непродовольственными товарами вразнос, а также при продаже мебели, оружия и патронов, автомобилей, мототехники, прицепов и номерных агрегатов. Если кассовый чек не содержит таких сведений о товаре как наименование, артикул, сорт, вид и другие характеристики, то товарный чек также обязателен при продаже:
- текстильных, швейных, трикотажных, меховых изделий,
- технически сложных товаров бытового назначения (средства связи, музыкальная аппаратура, электроприборы и т.п.),
- драгоценных металлов и драгоценных камней,
- животных и растений,
- строительных материалов.
Кроме того, товарный чек выдается по требованию покупателя.
Этот документ составляется в произвольной форме. На нашем сайте вы можете скачать бланк товарного чека , а также уточнить обязательные реквизиты, которые он должен содержать.
Торговля без кассового аппарата
Компаниям, которые платят единый налог на вмененный доход (ЕНВД), а также индивидуальным предпринимателям, применяющим патентную систему налогообложения, разрешается торговля без кассового аппарата . Вместо кассового фискального чека они могут выдавать покупателям любой заменяющий его документ - товарный чек, квитанцию и т.п. И это чаще всего оптимальный вариант для малого бизнеса, поскольку при торговле без кассового аппарата не нужно тратить деньги на покупку соответствующего оборудования и его обслуживание. Несмотря на то, что по закону заменяющий чек кассовый документ должен выдаваться по требованию покупателя, специалисты советуют выписывать его каждый раз, во избежание проблем во время проверок.
Некоторым плательщикам ЕНВД разрешается не только торговля в розницу без кассового аппарата - они могут вообще не выдавать покупателям никаких чеков и квитанций. Это зависит не от режима налогообложения, а от вида деятельности .
В 2016 году закон, разрешающий плательщикам ЕНВД и тем, кто применяет патентную систему налогообложения, торговать без кассового аппарата, был изменен .
Правила оформления ценников
В розничной торговле не менее важно соблюдать правила оформления ценников . Если они не соответствуют форме, утвержденной Правительством, или если на каком-то из них указана неверная цена, это тоже может привести к штрафам.
Оформить ценник правильно - это значит разместить на нем информацию о наименовании товара, его сорте и цене за вес или единицу (обязательно в рублях). По правилам, вступившим в силу с января 2016 года, допускается оформление ценников как на бумаге, так и на любом другом носителе - главное, чтобы информация была хорошо видна. Например, цены могут указываться на грифельной доске, на электронном или световом табло. Во всех случаях оформление должно быть четким и единообразным.
На нашем сайте вы можете всегда уточнить, как правильно оформить ценник, бесплатно скачать шаблоны , либо заполнить и напечатать ценники онлайн .
В магазине этот документ считается публичной офертой, и продавец обязан продать товар именно по той цене, которая в нем значится. Невыполнение этого условия так же, как и несоблюдение правил оформления ценников, считается грубым нарушением закона. Если цена на ценнике и на кассе не совпадет, это может привести к административным санкциям, даже если в магазине просто не успели поменять ярлыки.
При торговле книгами, а также при разносной торговле ценники не нужны. Продавая товары вразнос, необходимо иметь прейскурант с указанием наименований и цен товаров. Прейскурант заверяется подписью лица, ответственного за его оформление, и печатью продавца.
Ответственность за нарушение правил торговли
Если ваша организация обязана выдавать кассовый чек на каждую покупку, а проверка выявила, что продавец этого не сделал, это может обернуться неприятными административными санкциями. Ответственность за нарушение правил торговли , в частности, за неприменение кассовой техники, регулируется ст. 14.5 КоАП РФ. Для должностных лиц штраф составит от 1,5 до 2 тысяч рублей, для индивидуальных предпринимателей - от 3 до 4 тысяч, для организаций - от 30 до 40 тысяч. Такие же санкции предусмотрены за невыдачу товарного чека в тех случаях, когда закон вменяет это в обязанность.
Если проверяющие органы поймали вас на расхождении ценников с реальной стоимостью товара, ваш магазин может быть оштрафован на 10-20 тысяч рублей, а сотруднику, не выдавшему чек, придется заплатить в казну государства от 1 до 2 тысяч. В случае повторных нарушений последствия могут быть более серьезными, вплоть до закрытия вашего магазина.
Сотрудники контролирующих органов могут «подловить» кассира на неправильном порядке выдачи сдачи и чека. Если кассир сначала положил сдачу, а потом отдал чек, для проверяющего это может стать поводом придраться. Кассовый чек необходимо вручать покупателю одновременно со сдачей, не до и не после. Иначе это грозит штрафом за неприменение ККТ. Другое распространенное нарушение правил торговли, которое влечет серьезную ответственность - часто кассиры не додают в сдаче покупателю мелочь. Это может быть интерпретировано как обман потребителя (ст. 14.7 КоАП). Для граждан штраф в этом случае составит от 3000 до 5000 рублей, для должностных лиц - от 10 до 30 тысяч рублей, для юридических лиц - от 20 до 50 тысяч.
Как вас могут поймать за нарушения правил торговли
Представители органов внутренних дел и Роспотребнадзора имеют право провести так называемую контрольную закупку (официально эта операция называется «проверочная закупка»). Сотрудники Роспотребнадзора под видом обычных посетителей приходят в магазин и покупают определенный товар. То же самое могут сделать и сотрудники полиции, но при их проверке должны присутствовать еще два человека, которые также делают покупки. Роспотребнадзор проверяет магазины на соответствие правилам торговли, а полиция - в рамках оперативно-розыскных мероприятий. После совершения контрольной закупки проверяющие обязаны представиться, предъявить удостоверения и распоряжение, на основании которого проводится мероприятие. В этом распоряжении должен быть упомянут сам проверяющий, иначе контрольную закупку можно будет считать незаконной.
Сотрудники налоговой службы имеют право производить проверочные закупки только вместе с сотрудниками полиции. Налоговые инспекторы могут проверить наличие кассового аппарата и правила его установки, но не правила выдачи чека. Так что, если инспектор совершил контрольную закупку без представителей органов внутренних дел, это мероприятие незаконно.
Поводом для контрольной закупки может стать жалоба со стороны любого вашего покупателя. Иногда эти методы становятся способами конкурентной борьбы. Вы можете даже не подозревать, что в ваш магазин собираются проверяющие органы. И единственный рецепт спокойствия, который тут может быть - соблюдать все законы и правила всегда, каждый день, даже если кажется, что нет никаких причин тревожиться. А если что-то не понятно - обязательно выяснять.
Договор оптовой купли-продажи не предусмотрен в ГК РФ в отличие от договора розничной купли-продажи, что весьма негативно отражается на правоприменительной деятельности. В условиях невысокого уровня договорной работы, который существует в настоящее время, предприниматели не разрабатывают самостоятельно условия договора и применяют предусмотренную в ГК РФ модель договора поставки, даже когда для этого отсутствуют объективные основания. Отсутствие законодательного закрепления договора оптовой купли-продажи приводит к противоречивой квалификации разовых сделок по оптовой реализации товаров арбитражными судами. В одних случаях арбитражные суды квалифицируют такие сделки как договоры поставки, в других к ним применяют общие правила о договоре купли-продажи (§ 1 главы 30 ГК РФ). Между тем, хотя договор поставки и является одним из видов договора купли-продажи, и к нему применяется ряд общих положений о договоре купли-продажи, предусмотренные § 1 гл. 30 ГК РФ правила договора поставки рассчитаны на применение его в коммерческом обороте, поэтому в ГК РФ (§ 3 гл. 30) предусмотрены некоторые специальные правила об условиях договора поставки, отличающиеся от аналогичных правил, предусмотренных в общих положениях о купле-продаже (в качестве примера можно привести ст. 512 об ассортименте товаров при восполнении недопоставки товаров, специальные нормы о правах покупателя в случае недопоставки товаров, невыполнении требований об устранении недостатков товаров или о доукомплектовании товаров).
Следует отметить, что договор оптовой купли-продажи предусмотрен как один из основных торговых договоров в законодательстве развитых западных стран. Широко применяется он и во внешнеторговой деятельности, что повлекло принятие в 1980 г. Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров.
Рассматривая соотношение договора поставки и договора оптовой купли-продажи, следует отметить, что оба этих договора заключаются в сфере оптовой торговли. Отличие договора оптовой купли-продажи от договора поставки заключается в разовости сделки оптовой купли-продажи, отсутствии длительных договорных отношений сторон, однократной передаче оптовой партии товаров. Данные особенности требуют и их нормативного закрепления. Договор поставки, рассчитанный на крупный, чаще всего годовой заказ покупателя, требует организационной и технической подготовки производства. Соответственно, долгосрочные коммерческие отношения сторон нуждаются в детальной проработке условий договора.
Разовая закупка товаров по договору оптовой купли-продажи обусловливает потребность в упрощенном порядке и форме заключения договора, а заключение договора поставки осуществляется по специальным, более сложным правилам. В дальнейшем по мере укрепления цивилизованных правил поведения на рынке, возрождения дореволюционного "нерушимого слова купца" возможно применение и устной формы сделок между предпринимателями.
Заключаемые в оптовом обороте договоры нуждаются в четком определении срока исполнения обязательств. При заключении договора оптовой купли-продажи для обеих сторон важно определить точный срок передачи товаров. Это важно для определения сроков хранения товаров с целью оптимизации расходов на хранение, приемки товаров, обеспечения согласования сроков приемки товаров со сроками производства. Не случайно достаточно широкое применение в зарубежной коммерческой деятельности приобретает принцип поставки "точно в срок", без складирования. Применение же правил ст. 314 ГК РФ при заключении договора поставки и оптовой купли-продажи, в которой говорится о том, что, если обязательство не предусматривает срока его исполнения и не содержит условий, позволяющих определить этот срок, оно должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства, не отвечает интересам предпринимателей. Разумный срок - понятие субъективное. Опираясь на правила ст. 314 ГК РФ, восполнить отсутствующее в договоре условие о сроке или сроках поставки достаточно сложно <1>. Правило ст. 315 ГК РФ о праве должника исполнить обязательство до срока не распространяется на обязательства, связанные с осуществлением предпринимательской деятельности. Квалифицирующим признаком договора оптовой купли-продажи в отличие от розничной следует считать срок передачи товара от продавца к покупателю. Это придаст взаимоотношениям сторон четкость и определенность и поможет избежать арбитражных споров.
Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями . Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Биржи подразделяются на товарные (оптовые сделки с зерном, металлами, нефтью и другими так называемыми биржевыми товарами), валютные и фондовые (операции с ценными бумагами). С конца XIX - начала XX в. фондовые биржи стали важнейшими центрами национальной и международной хозяйственной жизни.
Как ни покажется странным, многие оптовые сделки на наших биржах не заключаются из-за того, что покупатель не знает в должной мере, как извлечь пользу для себя из того или иного продукта, а продавец не может раскрыть всех потребительских качеств данного товара. При этом большая часть недоразумений с клиентурой, причины неустоек связаны с незнанием и неумением применять те или иные технические и юридические нормы и правила, обусловленные действующим законодательством.
Вторую группу составляют агенты и брокеры. В эту группу входят предприятия, которые обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров не становятся и потому оплачиваются покупателями их услуг на основе определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых операций . Агенты и брокеры хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются, только третья их часть располагает складскими помещениями.
Развитие гос. оптовых операций дополнялось системой гос. контроля за частными оптовыми сделками. Во мн. городах страны создавались товарные биржи , к-рые учитывали и оформляли все оптовые сделки и способствовали регулированию рынка . Товарные биржи были источником оперативной коммерч. информации о состоянии рынков отд. товаров, о ценах на рынках они устанавливали также правила совершения торг, операций. Во мн. случаях биржи координировали действия различных гос. и кооп. орг-ции и тем самым способствовали внедрению плановых начал в оптовой торговле . В дальнейшем биржи стали регистрировать не только происходящие на них сделки, но и все внебиржевые торг, операции, что позволило биржам активно влиять на цены и конъюнктуру рынка , изучать спрос и предложение, обрабатывать текущую коммерч. информацию. Деятельность товарных бирж способствовала налаживанию организованной оптовой торговли в стране п постепенному переходу к гос. планированию сбыта товаров.
Ф по объему оптовые сделки крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца
С отменой прежних ограничений в области торговли стали быстро восстанавливаться и расширяться товарно-денежные отношения . Одним из средств овладения рынком и направления его развития по социалистическому руслу стало создание особого посреднического института - советских товарных бирж . К 1925 г. их насчитывалось 112. Они по экономической сущности отличались от капиталистических бирж. В то время основной задачей советских товарных бирж являлась помощь государственному регулирующему аппарату в организации рынка в стране. Именно через биржи проходили все крупные оптовые сделки, совершаемые государственными и кооперативными предприятиями. В 1924-1925 гг. общий объем оборота всех товарных бирж составил примерно 6850 млн руб., или более 90% оптового товарооборота СССР.
Практически все оптовые сделки используют кредит. Например, фирма А имеет такой же хороший товар, как и фирма Б. У обоих хорошая репутация, высокая готовность к сервису товара, одинаково хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый торговец , когда все шансы равны Конечно же той фирме, которая предложит ему более приемлемую цену за аналогичный товар . Ну, а если и здесь всё одинаково, то тогда кто даст покупателю лучшие условия кредита, тот и победит. Обратная ситуация, конечно, также не редкость в деловой практике. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы.
Поставщиками товаров являются оптовые базы потребсоюза, отдельные производственные предприятия . На поставку товаров заключаются годовые договоры и разовые сделки.
Эти скидки представляют собой скидки с цены каталога или прейскуранта, прайс-листа , которые обычно дают производители товаров или оптовые продавцы при изменении цен на товары, например, во время сезонных распродаж, при продаже постоянным клиентам, для стимулирования покупки большего количества товаров и т. п. Цены в каталогах и прайс-листах и соответствующие скидки с них используются только для удобства установления договорной цены , они не отражаются в бухгалтерских записях. И продавец, и покупатель отражают такую сделку по фактической цене продажи/покупки (по чистой цене , которая равна базовой цене в каталоге или прайс-листе за минусом предоставленной скидки и на которую выставляется счет-фактура).
Бонусные скидки - предоставляются крупным оптовым покупателям , как правило, постоянным клиентам, не за каждую отдельную сделку, а за обусловленный объем оборота в год. Достигают 7-8% стоимости оборота.
Свою продукцию мы планируем распространять мелкими оптовыми партиями. Клиенты будут проходить в уютный современный офис и на месте заключать сделки. Предусматривается разработка специальных заказов от постоянных клиентов в соответствии с их потребностями.
Давайте посмотрим, как это происходит в нашем случае с фермером и пекарем. Вместо заключения одного форвардного контракта , по условиям которого фермер из Канзаса обязан поставить свою пшеницу пекарю из Нью-Йорка по цене 2 долл. за бушель, совершаются две отдельные сделки. И фермер, и пекарь по отдельности заключают фьючерсные контракты с фьючерсной биржей по цене в 2 долл. за бушель. Фермер занимает короткую позицию , обязуясь продать пшеницу пекарь - занимает длинную позицию , обязуясь купить пшеницу, а биржа сводит их друг с другом. Через месяц фермер, как обычно, продает пшеницу своему оптовому торговцу в Канзасе, а пекарь - тоже как обычно - покупает ее у своего поставщика в Нью-Йорке по той цене, которая реально сложится на рынке наличных продаж (цена спот). Одновременно они исполняют свои обязательства по фьючерсным контрактам , выплачивая фьючерсной бирже (или получая от нее) разницу между ценой в 2 долл. за бушель и спотовой ценой, умноженную на указанное в контракте количество товара (100000 бушелей). Фьючерсная биржа переводит платеж со счета одной стороны на счет другой.
Еще одна область, которая облегчает проведение операций клиентами (здесь брокерская фирма выступает в качестве принципала), - это предоставление услуг маркет-мейкеров , что означает, что фирма (или отдельное лицо) выступает оптовым продавцом ценных бумаг . Не на всех рынках работают маркет-мейкеры это является особой чертой рынков, расположенных, например, в Великобритании. В принципе роль маркет-мейкера состоит в готовности назвать двустороннюю котировку рыночным посредникам с тем, чтобы обеспечить ликвидность продуктов, обращающихся на рынке. Маркет-мейкеры , обеспечивающие ликвидность рынка, получают определенные привилегии в качестве вознаграждения за тот риск, который они берут на себя, заключая сделки независимо от того, хотят они этого или нет. Процесс выставления котировок состоит в том, что маркет-мейкер определяет спрэд между ценой, по которой он готов купить инструмент, и ценой, по которой он готов его продать. По крайней мере, теоретически, потенциальная прибыль для маркет-мейкера как для оптовика заключается в разнице между двумя ценами.
ДЖОББЕР (англ, jobber) - 1) спекулянт на фондовой бирже , профессиональный биржевик, заключающий оптовые сделки по продаже акций и ценных бумаг за собственный счет. Д. не обладает правом выполнять функции брокера и проводить операции непосредственно с клиентами - не членами биржи 2) фирма, скупающая у импортера
Существенно изменяются организац. формы Т.- от караванной и ярмарочной Т. к стационарным торг, предприятиям. В крупных торг, центрах возникают товарные биржи , на к-рых совершаются оптовые сделки, устанавливаются биржевые цены.
Согласно понятие франко (от тал. fran o - свободный) применяется в торговых сделках, обозначает пределы, в которых покупатель освобождается от непосредственных расходов по погрузке, транспортировке (а иногда и страховке) грузов в связи с включением этих расходов в цену товара . В ...франко - обозначение порядка возмещения и учета в цене транспортных расходов по доставке продукции потребителю. Указывает на то, до какого звена продвижения продукции к потребителю транспортные расходы несет поставщик. Эти расходы учитываются в среднем размере в оптовой цене , остальные расходы потребителем оплачиваются сверх цены.
В табл. 25.2 показаны выборочно котировки обменных курсов иностранных валют в определенный момент . Курсы спот в первом столбце отражают курс конвертации в доллары. Курс котировок, сообщаемый в финансовой прессе, является оптовым или межбанковским. При розничных сделках за американский доллар предлагается меньшее количество иностранной валюты . В верхней части таблицы видим, что австрийский шиллинг стоит 0,08, или 1 дол. / 0,08 = 12,5 шиллингов за 1 дол. США. Фьючерсные курсы на 30, 90 и 180 дней показаны для английского фунта, канадского доллара, французского франка, японской йены , швейцарского франка и немецкой марки. Обратите внимание на то, что стоимость первых трех валют, выраженная в долларах, падает с увеличением срока форвардной сделки , тогда как последних трех растет. Эта взаимосвязь показывает, что в данный момент английский фунт, канадский доллар и французский франк считаются на рынке несколько более рисковыми валютами, чем американский доллар, а йена, швейцарский франк и марка - менее рисковыми. На форвардном рынке по данным валютам и другим, не отраженным здесь, совершают сделки, чтобы сгладить влияние колебаний на рынке обмена иностранных валют . Однако, каждая сделка имеет свои издержки. Если компания совершает достаточное количество сделок, она может и не нуждаться в хеджировании, так как в этом случае она самострахуется, потому что по закону больших чисел ни один из убытков не будет относительно большим.
Столбец 47.). ..Ни эконом, ни откупщик не должны входить в сделку с рабочими относительно (излишков) добычи масла, они не должны также оставлять незапечатанными в маслобойнях орудия производства, когда нет работы. Если же они войдут в сделку с кем-нибудь из рабочих или оставят орудия незапечатанными, то каждый из виновных должен заплатить в казну талант серебра, а также оплатить ущерб, причиненный откупу. Представитель эконома и антиграфея должен зарегистрировать имена торговцев и лавочников в городах и должен совместно с откуп-шиком выяснить с ними, сколько нужно ежедневно продавать масла... В Александрии же он должен выяснить этот вопрос вместе с оптовыми купцами. Затем он должен заключать договоры с торговцами в стране каждый месяц, с торговцами в Александрии...
БРОКЕРИДЖ - вознаграждение, получаемое брокером. Оно может устанавливаться в виде процента от стоимости сделки (например, при продаже ценных бумаг) или определенной суммы, выплачиваемой за партию груза. БРОКЕРСКАЯ ФИРМА - имеет своей задачей оказание посреднических услуг. Покажем это на примере Б. ф. Товары народного потребления (ТНП), которая вошла в состав акционерного общества Товарно-фондовая биржа Союз, зарегистрированная в феврале 1991 г. Моссоветом. Б. ф. ТНП оказывает посреднические услуги государственным и коммерческим структурам, совместным предприятиям , советским и зарубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене через биржу Союз, по прямым связям и на условии биржевых торгов , различного вида сырья, материалов и товаров производственно -технического, культурно-бытового и хозяйственного назначения, продовольствия и сельскохозяйственной продукции. В своей работе Б. ф. ТНП учитывает следующие интересы клиентов клиента -продавца - реализация товаров по цене выше номинальной (оптовой), срок реализации клиента-покупателя - номинальная цена товара, срок выполнения заявки перечисление прибыли клиента в фонд развития предприятия решение вопросов в социальной сфере личная заинтересованность клиента или его представителей.
Как складывается курс рубля по отношению к доллару, почему случился такой его обвал, когда, скажем, в начале 1993 г. 1 долл. равнялся 653 руб. Прежде всего отметим, что этот курс не является истинным показателем покупательной способности рубля, потому что складывался на валютных аукционах и под влиянием операций на валютной бирже . Это очень узкое горлышко, на которое оказывали давление только группы товаров , наиболее выгодные для импорта в Россию, дающие коммерсантам наиболее высокую прибыль. Если спирт выгодно продавать по 1000 руб. за 1 л, а закупают его, допустим, за 1 долл. по оптовой цене на Западе (он самого низкого качества , полутехнический), то для такого покупателя валюты 800 руб. за 1 долл. - не предел, он все равно получит прибыль. Прежде такой выгодной сделкой была закупка компьютеров, потом - табачных и чулочно-носочных изделий, дешевой косметики. Это и определило большой спрос на валюту вместе с ослаблением позиции рубля после либерализации цен. К тому же валютных запасов в стране было явно недостаточно, был децентрализован импорт, не стало валютного плана . Сказалось и бегство отечественных капиталов из России. Возникает вопрос можно ли как-то бороться с долларизацией экономики России В борьбе с долларом нельзя применять никаких волевых решений. Если мы доллар будем гнать в дверь, он влезет в окно, потому что стекла выбиты. Борьба с долларом - это прежде всего борьба за устойчивый рубль.
контракте сроки и на основании определенных согласованных источников скользящей - изменяемой в течение периода действия контракта в соответствии с согласованной сторонами формулой скольжения цены.
ПОСРЕДНИКИ (middlemen) - лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку, действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, являющихся самостоятельным звеном в уепи производство-потребление и ведущих дело за свой счет, П. работают за счет поручителя и получают от последнего вознаграждение. К П. относятся брокеры (см.), дилеры (см.), комиссионеры (см.), консигнаторы (см.), маклеры (см.), оптовые покупатели (см.), промышленные и торговые агенты (см.).
СКИДКА (rebate, allowan e, dis ount) - условие сделки купли-продажи , определяющее размер уменьшения исходной или базисной цены товара, указанной в сделке. В торговом обороте различаются простые, сложные и серийные (прогрессирующие) скидки. При простой С. фактическая цена , уплачиваемая покупателем, устанавливается путем разового уменьшения исходной цены в целом на определенный процент или на определенную сумму. При сложной С. производится два или более последовательных уменьшения цены сначала с исходной цены, затем с цены, образовавшейся после предыдущего снижения, и т.д. Серийные С. даются продавцами за оптовые закупки определенных количеств (серий) совершенно однородных предметов. Чтобы привлечь покупателей, эти С. строятся так, что они возрастают по мере увеличения количества закупаемого товара. Поэтому их называют также прогрессирующими С. Серийные С. не следует смешивать с бонусом, который исчисляется от общей суммы оборота.
Производители, оптовые торговцы и потребители пшеницы могут обладать лучшими возможностями для предсказания будущих цен на зерно (возможно, за счет того, что им не требуется особых усилий для получения соответствующей информации), чем другие лица. Однако и последним не запрещено принимать участие в рыночных операциях. Любое лицо, использующее фьючерсный контракт для снижения риска , называется хеджером (hedger). Однако большая часть торговли с применением фьючерсных контрактов осуществляется фьючерсных рынках способствует успеху тех из них, у кого есть конкурентное преимущество в составлении прогнозов цен на пшеницу за счет специализации в этой области.
Таким образом, взаимоотношения будут зависеть от того, должны ли брокеры как агенты проводить операции через оптового маркет-меикера, или же операции осуществляются только тогда, когда брокер найдет агента со встречной заявкой (или принципала). Обычно на рынках, не использующих маркет-мейкеров , брокеры совершают большинство сделок с принципалами (это будет обсуждаться позже). С точки зрения проводимых на бирже операций, как правило, брокерам не разрешается отказываться от сделки только потому, что они не хотят работать с этим контрагентом.
