Metoder for prissetting og prispolitikk for bedriften. Prissetting Estimerte prissettingsmetoder inkluderer følgende typer

Prismetoder er metoder for å prise varer og tjenester innenfor rammen av en vedtatt prisstrategi.

Til tross for mangfoldet av metoder og tilnærminger til prissetting, finnes det en algoritme for å beregne prisen (fig. 13).

Ris. tretten.

Som det fremgår av diagrammet ovenfor, består prisberegningsalgoritmen av en rekke påfølgende stadier.

Sette prismål. For å bestemme prisen på produktet sitt, må selskapet klart definere målene det forfølger. Mål kan være kortsiktige (taktiske) eller langsiktige (strategiske). Nivået og strukturen på prisene avhenger av valget av mål, som igjen påvirker mengden fortjeneste som mottas av bedriften, produksjonsstrukturen og kostnadene.

Bestemmelse av etterspørsel etter produkter. Etterspørsel etter produkter er en av de viktigste eksterne prisingsfaktorene for bedriften. Etterspørselen reflekterer kjøpernes behov for produktet, ønsket om og evne til å kjøpe det. Etterspørselen, støttet av forbrukernes budsjettbegrensninger, bestemmer den maksimalt mulige prisen som bedriften er i stand til å selge produktet sitt til. Etterspørselen er et mobilt element i markedet, det påvirkes av faktorer som prisen på et produkt, dets kvalitet, kjøpekraft, smak og forbrukernes preferanser.

Når du vurderer etterspørselen, bør selskapet være oppmerksom på:

• på priselastisitet i etterspørselen, som viser hvor mange prosent etterspørselen vil øke (minske) med en nedgang (økning) i prisen på et gitt produkt med 1 %. Fra dette synspunktet er varer absolutt uelastiske, enkeltstående, elastiske og uelastiske;
• krysselastisitet, som viser hvor mye etterspørselen vil endre seg når prisen på en annen vare endres. Fra dette synspunktet er varer utskiftbare, komplementære og nøytrale i forhold til hverandre.

Et annet viktig poeng er vurderingen av kjøpers økonomiske og psykologiske evner til å betale en fast pris for et produkt. Noen virksomheter inviterer kjøpere av et nytt produkt til å sette sin egen pris og selge produktet på markedet til den prisen, noe som bidrar til å øke populariteten til bedriften blant forbrukerne og fungerer som reklame.

Estimering av produksjonskostnader. Dette estimatet avhenger av hvilken prisingsmetode foretaket velger. Men uansett er det verdien av kostnadene som bestemmer minsteprisnivået for varer og tjenester. Selskapet beregner følgende produksjonskostnader:

• faste kostnader, hvis verdi ikke endres når produksjonsvolumet endres (kostnadene for leie av lokaler, avskrivning av fast kapital, lønn til ledere, trygdeavgifter);
• variable kostnader, verdien av disse avhenger av produksjonsvolumet (kostnader for råvarer, materialer, drivstoff, lønn til produksjonspersonell, etc.);
• brutto (totale) kostnader - kostnader per batch av produkter;
• gjennomsnittlige bruttokostnader per produksjonsenhet, som er summen av gjennomsnittlige variable og faste produksjonskostnader;
• marginalkostnad - økningen i kostnadene med en økning i produksjonen per enhet.

Ofte søker bedrifter å velge et prisnivå som vil gi maksimal fortjeneste, som dekker alle kostnadene ved produksjon og salg av produkter.

Analyse av priser og kvalitet på konkurrentenes produkter. Prisen og kvaliteten på varer er de viktigste økonomiske parameterne for konkurranseevnen. Sammenligning av produktet med lignende produkter produsert av konkurrenter hjelper bedriften til å velge en prispolitikk og -strategi, for å forutse forbrukernes mulige reaksjon på prisendringer, for å bestemme sin rolle når det gjelder muligheten for å påvirke prisprosessen i dette markedet.

Uansett må foretaket vite at det mest konkurransedyktige produktet er produktet hvis forbrukspris (alle kostnader som påløper forbrukeren etter å ha kjøpt produktet) er lavere, og ikke produktet hvis salgspris er lavere. Dette skyldes at for mange varer (biler, inkludert lastebiler, fly, datamaskiner osv.) kan salgsprisen være 10-20 % av forbruksprisen.

På dette stadiet er det ment å kjøpe varer fra konkurrenter, analysere prislister og kartlegge kjøpernes meninger.

Valg av prismetode og beregning av varens startpris. På grunn av det faktum at det finnes et stort antall prissettingsmetoder, må selskapet velge en metode som best vil reflektere spesifikasjonene til dette produktet og markedet.

I prosessen med å sette startprisen for varene, kan bedriften også bestemme øvre og nedre grense (terskel) for prisen, samt mulige grenser og betingelser for å redusere prisen.

For eksempel kan muligheten for prisreduksjon på stadiet av metning av markedet med et produkt eller tilbaketrekking av et produkt fra markedet i tilfelle tilsvarende handlinger fra konkurrenter, endringer i etterspørselsnivået, økonomiske forhold, etc. vær bestemt.

Hovedmetoden for å redusere prisen er imidlertid å redusere produksjonskostnadene. Det er spesielt viktig å proaktivt redusere prisene i tilfelle underutnyttelse av produksjonskapasiteten, trusselen om reduksjon i markedsandel på grunn av konkurrentenes aggressive prispolitikk, ønsket om å oppnå en dominerende posisjon i markedet, overbeholdning av varehus, etc.

Fastsettelse av endelig pris. På dette stadiet er alle prisparametere avklart. I tillegg til kostnadene, må en bedrift ta hensyn til virkningen av konkurrentenes politikk, mulig reaksjon fra forbrukere, staten, mellommenn, deltakere i distribusjonskanaler for varer, og også sikre prisen mot mulig risiko. Det er påkrevd å bringe prisen i tråd med de enhetlige leveringsvilkårene, betalingsformene og betalingsvalutaen for varene.

For å bestemme den endelige prisen på varene, kan selskapet bruke forskjellige tilnærminger:

• Fastsettelse av forholdet mellom priser på varer og modifikasjon av disse varene (fastsetting av priser innenfor produktspekteret). Når du danner pristrinnet for hvert nivå i det produserte produktutvalget, tas det hensyn til forskjeller i kostnad, forbrukervurdering av disse varene, samt konkurrenters priser og andre faktorer. Med et stort gap i prisene på to identiske varer får forbrukeren et mer perfekt produkt, og med en ubetydelig prisforskjell et mindre perfekt.
• Fastsettelse av prislinjer knyttet til salg av varer i en rekke priser, hvor hver pris reflekterer et fast kvalitetsnivå for ulike modeller av varer av samme type. Vanligvis er prisklassen definert som lav, høy og middels. Hovedoppgaven til selgeren er å identifisere de kvalitative forskjellene som oppleves av forbrukeren av varer og deres modeller, som kan tjene som grunnlag for forskjellen i priser.
• Etablere et begrenset antall spesifikke priser, som skal være tydelige og ikke for nær hverandre, slik at forbrukerne kan se de kvalitative forskjellene mellom modellene. Prisene i det øvre området bør være tilstrekkelig adskilt ettersom forbrukernes etterspørsel blir mindre elastisk her. For å opprettholde klare forskjeller mellom varegrupper, er det nødvendig å opprettholde prisforhold og samtidig øke produksjonskostnadene. Prislinjer skaper fordeler ikke bare for forbrukere, men også for kanaldeltakere, siden de tilbyr alternativer å velge mellom.
• Fastsettelse av priser for tilleggs- og hjelpevarer, samt prisforholdet for hele spekteret av relaterte produktgrupper, varetyper og deres modifikasjoner. Samtidig legges det stor vekt på utvalget av varer som vil være relatert, tilleggs- og priser som vil bli satt separat, samt varer som vil bli komplettert med hovedvarene, deres priser vil være inkludert i prisen av hovedvarene.
• Prissetting for obligatorisk tilbehør som utfyller kjerneproduktene. Slikt tilbehør kan for eksempel være reservedeler, batterier, nødvendig verktøy. Som et resultat dannes et komplekst prisnett med et strengt knyttet prisforhold på tvers av hele spekteret av produserte produkter, og kvaliteten på sammenstillingen av dette rutenettet vil i stor grad avgjøre suksessen til bedriften på markedet. For å redusere prisene på hovedproduktene og øke effektiviteten i virksomheten, settes det også priser på biprodukter og produksjonsavfall.
• Dannelse av prisstrukturen, dvs. måleenheter. Det bestemmes av hvilket prinsipp og for hva prisen er tildelt. Målet er å øke effektiviteten i hele prisprosessen. Du kan for eksempel angi en pris for å leie en bil basert på indikatorer: per 1 km løp, en dag med leie. Du kan sette prisen per vektenhet basert på innholdet av hovedstoffet i produktet (jern i jernmalm) eller ta hensyn til innholdet av fremmede eller uønskede urenheter (svovel i olje), etc.
• beregning av ulike alternativer for rabatter og tillegg eller reduksjon og økning i varens startpris, avhengig av visse positive eller negative kjøpsbetingelser for selgeren. Rabatter brukes til å svare på konkurransedyktige lavere priser, for å redusere overlager, for å kvitte seg med skadede, defekte produkter, for å eliminere rester, for å tiltrekke seg et stort antall kunder, for å stimulere forbruket av produktet, etc.

Den moderne prissettingspraksisen til både utenlandske og innenlandske foretak bruker to metoder for prissetting:

• bosetting;
• marked.

Beregningsmetoder kan i sin tur også kombineres i to grupper:

• kostbar;
• parametrisk.

Kostbare prismetoder- den vanligste. Populariteten til denne gruppen av metoder forklares for det første av det faktum at den russiske økonomien lenge har vært under vilkårene for planlagt administrativ regulering, når et så viktig aspekt ved prising som etterspørsel ikke ble tatt i betraktning, og for det andre av faktum at kostnadsmetoder er basert på å koste produksjon og markedsføring av produkter, derfor har prisen dannet av kostbare metoder en begrunnelse som er vanskelig å bestride. Men det er nettopp denne gyldigheten som utgjør en av de viktigste manglene ved kostnadstilnærmingen, siden den fratar prisprosessen og prisene i seg selv den nødvendige mobiliteten, dvs. ikke lar dem reagere umiddelbart på endringer i markedsforholdene. Kostprising er mye brukt i oligopolistiske markeder. Det gjør det mulig for oligopolister å bruke samme kostnadsstruktur, de samme måtene å beregne dem på, og legge til samme prosentandel av fortjenesten. Oligopolister kan opprettholde samme prisnivå i markedet, samtidig som de endrer metoden for å beregne dem, noe som lar dem unngå anklager om samarbeid. I tillegg har ofte en virksomhet mer informasjon om sine kostnader (intern rapportering av virksomheten) enn informasjon om etterspørsel (informasjon fra virksomhetens ytre miljø).

Omfanget av kostnadsmetoder er svært begrenset - de kan bare tjene til å bestemme den opprinnelige, basisprisen på produktet og rettferdiggjøre det faktum at produktet kommer inn på markedet eller organiserer utgivelsen i bedriften. For å etablere den endelige prisen for produktet, er det nødvendig å ta hensyn til faktorene for endrede markedsforhold.

Det er flere kostbare metoder som bestemmer prisen på en kostnad pluss fortjeneste basis:

• fullkostmetoden;
• direkte kostnadsmetode;
• standard kostnadsmetode;
• en metode fokusert på å oppnå målfortjeneste;
• metode for lønnsomhet (avkastning) av investeringer;
• metode for strukturell analogi;
• aggregert metode.

fullkostmetoden. Denne metoden er basert på fastsettelse av totalkostnad, som inkluderer både variable og faste kostnader. I henhold til denne metoden settes prisen ved å legge til bruttokostnadene per enhet av et bestemt produkt et påslag tilsvarende den vanlige profittsatsen for denne bransjen.

hvor Cpi er prisen beregnet ved bruk av fullkostmetoden;

VI - bruttokostnader;

NP - fortjenesteraten per produksjonsenhet.

Hvis produksjonskostnaden legges til grunn, bør godtgjørelsen dekke kostnadene ved å selge produkter og sikre fortjeneste. Påslaget inkluderer uansett indirekte skatter og toll som overføres til kjøper.

De viktigste fordelene med metoden er den maksimale fullstendigheten av inkludering av kostnader i prisen på produkter og enkelheten ved å bestemme prisen.

Imidlertid har fullkostnadsmetoden to store ulemper:

• 1) når du setter priser, blir den eksisterende etterspørselen etter produktet og konkurransen i markedet ikke tatt i betraktning, derfor er en situasjon mulig når produktet til en gitt pris ikke vil være etterspurt;
• 2) enhver metode for å tilskrive faste overheadkostnader (utgifter for å lede virksomheten, og ikke for produksjon av dette produktet) til varekostnadene er betinget. Faste kostnader kan tilskrives kostnaden i forhold til variable kostnader, i forhold til kostnadene for råvarer, arbeidskraft osv. Bruk av ulike tilnærminger fører til en annen kostnad og derfor til en annen pris.

Likevel er denne metoden den vanligste i praktisk arbeid og brukes i virksomheter med en klart definert produktdifferensiering for å beregne priser på tradisjonelle varer, samt å sette priser på helt nye varer (verk, tjenester) som ikke har noen analoger i verden. Det er mest effektivt ved beregning av priser for varer med redusert konkurranseevne.

I tillegg gir bruk av denne metoden av alle virksomheter i bransjen tilnærmet samme prisnivå, noe som reduserer priskonkurransen sammenlignet med bransjer der prisene bestemmes direkte av etterspørselen.

Denne metoden er den mest korrekte i forhold til både selgere og kjøpere, siden begge parters interesser ivaretas.

Direkte (eller marginale) kostnadsmetode er basert på å sette en pris ved å legge til en viss premie til de variable kostnadene - fortjeneste. Samtidig fordeles ikke faste kostnader som utgifter til bedriften som helhet på enkeltvarer, men tilbakebetales fra differansen mellom salgsmengden og de variable produksjonskostnadene. Denne forskjellen kalles "tillagt" eller "marginal" fortjeneste. Med riktig tilnærming bør variable (direkte) kostnader være grensen under hvilken ingen produsent vil vurdere produktene sine. Uansett er kostnadens sanne funksjon å sette et gulv på startprisen på en vare, mens verdien av den varen for forbrukeren bestemmer pristaket.

Å selge varer til en pris beregnet ved hjelp av denne metoden er effektivt på metningsstadiet, når det ikke er noen vekst i salget og selskapet ønsker å opprettholde salget på et visst nivå.

Standard kostnadsmetode lar deg danne priser basert på beregning av kostnader i henhold til normene, med hensyn til avviket fra faktiske kostnader fra de normative. Prisen for denne metoden kan beregnes ved hjelp av formelen

hvor Cni - prisen beregnet i henhold til metoden for standardkostnader;

NZh - standardkostnader for en produksjonsenhet for den i-te kostnadsposten;

Omtrent - et avvik av faktiske utgifter fra standard.

Fordelen med standardkostnadsmetoden er muligheten til å styre kostnadene ved avvik fra normene, og ikke etter deres totale verdi. Avvik for hver vare er periodisk korrelert med økonomiske resultater, noe som lar deg kontrollere ikke bare kostnader, men også fortjeneste. Metoden gir en kontinuerlig sammenligning av kostnader og økonomiske resultater, uavhengig av endringer i produksjonseffektivitet, avvik i utnyttelse av produksjonskapasitet.

Denne metoden har et stort potensial når det gjelder prising. Priser fastsatt på grunnlag av progressive eller ideelle standarder (normer), på den ene siden, orienterer bedrifter for å redusere kostnadene, gjør det mulig å bestemme nøyaktig hva som må gjøres for dette; på den annen side er det mest sannsynlig at slike priser er konkurransedyktige i markedet, siden de reflekterer ikke bare de individuelle egenskapene til selskapet, men også et akseptabelt nivå av produksjonseffektivitet.

Profittbasert metode er basert på det faktum at selskapet søker å sette prisen på produktet sitt på et nivå som vil sikre ønsket mengde fortjeneste. For å finne ut den nødvendige mengden fortjeneste, må bedriften finne den optimale mengden varer som den vil produsere. For å gjøre dette, bør du vurdere forskjellige alternativer for prisen på produkter, sammenligne dem med produksjonsvolumer og mulig fortjeneste og velge det beste alternativet. Det første trinnet i å bestemme prisen ved denne metoden er beregningen av break-even-punktet.

Nullpunktet er volumet av produksjon og salg av produkter der selskapet ikke går med overskudd, men ikke går med tap. Nullpunktspunktet er definert som skjæringspunktet mellom totalinntektskurven og totalkostnadskurven. Ved break-even-punktet er fortjenesten null.

Fastsettelse av prisen ved denne metoden skjer i flere trinn.

I det første trinnet beregnes break-even-punktet i fysiske og verdimessige termer.

Nullpunktspunktet i verdier bestemmes av formelen

der T DB er break-even-punktet (salgsvolum) i verdi, rubler;

Z n0 cT - faste produksjonskostnader for hele volumet av produkter, rub./piece;

Z nep - gjennomsnittlige variable kostnader, rub./stk.

Nullpunktspunktet i fysiske termer bestemmes av formelen

hvor T BN er break-even punkt i fysiske termer.

I det andre trinnet beregnes prisen på en produksjonsenhet. Engrosprisen til et foretak per produksjonsenhet (Coppred) for et gitt salgsvolum og målfortjeneste bestemmes av formelen

hvor U pl - et gitt salgsvolum, stk.;

P c - målfortjenesten til bedriften i en viss periode, rubler / stykke.

Produksjonsvolumet (U pl) for en gitt mengde profitt (P c) beregnes ved hjelp av formelen

Den største ulempen med break-even-prisingsmetoden er at den ikke tar hensyn til forholdet mellom prisen på et produkt og faktisk etterspørsel.

Metode for lønnsomhet (avkastning) av investeringer- den eneste metoden som tar hensyn til betaling av økonomiske ressurser. Hovedoppgaven til denne metoden er å estimere de totale kostnadene for ulike programmer for produksjon av varer og å bestemme volumet av produksjonen, hvis salg til en viss pris vil betale den tilsvarende kapitalinvesteringen. Påslaget på produksjonskostnadene som settes inkluderer en prosentandel av avkastningen på investert kapital.

hvor C ri er prisen beregnet ved bruk av målprofittmetoden;

VI - brutto enhetskostnader for produksjon;

K - investeringskapital;

co - prosentandel av inntekt;

V - volumet av salg av produkter i fysiske termer.

Denne metoden brukes i bedrifter med et variert utvalg av produkter, som hver krever sine egne variable kostnader. Den brukes både til tradisjonelle produkter med fast pris, og til nye produkter. Det brukes med hell når du tar beslutninger om produksjonsvolumet av et nytt produkt for en bedrift med en kjent markedspris.

Metode for strukturell analogi. Essensen av denne metoden ligger i det faktum at når du setter prisen på et nytt produkt, bestemmes strukturformelen for prisen i henhold til dens analog. For å gjøre dette, bruk faktiske eller statistiske data om andelen av hovedelementene i prisen eller kostnaden for et lignende produkt. Hvis det er mulig å nøyaktig bestemme et av priselementene for et nytt produkt, for eksempel materialkostnader, forbruksrater, etc., kan en estimert pris beregnes ved å overføre den analoge strukturen til et nytt produkt.

Ved å bruke denne metoden for å beregne priser for samme type produkter basert på statistisk materiale, bestemmes strukturen til kostnadene (oftere bestemmes andelen av materialer og lønn i den totale kostnaden for produktet). Å vite den absolutte verdien av de tilsvarende kostnadene for et nytt produkt, beregne kostnadene:

hvor C m - materialkostnader per enhet av et nytt produkt;

A m - andelen av materialkostnader i kostnadene for en lignende gruppe produkter.

Kostnads- og prisstrukturdata kan brukes til å sette bevegelige priser for komplekst produksjonsutstyr som krever lang produksjonstid.

Den endelige prisens avhengighet av endringer i materialpriser og lønnssatser kan representeres som følgende glidende formel:

hvor C 1 - prisen på produkter i glideperioden;

C 0 - basispris på produkter;

A - andel i prisen på materialkostnader;

a () - grunnprisen på materialer;

og 1 - prisen på materialer i glideperioden;

B - andel i prisen på lønn;

b x - lønnssats i glideperioden;

b 0 - grunnlønnssats;

C - andel i prisen på andre kostnadselementer.

Aggregert metode brukes til å bestemme prisnivået for industrielle enheter og for eventuelle forbruksvarer, bestående av ulike kombinasjoner av enkeltvarer, sammenstillinger eller komponenter, hvis priser og kostnad er kjent, for eksempel tjenester. Metoden består i å summere kostnadene eller prisene for individuelle strukturelle deler eller enheter av produktet med tillegg av kostnadene for de originale enhetene eller delene.

Prisen beregnes ved hjelp av formelen

hvor C a - prisen beregnet etter aggregatmetoden;

C p - prisen på strukturelle elementer eller individuelle elementer;

n er antall elementer.

I innenlandsk praksis brukes kostnadsmetoder ved prissetting:

• for et fundamentalt nytt produkt, når det ikke kan sammenlignes med de produserte produktene og omfanget av etterspørselen ikke er tilstrekkelig kjent;
• produkter produsert under enkeltordrer med individuelle produksjonsfunksjoner (konstruksjon, designarbeid, prototyper);
• varer og tjenester, etterspørselen etter disse er begrenset av befolkningens solvens (reparasjonstjenester, essensielle produkter).

De viktigste ulempene med de vurderte metodene for å beregne prisnivået er at de hovedsakelig reflekterer forskjeller i kostnader og er svakt knyttet til forbrukeregenskaper, kvalitet og effektivitet til til og med utskiftbare produkter.

Parametriske metoder prissetting er basert på å ta hensyn til parametrene til produktet, ved hjelp av hvilken effekten av applikasjonen (bruken) av dette produktet bestemmes.

Grunnlaget for parametriske metoder for å underbygge kostnader og priser er det kvantitative forholdet mellom kostnader eller priser og hovedforbrukeregenskapene til produkter som inngår i den parametriske serien.

En parametrisk serie er en gruppe produkter som er homogene i design og produksjonsteknologi, har samme eller lignende funksjonelle formål og skiller seg fra hverandre i det kvantitative nivået av forbrukeregenskaper.

Parametriske prissettingsmetoder tjener til å sammenligne forskjellige forbrukerverdier, orientere kjøpere til å kjøpe varer med de ønskede forbrukeregenskapene, det vil si at slike priser allerede reflekterer den kvalitative siden av produksjonsprosessen. Disse metodene gjør det mulig å mer objektivt bestemme forholdet mellom priser for utskiftbare og lignende produkter, samt å ganske pålitelig beregne priser for nye produkter innenfor det eksisterende utvalget av homogene produkter.

Grunnleggeren av parametrisk prising i Russland er den russiske matematikeren, mekanikeren og skipsbyggeren A. N. Krylov. Tilbake i 1907 foreslo han for en rekke prosjekter av krigsskip å beregne gjennomsnittsverdien av hovedparametrene som karakteriserer deres kvalitet, og å vurdere et "gjennomsnittlig skip" (og for tiden er begrepet "standardskip" tatt i bruk i praksis av verdens skipsbygging og internasjonal skipshandel).

De avslørte kvantitative sammenhengene mellom priser og de viktigste kvalitative parameterne brukes til å bestemme hvor mye prisnivået på et nytt produkt, beregnet på grunnlag av produksjonskostnader, passer inn i det innenlandske markedsprissystemet, som reflekterer kvalitative forskjeller mellom produktene.

Parametriske metoder brukes til å bestemme priser i verdenshandelen, der produktenes konkurranseevne, deres kvalitet er de viktigste prisfaktorene og hvor bruken av en ekstra parametrisk tilnærming tillater bedrifter å "passe" sine produkter inn i det utenlandske markedet.

Disse metodene er også et kostnads- og prisprognoseverktøy.

Dermed kan parametriske metoder brukes:

• å rettferdiggjøre prisen på en ny modifikasjon, som er inkludert i det parametriske utvalget av varer produsert av selskapet;
• underbyggelse av endringer i priser, med hensyn til priser og kvalitet på konkurrenters varer.

Parametriske prissettingsmetoder inkluderer:

• scoring metode;
• metode for spesifikke indikatorer;
• regresjonsanalysemetode.

skåringsmetode er basert på bruk av ekspertvurderinger av betydningen av de tekniske, økonomiske og forbrukerparametrene til produkter som inngår i en bestemt gruppe produkter (varer).

Basert på ekspertvurderinger av betydningen av produktparametere for forbrukere, tildeles hver parameter et visst antall poeng, hvis summering gir en integrert vurdering av produktets tekniske og økonomiske nivå.

Bestemmelse av priser ved poengmetoden utføres i flere stadier:

• 1. Velg tekniske, økonomiske og forbrukerparametre for produktgruppen.
• 2. Bestem antall poeng for hvert valgt alternativ.
• 3. Bestem verdien av ett poeng.
• 4. Sett prisen på produktet i henhold til formelen

hvor C n - prisen på et nytt produkt;

n er antall estimerte parametere;

B Hi - scoring i-ro parameter for det nye produktet;

Y. -- spesifikk vekt i-ro-produktparameter (estimert av eksperter på basisproduktet);

CO - kostnadsestimat på ett poeng.

Kostnadsestimatet på ett poeng bestemmes av formelen

hvor C b - prisen på basisproduktstandarden;

B 6i - scoring i-ro-parameter for basisproduktstandarden.

Vilkårene som må oppfylles ved bruk av skåringsmetoden er som følger:

• produkter som det er fastsatt priser for, må være utformet for å møte de samme behovene;
• produkter som utgjør en bestemt gruppe må ha en homogen produksjonsprosess;
• alle produkter må være sammenlignbare når det gjelder tekniske, økonomiske og forbrukerparametere.

Til tross for at denne metoden tillater subjektivitet i ekspertvalget av sammenligningsbasen (settet med parametere) og vurdering av kvalitetsnivået til produktene (parameternivåer), er det tilrådelig å bruke den når du danner priser for matprodukter evaluert av organoleptisk egenskaper.

Metode for spesifikke indikatorer brukes til å rettferdiggjøre nivået og prisforholdet til produkter, hvis gunstige effekt er tilstrekkelig fullstendig preget av en parameter. Spesifikke indikatorer gjenspeiler enhetsprisen til den viktigste tekniske og økonomiske parameteren. Disse parameterne er: ytelse, kapasitet, innhold av nyttige komponenter, etc.

Spesifikke indikatorer - kvotienten for å dele kostnaden eller prisen med verdien av hovedkvalitetsparameteren for hvert produkt i dette parametriske området.

Den generelle formen for formelen som prisen på et nytt produkt bestemmes etter kan se ut

hvor P g - den kvantitative verdien av hovedparameteren til det nye produktet;

Ц ud - enhetspris for hovedparameteren;

D - tilleggsavgifter som reflekterer endringer i andre forbrukeregenskaper til det nye produktet;

Til t0 rm - hemmingskoeffisienten, en reduksjonsfaktor som brukes av selskapet for å, med utgangspunkt i "likegyldighetsprisen", gjøre kjøpet av produktet mer lønnsomt for kjøpere enn produktet fra konkurrentene. Koeffisienten er 0,5-0,8 for serielle industriprodukter.

Regresjonsanalysemetode brukes til å beregne priser for produkter preget av et kompleks av tekniske og økonomiske og forbrukerparametre. Hovedformålet med denne metoden er å bestemme avhengigheten av en endring i prisen på et produkt på en endring i de tekniske og økonomiske parameterne til produktet.

Formelen brukes til å beregne prisen

hvor X p X 2, ... X p - produktparametere;

n er antall parametere til det i-te produktet.

Sammensetningen av de valgte parameterne bør inkludere de som vises i standardene og spesifikasjonene. Settet med utvalgte parametere bør i tilstrekkelig grad karakterisere design, teknologiske og operasjonelle egenskaper til produktene.

Den største ulempen ved å bruke disse metodene er at de ikke tar hensyn til alle forbrukeregenskaper til produktene og ignorerer tilbud og etterspørsel fullstendig. Hvis prisene for produkter som allerede er inkludert i den parametriske serien ble oppnådd med samme metode, kan denne metoden ikke brukes, siden en av betingelsene for å bruke regresjonsanalyse brytes - betingelsen for uavhengighet av observasjoner.

Denne metoden kan imidlertid brukes på prognoseprisen.

Markedsmetoder for å sette prisen på varer. I motsetning til kostbare prisingsmetoder, som er basert på produksjonskostnader som ligger til grunn for prisfastsettelse, er grunnlaget for markedsprisingsmetoder etterspørsel.

Det antas at forbrukerne bestemmer verdien av et produkt, dets nytte ved kombinasjonen av egenskaper som produktet som presenteres på markedet besitter. Forbrukeren sammenligner produktet til denne bedriften med produktene til konkurrenter i henhold til kriterier som pris, kvalitet, utseende, tilgjengelighet, emballasje, ettersalgsservice, servicenivå. Derfor, ved prissetting, er det veldig viktig å forstå psykologien til forbrukeren, hans oppfatning av produktet. Som et resultat faller problemet med produsentkostnader i bakgrunnen.

Med fokus på etterspørsel som grunnlag for dannelsen av priser på varer, står bedriften uunngåelig overfor problemet med å måle og forutsi etterspørselen. Det neste trinnet er å bestemme forbrukerens følsomhet for priser, endringen i etterspørsel avhengig av prisendringer, det vil si etterspørselselastisiteten.

Nesten alle bedrifter, når de danner prisen på produktene sine, blir tvunget til å ta hensyn til etterspørselsfaktoren i den, siden hvis prisen overstiger nivået som forbrukerne er enige om, vil varene rett og slett ikke bli solgt.

Bruk av markedsmetoder innebærer mye arbeid med å studere markedet, etterspørselen, dets elastisitet, og derfor må selskapet ha økonomiske evner og spesialister for kostbar forskning.

Når man studerer potensiell etterspørsel, utføres forskning for å identifisere:

• oppfatninger av pris og "pris rimelig gaffel" for flertallet av kjøpere;
• reaksjoner på prisendringer (elastisitet) ved hjelp av spørsmål om muligheten for å kjøpe til forskjellige priser;
• muligheten og nødvendigheten av prisdifferensiering i samsvar med kjøpskostnadene, løsemiddel, demografiske, psykologiske og andre egenskaper hos kjøpere.

Ulempen med disse metodene er at informasjonen er forvrengt på grunn av fraværet av kjøpsøyeblikket som et faktum.

Prøvesalg kan også finne sted. I dette tilfellet, etter å ha bestemt den akseptable prisklassen, varieres den basert på observasjonen av forbrukerens reaksjon for å optimalisere kombinasjonen av "inntekt-salgsvolum".

Auksjonspriser på unike eller prestisjetunge gjenstander er også eksempler på etterspørselsdrevne priser.

Markedsprisingsmetoder inkluderer:

• metode for å maksimere salg, tar hensyn til etterspørselselastisiteten;
• metode "orientering til konkurrenter";
• metoden for å sette anbudsprisen;
• auksjon metode;
• en metode fokusert på å bestemme verdien av produktet for kjøperen;
• metoder for "psykologisk" prising.

Salgsmaksimeringsmetode tar hensyn til etterspørselselastisiteten basert på bruk av prisdynamikk for å øke salget. Ved bruk av denne metoden, med elastisk etterspørsel, brukes en prisreduksjon som en salgsfremmende spak, og med uelastisk etterspørsel, en prisøkning.

Metoden for å følge lederen ("orientering til konkurrenter"). Hvis det er en klar leder i markedet, så følger resten ham. Dessuten kan prisledelse være dominerende når det er et firma i bransjen som har lave kostnader, noe som betyr at det er klare prisfordeler fremfor andre. Og det kan være barometrisk ledelse, når firmaets prisendringer støttes av andre produsenter som anerkjenner lederens evne til å sette priser i full overensstemmelse med endrede markedsforhold.

Med denne metoden styres produsenten av prisene til en konkurrent, og regnskap for egne kostnader og etterspørsel spiller en underordnet rolle her. Produsenten setter prisen på produktet litt høyere eller litt lavere enn nærmeste konkurrent. Dette er bare mulig i et marked med homogene produkter. Basert på denne metoden blir firmaet kvitt risikoen forbundet med å sette sin egen pris i betydningen at den aksepteres av markedet. I tillegg, i et svært konkurransepreget miljø, har firmaet liten sjanse til å påvirke markedsprisene. Samtidig, i et rent oligopol, har bedriften den praktiske evnen til å opprettholde prisen i lang tid.

Når du velger en prismetode, er det nødvendig å ta hensyn til bedriftens konkurransefortrinn. Som tidligere nevnt er vinnende atferd for bedriften aktiv prising. Mye oppmerksomhet må vies til slike konkurransefortrinn som kostnadsledelse og produktdifferensiering. Kostnadsledelse gjør at produsenten kan sette en lavere pris sammenlignet med konkurrentene for deres produkt og fortsatt tjene penger.

Dette kan oppnås ved å lagre:

• på produktutvalget ved å inkludere varer som har et felles sett av kostnader i selskapets "portefølje": jo flere kostnader som er felles for varene, desto større synergi oppnås fra utvidelsen av "porteføljen";
• på grunn av produksjonens omfang: det er en tendens til å redusere verdien av kostnadene når produksjonsvolumet øker;
• gjennom den akkumulerte erfaringen knyttet til learning by doing: jo mer en bedrift produserer, jo mer lærer den om hvordan man effektiviserer produksjonen.

Produktdifferensiering oppstår når et firma produserer et produkt som skiller seg fra konkurrentenes produkter på en eller annen måte som er attraktiv for kjøpere. Som et resultat har firmaet rett til å heve prisen avhengig av tilstedeværelsen av slike funksjoner, og pristillegget må overstige kostnadene som påløper i forbindelse med å formidle egenskaper til produktet. Både forbrukeregenskaper ved selve produktet og ettersalgsservice kan være unike.

Mange produkter selges til etablerte standardpriser mens kvaliteten overgår forbrukernes forventninger. I dette tilfellet dreier hovedkonkurransen seg om funksjonaliteten til produktene som selges til en standardpris. Denne situasjonen karakteriseres som fleksibel konkurranse. Fordelen gis til bedriften som er i stand til å levere de beste forbrukeregenskapene til produktet til en gitt standardpris. Den viktigste faktoren i fleksibel konkurranse er selskapets evne til raskt å innovere.

I virkeligheten kan prisene til forskjellige selskaper som produserer lignende produkter variere betydelig. Det er flere grunner til å forklare disse avvikene. En av dem er ulike produksjonsteknologier. Produksjonsanleggene til noen selskaper er bedre tilpasset for å oppfylle en bestemt ordre, som et resultat av at selskapene får en kostnadsfordel. En annen årsak kan være ordrebelastningen på tidspunktet for prissetting. Underutnyttede firmaer kan sette moderate priser i håp om å motta ytterligere bestillinger.

En annen årsak til de betydelige prisforskjellene er de ulike metodene for kostnadsregnskap og prising. Mange selskaper bruker verdsettelsesmetoder som ikke reflekterer det reelle kostnadsnivået. Tradisjonelle kostnadsregnskapsmetoder forvrenger virkeligheten i noen tilfeller og kan forårsake alvorlige problemer hvis prisene settes på grunnlag av disse. I storskala produksjon og ved fremstilling av relativt enkle produkter fører tradisjonelle kostnadsregnskapsmetoder til undervurdering, mens for småskala og teknisk komplekse produkter viser seg kostnadene å være overvurdert. Dermed har bedrifter ingen anelse om den reelle lønnsomheten til visse produkter eller salg.

Derfor vil ethvert selskap som implementerer mer nøyaktige kostnadsregnskapsmetoder, for eksempel etter aktivitet, få et konkurransefortrinn.

Dersom en bedrift ikke har blitt kostnadsleder, må den kjenne sine reelle kostnader for å kunne konkurrere på pris.

Anvendelse av metoder fokusert på etterspørsel og konkurranse vil gi lignende resultater hvis selskapet kommer inn på markedet med et produkt som allerede er tilgjengelig på det i fravær av prissamarbeid fra konkurrenter (salgsprisen på produktet tilsvarer etterspørselsprisen, og er ikke pålagt markedet).

Metode for fastsettelse av anbudspris brukes når flere selskaper er i seriøs konkurranse om en bestemt kontrakt. Konkurrenter deltar anonymt i konkurranseforslaget (anbudet). Et anbud er en skriftlig priserklæring fra firmaet, som ofte sendes inn i en forseglet konvolutt og åpnes av anbudskommisjonen på tilbudstidspunktet. Ved tildeling av sin pris går søkeren først og fremst ut fra prisene som etter hans mening vil bli tilbudt av konkurrenter. Vinneren er den hvis tilbudspris gir selgeren som annonserte anbudet maksimal fortjeneste. I land med utviklede markedsøkonomier brukes denne metoden for å fastsette priser når man legger inn offentlige bestillinger og kontrakter.

Siden konkurranseutsetting er mest brukt for store prosjekter, kan en seier eller tap ha en dramatisk innvirkning på et selskaps økonomiske stilling, til og med dets overlevelse på markedet.

I slike anbudssituasjoner forblir alle aspekter ved prissetting - kostnader, prisfølsomhet og konkurranse - usikre. Uformelle verdivurderinger gir ikke budgivere en tilstrekkelig løsning for å utvikle en prisstrategi, noe som gjør det spesielt risikabelt i konkurransesituasjoner. Derfor foretrekker bedrifter å bruke kvantitative metoder for å øke sannsynligheten for å få en ordre.

Kvantitativ analyse gir ikke nye data for å løse problemet med konkurrerende bud, men hjelper til med å sjekke betydningen av tilgjengelig informasjon, for å lære av tidligere erfaringer.

Firmaet utarbeider en liste over mulige bud og beregner den potensielle avkastningen knyttet til hvert av budene.

Den økonomiske begrunnelsen for søknaden om deltakelse i auksjonen er knyttet til valget av prisen som tilbys av firmaet, der det kan oppnå maksimalt gevinstbeløp.

For gyldigheten av slike beregninger er det grunnleggende viktig å pålitelig bestemme sannsynligheten for å vinne auksjonen på ulike prisnivåer. Beregningen av slike sannsynligheter kan utføres på ulike måter, avhengig av tilgjengelig informasjon.

Den mest grunnleggende tilnærmingen krever kunnskap om:

• om kretsen av deltakere i lignende auksjoner tidligere;
• om prisnivåene som tilbys av disse deltakerne;
• om prisnivåene som kontrakter ble inngått med vinnerne av auksjonen.

En av de viktige faktorene for å beregne sannsynligheten for å vinne er antall budgivere. Jo flere firmaer som byr, jo mer må prisen kuttes for å vinne budet.

Med hele datamatrisen tilgjengelig, kan detaljerte brukes basert på beregningen av frekvensen av bud fra ett eller annet konkurrerende firma. Hvis det for første gang holdes handel på dette markedet eller selskapet av en eller annen grunn ikke kan samle informasjon om tidligere auksjoner, bygges sannsynlighetstabeller på grunnlag av kun ekspertuttalelser, som kun er en generell økonomisk analyse av informasjon om mulige konkurrenter. Naturligvis er påliteligheten til slike estimater minimal, og de kan bare brukes i det mest ekstreme tilfellet.

I den intense konkurransen lider mange budvinnere faktisk tap. Faktiske studier i det vestlige markedet har vist at selv de deltakerne som bruker komplekse modeller og metoder ved prissetting ofte taper penger. Dette er den såkalte forbannelsen til erobrerne. Selv om et firma beregnet kostnadene sine nøyaktig og det og dets konkurrenter tilbød priser som inkluderte en normal fortjeneste, er ikke det vinnende budet et tilfeldig utvalg av budene som ble gitt (forutsatt at det var mange firmaer som ga bud).

Det er mest sannsynlig at firmaet i det vinnende budet undervurderte kostnadene i stedet for å overvurderte dem, derfor er den forventede avkastningen på ordren på grunn av det faktum at firmaet vant den mye lavere enn forventet avkastning før de vant. Løsningen på dette problemet er å legge til ytterligere risiko i beregningen, det vil si et estimat på hvor mye firmaet har undervurdert kostnadene hvis det vinner avtalen. Å legge til denne faktoren vil redusere antallet bud hun vinner, men hun trenger ikke å vinne hver handel for å redusere sine egne tap.

Auksjonsprisingsmetode oftest brukt til å bestemme prisen på produkter med uovertruffen egenskaper.

Auksjon er en måte for internasjonal og nasjonal handel, hvor deltakerne spesialiserer seg på salg av varer som faktisk eksisterer på tidspunktet for transaksjonen. På auksjon selges det masse varer (partier) sortert etter kvalitet. En prøve velges fra hver batch og et partinummer tildeles. I internasjonal praksis selges slike varer som pelsverk, antikviteter, kunstgjenstander, blomster, te på auksjoner. Deretter blir en katalog satt sammen og sendt til potensielle kjøpere som vil være tilstede på auksjonen.

Auksjoner har sine egne egenskaper som skiller dem fra andre typer handel og påvirker prisprosessen:

• auksjoner holdes på et fastsatt tidspunkt;
• før auksjonen inspiserer kjøperen varene;
• startprisen er satt av arrangørene av auksjonen på høyest mulig nivå;
• budgivning på auksjonen kan skje med prisøkning eller med nedgang (nederlandsk auksjon);
• hvis det holdes auksjoner med prisøkninger, settes det en minimum engangspremie, som forhandlingskjøpere kan øke prisen med (0,01-0,025%);
• i en auksjon med prisreduksjon senker auksjonarius prisen med en viss prosentandel;
• mange kjøpere deltar i auksjonen;
• prisen reflekterer svingninger i tilbud og etterspørsel;
• prisen avhenger av kunsten til auksjonarius for å prute;
• prisen er høyere enn markedsprisen på et lignende produkt;
• auksjonsprisen kan ikke tjene som grunnlag for prissetting for andre kontrakter;
• varen som selges på auksjon er vanligvis unik.

En metode fokusert på å bestemme verdien av et produkt for

kjøper. Når du setter priser, er det nødvendig å bestemme kjøperens følsomhet for prisen for å identifisere retninger og metoder for å påvirke den. Ved å endre nivået av prisfølsomhet er det mulig å øke den opplevde økonomiske verdien av et produkt og dermed sikre en økning i volumet av etterspørselen etter det.

Det er to prissettingsmetoder basert på den oppfattede verdien av et produkt:

• 1) metoden for å beregne den økonomiske verdien av varene;
• 2) en metode for å estimere maksimal akseptabel pris.

Ved hjelp av metode for å beregne den direkte økonomiske verdien av et produkt for prissettingsformål kan beregningsprosedyren omfatte følgende trinn:

• fastsettelse av prisen på likegyldighet, som forstås som prisen på det beste alternative produktet tilgjengelig for kjøperen;
• bestemmelse av parametrene som skiller dette produktet både på godt og vondt fra det alternative produktet. De hyppigst analyserte parameterne er funksjonalitet, pålitelighet, antall nyttige funksjoner (innhold av nyttige eller skadelige stoffer eller tilsetningsstoffer), idriftsettelseskostnader (byttekostnader), vedlikeholdskostnader. På dette stadiet bør arbeidet utføres av spesialister fra forskjellige avdelinger av selskapet: designere, teknologer, markedsførere, etc.;
• studie av verdien for kjøpere av forskjeller i parameterne til et gitt produkt og et alternativ. På dette stadiet forsøkes det å bestemme pengeverdien av forskjellene mellom produktet og alternativet, dvs. svaret på spørsmålet søkes: hvor mye mer er kjøperen villig til å betale for en gitt forbedring av produktet og hvor mye vurderer han denne eller den forringelsen av produktet sammenlignet med alternativet. Slike estimater er vanligvis innhentet på grunnlag av en undersøkelse av ekspertforhandlere av selgere, kjøpere og prøvesalg basert på beregning av økonomisk effektivitet i tilfelle vi snakker om slike kvalitative egenskaper ved produktet som direkte kan redusere eller øke kostnadene og påvirke fortjenestemarginene. Det er viktig å huske at bare forskjeller i parametrene til et gitt produkt og et alternativt produkt kjøpt til en likegyldig pris er gjenstand for evaluering. I dette tilfellet bør man vurdere enten kostnadsbesparelsene til kjøperen for å oppnå et bestemt resultat (produktutgang), eller fordelen ved å oppnå ekstra nytte til samme kostnad. Ellers vil det oppstå en situasjon med dobbelttelling, som vil føre til feil avgjørelser.

På dette stadiet kan konsekvensene av feil markedsføringsbeslutninger komme frem når produktet har et stort antall nyttige egenskaper, men forbrukeren godtar ikke å betale for dem, da han anser dem som unødvendige;

Bestemmelse av den økonomiske verdien av det analyserte produktet ved å summere prisen på likegyldighet med estimatene av forskjeller. Det anbefales imidlertid å sette prisen lavere enn den økonomiske verdien, det vil si med en viss premie til kjøperen som stimulerer kjøpet. Nøkkelpunktet for å bestemme prisnivået er således ikke hele den økonomiske verdien, men den økonomiske gevinsten til kjøperen, det vil si fordelen han kan få ved kjøp av dette produktet sammenlignet med alternativet. Ofte, i tillegg til den økonomiske premien, kan en faktor som kan avvike prisen opp eller ned fra den økonomiske verdien være en omdømmepremie for firmaer kjent for kvaliteten på produktene sine, og omvendt en rabatt for firmaer som er nye på markedet. .

Metode for å estimere maksimal akseptabel pris spesielt nyttig ved prising av industrivarer, hvor fordelen for kjøper i stor grad er knyttet til kostnadsreduksjon. Maksimalprisen i dette tilfellet er prisen som tilsvarer null kostnadsbesparelser. Prosedyren for å bestemme den kan presenteres i form av følgende trinn:

• bestemmelse av omfanget og betingelsene for bruk av dette produktet;
• identifisere fordelene med dette produktet for kjøperen eller grupper av kjøpere. Her bør man huske på at det samme produktet kan være av interesse for kjøperen med ulike egenskaper, som er grunnlaget for en prispolitikk rettet mot en bestemt forbruker;
• identifikasjon av tilleggskostnader (annet enn prisen) til kjøperen knyttet til bruken av dette produktet (kostnader for installasjon, vedlikehold, kjøp av komponenter, etc.);
• å sette en pris som er fordelaktig for kjøperen (mellom prisen på likegyldighet og den høyeste akseptable prisen).

Det er viktig å merke seg at den økonomiske verdien som oppnås ved å bruke denne prosedyren ikke nødvendigvis oversettes direkte til prisen som kjøperen faktisk vil betale for produktet. Under påvirkning av ulike faktorer som påvirker prisfølsomheten, kan det hende at forbrukeren ikke fullt ut forstår den økonomiske verdien av varene og nekter å kjøpe. Med andre ord, den maksimalt akseptable prisen er den som kjøperen (eller segmentet av kjøpere) ville betalt hvis han var fullstendig informert om den økonomiske verdien av produktet spesifikt for ham og motivert av dette.

Prisbestemmelsesmetoder basert på den oppfattede verdien av varer av forbrukere kan anbefales for bruk i de markedene der et stort antall utskiftbare varer omsettes samtidig, og derfor er valget av det mest akseptable for en gitt kjøper mulig.

Metoder for "psykologisk" prissetting er basert på aktiv bruk av egenskapene til kjøpers psykologi, derfor er de mest brukt i salg av forbrukerprodukter. Disse metodene inkluderer:

• prisoppdelingsmetode;
• pris gave metode.

essens prisoppdelingsmetode er at selgeren kunngjør for dette produktet ikke én, men flere prisindikatorer. Innledningsvis kunngjør selgeren prisindikatoren som er mest forståelig og interessant for kjøperen. For eksempel ved salg av møbelsett er prislappen prisen for selve settet. Så, når kjøperen bestemmer seg for å inngå en kjøpsavtale, kunngjør selgeren ytterligere indikatorer til ham: priser for transport, montering. Denne metoden brukes oftest ved salg av relativt komplekse varer, hvis salg vanligvis ledsages av tilleggstjenester.

Et annet godt eksempel på "psykologisk" prissetting er pris gave metode.

Samtidig skilles ekte og imaginære gaver. Gyldige gaver er faktisk rabatter fra prisen og brukes i tilfelle trussel om å stoppe salget av varer på grunn av foreldelse. Valget av en direkte rabatt fra prisen eller en ekte gave er diktert av særegenhetene til kjøpers psykologi.

Men oftere ty til imaginære gaver. I disse tilfellene, ved salg av det dyrere hovedproduktet, tilbyr selgeren et relativt billigere produkt som gave. Kostnaden for sistnevnte er inkludert i kostnaden for hovedproduktet. Denne teknikken er mye praktisert når du selger varer som fortsatt er etterspurt for å gjenopplive etterspørselen. Som gave tilbys for eksempel kassetter for salg av video- og radioutstyr og filmer for salg av fotoutstyr.

Foretaket, etter å ha valgt en av de vurderte metodene, beregner den endelige prisen den har til hensikt å selge produktene sine til.

Spørsmål for selvkontroll

• 1. Hva er hovedstadiene i å bestemme prisen på produkter?
• 2. Beskriv beregningsmetodene for prissetting.
• 3. Hvilke prissettingsmetoder er markedsbaserte?
• 4. List opp og avslør kostbare prissettingsmetoder.
• 5. Når brukes parametriske prissettingsmetoder? Prisberegningsformler basert på parametriske metoder; deres fordeler og ulemper.
• 6. Beskriv metodene for "psykologisk" prising.
• 7. Utvid funksjonene til prissetting basert på metoder fokusert på å bestemme verdien av varer for kjøpere.

Definisjon av begrepet prissetting

Mål prissetting

Metoder prissetting

Teoretiske aspekter ved prisstyring i bedriften

Konsept, typer priser og deres klassifisering

Hovedfaktorer som påvirker prissetting

Forhold priser og finans

Prisstyring for bedriften

prispolitikk og prosess prissetting for bedriften

Prissettingsmetoder for bedriftsprodukter

Fullkommenhet prosess etablere priser for produkter

Prissetting: Overlevelsesstrategier

Prisstrategier i markedsanalyse

Prisstrategier: Du kan ikke jukse, du kan ikke selge

Definisjon av begrepet prissetting

Prissetting erå sette priser, velge den endelige prisen avhengig av den opprinnelige kostnaden for produktet, konkurrentenes priser, balansen mellom tilbud og etterspørsel og andre faktorer.

Prissetting - sette priser, prosessen med å velge den endelige prisen avhengig av startkostnad produkter, konkurrentpriser, etterspørselsforhold og forslag og andre faktorer. De viktigste metodene for å sette priser:

På grunnlag av lukkede auksjoner, basert på forventede pristilbud fra konkurrenter;

Basert på opplevd verdi, basert på forbrukerens oppfatning av verdien av produktet;

Basert på nivået på gjeldende priser, basert på gjeldende priser til konkurrenter.

Formål med prissetting. Gi en motivert, rettidig og tilstrekkelig prisrespons på en slik måte at du får maksimalt salgsvolum med minimalt tap av margin.

Du må forstå at prisen på en eller annen varer avhenger alltid av målene satt av organisasjonen. Og målene er veldig forskjellige:

Overlevelse organisasjoner. De. det er nødvendig å sette en slik pris for produkt, som vil tillate bedrifter overleve i konkurransen. Det er åpenbart at slike situasjoner ikke kommer av et godt liv;

Profittmaksimering;

Markedsutvidelse markedsføring;

Produktposisjonering for en spesifikk nisje. For eksempel, hvis det er luksus, kan det ikke alltid være rimelig overpriset, hvis vi snakker om kostnadene ved produksjonen;

Stimulering markedsføring;

Utvidelse av markedsandelen;

Dette er ikke alle mål. Om ønskelig kan denne listen utvides seriøst. Tross alt har alle bedrifter sine egne mål på et eller annet tidspunkt.

Prismetoder. Så her er de viktigste prismetodene:

1) Basert på kostnader

Denne metoden er en av de mest forståelige og kjente. I dette tilfellet bestemmes prisen på produktet av utgifter for sin produksjon. De. Kostnaden for produktet skal dekke kostnadene ved å produsere produktet og samtidig gi organisasjonen en viss profitt.

Det er åpenbart at en alvorlig fordel i en slik fordel vil bli mottatt av en som vil være i stand til å minimere kostnadene. I dette tilfellet vil den faktisk kunne sette lavere priser for produktene sine eller motta mer profitt. Til slutt mener mange at denne metoden er ganske gjennomsiktig og rettferdig for sluttbrukere av produkter som ikke betaler for luft.

Naturligvis har denne metoden også visse problemer:

I noen tilfeller kan det være vanskelig nok å beregne kostnadene ved å produsere en vare for å fastslå verdien;

Hvis konkurrenter har lavere kostnader, vil firmaet få alvorlige problemer;

Kostnadene kan endre seg. Følgelig vil prisen på varen også hoppe;

2) Med et øye på konkurrenter

I dette tilfellet settes prisen på produktet på grunnlag av konkurrentenes priser. En av de mest populære metodene er bransjegjennomsnittspriser, som beregner gjennomsnittsprisen på et produkt mellom dets dyreste og billigste motparter. Til slutt kan prisen settes både høyere enn konkurrentene, og lavere. Alt avhenger av hvordan organisasjonen ønsker å posisjonere sitt produkt på markedet. marked hvilke mål den forfølger.

Selvfølgelig, selv ved å bruke denne prismetoden, bør man ikke glemme kostnadene, slik at det ikke er noen situasjon når prisen på produktet vil bli satt rett fra taket, mens kostnadene ikke vil tillate at det selges til en slik pris. Det vil rett og slett ikke gagne organisasjonen.

3) For produktposisjoneringsformål

I dette tilfellet er prisen satt på en slik måte at den understreker fordelene ved produktet, dets posisjonering. For eksempel, hvis målet er å gjøre produktet dyrt og posisjonere det som et luksusprodukt, må du sette en høy pris. Dersom bedriften tvert imot ønsker å posisjonere produktet som rimelig, er det nødvendig å sette lavest mulig pris.

4) Basert på etterspørsel

Alt er logisk her. Hvis etterspørselen etter et produkt går av skala, kan prisen heves. Hvis det ikke er etterspørsel, må den senkes. Naturligvis kan du prøve å beregne alt dette på forhånd ved hjelp av markedsundersøkelser.

Det er også mulig å skille ut ikke-grunnleggende metoder, som: kostnadsmetoden; markedsmetoden for forbrukerevaluering; markedsmetoden for å følge lederen; auksjon metode; anbudsmetode; parametrisk metode; metode for spesifikke indikatorer; metode for strukturell analogi; aggregert metode; scoring metode; metode for korrelasjonsregresjonsanalyse.

Teoretiske aspekter ved prisstyring i bedriften

Konseptet, typer priser og deres klassifisering. Spesifikke prismuligheter bestemmer i stor grad selskapets finanspolitikk. Prisen er et gjenstand for intens konkurranse, hvis resultater i stor grad bestemmer de økonomiske resultatene av markedsaktivitet, noe som betydelig øker ansvaret til selskapets ledelse for kvaliteten på forretningsbeslutninger som på en eller annen måte er direkte eller indirekte relatert til prisstyring. Som du vet, er prisen en økonomisk kategori, som betyr hvor mye penger han ønsker å selge for, og kunde klar til å kjøpe et produkt. Prisen på en viss mengde av et produkt er dens verdi, derfor er prisen pengeverdien av produktet.

I følge N.L. Zaitsev er prisen en økonomisk kategori som gjør det mulig indirekte å måle den sosialt nødvendige arbeidstiden brukt på produksjon av et produkt. I vareforhold fungerer prisen som et bindeledd mellom produsent og forbruker, det vil si at det er en mekanisme som sikrer balansen mellom tilbud og etterspørsel, og følgelig mellom pris og verdi.

Pris er en kompleks økonomisk kategori. Den fokuserer på nesten alle de viktigste økonomiske relasjonene i samfunnet. Først av alt gjelder dette produksjon og salg av varer, dannelsen av deres verdi, samt opprettelse, distribusjon og bruk av kontantbesparelser. Pris formidler alle vare-penger-forhold.

Prissetting er prosessen med å sette priser på varer og tjenester. To hovedprissystemer er karakteristiske: markedsprising, som opererer på grunnlag av samspillet mellom etterspørsel og forslag, og sentralisert statlig prissetting - dannelsen av priser av offentlige etater. Samtidig, innenfor rammen av kostnadsprising, legges kostnadene ved produksjon og distribusjon i grunnlaget for prisdannelsen.

Prissystemet karakteriserer sammenkoblingen og forholdet mellom ulike typer priser, består av blokker, som anses som spesifikke priser, samt visse grupper av priser.

Det første og viktigste tegnet på klassifiseringen av priser er deres tjeneste i samsvar med den betjente sfæren av varesirkulasjon.

Avhengig av dette tegnet er prisene delt inn i følgende hovedtyper:

1) engrospriser for industriprodukter er delt inn i 2 underarter: engrospris for et foretak - prisen som det selger produserte produkter til andre foretak; Engrospris industri- prisen som bedriften betaler for sine produkter til leverandør- og markedsføringsorganisasjoner;

2) priser på byggevarer. Byggeprodukter vurderes i henhold til tre typer priser: estimert kostnad - den marginale størrelsen på kostnadene for bygging av hvert objekt; listepris - den gjennomsnittlige estimerte kostnaden for en enhet av sluttproduktet til et typisk byggeobjekt; kontraktsmessig pris - prisen fastsatt under kontrakten mellom kunder og entreprenører;

3) innkjøpspriser for landbruksprodukter - priser (engros) som landbruksprodukter selges til av bønder;

4) tariffer for gods- og passasjertransport - betaling for bevegelse av varer og passasjerer, samlet inn av transportorganisasjoner fra avsendere av varer og befolkningen;

5) utsalgspriser - priser som handelsbedrifter selger produkter til befolkningen til;

6) tariffer for felles- og husholdningstjenester levert til befolkningen;

Priser som betjener utenrikshandelens omsetning (eksport- og importpriser). Sergeev I.V. skiller en lignende klassifisering av priser avhengig av omsetning. i læreboka «Enterprise Economics».

Zaitsev N.L. Avhengig av arten av den betjente omsetningen, skiller den tre hovedtyper av priser for industriprodukter.

Engrosprisen til foretaket er prisen som sørger for refusjon av løpende kostnader og fortjeneste. Engrosprisen til en bedrift spiller en viktig rolle i den økonomiske aktiviteten til en industribedrift, siden gir ham refusjon av gjeldende produksjonskostnader og mottak av standard nettofortjeneste.

kopt. forrige = Cn (1 + Rcc),

hvor Sp er totalen planlagt opprinnelig kostnad produksjonsenheter av bedriften, gni.

Rcc - lønnsomhetsnivået, beregnet til startkostnaden, dvs. dette er mengden fortjeneste mottatt fra salg av det årlige volumet av produkter som kan tilskrives 1 rubel av årlige løpende utgifter, som kan bestemmes av formelen:

Rcc = (Rpr *PFsr) eSpr,

der Rpr er lønnsomhetsnivået til en industribedrift i brøkdeler av en enhet;

PFcr er gjennomsnittlig årlig kostnad for produksjonsmidler, dvs. mengden fast og arbeidskapital;

Сpr er den totale planlagte startkostnaden for det årlige volumet av produserte og solgte produkter.

Engrospris industri er dannet på grunnlag av engrosprisen til foretaket og den ekstra inkluderingen i prisen på gjenstanden for handel, fortjeneste fra salgsorganisasjoner og merverdiavgift:

Industr.opt.=Ind.opt. pred.+(Co.p.- MZ) * MVA + PRsb + TZsb,

der MZ er den faktiske eller planlagte startkostnaden for materialkostnader per produksjonsenhet;

PRsb, TZsb - og utgifter til salgsorganisasjoner.

Den statlige utsalgsprisen er den endelige prisen som forbruksvarer og noen verktøy og arbeidsgjenstander selges til gjennom handelsnettverket. Den representerer engrosprisen til industrien pluss verdien av kostnadene til bransjeorganisasjoner og størrelsen på det planlagte overskuddet. Det gjenspeiler prosessen med å øke sosialt nødvendige utgifter for alle påfølgende stadier av produksjonen av varer:

Tsr \u003d Tsopt.prom. + T3r + Pr.,

hvor TZr, Pr. - løpende utgifter og fortjeneste for detaljhandelsorganisasjoner.

Avhengig av omfanget av reguleringen er det:

1) frie priser, som settes av produsenter av produkter og tjenester på grunnlag av tilbud og etterspørsel;

2) kontraktspriser fastsatt etter avtale mellom partene;

3) priser under betingelser for delvis eller fullstendig monopolisering marked, som tvinger en eller begge parter til å akseptere noen form for tvangsbetingelser;

4) regulerte priser etter avtalepan> priser etablert under kontroll av stater eller individuelle undersåtter av føderasjonen. Det finnes direkte og indirekte reguleringsmetoder. Direkte regulering utføres ved å sette faste priser, marginale priser, kvoter, marginale prisendringskoeffisienter, marginale lønnsomhetsnivåer. Indirekte regulering innebærer påvirkning på prisene gjennom en endring skatter og renter.

Avhengig av handlingsområdet er det:

1) priser, uniform for land eller midje;

2) regionale priser (sonale, lokale).

Ensartede, eller belte, priser kan bare settes for grunnleggende typer produkter som prisene er regulert (fast) for av statlige organer (leie, leie, og legeringer, etc.).

Regionale priser kan være engros, kjøp, detaljhandel. De er preget av foretak, prisingsorganer til regionale myndigheter og administrasjoner (priser og tariffer for det store flertallet av boliger og kommunale og personlige tjenester).

I henhold til metoden for å etablere fiksering er det:

Encyclopedia of investor. 2013 .

Synonymer:

Se hva "Pris" er i andre ordbøker:

prissetting- priser... Staveordbok

prissetting- Prosessen med å prise varer og prissystemer generelt. På det frie markedet er prosessen med ca. oppstår spontant, prisene dannes under påvirkning av tilbud og etterspørsel i et konkurransemiljø. … … Teknisk oversetterhåndbok

PRISER- prosessen med dannelse, dannelse av priser for varer og tjenester, hovedsakelig preget av metoder, metoder for å sette priser generelt, knyttet til alle varer. Det er to hovedprissystemer: markedsprising basert på ... ... Økonomisk ordbok

Prissetting- prissetting, prosessen med å velge den endelige prisen avhengig av produksjonskostnadene, prisene til konkurrenter, forholdet mellom tilbud og etterspørsel og andre faktorer. De viktigste tilnærmingene til prissetting: basert på lukkede anbud, basert på ... ... Økonomisk vokabular

Det er viktig for hver organisasjon å sette riktig verdi på det den tilbyr. For dette formålet brukes ulike prissettingsmetoder for mest mulig nøyaktig å bestemme prisen på varer og tjenester.

Grunnleggende prisprinsipper

De grunnleggende prinsippene er reglene for dannelsen av varekostnadene, som vil være gyldige for enhver metode som brukes:

• Prisene er nær lønnskostnadene i produksjonen.
• Kostnaden bør være slik at inntekten til foretaket gir normale produksjonsforhold.
• Når du setter priser, må du fokusere på komplekse indikatorer: nivået på etterspørselen, konkurrentenes tilbud, forholdet mellom verdenspriser.

Ved beregning tas produktets egenskaper og dets kvalitet i betraktning.

fullkostmetoden

Totalkostnadsmetoden er den mest brukte. Det innebærer å legge til et tillegg til kostnaden for en vareenhet. Størrelsen på sistnevnte avhenger av det etablerte profittnivået som er karakteristisk for en bestemt produksjon. Godtgjørelsen inkluderer følgende:

• Enterprise profitt.
• Andre skatter.
• Ulike avgifter.

Hovedfordelen med metoden er enkelhet. Ved beregning påføres imidlertid et tillegg i fast form, og resultatet blir derfor ikke alltid nøyaktig. Slik prising tar ikke hensyn til alle endringsfaktorer i kostnadene for et produkt: konkurrenters priser for lignende produkter og dagens etterspørsel.

Vurder fordelene med metoden:

• De fleste store industrier vet mer om kostnadene sine enn om etterspørselen etter produkter, og derfor vil denne metoden være veldig praktisk.
• Dette er det beste alternativet for å beregne priser for produkter, hvor etterspørselen forblir stabil.
• Metoden brukes av de fleste virksomheter, inkludert konkurrenter, som gir omtrent samme priser for produktlinjen. Dette reduserer konkurransen på kostnadsfaktoren.

Metoden har også ulemper:

• Forbrukere kan ikke kjøpe et produkt til den beregnede kostnaden, siden beregningene ikke tar hensyn til andre indikatorer: etterspørsel og handlingene til konkurrenter.
• Dette er en metode der kostnadene ved å lede en bedrift spiller en rolle, og ikke produksjonskostnadene, som gjør det betinget og partisk når man finner indikatorer på bidraget til et produkt til en organisasjons inntekt.

Metoden brukes vanligvis av store næringsmiddelbedrifter. Det er optimalt for salg av varer med lav konkurranseevne. Dette er produkter med masseetterspørsel, som alltid kjøpes: brød, melk, etc.

Eksempel

Selskapet driver med salg av stoler. Den planlagte produksjonsdekningen per år er 10 000 stoler. Kostnaden for råvarer per vareenhet er lik tusen rubler, direkte arbeidskostnader er 400 rubler. Den planlagte mengden årlige utgifter er 2 000 000 rubler, inntekt - 4 000 000 rubler. Følgende beregninger er utført:

• 2 000 000 + 4 000 000 = 6 millioner rubler
• 6 millioner / 10 000 \u003d 600 rubler.
• 400 + 1000 = 1400 rubler
• 600 + 1400 = 2000 rubler

2000 rubler er den optimale prisen for en stol.

ROI-metoden

Avkastningsmetoden lar deg ta hensyn til betaling av pengeressurser. Grunnlaget er kostnad. Metoden er optimal for virksomheter med et stort vareutvalg. Det lar deg redusere gjennom effektiv bruk av tilgjengelige ressurser, samt øke fortjenesten ved å øke produksjonen. Metoden brukes imidlertid ganske sjelden, på grunn av arbeidskrevende beregninger.

Eksempel

Det planlagte produksjonsvolumet er 40 tusen enheter, variable kostnader per produkt - 35 rubler. Den totale mengden faste kostnader er 700 000 rubler. For å etablere produksjon tas et lån på en million rubler til 17% per år. Følgende beregninger er gjort:

• 700 tusen / 40 tusen - 17,5 rubler. (fast kostnad per enhet).
• 35 + 17,5 \u003d 52,5 rubler. (totalt forbruk).
• (Millioner * 0,17) / 40 tusen = 4,25 rubler / enhet.
• 35 + 17,5 + 4,25 \u003d 56,75 rubler.

Den siste indikatoren er minimumskostnaden for produktet der selskapet vil motta inntekt og også beholde sin kredittverdighet.

Metode for markedsføringsestimater

Essensen av metoden for markedsføringsestimater er den foreløpige bestemmelsen av kostnaden som forbrukeren vil kjøpe produktet til. Beregningsgrunnlaget er vekst i omsetning og økning i produktenes konkurranseevne, og ikke dekning av produksjonskostnader.

Eksempel

Etterspørselselastisiteten er 1,75. Lederen står overfor oppgaven med å beregne konsekvensene av å senke kostnaden per rubel. For øyeblikket selges det 10.000 varer til en pris av 17,5. De totale utgiftene er 100 000 rubler (inkludert faste kostnader på 20 000 rubler). Følgende beregninger er utført:

• 17,5 * 100 000 \u003d 175 000 rubler. (inntekter).
• 175 000 - 100 000 \u003d 75 000 rubler. (profitt).
• 10 000 * (1,75 * 1/17,5) + 10 000 = 11 000 stk (salgsskala).

Deretter beregnes indikatorene etter at kostnaden er redusert:

• 16,5 * 11 000 \u003d 181 500 rubler. (inntekter).
• Faste kostnader: 20 000 rubler.
• Variabler: (100 000 - 20 000) / 10 000) * 11 tusen \u003d 88 000 rubler.
• Generelt: 20 000 + 88 000 = 108 000 rubler.
• 181 500 - 108 000 \u003d 73 500 rubler.

Nedgangen i prisene provoserte et tap av fortjeneste på 1 500 rubler (75 000 - 73 500).

Andre prissettingsmetoder

Det er mange prissettingsmetoder. Ovennevnte er de viktigste og mest brukte. Det er imidlertid mange andre måter:

• Lukket auksjonsmetode. I lukkede auksjoner mottas bestillingen av den som har satt lavest pris. Dette prinsippet påvirker prisene. Entreprenøren skal sette en minimumskostnad som inntektene skal sikre driften av selskapet til.
• Kremskummemetode. Det brukes vanligvis når du danner kostnaden for nye varer. Først setter produsenten høyest mulig pris. Samtidig overvåkes etterspørselsindikatorer. Så snart de begynner å synke, senkes prisen for å tiltrekke seg en ny "bølge" av forbrukere."
• Produksjonskostnadsmetode. Det er et tillegg til totalkostnadsmetoden. Når man beregner kostnadene for råvarer, multipliseres de med en prosentandel som tilsvarer selskapets bidrag til å øke prisen på produktene. Metoden kan brukes til å bestemme lønnsomheten til produkter. Relevant ved arbeid med individuelle bestillinger.
• Marginalkostnadsmetode. Variable kostnader per enhet multipliseres med en prosentandel som er tilstrekkelig til å dekke kostnadene til bedriften og tjene penger. Hensikten med å bruke denne metoden er å dekke kostnadene fullt ut og maksimere fortjenesten.

MERK! Bruken av disse metodene er vanligvis situasjonsbestemt.

Hvilken prismetode skal du velge?

Den ønskede metoden velges basert på slike forhold som:

• Etterspørsel etter produkter (stabil eller ustabil).
• Konkurransedyktig oppførsel.
• Masseproduksjon av varer.
• Formålet med prissetting (maksimere fortjeneste, tiltrekke forbrukere, introdusere et nytt marked).
• Kostnadsnivået til bedriften i produksjon.
• Arbeidssfære.

Noen av metodene (for eksempel produksjonskostnadsmetoden) kan brukes periodisk, men situasjonsbestemt, hvis det er et umiddelbart behov.

Emne "Prismetoder"

Introduksjon

Kapittel 1

1.1 Prisstruktur

1.3 Pristrinn

2.2 Prismetoder

Konklusjon

prising av monopolmarkedets etterspørsel

Introduksjon

"Priser og prissetting er et av nøkkelelementene i en markedsøkonomi. Pris er en kompleks økonomisk kategori. Nesten alle hovedproblemene for økonomisk utvikling og samfunnet som helhet krysser seg i den."

"Den grunnleggende forskjellen mellom markedsprising og sentralisert prising ligger i det faktum at den virkelige prosessen med prising her ikke finner sted i produksjonssfæren, ikke hos bedriften, men i sfæren av salg av produkter, dvs. i markedet, under påvirkningen av tilbud og etterspørsel, varepengeforhold. Prisen på en vare og dens nytte blir testet av markedet og til slutt dannet i markedet." **

Dermed dannes priser tilsvarende Markedsmodellen på grunnlag av tilbud og etterspørsel, og markedet er hovedprisregulator. Den viktigste grunnleggende forskjellen mellom markedsprising og planlagt prising er også at startprisene for varer settes av eierne deres, "økonomiske enheter".

Foretak og firmaer selger sine varer og tjenester, i de fleste tilfeller, til priser fastsatt av dem uavhengig eller på kontraktsbasis, og i noen tilfeller, som er fastsatt ved lov, til statlige priser. Statlig regulering av priser utføres for produktene til foretak som har en monopolposisjon i varemarkedet, samt for varer og tjenester som bestemmer prisskalaen i økonomien og sosial beskyttelse av visse kategorier av borgere.

Foretakets prispolitikk er det viktigste elementet i strategien. Generelt kan prispolitikken til et foretak defineres som aktiviteten til ledelsen for å etablere, opprettholde og endre priser for produserte varer og tjenester, og som en aktivitet som tar sikte på å nå målene og målene til bedriften. Prisdannelsen finner sted på bedriftsnivå, og deres koordinering med forbrukeren utføres på tidspunktet for inngåelse av en avtale med ham eller en salgshandling. Prisen på et produkt for en bedrift er ikke bare en viktig faktor som bestemmer fortjenesten, men også en betingelse for vellykket salg av varer. Derfor er det nødvendig å utvikle passende tilnærminger for å sette prisnivået for produserte produkter. Løsningen av dette problemet innebærer å ta hensyn til mange faktorer og omstendigheter. Inne i bedriften bestemmes prisen på et produkt av kostnadene ved produksjonen, verdien av disse avhenger av innsatsen til bedriften selv, men når det kommer inn på markedet, bestemmes nivået av de fremvoksende "markedsforholdene" * . Det følger av dette at markedsprisen for virksomheten er en verdi den ikke kan påvirke. Derfor søker hvert selskap å etablere sin egen prispolitikk, hvis formål er å maksimere fortjenesten. Prispolitikken til bedriften avhenger også av den konkurransedyktige "markedsstrukturen" ** .

Prismekanismen er forholdet mellom pris, prisfaktorer og metoden for prissetting. Det vil si teknologien til prosessen med opprinnelse, funksjon og endring over tid. Prisdannelse kan representeres som en prosess begrenset av prinsippene i selskapets prispolitikk. Prispolitikken til et foretak avhenger av en rekke prinsipper som henger sammen og avhenger av hverandre:

Enterprise strategi og dens formål;

Formål med prissetting;

Pris strategi;

Prissettingsmetoder;

Beslutningen om verdien av prisen;

Foretakets formål og strategi utgjør foretakets økonomiske politikk, og formålet og prisstrategien utgjør prispolitikken. Derfor kan prispolitikken til et foretak defineres som et sett med relativt konstante prinsipper som oppstår fra et foretaks policy som brukes for å løse problemer knyttet til prissetting. Foretakets prisstrategi uttrykker alternative måter å oppnå et bestemt mål på dersom det er nødvendig å ta en beslutning om prisen. Innenfor rammen av en bestemt prispolitikk er ulike strategier mulig. Prissettingsmetoder refererer til nesten standard, kunnskapsbaserte eller kostnadsbaserte regler og ordninger som brukes i prissetting. Beslutningen om å sette prisen, som tas i foretaket, er en spesifikk (uttrykt i monetære enheter) verdi valgt fra flere alternativer som et resultat av prosessen med dens dannelse og bruken av ulike prissettingsmetoder. Prisbeslutninger i bedriften er et resultat av den praktiske anvendelsen av hovedretningene i prispolitikken med involvering av ulike prissettingsmetoder. Prismekanismen i betingelsene for markedsforhold manifesteres gjennom priser og deres dynamikk. Prisdynamikk dannes under påvirkning av to viktige faktorer - strategisk og taktisk. Essensen av den strategiske faktoren er at prisene dannes på grunnlag av varekostnadene. Denne faktoren har en langsiktig prospektiv effekt. Den taktiske faktoren manifesteres i det faktum at prisene for spesifikke varer dannes under påvirkning av markedsforholdene. Det kan ofte endre seg (innen dager, timer), da dynamikken i markedsendringer er svært høy; en omfattende studie av disse endringene er nødvendig her.

Kapittel 1

1.1 Prisstruktur

"Danningen av prisen skjer i prosessen med bevegelse av varer fra produsent til forbruker, og verdien avhenger av antall mellomledd, kostnadsnivået i hver kobling, andelen av fortjenesten mottatt av hver deltaker i bevegelsen av varer, og systemet for indirekte skatt." *

Prisen begynner å ta form selv i produksjonsprosessen, og en av de viktige faktorene er kostnadene til produsenten. Dette er kostnadene knyttet til produksjon, transport, lagring og markedsføring av produkter. Under markedsforhold kan et foretak bare overleve og fungere normalt hvis det dekker sine kostnader fra inntektene mottatt fra salg av produkter. Markedsprisen avhenger ikke bare av etterspørselen, men også av tilbudet - volum, sortiment og kostnadsnivå. Tradisjonelt, i den innenlandske praksisen med prissetting, når man vurderer kostnadene til en bedrift, brukes indikatoren "kostnad", mens i utlandet er begrepet "kostnader" mer vanlig. Under kostnadene er det vanlig å forstå alle kostnadene som oppstår i prosessen med å produsere og selge produktet, samt hvordan virksomheten fungerer som helhet. Prosessen med dannelse av kostnader i produksjonssfæren er ganske komplisert, og dette skyldes det faktum at de oppstår på forskjellige stadier av produksjonssyklusen, oppfører seg annerledes når produksjonsvolumet endres, og dannes både objektivt nødvendig og som et resultat av utilfredsstillende finansiell og økonomisk aktivitet. I samsvar med gjeldende lovgivning i Russland er de fleste av kostnadene til produsenten, direkte relatert til produksjon og salg av produktet, inkludert i kostnadene, og den andre delen av kostnadene knyttet til dannelsen av omløpsmidler, betaling av skatt, sanksjoner, refunderes fra ulike typer overskudd.

Kostprisen kan defineres som et sett av kontantkostnader for foretaket for produksjon og salg av produkter. Kostnadsindikatoren inkluderer ikke alle kostnadene til produsenten, men bare en del av dem, men det er han som er den viktigste prisfaktoren i aktivitetene til innenlandske produsenter. Kostnadene knyttet til produksjon og salg av produkter, ved planlegging, regnskap og kostnad er gruppert etter poster. Listen over disse artiklene, deres sammensetning og distribusjonsmetoder bestemmes av bransjeretningslinjer for planlegging, regnskap og kostnadsberegning. (Ta hensyn til produksjonens art og struktur utviklet på grunnlag av "Forskrift om kostnadssammensetning"). Sammensetningen av kostnadene som er inkludert i kostnadene for produkter eller refundert fra overskudd bestemmes av statens skattepolitikk på hvert spesifikt stadium av økonomisk utvikling.

Et viktig element i sammensetningen av prisen er profitt, som er pengeverdien av nettoinntekt. Dette er inntekten som foretaket mottar samlet i prosessen med å produsere produkter eller varer og mottatt etter salget til en fastsatt pris. I en markedsøkonomi er det å tjene penger hovedmålet for enhver kommersiell aktivitet, siden det er hovedkilden til dannelsen av materielle og økonomiske ressurser til en bedrift, dens produksjon og sosial utvikling. Jo mer profitt et foretak mottar, desto bredere er dets evne til å utvikle seg, forbedre den økonomiske situasjonen til sine ansatte og styrke sin økonomiske tilstand. Staten er også interessert i å øke overskuddet, siden inntektsskatt utgjør en betydelig andel av statens budsjettinntekter. Den økonomiske betydningen av profitt og konseptet med dens regnskapsberegning er ikke sammenfallende. Fra et økonomisk innholdssynspunkt er profitt en nettoinntekt som skapes i løpet av driften av foretaket. Den kvantitative beregningen av verdien av ulike typer overskudd bestemmes av kostnadsregnskapssystemet og prosedyren for dannelsen av økonomiske resultater som opererer i landet i samsvar med loven. I sin tur avhenger denne prosessen av statens politikk på skatteområdet og kan variere avhengig av målene og målene som er satt. Fra et prissynspunkt er indikatoren "fortjeneste fra salg" av interesse, som har utmerkede trekk ved dannelse i forskjellige områder av varesirkulasjon.

Indirekte skatter er obligatoriske betalinger til budsjettet, dette er en del av nettoinntekten generert av foretak og trekkes tilbake til budsjettet indirekte, ved å inkludere i prisen på produkter, varer, kjøpet som forbrukerne betaler og indirekte skatter. Indirekte skatter betales av foretak, men forbrukerne er de endelige betalerne, siden foretak så å si flytter skattebeløpene på hverandre og på den endelige kjøperen. Indirekte skatter er av stor samfunnsøkonomisk betydning og spiller en viktig rolle i landets økonomi. De er en betydelig statlig inntektskilde, deres andel i budsjettet er betydelig høyere enn andelen av inntektsskatten. Ved hjelp av indirekte skatter gjennomføres fordeling og omfordeling av inntekt mellom ulike sosiale grupper av befolkningen. Indirekte skatter har også en innvirkning på prisnivået, og øker det med omtrent 30 %, og for individuelle varer med 50 %, så de er en faktor for å regulere prisnivået, et middel til å påvirke deres dynamikk (inflasjon eller deflasjon). I tillegg har systemet med indirekte skatter en innvirkning på produksjon, handel, forbruk, og bidrar til deres vekst eller omvendt reduksjon, det vil si at de lar deg regulere bevegelsen av varesirkulasjonssfærer i samsvar med målene for økonomisk utvikling. For tiden brukes to indirekte skatter: disse er avgifter og merverdiavgift.

Særavgift er inkludert i prisen på særskilte produkter og betales til budsjettet etter hvert som disse produktene selges. Særavgifter settes på varer og produkter hvis forbruksnivå ikke er elastisk i forhold til pris, eller på knappe, svært lønnsomme produkter og varer beregnet på befolkningen, hvis produksjon har en lav kostnad. Hvis staten ikke trakk inn avgifter til budsjettet, ville bedrifter som produserer avgiftspliktige varer ha superfortjeneste. Dermed settes særavgiften for et begrenset vareutvalg og er inkludert i prisen én gang.

Merverdiavgift (MVA) er et nytt element i skattesystemet for Russland og er hentet fra praksisen med beskatning i vestlige land. I sin økonomiske essens er merverdiavgift en av formene for tilbaketrekking til budsjettet av en del av merverdien som skapes i prosessen med produksjon og salg av produkter, varer, konstruksjon, levering av tjenester, utførelse av arbeid. Ved hvert ledd i varefordelingen trekkes en del av verdiøkningen skapt av arbeidernes arbeid tilbake til budsjettet. Denne delen fastsettes til fastsatte satser, inkludert i prisen og betales til budsjettet etter hvert som produkter, varer, verk og tjenester selges. I samsvar med økonomisk forstand er gjenstanden for beskatning merverdi. Tradisjonelt anses verdiskapning å bestå av lønnskostnader, sosiale avgifter, avskrivninger på anleggsmidler og gevinst ved salg. I prosessen med å markedsføre varer til forbrukermarkedet deltar foretak og organisasjoner i engroshandelssektoren (forsyning og markedsføring, innkjøp, engrosformidler og handel og innkjøp), og utfører funksjonene med å kjøpe, lagre, selge store varepartier (produkter). ) for deres påfølgende salg (detaljhandel). , offentlig servering, andre engroshandelsbedrifter) eller foredling (industri-, landbruksbedrifter). Ved å videreselge varer pådrar de seg kostnader som må dekkes, og regner også med å tjene penger. De realiserer disse målene ved hjelp av tilbud og markedsføring (engros) kvoter, som på den ene siden er prisen for tjenestene til grossistbedrifter, og på den andre siden en del av prisen. Dermed er forsynings- og markedsføringskvoter (engros) en del av prisen og er ment å dekke kostnadene som oppstår i prosessen med sirkulasjon av foretak i dette området og dannelsen av fortjeneste fra salget. Distribusjonskostnadene til engrosleddet inkluderer kostnader til transport, lagring, pakking av varer, leie eller vedlikehold av lagerlokaler, lønn med fradrag for ansattes sosiale behov, reklamekostnader og andre utgifter. På grunn av store salgsvolumer og videresalg av store partier, er nivået på distribusjonskostnadene i engroshandelen lavere enn i detaljhandelen. Beløpet på den realiserte forsynings- og markedsføringstilskuddet utgjør grossistens bruttoinntekt. Verdien av forsynings- og markedsføringspåslaget i kjøpesummen avhenger av nivået på markedspriser (både kjøp og salg), kostnadene til foretaket og ønsket fortjeneste. Forhandlere kan sette en pris på nivå med konkurrentenes priser, da vil verdien av varepåslaget være lik differansen mellom utsalgsprisen (ekskl. mva) og prisen som varene kjøpes til (ekskl. mva). Den realiserte varepåslaget utgjør forhandlerens bruttoinntekt. Det skal bemerkes at forsynings- og markedsføringsgodtgjørelsene i seg selv ikke fungerer uavhengig, de får en reell utførelse først etter salget av varene, og blir til bedriftens bruttoinntekt. Det endelige nivået på utsalgsprisene avhenger således av innkjøpsprisen på varene og størrelsen på handelsfradraget. I Russland, på grunn av de rådende økonomiske forholdene, har flertallet av befolkningen lave inntekter og søker å kjøpe varer til lavest mulig pris, så de forhandlerne som setter prisene litt lavere enn konkurrentene er i den mest fordelaktige situasjonen. Som allerede nevnt, har prisen en elementær sammensetning og jo flere ledd i distribusjonen av varer, desto høyere er kjøpesummen, fordi. visse elementer legges til den på hvert trinn. Derfor tillater kjøp av produkter og varer fra produsenter og landbruksbedrifter å minimere prisene.

Begrunnelse av nivået på varemerket er det mest avgjørende øyeblikket i dannelsen av utsalgsprisen. Størrelsen skal tillate foretaket på den ene siden å dekke kostnader og tjene penger på salget, og på den andre siden sikre konkurranseevnen til utsalgsprisene på varer. Når man rettferdiggjør størrelsen på handelsgodtgjørelsen, er det derfor nødvendig å ta hensyn til både markedssituasjonen for et bestemt produkt og bedriftens kostnader og behov. Nivået og størrelsen på bruttoinntekten avhenger av størrelsen på handelsfradraget. Faktisk går det på bekostning av bruttoinntekt som realisert handelspåslag at kostnadene dekkes og overskudd dannes, derfor er det objektive grunner for å fastsette minimumspåslagsnivået.

1.2 Hovedfaktorer som påvirker prisene

Ved valg av prisstrategi setter firmaet seg i oppgave å identifisere og analysere alle faktorer som kan påvirke prisene. Det er ganske mange slike faktorer, i større grad er dette faktorer som ikke er kontrollert av selskapet. Noen av dem bidrar til lavere priser, andre får dem til å stige.

Faktorer som bidrar til prisreduksjon:

Vekst i produksjonen;

Teknisk fremgang;

Redusere produksjons- og distribusjonskostnader;

Vekst i arbeidsproduktivitet;

Skattekutt;

Utvidelse av direkte lenker;

Konkurranse;

Faktorer som forårsaker prisøkninger:

En økning i mengden penger i omløp;

Økning i skatter;

Ustabil økonomisk situasjon;

Nedgang i produksjonen;

Enterprise monopol;

Overdreven etterspørsel;

Lønnsvekst;

Øke fortjenesten til bedriften;

Forbedring av kvaliteten på varer;

Overholdelse av mote;

Økende lønnskostnader;

Lav effektivitet i bruken av arbeidskraft, land, utstyr, kapital.

I stor grad påvirker finans- og kredittsfæren nivået og dynamikken i prisene, mens endringen i kjøpekraften til pengeenheten har direkte innvirkning på prisene. I en normalt fungerende økonomi, når det er en tilstrekkelig gull- og valutareserve, er forholdet mellom summen av vareprisene og mengden penger i omløp relativt stabilt. I mangel av en slik betingelse, begynner summen av priser å endre seg i systemet "mengde penger - sum av priser". Så devaluering eller vedvarende rykter om det fører til en jevn økning i prisene.

Firmaets beslutning om å endre prisen er sterkt påvirket av forbrukerne av varene. Forholdet mellom priser og antall kjøp gjort til disse prisene kan forklares på to måter. Den første er samspillet mellom lovene om tilbud og etterspørsel og priselastisitet. Den andre er den ulik reaksjon fra kjøpere i forskjellige markedssegmenter på prisen. Det er vanlig å skille fire kategorier av kjøpere i henhold til deres oppfatning av priser og orientering i kjøp:

Kjøpere som viser stor interesse for å velge varer for deres priser, kvalitet og sortiment; denne gruppen kjøpere er sterkt påvirket av reklame som avslører produktets unike produktfordeler, samt ytterligere nyttige egenskaper;

Kjøpere som er følsomme for produktets "image"; de betaler hovedoppmerksomheten til tjenesten og kvaliteten på tjenesten, selgerens holdning til seg selv;

Kjøpere som støtter små firmaer, "merker" med sine kjøp og er klare til å betale en høyere pris for varene for deres skyld;

Kjøpere for hvem ergonomien, kvaliteten, brukervennligheten til produktet er viktigere enn prisen.

Det gjennomføres statlig regulering av priser på flere hovedområder. Lovverket begrenser forsøk på å samarbeide om priser og etablere faste priser fra vareprodusenter, representanter for engros- og detaljhandel. Uansett hvor «rettferdiggjort» disse faste prisene er, anses de som ulovlige. Entreprenører som installerer dem blir hardt straffet, og bedrifter ilegges enorme bøter. Slike brudd kalles "horisontal prisfastsettelse" * .

For å unngå mistanke om slike brudd på loven, bør ikke gründere: konsultere eller utveksle informasjon med konkurrenter om priser, rabatter, salgsvilkår og innvilgelse av lån; fordømme prisene, påslagene og kostnadene til ethvert firma på profesjonelle bransjemøter; forhandle med konkurrenter om midlertidig å redusere produksjonen for å opprettholde høye priser. Unntaket er avtale om priser inngått under tilsyn av en statsautorisert myndighet.

Staten forbyr prisdiskriminering dersom det skader konkurransen. Derfor er produsenter og grossister forpliktet til å tilby varene sine til ulike kjøpere – deltakere i distribusjonskanalene på samme vilkår. Prisdiskriminering er tillatt i forhold til varer av ulik kvalitet, men i dette tilfellet er produsenten pålagt å bevise at prisene strengt tatt tar hensyn til kvalitative forskjeller. Staten tar også grep for å beskytte små butikker mot urettferdig priskonkurranse fra større.

Det er forbudt å selge produkter til priser under kostnadene for å tiltrekke seg kjøpere og eliminere konkurrenter. Grossister og forhandlere må selge produkter til priser som inkluderer kostnader og en fast prosentandel av dem, samt dekker faste kostnader og fortjeneste. Dette gjelder spesielt varer som brød, meieriprodukter og alkoholholdige drikkevarer.

Beslutninger om prisendringer påvirkes også av aktører i distribusjonskanalene fra produsent til varehandel. Alle søker å øke salg og fortjeneste og etablere større kontroll over prisene. Produsenten påvirker prisen på varer ved å bruke et system med monopolvarebevegelse, og minimerer salget av varer gjennom lavprisbutikker. Produsenten åpner sine egne butikker og kontrollerer prisene i dem. Grossisten eller forhandleren oppnår en større andel i prissettingen ved å demonstrere for produsenten sin rolle som kjøper av produktet, og forbinder profittvekst med den mest vellykkede og moderne salgsformen. Hun nekter å selge ulønnsomme produkter, selger varene til konkurrerende firmaer, og plasserer dermed kjøperen mot selgeren, og ikke mot produsenten. I noen tilfeller begår handel bevisst handlinger rettet mot varemerket: den holder produkter, setter en høyere pris for det, mens den selger varer av andre merker til lavere priser. For å komme til enighet mellom alle deltakere i distribusjonskanalen i beslutninger om priser, må produsenten: gi en passende andel av overskuddet til hver deltaker for å dekke utgiftene og generere inntekter; gi garantier til engros- og detaljhandel for å få produkter til de laveste prisene; tilby spesielle samtykker, inkludert rabatter på prisen for en viss periode eller et gratis parti varer for å stimulere til kjøp fra grossister og forhandlere.

Konkurranse er et viktig element som påvirker prisnivået. Det er tre typer konkurransemiljøer, avhengig av hvem som kontrollerer prisene. Et miljø der prisene styres av markedet er preget av høy grad av konkurranse og likheten mellom varer og tjenester. Det er i dette miljøet det er viktig for et firma å sette prisene riktig. Høye priser vil fremmedgjøre kjøpere og tiltrekke dem til konkurrerende bedrifter, og reduserte priser vil ikke gi betingelser for produktiv aktivitet. Det er imidlertid umulig å skjule en vellykket prisstrategi for konkurrenter. I denne forbindelse står ledelsen av bedriften overfor en stor og vanskelig oppgave - å se utsiktene for den valgte prisstrategien, for å forhindre at konkurransen eskalerer til priskrig. Et fast kontrollert prismiljø er preget av begrenset konkurranse og mangfold innen varer og tjenester. Under slike forhold er det lettere for bedrifter å fungere og motta høy fortjeneste: deres produkter er ute av konkurranse. Både til høye og lave priser for sine produkter finner bedrifter kjøpere, og prisvalget avhenger kun av strategien og målmarkedet. Miljøet der prisene kontrolleres av staten, strekker seg til transport, kommunikasjon, verktøy og en rekke matvarer. Offentlige organisasjoner som er autorisert til å kontrollere prisene, setter sitt nivå etter en omfattende studie av informasjon mottatt fra parter som er interessert i dette produktet - fra forbrukere og produsenter. Den endelige prisen på varene avhenger av kostnadene ved å skaffe råvarer, arbeidskraft, individuelle komponenter av varene, på kostnadene ved transport, reklame, miljøvern. Disse kostnadene kan ikke kontrolleres av firmaet, men må tas med i prisen.

1.3 Pristrinn

Prisprosessen kan deles inn i flere stadier:

Sette mål og mål;

Definisjon av etterspørsel;

Kostnadsanalyse;

Konkurrent prisanalyse;

Valg av prismetode;

Fastsettelse av endelig pris.

Først av alt bestemmer bedriften hvilket mål den forfølger når den utgir et bestemt produkt. Hvis målene og posisjonen til produktet på markedet er klart definert, vil det være mye enklere å sette prisen for dette produktet. Det er tre hovedmål for prispolitikken: å sikre selskapets overlevelse, øke fortjenesten og beholde markedet (tabell nr. 1)

Tabell nummer 1. Mål for selskapets prispolitikk*

Å sikre overlevelse er hovedmålet for et selskap som opererer i et svært konkurranseutsatt miljø, når det er mange produsenter med lignende produkter på markedet. Dette målet velges av firmaet hvis følgende forhold eksisterer:

Prisetterspørselen er elastisk;

Selskapet ønsker å maksimere salgsveksten og øke den totale fortjenesten ved en viss reduksjon i inntekt fra hver vareenhet;

Firmaet antar at en økning i salget vil redusere de relative kostnadene ved produksjon og distribusjon;

Lave priser avskrekker konkurrenter;

Det er et stort forbrukermarked.

Når vi snakker om profittmaksimering, bør man være oppmerksom på inkonsekvensen i dette målet. Antakelsen om at produsenter alltid prøver å maksimere fortjenesten er bare delvis sann. Tatt i betraktning små tidsperioder er det lett å se at mange firmaer ikke prøver å maksimere fortjenesten, de er ganske fornøyde med inntekter tilstrekkelige til å dekke kostnadene og opptjene "normalt" utbytte på aksjer. Dette skyldes i stor grad at kortsiktig profittmaksimering kommer i konflikt med langsiktig profittmaksimering. Et middels eller stort firma er villig til å redusere nåværende fortjeneste for å oppnå høyere fortjeneste i fremtiden. For å gjøre dette, må den få fotfeste i en viss markedsnisje, utvide den hvis mulig, kontinuerlig oppdatere anleggsmidler osv. Alle disse parameterne er uforenlige med en politikk som tar sikte på å øke kortsiktig fortjeneste. Lederne for små bedrifter, som ikke er så sikre på fremtiden sin, prøver å få mest mulig ut av de gunstige markedsforholdene for seg selv; i dette tilfellet kommer overskudd først og dominerer de andre målene til firmaet.

Målet basert på profittmaksimering har flere varianter:

Etablering av firmaet i en årrekke med stabil inntekt tilsvarende størrelsen på gjennomsnittlig fortjeneste;

Beregning av prisvekst og fortjeneste på grunn av økningen i kostnadene for kapitalinvesteringer;

Ønsket om en rask startfortjeneste, da selskapet ikke er sikker på en gunstig utvikling eller mangler kontanter.

Fortjeneste kan beregnes i relative eller absolutte termer. Absolutt fortjeneste er inntekten som selgeren får ved salg av alle varer, minus utgifter. Relativ fortjeneste er inntekten som selgeren får fra salg av ett produkt. Derfor kan absolutt profitt også oppnås som produktet av relativ profitt med antall solgte enheter. Ulike varer har ulik relativ fortjeneste. For eksempel har basisvarer (brød, melk, bolig) lav relativ fortjeneste, mens prestisjevarer av høy kvalitet gir høy relativ fortjeneste. Slike overskudd er oftest basert på prestisjetunge mål. Selskaper som bruker penetrasjonspriser tjener høy samlet avkastning. Ved å velge et mål basert på profittmaksimering, vurderer bedriften etterspørsel og kostnader i forhold til ulike prisnivåer og legger seg på slike priser som vil gi den maksimal fortjeneste i fremtiden.

Målet, basert på oppbevaring av markedet, er å opprettholde eksisterende posisjon i markedet eller gunstige vilkår for selskapets virksomhet. Selskapet iverksetter alle mulige tiltak for å hindre nedgang i omsetningen og skjerpe konkurransen. Når de jobber under slike forhold, overvåker selskaper nøye situasjonen på markedet: prisdynamikk, fremveksten av nye produkter, handlingene til konkurrenter. De tillater ikke overprising eller underprising av produktene deres og streber etter å redusere produksjons- og markedsføringskostnadene.

Det neste viktige trinnet i prissettingen er definisjonen av etterspørsel. Det kan ikke hoppes over eller utsettes, siden det er helt umulig å beregne prisen uten å studere etterspørselen etter dette produktet. Det bør imidlertid tas i betraktning at en høy eller lav pris satt av firmaet ikke umiddelbart vil påvirke etterspørselen etter produktet.

Jo høyere pris på et produkt, jo lavere er etterspørselen etter det. Men ceteris paribus, en kjøper med et begrenset budsjett vil nekte å kjøpe et produkt med en høy pris hvis han blir tilbudt alternative produkter til en lavere pris. Dette forholdet vil imidlertid være annerledes når det gjelder salg av prestisjevarer. I praksis er det mange eksempler på at forbrukere av prestisjevarer tror at prisstigningen skyldes forbedringen i kvaliteten på disse varene, deres samsvar med mote; som et resultat øker etterspørselen. Men når prisen er for høy, er etterspørselsnivået lavere. Ingen firma kan ignorere en endring i etterspørselen. Forskjeller i tilnærminger til definisjonen er forbundet med forskjeller i typer markeder. I et rent monopolmarked, hvor det kun er én selger, vil etterspørselen avhenge omvendt av prisen, og med fremkomsten av konkurrenter vil etterspørselen etter monopolselgerens produkt endres under påvirkning av prispolitikken til andre firmaer. For å bestemme omfanget av etterspørselen etter produktene sine, må selskapet vurdere det til forskjellige priser og prøve å finne ut årsakene til endringen.

Som allerede nevnt, er størrelsen på etterspørselen påvirket av ulike faktorer, blant annet behovet for et produkt, fraværet av en erstatning eller konkurrenter, soliditeten til potensielle kjøpere, kjøpsvaner og preferanser, etc. Når du justerer prisen på et produkt til etterspørselen, bør det huskes at etterspørselen reagerer ulikt på prisen. Graden av etterspørselsfølsomhet for priser viser etterspørselselastisitetskoeffisienten. Når du bestemmer etterspørselen, må en gründer nødvendigvis ta hensyn til verdien av denne koeffisienten.

Kostnadsanalyse. Etterspørselen etter et produkt bestemmer det øvre prisnivået fastsatt av firmaet. Brutto produksjonskostnader (summen av faste og variable kostnader) bestemmer minsteprisen. Dette er viktig å ta hensyn til ved prisreduksjoner, når det er en reell tapstrussel på grunn av at prisnivået settes under kostnadsnivået. En slik politikk kan utføres av firmaet bare i løpet av en kort periode når det penetrerer markedet. Hyppige prisendringer basert på svingninger i etterspørsel og kostnader er et tegn på en lite gjennomtenkt prispolitikk. Det er tilrådelig å ta hensyn til kostnadene i henhold til standardene.

Det neste trinnet er konkurrentanalyse. Konkurrentenes oppførsel og prisene på produktene deres har stor innflytelse på prisen. Hvert firma må kjenne prisene på konkurrentenes produkter og de særegne egenskapene til produktene deres. For dette formålet bestilles markedsundersøkelser av tilbudet på markedet for varer fra konkurrerende firmaer og deres kjøp. Deretter gjennomføres en sammenlignende analyse av priser, varer og deres kvalitet fra konkurrenter og dette selskapet. Firmaet kan bruke informasjonen som mottas som utgangspunkt for å prise og bestemme sin plass blant konkurrenter.

Velge en prismetode og sette den endelige prisen. "Danningen av det endelige prisnivået skjer i sfæren av produktsalg, det vil si i markedet er prisen alltid en markedsverdi" *

Etter å ha bestått alle disse stadiene, fortsetter selskapet med å bestemme prisen på varene. Den mest mulig optimale prisen bør fullt ut kompensere for alle kostnadene ved produksjon, distribusjon og markedsføring av varer, samt sikre en viss fortjeneste. Det er tre alternativer for å sette prisnivået. Dette er minimumsnivået som bestemmes av kostnadene, men å tjene penger til for lav pris er ikke mulig. Det maksimale nivået dannet av etterspørsel, på dette nivået er det umulig å oppnå konstant og bærekraftig etterspørsel. Sistnevnte er best mulig prisnivå, som tar hensyn til produksjonskostnadene, prisene til konkurrenter og prisene på erstatningsprodukter, pluss de unike fordelene ved produktet.

Kapittel 2. Prissettingsmetoder i en markedsøkonomi

2.1 Prismetodikk

"Prismetodikk er et sett med generelle regler, prinsipper og metoder. Nemlig: utvikling av et priskonsept, fastsettelse og begrunnelse av priser, dannelse av et prissystem, prisstyring."

Metodikken er lik for alle prisnivåer, noe som betyr at hovedbestemmelsene og reglene for prising ikke endres uavhengig av hvem som setter priser og hvor lenge. Dette er en nødvendig forutsetning for å skape et enhetlig prissystem. Men det er umulig å sette et likhetstegn mellom metodikk og teknikk. De skiller seg vesentlig fra hverandre: På bakgrunn av metodikken utvikles en prisstrategi, og metodene inneholder konkrete anbefalinger og verktøy (verktøy) for å implementere denne strategien i praksis. Det følger at metodene er de bestanddelene i metodikken som kombinerer en rekke prissettingsmetoder. Det finnes for eksempel en metode for å fastsette priser på nye typer produkter, en metode for å ta hensyn til den naturgeografiske faktoren i prissettingen osv. Eksisterende metoder varierer avhengig av styringsnivå, pristyper og produktgrupper. Hver teknikk har sine egne egenskaper. Men disse funksjonene og forskjellene bør ikke gå utover kravene til en enhetlig metodikk. Dermed er metoder det første essensielle elementet i metodikken. Den andre viktige komponenten i metodikken er prinsippene for prissetting. Prinsippene for prissetting kan bare implementeres på grunnlag av utvikling og anvendelse av passende metoder (teknikker). Derfor henger prinsippene og metodene nært sammen og danner en metodikk. Ved overgangen til markedet bør prismetodikken forbli den samme, noe som vil gjøre det mulig å gradvis danne et prissystem som er adekvat for markedsrelasjonene etter enhetlige prinsipper og regler. Prisprinsipper er faste grunnbestemmelser som er karakteristiske for hele prissystemet og ligger til grunn for det.

2.2 Prismetoder

Etter å ha utført foreløpige operasjoner, fortsetter foretaket til valg av prisingsmetode. Beregninger av antatt grunnpris utføres ved bruk av ulike metoder, selv om det endelige prisnivået bestemmes av markedet. Prisen beregnet etter en hvilken som helst metode er en foreløpig verdi som gjør at selskapet kan vurdere situasjonen, og i fremtiden justeres prisnivået under hensyntagen til rabatter, tillegg, dagens skattesystem og inflasjonsprosesser.

Valget av en spesifikk metodikk avhenger av hvilke mål organisasjonen har satt for seg selv, hva er markedssituasjonen og forbrukerkarakteristika for varene som produseres og selges. Hver av prismetodene har sine fordeler og ulemper og påvirker prisnivået på ulike måter. Shevchuk D.A. identifiserer de viktigste prissettingsmetodene som brukes i praksisen med markedsprising og deler dem inn i fire grupper: kostnadsorienterte metoder, metoder fokusert på forbrukernes etterspørsel, parametriske metoder og metoder fokusert på et konkurransemiljø.

"Metoder basert på kostnadsregnskap reflekterer fokus på selgere, er tradisjonelle og ganske vanlige, på grunn av tilgjengeligheten av nødvendig informasjon fra foretak, enkel beregning, muligheten til å bestemme den nedre prisgrensen som tillater refusjon av kostnadene som påløper. Men , de har ulemper: etterspørselsnivået tas ikke i betraktning, og det kan oppstå en situasjon når varene på grunn av den høye prisen ikke vil bli solgt; den "kostbare" prisen reflekterer ikke målet for verdien av varene for kjøpere; påvirkningen av konkurrentenes priser og deres oppførsel ignoreres" * .

Det er fem kostnadsbaserte prisalternativer som kan skilles betinget:

Basert på fulle kostnader ("kostnader +");

Basert på marginale kostnader (marginalkostnad, redusert kostnad, direkte kostnader);

basert på omsetning;

Basert på avkastning på investeringen;

Tar hensyn til breakeven.

Ved bruk av de to første metodene kan kostnadene være både faktiske og normative (standard).

Fullkostmetoden innebærer at prisen er basert på alle de faktiske kostnadene til foretaket for produksjon og salg av produkter (faste og variable), det vil si at hele varekostnaden beregnes, og fortjenesten legges til den. Siden faste kostnader er fordelt på alle typer produserte produkter i forhold til en eller annen indikator, med forskjellige distribusjonsmetoder, avhengig av valg av base, svinger også kostnadsnivået for produktet. Som et resultat blir enda en ulempe lagt til de listede ulempene ved denne metoden - den faktiske kostnaden for produktet er forvrengt, og dette fører til en undervurdering eller overvurdering av prisen. Faktisk bruker mange forhandlere også denne teknikken. Mer progressiv og berettiget er metoden for standard (normative) fullkostnader. Dens essens ligger i det faktum at prisen ikke er basert på faktiske, men på standardkostnader, og avviket mellom faktiske kostnader fra normene blir stadig tatt i betraktning. Denne prismetoden har en rekke fordeler fremfor enkel kostnadsregnskap. Det gjør det mulig å styre kostnader, siden det ikke bare er det totale avviket som beregnes, men i sammenheng med hver enkelt artikkel. Denne metoden lar deg også utføre en faktoranalyse av kostnadsposter og identifisere, på grunn av hvilke prisen avviker fra standarden, og gir muligheten til kontinuerlig å sammenligne kostnadsposter med økonomiske resultater, uavhengig av endringer i kapasitetsutnyttelsen. Denne metoden leder produsentene til å redusere kostnadene. Det vanskeligste øyeblikket når du introduserer et system med standardkostnader (standard) er fastsettelse av progressive og rimelige kostnadssatser, som involverer en detaljert studie av produksjonsmetoder, tekniske egenskaper til produkter, etc.

Marginalkostnadsmetoden forutsetter at bare de kostnadene som oppstår i produksjonen av hver ekstra produksjonsenhet utover den allerede mestrede produksjonen tas med i prisen på produksjonen. Disse kostnadene i økonomisk litteratur kalles forskjellig: marginale, marginale, reduserte, direkte, og i praksis regnes de vanligvis som variable kostnader. Anvendelsen av denne metoden er basert på prinsippet om marginal fortjeneste, på grunn av hvilken faste kostnader refunderes. Marginalkostnadsmetoden er mer kompleks enn totalkostnadsmetoden, da den fokuserer på en flerfaktortilnærming til prising. Dersom det benyttes, må foretaket estimere potensielt salgsvolum til hver antatt pris. Den brukes i ulike situasjoner. Dersom virksomheten har ledig produksjonskapasitet og faste kostnader allerede dekkes av dagens produksjonsvolum. I dette tilfellet, for å utvide salgsvolumet, kan selskapet gå for dannelsen av priser, bare ta hensyn til variable kostnader. Hvis en bedrift trenger å ta markedsandeler, og den har til hensikt å bruke en prispenetrasjonsstrategi for markedet, det vil si at prisen på produktet er satt lavere enn prisen på et tilsvarende produkt, må det i dette tilfellet tas i betraktning at det er umulig å bruke denne metoden i lang tid, fordi til slutt må dekke alle kostnader og tjene penger. Foretaket må ha økonomiske ressurser for å holde prisene på produktene på dette nivået, eller denne metoden brukes kun ved prisfastsettelse på flere typer produserte varer. Den mest effektive bruken til å ta ledelsesbeslutninger:

På prisen på produkter med tilgjengelig ledig produksjonskapasitet;

Ved aksept av en ordre fra staten eller et annet foretak med garantert salg; produsere eller kjøpe komponenter;

Om hensiktsmessigheten av å produsere et bestemt produkt med begrensede produksjonsmuligheter.

Den inntektsbaserte prisingsmetoden innebærer også å ta hensyn til hele kostnadene til foretaket. I tillegg må han gi ham den planlagte (ønskede) inntekten fra omsetningen. I handelen vil distribusjonskostnader bli dekket av bruttoinntekten, og dette må tas hensyn til ved fastsettelse av størrelsen på ønsket inntektsnivå fra omsetning. Beregningene som er gjort vil hjelpe handelsbedrifter med å rettferdiggjøre priser med hensyn til deres behov. Prisen bestemt av denne metoden kan tjene som en veiledning, dvs. lar deg sammenligne prisnivået med prisene til konkurrentene. Hvis den er for høy, er det nødvendig å se etter måter å redusere kostnader på eller nye forsyningskanaler med lavere innkjøpspriser på varer for å gi ønsket inntektsnivå.

Metoden for avkastning på investeringen (avkastning på investert kapital) brukes ved prising av nye produkter, hvis produksjon og salg krever kapitalinvestering. Denne metoden er den eneste metoden som tar hensyn til betaling av økonomiske ressurser. I handelsaktiviteter kan den brukes til å bestemme minimumsprisen ved bruk av kreditt for å kjøpe et vareparti. Beregningen lar forhandleren sammenligne minste- og utsalgsprisen med nivået på markedspriser for lignende varer og avgjøre om produkter vil være etterspurt til en slik pris og om det er fornuftig å kjøpe dem under slike forhold. I tillegg lar bruken av denne metoden deg ta informerte beslutninger om mengden produksjonsvolumer eller partier av varer til kjente markedspriser, fordi mengden av betalinger for bruk av kreditt per enhet produkt (varer) avhenger av omfanget av aktivitet. Under inflasjonsforhold er det vanskelig å bruke denne metoden på grunn av det høye rentenivået og deres usikkerhet over tid, samt vanskeligheten med å forutsi nivået på markedsprisene.

Metoden for break-even-analyse og bestemmelse av målfortjenesten kan ikke kalles en prisbestemmelsesmetode, faktisk er det beregningen av ulike alternativer for volumet av produksjon eller handelsaktiviteter, som gjør det mulig å oppnå break-even og få målet (planlagt) fortjeneste til visse kostnader og forskjellige priser. Beregninger er basert på ideen om at med oppnåelse av en viss skala av produksjons- og handelsaktiviteter, dekker bedriften alle kostnadene (faste og variable) og begynner å tjene penger med en ytterligere økning i volum. I den økonomiske litteraturen kalles dette volumet av produksjon og handelsaktivitet break-even-punktet, lønnsomhetsterskelen, terskelsalgsvolumet, vendepunktet osv. Ved break-even-punktet dekker inntektene fra salg av produkter foretakets kostnader. Nullpunktspunktet kan bestemmes analytisk eller grafisk. Nullpunktet avhenger av mengden kostnader (forholdet mellom fast og variabel) og prisen: jo høyere pris, jo mindre produksjon gir break-even ved konstante kostnader. Grunnlaget for break-even-analysen er søket etter de mest lønnsomme kombinasjonene mellom variable kostnader per produktenhet, faste kostnader, pris og produksjonsvolum. For å bestemme priser for å oppnå break-even produksjon, brukes en estimert salgsvolumstandard, som i seg selv avhenger av pris. Analysen av break-even for en organisasjons aktiviteter har sine egne spesifikasjoner - i handel og catering dekkes kostnadene av bruttoinntekt, derfor brukes en indikator på bruttoinntektsnivået når man beregner break-even for handelsaktiviteter. , avhengig av omsetningen og nivået på handelsmarginen. Break-even handelsselskap viser hvor mye handel selskapet dekker kostnader til. Nivået på bruttoinntekten avhenger av nivået på handelsgodtgjørelsen, med forskjellige alternativer for handelsgodtgjørelsen, dens størrelse og mengden bruttoinntekt vil svinge, henholdsvis prisen og volumet på handelen som er nødvendig for å oppnå breakeven. Ved å bruke de planlagte dataene er det således mulig å utføre sammenkoblede beregninger av hovedindikatorene. De listede kostnadsbaserte prismetodene brukes i hovedsak som foreløpige beregninger for å avgjøre hvor hensiktsmessig det er å gå inn i markedet med en slik produktpris.

Prissetting basert på forbrukernes etterspørsel. Mange eksperter mener at etterspørsel er den eneste faktoren som bør tas i betraktning når man skal rettferdiggjøre en pris. Bedrifter som følger denne tilnærmingen til prissetting bruker forbrukervurderingsmetoden, som er basert på den oppfattede betydningen av produktet av forbrukeren og viljen til å betale en viss sum penger for det, dvs. forbrukernes vurdering av produktet til potensielle kjøpere og dets oppfatning av prisen. Med denne tilnærmingen går selskapet ut fra det faktum at forbrukeren selv bestemmer forholdet mellom verdien av produktet for ham personlig og prisen, sammenlignet med prisene på lignende produkter på markedet. Nytten til et produkt (et sett med nyttige egenskaper av systemisk kvalitet) for forbrukeren bestemmer hans vilje til å betale en gitt pris, dvs. opprettholde nivået av effektiv etterspørsel. Prisendringen gjøres avhengig av endringen i etterspørselsnivået for produktet på en slik måte at prisen øker med en økning i etterspørselen og synker med dens nedgang, og produksjons(salgs)kostnader tas kun i betraktning som en begrensende faktor som viser om produktet kan bringe foretaket til en pris bestemt av denne metoden fortjeneste. Bruken av denne metoden er effektiv i markedet for utskiftbare varer, som lar kjøperen sammenligne produkter og velge den som passer best til hans ønsker. Bedriftens oppgave er å differensiere produktene sine på grunnlag av tekniske egenskaper, design, emballasje, ettersalgsservice, etc. og trekke potensielle kjøperes oppmerksomhet til disse egenskapene. Anvendelsen av denne metoden krever god kunnskap om din potensielle kunde, hans behov, samt konkurrenters produkter. Produktdifferensiering innebærer også markedsdifferensiering: Selskapet arbeider med flere forbrukersegmenter, som hver vurderer individuelle forbrukeregenskaper ved produktet på en annen måte, noe som innebærer et bredt prisspekter.

Parametriske prissettingsmetoder er basert på å bestemme det kvantitative forholdet mellom priser og de viktigste forbrukeregenskapene til varene som inngår i det parametriske området. En parametrisk serie er en gruppe produkter som er homogene når det gjelder funksjonalitet, design, produksjonsteknologi, men som har forskjeller i forbrukeregenskaper (for eksempel for kjøleskap er dette effekt, dimensjoner, fryservolum, energiintensitet osv.). Disse metodene brukes for å rettferdiggjøre priser på nye produkter, samt for å fastslå om nivået på estimert pris, beregnet på grunnlag av produksjonskostnader, tilsvarer prisene som råder i markedet. Slike prissettingsmetoder inkluderer metoden for å sammenligne spesifikke indikatorer, metoden for å skåre parametriske estimater, metoden for korrelasjons- og regresjonsanalyse og den aggregerte metoden.

Metoden for å sammenligne spesifikke indikatorer brukes til å beregne prisen på varer, hvis forbrukerverdi er preget av en hovedforbrukerparameter (kraft, produktivitet, vekt, levetid, etc.). Denne metoden er den enkleste og kan brukes på slike produkter der en eller to parametere betyr noe, og andre egenskaper ved produktet er omtrent de samme.

Metode for å skåre parametriske estimater. Produktet som selskapet skal selge på markedet vurderes i henhold til parameterne som er viktige for forbrukerne (materiale, design, tilbehør, mote osv.), og hver parameter tildeles et rangeringsnummer etter betydning: 1, 2 osv. Spesialister setter en vektindeks (%) for hvert produkt avhengig av betydningen, og totalsummen av vektindeksene er 100 %, og vurderer deres produkt og konkurrenters produkter på et 10-punktssystem. Ved å multiplisere poengsummen med vektindeksen, og dividere med 100, oppnås hver parameterpoengsum, summen av disse parametriske poengsummene gir produktets totale parametriske poengsum. Å velge et produkt fra et hvilket som helst selskap som referanse (et produkt som selges best på markedet, noe som indikerer samsvar mellom pris og kvalitet) og ta den totale poengsummen mottatt av ham som 100%, bestemme den estimerte prosentandelen av andre produkter.

Essensen av metoden for "korrelasjonsregresjonsanalyse" er å bestemme prisendringers avhengighet av endringer i flere grunnleggende kvalitetsparametere innenfor det parametriske vareområdet. For å bygge en funksjon utgjør de en parametrisk serie, dvs. akkumulere innledende informasjon om priser og kvalitetsegenskaper (parametere) til varer. Etter statistisk prosessering av de innledende dataene ved hjelp av metoden for korrelasjons-regresjonsanalyse, er det funnet en kvantitativ sammenheng mellom endringen i pris og endringen i parametere og en regresjonsforholdsligning bygges. Denne metoden kan med hell brukes i en markedsøkonomi, spesielt for komplekse produkter med et stort parametrisk område, da den lar deg identifisere avhengigheten av prisen på mange faktorer, dvs. en mer fornuftig tilnærming til å bestemme nivået.

Aggregeringsmetoden består i å summere prisene på individuelle strukturelle deler av produkter inkludert i den parametriske serien, med tillegg av kostnaden for nye deler og standardfortjeneste.

Prissettingsmetoder fokusert på konkurransemiljøet brukes av foretak som opererer i markedet med ren eller oligopolistisk konkurranse. Det er tre metoder for å fastsette priser: metoden for løpende priser, metoden for å følge lederen av konkurransen og anbudsmetoden.

Mark-to-market-metoden brukes av virksomheter som utelukkende er avhengige av konkurranse og krever litt høyere eller lavere priser enn konkurrentene, og anses å reflektere bransjens kollektive visdom. Denne metoden brukes i et marked hvor homogene varer selges under ren konkurranse. Under disse forholdene er det ikke mulig å selge varer til en høyere pris, samtidig er det ikke nødvendig å sette en lavere pris, siden varer kan selges til denne markedsakseptable prisen. Et særtrekk ved bedrifter som anvender denne tilnærmingen til prissetting, er at de ikke søker å opprettholde et konstant forhold mellom priser og kostnader eller nivået på etterspørselen – bedriften vil endre prisen på et produkt først når konkurrentene endrer prisene sine. Hovedoppgaven i disse forholdene er å kontrollere sine egne kostnader. Denne prisingen kan ty til av foretak som synes det er vanskelig å bestemme sine egne kostnader per produksjonsenhet og vurderer gjennomsnittsprisene som dannes på markedet som grunnlag for deres egne, slik at de slipper risikoen for å sette en pris som markedet vil ikke akseptere.

Metoden for å følge konkurranselederen brukes i et oligopolistisk marked hvor et begrenset antall selgere opererer. Som regel pleier disse foretakene å selge varene sine til samme eller nær pris, fordi hver av dem er godt klar over prisene til sine konkurrenter. Prisnivået i dette markedet bestemmes av målene satt av selskapene som dominerer markedet, eller av en uuttalt avtale mellom deltakerne. Under disse forholdene følger mindre bedrifter prislederen, og tillater seg kun små prisrabatter. I et slikt marked endres prisene fra tid til annen, etter endringer i produksjonskostnadene. I dette tilfellet tar en av foretakene på seg rollen som leder, øker eller senker prisene på varene sine, og alle de andre gjør det samme. Denne metoden brukes hvis det er vanskelig for en gründer å forutsi sine egne kostnader, etterspørsel eller reaksjonen fra konkurrenter - det mest fornuftige i en slik situasjon er å følge konkurranselederen.

Anbudsmetoden, eller metoden for lukkede anbud, er spesifikk og brukes ved kamp mellom flere virksomheter om retten til å motta en kontrakt (for bygging, utvikling av naturressursforekomster, levering av industrielle og tekniske produkter mv. .). Målet til firmaer er å få en kontrakt og skyve konkurrenter til side. For å implementere det er det nødvendig å ta hensyn til og identifisere konkurrenter: jo høyere pris, jo lavere er sannsynligheten for å motta en ordre, og omvendt. Når det byr, tar firmaet derfor utgangspunkt i prisene som konkurrenter kan tilby, og ikke fra nivået på sine egne kostnader eller størrelsen på etterspørselen.

"Noen eksperter mener at etterspørselsnivået kan være den eneste faktoren som bør tas i betraktning når prisene skal fastsettes. Med en slik tilnærming til å bestemme prisen på produktet sitt, går selskapet ut fra posisjonen at forbrukeren uavhengig vurderer verdien av produktet (tjenesten), under hensyntagen til de viktigste og tilleggsmessige (f.eks. psykologiske) fordelene ved produktet sammenlignet med lignende produkter på markedet, nivået og kvaliteten på ettersalgstjenesten fra selskapet til produktet, etc. og, tar i betraktning disse omstendighetene, bestemmer forholdet mellom evalueringen av nytten av produktet og prisen.Hovedfaktoren i denne metoden er ikke kostnaden selgeren, men forbrukerens oppfatning, som lar kjøperen velge det beste produktet fra synspunkt på pris og kvalitet fra hele utvalget som tilbys, tatt i betraktning at å kjøpe et dyrt produkt noen ganger kan være mer hensiktsmessig enn å kjøpe en billigere analog" * .

Espov V.E. identifiserer følgende metoder for markedsprising:

Gjeldende prismetode. Brukt når kostnadene er vanskelige å kvantifisere, mener noen firmaer at dagens prismetode, eller prisen som vanligvis mottas for et produkt i markedet, er et resultat av en felles optimal beslutning fra bedrifter i denne bransjen. Bruken av dagens prismetode er spesielt attraktiv for de bedriftene som ønsker å følge lederen. Denne metoden brukes først og fremst i markeder for homogene varer, siden en bedrift som selger homogene varer i et sterkt konkurranseutsatt marked har begrenset evne til å påvirke prisene. Under disse forholdene er hovedoppgaven til selskapet å kontrollere kostnadene. I et oligopol prøver bedrifter også å selge varene sine til en enhetlig pris.

Metoden "forseglet konvolutt" eller anbudsprising brukes i bransjer der flere selskaper er i seriøs konkurranse om en bestemt kontrakt. Ta utgangspunkt i prisene som konkurrenter kan kreve, og prisen fastsettes på et lavere nivå sammenlignet med dem. Men hvis produktet har noen kvaliteter som skiller det fra konkurrerende produkter, eller blir oppfattet av kjøpere som et annet produkt, kan prisen for det settes fleksibelt, uten å ta hensyn til prisene til konkurrentene. For å sette priser som tar hensyn til etterspørselen, er det nødvendig å hele tiden studere markedet, undersøke forholdet mellom priser og etterspørsel i form av funksjoner av etterspørsel etter pris og elastisitetskoeffisienter for etterspørsel etter pris, analysere data fra tidligere perioder, resultatene av et eksperiment med forskjellige priser, studere forventede situasjoner for å kjøpe varer på markedet eller intensjon om å kjøpe dem. Samtidig bør det huskes at det er nødvendig å ekstrapolere etterspørselen etter et produkt for fremtiden nøye. Når du gjennomfører et eksperiment med priser, må det tas i betraktning at dersom et produkt med lave priser dukker opp på markedet, vil det være ganske vanskelig å introdusere et tilsvarende produkt til en høyere pris på markedet.

En metode for å bestemme priser, fokusert på å finne en balanse mellom produksjonskostnader og markedsforhold. Denne metoden kan deles inn i trinn. Først fastsettes en salgsplan, etter hvilken produksjonskostnadene beregnes. For å ta den riktige prisbeslutningen bør kostnadsstrukturen (fast og variabel) defineres så detaljert som mulig, siden denne informasjonen kan brukes til å beregne ut fra variable kostnader, som er et viktig verktøy for å bestemme prisen. nivå. Videre, basert på studiet av etterspørselen, nivået og forholdet mellom priser for lignende typer produkter produsert av selskapet og konkurrenter, bestemmes den planlagte prisen og den tilsvarende fortjenesten, som vil begynne å flyte først etter refusjon av faste kostnader. Deretter, basert på etterspørselsfunksjonen, utarbeides ulike salgstaktikker ved å analysere ulike kombinasjoner av «pris-salgsvolum» og den som gir marginal profitt (forskjellen mellom inntekter og variable kostnader) velges. Samtidig må man være sikker på at de planlagte salgsvolumene til ulike priser vil samsvare med reelle forhold. På dette stadiet er valget av pris foreløpig, siden når man beregner salgsvolum, er det nødvendig å ta hensyn til konkurrentenes handlinger og den reelle kapasiteten til markedet. På neste trinn foretas en vurdering av styrken til produktets posisjon og omdømmet til selskapet på markedet, samt en vurdering av konkurranseevnen til dette produktet når det gjelder produktets tekniske og økonomiske parametere. ved hjelp av parametriske metoder og det bestemmes i hvilken grad prisnivået beregnet på grunnlag av produksjonskostnader passer inn i skalaen av markedspriser for lignende produkter.produkter (høyere eller lavere, tatt i betraktning reelle parametere). Deretter bestemmes den "likegyldige prisen", det vil si prisen som kjøperen vil være likegyldig til hvilket produkt som skal kjøpes: dette eller et konkurrentprodukt. Dette gjøres gjennom et fastsatt nivå av påslag (eller rabatt) på prisen, som vil samsvare nøyaktig med forskjellen i verdsetting av parametrene til dette produktet sammenlignet med konkurrerende modeller. Og til slutt justeres den fastsatte prisen i henhold til kravene for å sikre et gitt fortjenestenivå og dagens markedssituasjon. Det kan være nødvendig å utarbeide ulike kombinasjoner av "pris-salgsvolum", men alltid ta hensyn til konkurransefaktorene identifisert i de foregående stadiene. Etter det velges en kombinasjon som passer inn i skalaen av markedspriser, tilsvarer selskapets posisjon i markedet og gir maksimal fortjeneste under de gitte forholdene. Samtidig bør spesiell oppmerksomhet rettes mot å svare på spørsmålet om mulige handlinger til konkurrenter. Samtidig må det huskes at produsenten må gi et visst prisforhold ikke bare i forhold til produktene til konkurrenter, men også til andre produkter fra dette selskapet. Det er nødvendig å sette sin egen pris for hver av sortimentsmodellene, med tanke på det faktum at kjøpere er delt inn i grupper avhengig av nivået på deres krav, og hvert markedssegment har sin egen unike etterspørselselastisitet.

Den konkurransedyktige prismetoden anses å være tryggere. Med denne metoden endres ikke prisen selv når kostnadene eller etterspørselsnivået endres, bare fordi konkurrentene heller ikke endrer prisene sine. Samtidig, så snart konkurrenter endrer priser, endrer firmaet prisene på produktet sitt, selv om kostnader og etterspørsel forblir uendret. Denne metoden foretrekkes av bedrifter som synes det er vanskelig å bestemme sine egne kostnader og vurderer gjeldende priser som grunnlag for å bestemme prisene på varene deres. Dette unngår risikoen forbundet med å sette din egen pris. Under forhold med sterk konkurranse bør firmaets reaksjon på endringer i konkurrentenes priser være rask. For disse formålene må firmaet ha et forhåndsarrangert program som fremmer vedtakelsen av en motstrategi i forhold til den prissituasjonen konkurrenten har skapt.

Konklusjon

Etablering av det endelige prisnivået er det mest avgjørende øyeblikket innen prissetting. En virksomhet må ta hensyn til en rekke aspekter. For eksempel, den psykologiske oppfatningen av pris av kjøpere, er dens rolle viktig fordi kjøpere ofte kobler pris med en slik indikator på et produkt som dets kvalitet, og kan foretrekke et dyrere produkt som bedre og mer prestisjefylt. En av de vanlige teknikkene er å sette en "psykologisk" pris - et brøk- eller ikke-sirkulært tall, for eksempel ikke 300, men 299. Kjøperen oppfatter det som mer rimelig og nærmere ikke 300 m, men 200 m. Disse funksjoner er viktige når du setter priser på nye varer, og hvis det tas en prisbeslutning om varer som allerede er på markedet, må reaksjonen på en prisendring tas i betraktning, fordi dens økning eller reduksjon kan oppfattes av forbrukere på forskjellige måter, og det er slett ikke nødvendig at en prisnedgang vil føre til en økning i etterspørselen, og en økning - en nedgang. Kjøpere kan oppfatte en reduksjon i prisnivået som tilstedeværelsen av mangler, feil i produktet, dets foreldelse. I dette tilfellet, i stedet for den forventede veksten i salget, kan den avta. En økning i prisen, tvert imot, kan betraktes som det faktum at dette produktet er etterspurt og må kjøpes mens det ikke er veldig dyrt, noe som vil føre til et rush av etterspørsel og en kraftig økning i salget. Det er også nødvendig å ta hensyn til reaksjonen til konkurrenter. De kan ta de samme handlingene, dvs. heve eller senke prisene, eller kanskje ikke oppfatte virksomhetens handlinger. Derfor er det veldig viktig å forutsi oppførselen deres, fordi. hvis de tar de samme tiltakene, gir det ingen mening for selskapet å endre prisene, dette vil påvirke den økonomiske ytelsen negativt. Virksomheten må være klar over og klar over lovene knyttet til prissetting og være trygg på lovligheten av handlingene sine. En integrert del av prisprosessen er et system med rabatter som brukes ved fastsettelse av den endelige prisen. Rabatten er andelen av den endelige salgsprisen mottatt av selskapet som ga dette salget. Hovedformålet med rabatter er å stimulere salget, redusere lagringskostnadene, tiltrekke seg nye kunder og beholde faste kunder, og svare på konkurrentenes priskutt. Inflasjonsforventninger kan påvirke den endelige prissettingen. Den forventede prisveksten kan oppmuntre gründere til å prise høyere lønnsomhetsnivåer. Dette er fordi gründere venter på økningen i ressurskostnadene, som vil kreve store investeringer i fremtiden, og prøver å opprette en reserve av midler. Det samme skjer i handel (grossist og detaljhandel) - forutsatt høyere innkjøpspriser, øker de prisene nå for å øke marginen for økonomisk sikkerhet. Dermed ansporer forventningen til prisvekst denne veksten allerede i øyeblikket, inflasjonen stimulerer så å si seg selv, noe som har en negativ innvirkning på økonomiske prosesser. Men i inflasjonssammenheng må selskapet ta hensyn til og vurdere inflasjonsforventninger for å rettferdiggjøre priser på produkter og varer, d.v.s. faktiske markedsforhold.

Liste over brukt litteratur

Abryutina M.S. Prissetting i en markedsøkonomi. Forretning og service. 2002 256s.

Algazina Yu. G., Belyaev V. V., Butakova M. M., Poroshina E. E. Workshop om prissetting. KnoRus., 2009. 296 s.

Gerasimenko V.V. Prissetting. lærebok Fordel. M. INFRA-M. 2007 422 s.

Espov V.E. Priser og prissetting: En lærebok for universiteter, 3. utg. St. Petersburg: Forlaget "Peter", 1999. 464 s.

Zheltyakova I. A., Makhovikova G. A., Puzynya N. Yu. Priser og priser. Kortkurs / Studieveileder. - St. Petersburg: Forlag "Peter", 1999.- 112s.

Kulomzina E. Yu., Magomedov M. D., Chaikina I.I. Prissetting. Dashkov og Co., 2009. 256 s.

Lysova N. A., Cherneva L. F. Prisstyring. KnoRus., 2010 240 s.

Punin. E.I. Pris og marked: Pr. fra engelsk / Common. Ed. Og forord. E.I. Punin og S.B. Rychkov. – M.: Fremskritt, 1992. - 320-tallet.

Salimzhanova I.K. Priser og priser: En lærebok for universiteter. M.: CJSC "Finstatinform", 2001. - 304 s.

Slepnev. T.A. Priser og priser. M. Infra-M, 2001. 200-tallet.

ChudakovA. D. Priser og priser. Lærebok for videregående skoler. RDL. 2002 376 s.

Shevchuk D.A. Pricing.-studier. Fordel. M. GrossMediaROSBUKH. 2008. 240 s.

Antonina Nikolaevna GavrilovaØkonomisk kandidat, førsteamanuensis; Institutt for finans og kreditt, Fakultet for økonomi, Voronezh State University
© Elitarium — Fjernundervisningssenter

En av de viktigste faktorene som bestemmer effektiviteten til foretaket er prispolitikken i råvaremarkedene. Prisene gir bedriften den planlagte fortjenesten, konkurranseevnen til produktene og etterspørselen etter den. Gjennom priser realiseres de endelige kommersielle målene, effektiviteten til alle deler av produksjons- og markedsføringsstrukturen til bedriften bestemmes.

Hvis et visst nivå av lønnsomhet ikke er inkludert i prisen på produkter, vil foretaket i hvert påfølgende stadium av kapitalsirkulasjonen ha mindre og mindre kontanter, noe som til slutt vil påvirke både produksjonsvolumer og foretakets økonomiske tilstand. Samtidig, i et konkurransemiljø, er det noen ganger tillatt å bruke ulønnsomme priser for å erobre nye salgsmarkeder, fordrive konkurrerende firmaer og tiltrekke seg nye forbrukere. For å komme inn på nye markeder reduserer en bedrift noen ganger bevisst salgsinntektene for senere å kompensere for tap ved å reorientere etterspørselen etter produktene sine.

Hvis et foretak kun i svært liten grad kan påvirke produksjonskostnadene, siden fleksibiliteten til et foretak som regel begrenses av spredningen av prisene på råvarer, materialer, halvfabrikata og arbeidskraft, samt interne produksjonsreserver for å redusere den materielle intensiteten til produktene, så kan salgsprisen for produktene settes til praktisk talt ubegrensede grenser. Muligheten for å fastsette en ubegrenset pris innebærer imidlertid ikke en plikt for forbrukeren til å kjøpe selskapets produkter til den prisen han har fastsatt. Dermed er prisstrategien til bedriften essensen av løsningen på dilemmaet mellom høy salgspris og store salgsvolumer. La oss prøve å vurdere ulike alternativer for bedriften for å sette priser for solgte produkter.

Prising og prisstyringsstrategier

Pris- det eneste elementet i tradisjonell markedsføring som gir selskapet reell inntekt. Markedsprisen er ikke en uavhengig variabel, verdien avhenger av verdien av andre elementer i markedsføringen, samt konkurransenivået i markedet og den generelle tilstanden til økonomien. Vanligvis endres også andre elementer i markedsføringen (for eksempel ved å øke produktdifferensieringen for å maksimere prisen, eller i det minste forskjellen mellom pris og kostnad).

Hovedmålet med prisstrategien i en markedsøkonomi er å maksimere fortjenesten med det planlagte salgsvolumet. Prisstrategien skal sikre langsiktig tilfredsstillelse av forbrukernes behov gjennom den optimale kombinasjonen av den interne utviklingsstrategien til bedriften og parametrene til det ytre miljøet som en del av en langsiktig markedsføringsstrategi.

Derfor, når man utvikler en prisstrategi, må hvert selskap selv bestemme sine hovedmål, som å maksimere inntekter, pris, salgsvolum eller konkurranseevne samtidig som man sikrer en viss lønnsomhet.

Prisstrategistrukturen består av en prisstrategi og en prisstyringsstrategi.

Pris strategi lar deg bestemme prisnivået og marginalprisene for individuelle produktgrupper fra markedsføringssynspunktet. Prissetting bør alltid utføres under hensyntagen til utvalget og kvaliteten på produktene, deres nytte, forbrukernes betydning og kjøpekraft og prisene til konkurrenter. I noen tilfeller bør også prisene på erstatningsprodukter tas i betraktning.

Prisstyringsstrategi det er et sett med tiltak for å opprettholde betingede priser med deres faktiske regulering i samsvar med mangfoldet og egenskapene til etterspørsel, konkurranse i markedet.

De viktigste trinnene i utviklingen av en prisstrategi:

1. Prisanalyse(inkluderer å få svar på følgende spørsmål):

• om prisnormer er definert;
• om det tas hensyn til egenskapen til forbrukeren;
• om prisdifferensiering er berettiget;
• om den mulige trenden med prisendringer er tatt i betraktning;
• Er prisnormer tilstrekkelig knyttet til andre markedsføringsverktøy?
• om de lar dem konkurrere;
• om fleksibiliteten i etterspørselen tas i betraktning når prisen fastsettes;
• om det tas hensyn til konkurrentenes reaksjon på prisen på denne typen produkt;
• om prisen samsvarer med bildet av produktet;
• om stadiet av produktets livssyklus tas i betraktning når prisen settes;
• Er diskonteringsrentene riktige?
• om prisdifferensiering er tenkt (etter regioner, kategorier av forbrukere, sesonger osv.);
• fastsettelse av målene for prisstrategien.

2. Sette mål og retninger for prissetting:

• prissettingsmål - fortjeneste, inntekt, prisvedlikehold, konkurransebekjempelse;
• prisretninger - etter prisnivå, prisregulering, rabattsystem.

3. Endelig beslutning om prisstrategi.

I hver type marked, med tanke på oppgavene bedriften står overfor og de rådende markedsforholdene, kan følgende oppgaver løses ved å prise:

• Sikre den planlagte avkastningen garanterer konkurransekraft og raskt salg av selskapets produkter. Her må du være ganske forsiktig, da dette kan føre til at prisen slutter å spille en positiv rolle i markedsføringen.
• Opprette en kontantreserve: hvis bedriften har problemer med salg av produkter, kan tilstrømningen av penger være viktigere enn profitt. Denne situasjonen er typisk i dag for mange bedrifter i forhold til "live" penger. Noen ganger er verdien av eksisterende varelager slik at det er bedre å selge det til eller under kostpris i stedet for å ha det på lager og vente på endringer i markedet. I noen tilfeller kan det å holde prisene lave, når en fast posisjon i markedet er vunnet, avskrekke fremveksten av nye konkurrenter (prisene er ikke høye nok til å dekke kostnadene ved å organisere en ny produksjon for nykommere).
• Sikre et gitt salgsvolum når du for å opprettholde en langsiktig posisjon i markedet og øke salgsvolumet kan gi fra deg en andel av overskuddet. En situasjon anses som positiv når et produkt samtidig har kvalitative fordeler fremfor konkurrentenes produkter. I dette tilfellet, etter å ha erobret en viss markedsandel, er det mulig å øke prisene litt over tid. En ekstrem form for en slik policy er "eksklusiv" prising, når prisen på et produkt er satt så lavt at det fører til at noen konkurrenter trekker seg ut av markedet.
• Får prestisje: den mest effektive måten i tilfeller der forbrukeren synes det er vanskelig å fastslå forskjellen i kvaliteten på konkurrentenes produkter. Den prestisjetunge prisen bør følgelig tilhøre produktet, som er passende annonsert og promotert på markedet.
• Full utnyttelse av produksjonskapasitet på grunn av "off-peak"-priser. Det er effektivt der det er høye "avregnet" og lave "endrende" priser, der etterspørselen endres med en viss frekvens (for eksempel naturressurser, transport osv.). Når etterspørselen er lav, er det nødvendig å stimulere etterspørselen ved å verdsette produktet mer enn den variable komponenten av etterspørselen, i stedet for å la produksjonskapasiteten være ubrukt uten å få tilbake den faste delen av kostnaden.

Problemet med prissetting opptar en sentral plass i systemet for markedsrelasjoner. Etter markedsreformer i Russland bruker bedrifter hovedsakelig frie (markeds)priser, hvis verdi bestemmes av tilbud og etterspørsel. De kan endres for samme produkt avhengig av salgsvolum eller betalingsbetingelser. Som regel er det slik at jo større salgsvolum per forbruker er, jo lavere er salgsprisen per enhet.

Prisene kan være engros (ferie) og detaljhandel. Vurder deres sammensetning og struktur:

• Enterprise engrospris inkluderer de totale produksjonskostnadene og fortjenesten til foretaket. Til foretakets engrospriser selges produktene til andre foretak eller handels- og markedsføringsorganisasjoner.
• engros industri pris inkluderer foretaks engrospris, merverdiavgift og avgifter. Til industriens engrospris selges produkter utenfor industrien. Dersom produktene selges gjennom salgsorganisasjoner og grossisthandelsdepoter, inngår et påslag i industriens engrospris for å dekke kostnadene og generere fortjeneste for disse organisasjonene.
• Utsalgspris inkluderer engrosprisen til bransjen og handelsmarginen (rabatt). Hvis engrospriser hovedsakelig brukes i omsetning på gården, selges varer til sluttforbrukeren - befolkningen, til utsalgspriser.

Prisnivået er den viktigste faktoren som påvirker inntektene fra salg av produkter og følgelig fortjenesten.

Også av stor betydning salgsbetingelser. Jo raskere betalingen forfaller i henhold til de inngåtte avtalene, desto raskere kan selskapet involvere midler i økonomisk omsetning og motta tilleggsfordeler, samt redusere sannsynligheten for manglende betalinger. Derfor ser ofte salg til reduserte priser på betingelse av forskuddsbetaling eller betaling ved forsendelse for bedriften ut å foretrekke enn for eksempel forsendelse av produkter til høyere priser, men på betalingsutsettelsesbasis.

Prismetoder

Følgende stadier av prisingsprosessen i bedriften skilles:

• fastsettelse av grunnprisen, d.v.s. priser uten rabatter, påslag, transport, forsikring, servicekomponenter;
• fastsettelse av prisen under hensyntagen til de ovennevnte komponentene, rabatter, påslag.

Følgende grunnleggende metoder for å beregne basisprisen brukes, som kan brukes isolert eller i ulike kombinasjoner med hverandre:

1. Totalkostnadsmetode, eller Kostplussmetode (Fullkostnadsprising, målprising, kostnad plussprising). Til hele kostnadsbeløpet (faste og variable) legg til et visst beløp tilsvarende avkastningen. Hvis produksjonskostnaden legges til grunn, bør godtgjørelsen dekke salgskostnadene og sikre fortjeneste. Påslaget inkluderer uansett indirekte skatter og toll som overføres til kjøper. Den brukes i virksomheter med en veldefinert produktdifferensiering for å beregne priser på tradisjonelle produkter, samt å sette priser på helt nye produkter som ikke har prispresedenser. Denne metoden er mest effektiv ved beregning av priser for varer med redusert konkurranseevne.

Eksempel. En husholdningsvarebedrift ønsker å sette en pris for et nytt produkt. Den anslåtte årlige produksjonen er 10 000 enheter. Antagelig direkte kostnader for råvarer og materialer per produktenhet - 1000 rubler. Direkte lønnskostnader per produktenhet - 400 rubler. Selskapet planlegger mengden faste kostnader 2000 tusen rubler. per år og håper å motta 4000 tusen rubler. ankommet. Beregn prisen ved å bruke marginalkostnadsmetoden.

1. Den planlagte salgsinntekten etter refusjon av variable kostnader vil være: 2000 + 4000 = 6000 tusen rubler.
2. Ønsket resultat fra salg etter refusjon av variable kostnader per produktenhet: 6 000 000 / 10 000 = 600 rubler.
3. Totale variable kostnader per produktenhet: 400 + 1000 = 1400 rubler.
4. Pris (variable kostnader per produktenhet + ønsket resultat fra salg etter refusjon av variable kostnader per produktenhet): 600 + 1400 = 2000 rubler.

2. Produksjonskostnadsmetode (Konverteringskostnadsprising). Den totale kostnaden for innkjøpte råvarer, materialer, halvfabrikata økes med en prosentandel som tilsvarer bedriftens eget bidrag til å øke verdien av varene. Metoden er ikke anvendelig for langsiktige prisbeslutninger; erstatter ikke, men utfyller fullkostmetoden. Den brukes i spesifikke forhold og beslutningssaker:

• om å øke fortjenestemassen ved å øke produksjonsvolumet;
• avslag eller fortsettelse av konkurranse;
• om å endre sortimentspolitikken for å bestemme de mest og minst lønnsomme produktene;
• for engangsbestillinger (individuelle, ikke-massebestillinger).

3. Marginalkostnadsmetode (Direkte kostnadssystem) innebærer en økning i variable kostnader per produksjonsenhet med en prosentandel som dekker kostnadene og gir tilstrekkelig avkastning. Gir bredere prisalternativer: full dekning av faste kostnader og fortjenestemaksimering.

4. Avkastningsmetode (avkastning på investeringsprising) er basert på at prosjektet skal gi en lønnsomhet som ikke er lavere enn kostnaden for lånte midler. Rentebeløpet for lånet legges til den totale kostnaden per produksjonsenhet. Den eneste metoden som tar hensyn til betaling av økonomiske ressurser som er nødvendige for produksjon og salg av varer. Egnet for bedrifter med et bredt spekter av produkter, som hver har sine egne variable kostnader. Den egner seg for tradisjonelt produserte varer med etablert markedspris, samt for nye produkter. Det brukes med hell når du tar beslutninger om produksjonsvolumet av et nytt produkt for bedriften.

Eksempel. Selskapet setter prisen for et nytt produkt. Det anslåtte årlige produksjonsvolumet er 40 000 enheter, de estimerte variable kostnadene per produktenhet er 35 rubler. Den totale mengden faste kostnader er 700 000 rubler. Prosjektet vil kreve ytterligere finansiering (lån) på 1 000 000 rubler. med 17 % per år. Beregn prisen ved å bruke ROI-metoden.

1. Variable kostnader per enhet 35 rubler. Faste kostnader per produktenhet: 700 000 / 40 000 = 17,5 rubler.
2. Totale kostnader per produktenhet: 35 + 17,5 = 52,5 rubler.
3. Ønsket fortjeneste vil være: (1 000 000 × 0,17) / 40 000 = 4,25 rubler / enhet. (ikke mindre).
4. Minste tillatte pris på produktet: 35 + 17,5 + 4,25 = 56,75 rubler.

5. Metoder for markedsføringsevalueringer (Priser basert på markedshensyn). Selskapet prøver å finne ut prisen som kjøperen definitivt tar varene til. Prisene er fokusert på å forbedre konkurranseevnen til varene, og ikke på å møte bedriftens behov i økonomiske ressurser for å dekke kostnader.

Eksempel. Etterspørselselastisiteten fra prisene for selskapets produkter er 1,75.

1. Bestem konsekvensene av en prisreduksjon med 1 rubel, hvis før denne reduksjonen var salgsvolumet 10 000 produkter til en pris på 17,5 rubler, og de totale kostnadene var lik 100 000 rubler. (inkludert permanent - 20 tusen rubler) for hele produksjonsvolumet.

Salgsinntekter før prisendringen: 17,5 × 10 000 = 175 000 rubler.

Fortjeneste før prisendringer: 175 000 - 100 000 = 75 000 rubler.

Salgsvolum etter prisreduksjon: 10 000 × (1,75 × 1/17,5) + 10 000 = 11 000 enheter

Salgsinntekter etter prisreduksjon: 16,5 × 11 000 = 181 500 rubler.

De totale kostnadene for produksjon og salg av produkter etter prisreduksjon:

• faste kostnader: 20 000 rubler;
• variable kostnader: (100 000 - 20 000) / 10 000) × 11 000 \u003d 88 000 rubler.
• totale kostnader: 20 000 + 88 000 = 108 000 rubler.

Fortjeneste etter prisreduksjon: 181500 - 108000 = 73500 rubler.

Dermed førte prisreduksjonen til tap av fortjeneste i mengden 1500 rubler: 75 000 - 73 500 = 1 500 rubler.

2. Bestem om det er lønnsomt for selskapet å redusere prisen med 1 rub./enhet dersom nivået på faste kostnader var 50 % av totale kostnader.

Kostnader etter prisreduksjon ved nytt nivå av faste kostnader i kostnadsstrukturen:

• faste kostnader: 100 000 × 0,50 = 50 000 rubler;
• variable kostnader: (100 000 - 50 000) / 10 000) × 11 000 \u003d 55 000 rubler.
• totale kostnader: 50 000 + 55 000 = 105 000 rubler.

Fortjeneste etter prisreduksjon: 181500 - 105000 = 76500 rubler.

Dermed er det gunstig å senke prisen, siden det fører til ekstra fortjeneste i mengden 1500 rubler: 76 500 - 75 000 = 1 500 rubler.