С чего начать аналитику продаж? Все показатели аналитики делятся в соответствие с принципом 2Q1D на 3 вида: качественные, количественные и показатели развития. 2Q1D предполагает использование методов аналитики продаж по определенному универсальному алгоритму.

Quantity означает аналитику показателей продаж в количественном разрезе. Здесь отслеживается насколько эффективно работает система : холодные звонки, встречи, трафик с сайта или блога, инструменты интернет-маркетинга. Делая такой анализ, вы изучаете как максимально расширить вход или «горло» воронки.

Quality объединяет в себе группу методов аналитики в продажах, которые направлены на замер качественных показателей. Как составить ее в рамках quality? Измеряйте и воспользуйтесь такими методами, как:

1. Сегментацию базы

• по сфере бизнеса (B2C, B2B, B2G);
• по крупности контракта;
• по предмету сделки

1. ABC XYZ – анализ
2. Исследование миграции клиентов и продуктов в категориях ABC XYZ

Пользуясь такой аналитикой продаж, вы заботитесь о расширении стенок воронке по всей ее длине.

Developing. Речь идет о развитии бизнеса. Цель — создание новых воронок по продуктам и по каналам. Только после работы над quantity и quality запускайте новые продукты, подключайте новые каналы. Затем оцениваются темпы и качество развития, замеряются стандартные показатели продаж.

Аналитика продаж: исследование по ABCXYZ

Аналитика продаж в компании начинается с текущей базы. Он позволит вам понять, какие клиенты покупают больше и чаще, а также какие продукты покупают больше и чаще. Зачем вам это нужно? Очевидно, что после такого исследования вы сможете выявлять представителей своей целевой аудитории с высокой степенью точности, что в свою очередь обеспечит рост выручки.

Буквы ABC XYZ означают:

• Группа А - клиенты/продукты c наибольшими объемами закупок
• Группа В - клиенты/продукты со средним уровнем
• Группа С - клиенты/продукты с небольшим объемом закупок

• Категория X - те, кто чаще всего обращается к вам, либо наиболее востребованные продукты
• Категория Y - контрагенты с нерегулярными обращениями, либо нерегулярно отгружаемые продукты
• Категория Z - те, кто совершает единичные покупки, либо продукты с единичным и непредсказуемым потреблением.

Аналитика продаж: работа с текущей базой

Текущими клиентами должны заниматься отдельные менеджеры. Не стоит совмещать эти обязанности с работой по привлечению новых покупателей. Регулярный ABCXYZ-анализ поможет контролировать:

• миграцию покупателей из категории в категорию,
• ставить персональные планы по выручке по клиентам,
• планировать рост по номенклатуре up-sale (та же продукция) и cross-sale (перекрестная продукция),
• составить мотивацию для сотрудников, работающих с текущей базой.

Важно поощрять повторные сделки. Делать это можно различными способами, в том числе, специальными программами лояльности, в которые входят подарки, бесплатные семинары или мастер-классы, скидки и акции по ассортименту и т.д.

Аналитика продаж: лояльность покупателей

Клиенты из группы 2 также важны: их предложения о том, что следует изменить для повышения их оценки, могут стать основой для сокращения оттока покупателей и улучшения дальнейшей работы.

Аналитика продаж: пенетрация

Если у компании периодический цикл реализации товаров/услуги, то аналитика должна включать такой показатель, как доля в клиенте. Важно понимать, сколько продукции покупатель берет в вашей фирме, а за какой обращается к конкурентам. При этом также необходимо оценивать, какова ваша доля по потенциалу up-sale и cross-sale.

Получить данные можно тремя способами:

• статистический (собирается доступная информация по рынку, числу работающих на нем компаний, количеству потребителей);
• опрос клиентов по разработанным скриптам;
• опрос через службу по исследованию рынков.

К примеру, компания ежемесячно поставляет одному контрагенту 40 пачек бумаги. При этом общий объем закупок – 100 пачек. Считаем долю в клиенте:

40: 100 = 0,4 или 40%.

А теперь надо подумать, как и за счет чего увеличить этот показатель: предложить более выгодную цену, удобную доставку, расширить ассортимент канцтоваров и т.д.

Аналитика продаж: система отчетности

Что такое аналитика в продажах? Это прежде всего настройка системы отчетности. Отчеты для аналитики продаж формируются по 2 главным принципам: функциональному и структурному.

В соответствие с функциональным принципом аналитика по продажам отражает то, что происходит в бизнес процессах компании в целом.

А структурный принцип подразумевает аналитику в продажах по подразделениям.

Функциональный принцип

Лидогенерация. Чтобы провести аналитику продаж в этой области, нужно следить за 2 направлениями:

1. общее количество входящих в воронку лидов из всех каналов
2. аналитика эффективности продаж в зависимости от того канала, по которому зашел лид

Лидоконвертация. Это сфера первичных продаж. Самое главное в ней – повышение процента успешно закрытых сделок в составе входящего трафика. Тут анализируем 2 параметра:

• качество лидов - их квалификация на соответствие портрету целевой аудитории;
• конверсия при переходе с этапа на этап.

Развитие клиентской базы. Это уже продвинутая аналитика или анализ продаж по 5 показателям.

1. Пенетрация или доля в покупателе
2. Индекс лояльности (Net Promoter Score — NPS)
3. Ценность клиента (Lifetime Value – LTV)
4. Показатель удержания покупателя (Customer Retention Rate — CRR)
5. Средний доход на покупателя (Average Revenue per Customer — ARC)

Финансы. Аналитика продаж это в первую очередь расчет рентабельности деятельности по каждому из клиентов. Компании часто работают себе в убыток даже при большом обороте. Вы дорожите своими крупными, но проблемными контрагентами? А теперь посчитайте насколько вам вообще выгодно сотрудничество с ними.

Структурный принцип

Согласно данному принципу отчеты составляются по показателям 3 ключевых подразделений коммерческого направления.

1. Маркетинг – обеспечивает лидогенерацию и поддерживает сделку на всем протяжении ее продвижения по этапам
2. Продажи – напрямую влияют на показатель выручки
3. Финансы – отслеживается рентабельность предприятия

Аналитика продаж: ежедневный контроль плана и факта

Ежедневная, а также еженедельная отчетность и ее мониторинг составляют важную часть всей аналитики продаж. Методы, которые при этом используются, — это заполнение 2 прогнозных и 2 контрольных форм в .

Прогнозные формы

1. «План оплат на неделю». В качестве примера аналитики продаж по этой форме приведем следующую таблицу.

Подобная таблица заполняется каждым продавцом еженедельно для того, чтобы можно было сформировать цели на следующую неделю. Неделя – критически важный период, так как в течение нее должна быть закрыта, как минимум, четвертая часть всего ежемесячного плана. Как делать аналитику продаж по «плану оплат на неделю»?

1. Сформируйте подобную форму в CRM
2. Обяжите менеджеров ее заполнять в определенное время. Для этого внесите соответствующие изменения в мотивацию: добавьте и введите неденежные штрафы за нарушение регламента заполнения.
3. Выгружайте заполненные формы еженедельно для обсуждения планов на общем большом собрании, например, в понедельник.

2. «План оплат на завтра». Для проведения аналитики продаж своевременно и корректно, вам необходимо постоянно отслеживать продвижение еженедельных планов по пайплайн. В этом вам поможет форма «план оплат на завтра».

Такая форма заполняется в конце рабочего дня, чтобы спланировать деятельность на завтра. Руководитель должен отслеживать ежедневное изменение по этой форме и сверяться с «планом оплат на неделю»

Контрольные формы

1. «Факт оплат за сегодня». Плановые показатели аналитики продаж контролируются с помощью отчета «Факт оплат за сегодня». Как делать аналитику продаж на ежедневной основе? Для этого сотрудники дважды в день заполняют такую таблицу.

Установите контрольные точки, когда продавцы вносят данные в эту форму. Например, они могут делать это первый раз перед обедом, а второй раз за полчаса до окончания рабочего дня. Такой контроль оправдан, так как стимулирует персонал двигаться к ежедневной цели, а руководителю позволит, вовремя вмешавшись, исправить ситуацию.

2. Отчет «Доска». Формируется автоматически как результат предварительной аналитики продаж. Пример:

Все данные в таком формате выводятся на видеопанель для всеобщего ознакомления.

Для чего нужна аналитика продаж по «доске»? По ней за несколько секунд можно определить, как обстоят дела с выполнением плана.

Особого внимания заслуживает первый столбец – «процент выполнения плана на текущий день». Не нужно путать его с абсолютным показателем, а вернее с абсолютно бесполезным показателем, который просто отражает процент закрытия плана.

Действительно, если представить ситуацию, что менеджер выполнил примерно 70% по прогнозу, и при этом мы находимся в середине третьего недельного цикла. О чем нам это говорит? Мы можем понять справляется человек с поставленными ему задачами или нет? Очевидно, что ответов на этот вопрос мы не получим.

Поэтому «процент выполнения плана на текущий день» — это показатель темпа. Таким образом, он «сообщает» о том, насколько будет выполнен план каждым из сотрудников, если тот продолжит работать в том же ритме.

Из приведенной выше «доски» ясно, что дела у Сидорова совсем плохи, Иванову следует сильно ускориться, и только лишь Петров работает почти со 100-процентной отдачей.

Для расчета показателя темпа выполнения плана в CRM загружается следующая формула:

Факт на текущий момент: (План на месяц: общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Аналитика продаж: учет звонков

Аналитика по продажам товара и услуги также проводится по качественным и количественным показателям по звонкам.

Как делать аналитику по продажам: холодные звонки — качественные характеристики

1. Составляем технологические карты (листы развития сотрудников) – перечень навыков, необходимых для успешного закрытия сделки.

2. Слушаем ежемесячно 2-3 беседы каждого продавца и проставляем напротив навыков (чекпоинтов): «1» — применил и «0» — не применил.

3. Оцениваем каждый звонок по системе светофор: зеленый - в разговоре пройдено более 80% чекпоинтов из технологической карты; желтый - пройдено 60−80; красный - пройдено менее 60%.

Если перед вами желто-красное полотно, в отделе что-то пошло не так. В качестве мер по изменению ситуации используйте: тренинги, набор новых кадров, увольнение отдельных менеджеров.

Как сделать аналитику по продажам: холодные звонки количественные данные

Чем больше качественных разговоров по телефону с представителями свой целевой аудитории, тем выше выручка. Поэтому контролируем количество звонков:

• число входящих;
• число исходящих;
• план за день;
• факт за день;
• показатели по всему подразделению и каждому сотруднику в отдельности.

Еще одним важным количественным показателем является длительность звонка. Тут смысл не в том, чтобы продавцы разговаривали меньше или дольше, а в том, чтобы найти оптимальную длительность для результативного звонка.

Аналитика продаж: возврат ушедших клиентов

Аналитика крайне важна в процессе возвращения ушедших покупателей. Объяснить причину, подготовить правильный скрипт, наладить регулярную работу по этому направлению – все это можно сделать, имея под рукой сводные данные.

Побеседовав с «отвалившимися» покупателями, выясняются причины: возможно, случился какой-то конфликт, не сошлись характерами с новым менеджером, продукт не соответствует заявленному качеству или просто давно не звонили.

Имея аналитику в этом сегменте, можно составить план действий по : улучшить качество товара или сервиса, предложить эксклюзивный контракт, отправить приятный подарок и т.д. Постарайтесь доставить ушедшему клиенту удовольствие!

Аналитика продаж: привлечение новых клиентов

Как и в работе с текущей базой, привлечением новых клиентов должны заниматься отдельные менеджеры: по статистике отделов, это дает увеличение числа покупателей в 2-3 раза.

И в этом направлении также необходимо вести аналитику. Как и насколько обновилась база клиентов за последние полгода, какова конверсия из лидов в сделки, что представляет воронка по работе с новыми клиентами – эти и другие тематические отчеты должны быть под рукой руководителя.

Наличие исследований по новым клиентам поможет также подготовить предложения, которые позволят увеличить средний чек. К примеру, предлагать к основному продукту дополнительные, включить в ассортимент комплекты или усовершенствованные версии продукта по более высокой цене, начислять бонус за средний чек.

Аналитика продаж: нематериальная мотивация

Мотивировать персонал могут и различные профессиональные конкурсы. Для большинства команды очень важно не ударить в грязь лицом, получить общее признание, поэтому азарт можно использовать для поддержки продаж.

Важно определить цель конкурса. Например, кто быстрее выполнит 50% плана или кто выполнит план на месяц за 3 недели, распродажа старой коллекции, кто больше продаст товаров определенного производителя.

Можно предложить команде побороться как за вполне себе материальный приз (поездка на выходные на базу отдыха, купон в СПА-салон, ужин на двоих в ресторане и т.д.), так и за возможность победителю получить вымпел, сидеть на кресле босса и т.д.

Обязательно проводите аналитику – какие конкурсы наиболее интересны вашим сотрудникам, чтобы выявить наиболее актуальные формы для нематериальной мотивации.

Здравствуйте, дорогие друзья!

Очень часто в своем словесном обиходе мы используем фразы по типу: «логический склад ума» и аналитическое мышление. Но что значит этот вид мышления и что конкретно обозначают термины можем даже и не догадываться.

На самом деле, такой вид построения мысли можно разобрать сразу с двух сторон. Как с теоретической частью вопроса, так и с практической. Если в первом случае аналитическое мышление обозначает высокую способность индивидуума принимать решения с помощью и сухого просчета, то в практике ситуация обстоит куда интересней.

Не все знают, что именно аналитический склад серого вещества предполагает под собой доминирование над . То бишь, рассудок полностью контролирует эмоции, а логика - рождающиеся образы.

Это не мешает личностям проявлять себя, как мирового уровня математики или даже музыканты! Но как научиться анализировать поступающую информацию? В сегодняшней статье мне хочется привести несколько действенных советов по прокачке скилла аналитического мышления. А перед этим, брошу очерк на практическую сторону вышеупомянутого мыслительного процесса.

Описание механизма аналитического мышления

• Человек способен мастерски структурировать входящую информацию на логичные блоки. Это может выглядеть, как отдельные составляющие, что формируют общую картинку представления о проблеме или теме вопроса;
• личность способна быстро произвести качественный анализ инфоповода, а после досконально изучить рубрики по отдельности;
• в случае нехватки аргументов или фактов, особь с аналитическим мышлением может прибегнуть к восстановлению недостающих пазлов с помощью логических умозаключений, конструктивных домыслов и контраргументов;
• обязательное условие - всегда просчитывать и видеть сразу несколько способов решения ситуации;
• производит оценку плюсов и минусов каждого из возможных результатов принятого действия;
• выбирает наиболее оптимальный вариант решения, удовлетворяющий наивысшее число его запросов.

Человек и виды мышления

Личность, в зависимости от возникшего обстоятельства, использует разный тип мышления:

• например, благодаря логическому типу, человек способен найти взаимосвязь между возникающими событиями в его жизни и обнаружить последовательность;
• дедукция имеет весомые отличия между логикой. Так, дедуктивный метод поразмыслить не сравнивает то, что происходит, а самостоятельно определяет связку увиденных процессов для умозаключения;
• а вот аналитический склад разума можно охарактеризовать, как наиболее продвинутый способ определить один из самых оптимальных вариантов решения дилеммы;
• абстрактное мышление (творческое), позволяет человеку генерировать бесчисленное количество удивительных идей и творческих начинаний.

Помимо удачного переключения между типами, именно благодаря анализу поступающей информации, люди аналитического образа мыслить способны добиться высоких показателей как в профессиональном поприще, так и в личной жизни.

Они менее вспыльчивы и достаточно малословные. Скрывают в себе мощные качества , отмеченные высокой продуктивностью. Но стоит отметить, что «наука аналитика» сопровождают индивидуума до последних дней. Вернее, до тех пор, пока человека полностью не прекратит жизнедеятельность.

Развиваем возможности

Для кого пригодится аналитический склад ума, спросите вы? Он полезен продавцам, и художникам, и физикам, наперевес с блогерами. А все потому, что с его помощью можно увидеть успешность и результативность выполняемых дел.

Как ни странно, но развить навык мыслить аналитически у детей не составит труда. Для этого им понадобится систематически посещать лекции по математике и попросту посещать уроки. Плюс ко всему, обратить внимание на технические основы и направления.

А вот со взрослыми людьми дела обстоят намного сложнее. Сейчас я хочу вам презентовать несколько эффективных способов развить нужные сверхспособности.

1. Тренировка или пища для ума

Шахматы и математика

Прекрасной разминкой для разума являются аналитические игры. Так, отменно рекомендуют себя шахматы и маджонг. В процессе занятия вы сможете ощутить удовольствие и самую настоящую прокачку серого вещества.

Вам предстоит самостоятельно разрабатывать стратегию, следить за противником и наперед просчитывать свои ходы. Так как развитие логики напрямую связанно с аналитическим мышлением, я настоятельно рекомендую вам проводить всевозможные вычислительные операции в уме.

Компьютерные игры

А вот здесь компьютерные игры как никогда кстати полезны. Конечно же, этот вид занятий рассчитан на совсем ленивых людей, но тем не менее квесты и стратегии прекрасно развивают аналитические способности.

Вам предстоит быстро реагировать на ситуации, просчитывать риски и возможности, а также запастись терпением для глубинного анализа ситуации.

Собственная программа

В этом виде тренировке каждый сам себе хозяин. Вы можете лично выбирать тему и поток информации для сопоставления аргументов и фактов. Быть может вам придется по вкусу изучение научных передач или журналов, ознакомление со сложной литературой для досконального построения логической цепочки.

Могут подойти аналитические статьи на тему политики, экономики и кибернетики. Также, вы сможете усовершенствовать навык определения главного от второстепенного. То бишь, правильно .

2. Конструктивная критика

Чтобы освоиться в аналитическом мышлении, вам необходимо привыкнуть оспаривать любую поступающую новость. Сомневайтесь во всем! Я советую вам выступать в роли заядлого любителя дискуссий. Это поможет научиться задавать логические и аргументированные вопросы сначала самому себе, а в дальнейшем и государству, обществу и рамкам.

Я предложу обратить внимание на детальное рассматривание абсолютно противоположных точек зрения. Когда вы начнете пытаться соединить их в один сплошной пласт материала, одновременно развивая каждую из гипотез, вы сможете увеличить и уровень своей терпимости.

3. Приучите себя к планированию

Обязательно планируйте свою жизнь наперед. Создайте календарь, в котором четко разграничены долгосрочные перспективы и цели от краткосрочных. После прохождения каждого из выполненных этапов, анализируйте результаты для выведения общих корректировок.

Стоит выделять ярким цветом ключевые события и важные для свершения даты. Благодаря такому образу планирования жизни, вы развиваете и усовершенствуете не только аналитическое мышление, но и свою деятельность в комплексе.

4. Общение и органичность

Обязательно вспоминайте о тренировке способностей аналитически мыслить в момент общения с людьми. Перед тем как высказаться, попробуйте в уме просчитать возможные варианты ответа собеседника или ход его мыслей.

Это прекрасно тренирует внимательность и вовлеченность в разговор. Также методика весьма полезна при возникновении или горячего спора.

И при этом, не делайте акцент на развитии одного из полушарий. Человек - существо многогранное и гармоничное. А его успешность зависит только от разностороннего развития профессиональных и личностных навыков, уровня интеллекта, коммуникативных способностей и симбиоза видов мышления. Всего-то!

На этом точка!

Подписывайтесь на обновления, впереди вас ждет масса удивительных тем и открытий! В комментариях поделитесь играми по развитию аналитического мышления или интересными задачами на логику!

До встречи на блоге, пока-пока!

Если компания долгое время на рынке, то в ней уже по-умолчанию функционируют несколько отделов, люди четко понимают свои задачи, а собственник стремится этот процесс систематизировать. Работа в стартапах часто идет под девизом: “ай горим”, где владелец напоминает лыжника-новичка на сложной трассе: вроде теорию учил, а почему-то на деле страшно и другие лыжники перегоняют. Сегодня мы поговорим об аналитике в стартапах – фонаре, способному ярко осветить путь к системному бизнесу.

Многие собственники, чья компания находится на этапе стартапа, уверены, что работа с рынком начинается с рекламы. На самом деле это только третий этап.

Старпап начитается с того, что компания формирует послание внешнему рынку. Внимательно посмотрите на картинку ниже.

Люди никогда не будут покупать того, о чем не знают. Если вы вспомните базовые принципы маркетинга, то сначала появляется интерес, затем человек начинает искать информацию о том, что его заинтересовало, осознает потребность в покупке, сравнивает предложения и только после этого приобретает товар или услугу.

Именно поэтому работа стартапа начинается с формирования потребности у потребителей с помощью маркетинговой коммуникации, после этого потребность усиливается через три канала (Web, оффлайн и Mobile) и, наконец, запускается реклама. Когда наступает этот момент, самое время начинать собирать показатели и проводить аналитику.

Почему нельзя запускать рекламу сразу? Посмотрите на Tesla. Сначала в сети активно обсуждались недостатки бензиновых и дизельных автомобилей, развертывались масштабные кампании за сохранение окружающей среды – и когда экологичные автомобили вызвали фурор на рынке. Однако если бы Илон Маск запустил рекламу автомобилей в то время, когда потребители даже не задумались об альтернативе бензину и дизелю, вероятно что новинку ожидал бы провал.

АНАЛИТИКА ВОРОНКИ: КАК НЕ ТЕРЯТЬ КЛИЕНТОВ

Путь клиента по вашей воронки состоит из нескольких базовых этапов, на каждом из которых необходимо измерять ряд показателей.

ЭТАП 1. ЛИД

Лид – это человек, проявивший первичный интерес к вашей компании – например, оставил email на посадочной странице взамен на товар-ловушку.

• Контактные данные (ФИО, email, телефон);
• Каналы рекламы, откуда пришел лид (контекст, соцсети, поиск);
• Маркетинговые воздействия, откуда пришел лид (встреча, вебинар).

ЭТАП 2. КОНТАКТ

На этапе контакта лид переходит к менеджеру по продажам и начинаются регулярные коммуникации с клиентом, формируется потребность, определяются боли, обрабатываются возражения.

Какие показатели фиксировать:

• Анкетные данные – чем больше, тем лучше (возраст, день рождения, пол, интересы, для В2В – лицо, принимающее решения);
• Статус клиента (новый, клиент, отказник). Чем меньше времени прошло от попадания клиента в воронку, тем выше шансы закрыть сделку.
• История коммуникации (количество звонков, встречи). Фиксируются в CRM-системе.

ЭТАП 3. СДЕЛКА

Этап, на котором уже есть договоренность. Однако она пока на этапе планирования, то есть счет еще не выставлен.

Какие показатели фиксировать:

• Вероятность и сумма (рассчитываются в зависимости от товара, на который нацелен клиент).
• Стадия сделки контакта (первый контакт, переговоры, закрыта и не реализована, принимает решение);
• Ответственный продавец.

ЭТАП 4. СЧЕТ

Этап, на котором есть договоренность. Счет уже выставлен.

Какие показатели фиксировать:

• Статус счета (новый, выставлен, оплачен). Кстати, напоминать клиенту об оплате лучше всего в первой половине дня. Мы уже писали об этом в статье ;
• Платежные реквизиты;
• Купленные товар, продукты.

ЭТАП 5. ОПЛАТА

Момент, когда клиент оплачивает товар или услугу.

Какие показатели фиксировать:

• Статус оплаты (начислено, оплачено, отменено, изменено).
• Способы оплаты (как клиент проводит оплату: наличными, безналичными, через партнеров, через электронные деньги и т.д.)
• Сумма, валюта (частичная оплата, полная оплата)

ЭТАП 6. ПОВТОРНАЯ СДЕЛКА

Повторная сделка всегда важнее первой, потому что вы на старте получаете лояльного клиента, за привлечение которого не нужно дополнительно платить.

Какие показатели фиксировать:

• Вероятность и сумма (если ваши товары или услуга подразумевают повторяющиеся покупки или использование, ставьте вероятность и сумму такие же, как и при первой покупке);
• Категория клиента (VIP, премиум, стандарт). На этом этапе вы указываете платежеспособность потребителей.
• История покупок.

CRM-СИСТЕМА: НЕЗАМЕНИМЫЙ ИНСТРУМЕНТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

CRM-система – прикладное обеспечение, где фиксируются данные о клиентах, история взаимодействий с ними, что позволяет оптимизировать маркетинг, повысить качество продаж и уровень обслуживания, а также настроить прозрачную работу отдела продаж.

В единой CRM-системе можно объединить все данные, описанные в предыдущем разделе, а также проводить аналитику. Вам не придется вести десятки таблиц одновременно и вручную составлять отчеты.

Основа аналитики – наличие точных цифр. Их как раз и позволяет собирать CRM-система.

Преимущества использования CRM-системы:

• Сбор информации о клиенте (зайдя в профиль клиента, вы можете увидеть его личные данные, историю коммуникации, место в воронке продаж, вероятность сделки и так далее);
• Контроль качества работы сотрудников отдела продаж;
• Получение оперативной отчетности о клиенте в канале продажи;
• Сохранение истории коммуникации с клиентом;
• Автоматизация бизнес-процессов.

CRM-система снимает с менеджеров по продажам большую часть рутинной работы, освобождая рабочее время для звонков и встреч. Еще больше советов по оптимизации отдела продаж читайте в статье .

ВИДЫ ОТЧЕТОВ В СТАРТАПЕ

Чтобы перейти на этап системного бизнеса, важно еще на этапе стартапа наладить систему отчетов в компании. Их существует несколько видов:

• оперативные отчеты;
• контролирующие отчеты;
• финансовые отчеты;
• аналитические отчеты.

ОПЕРАТИВНЫЕ ОТЧЕТЫ

Ежедневные отчеты по маркетингу, лидам, продажам, отгрузкам, которые необходимы для полноценного существования компании. Позволяют не только отслеживать состояние бизнеса, но также оперативно определять недоработки в какой-либо функциональной зоне исправлять их.

КОНТРОЛИРУЮЩИЕ ОТЧЕТЫ

Отчеты, помогающие отслеживать качество работы сотрудников. Желательно проверять в день подачи отчета. Всегда будут те, кто некачественно выполнили свою работу. Если устраивать разбор полетов на следующий день, то это будет действие “постфактум”, где кроме обиды сотрудников вы ничего не добьетесь. Проговаривая результаты в день подачи отчета, вы получаете:

• можно оперативно среагировать на то, что не выполнено – и исправить ситуацию;
• у сотрудника будет ночь, чтобы осмыслить ситуацию и подобрать варианты решения проблемы;
• нет демотивации из-за публичной критики сотрудника.

Отчеты по результатам всегда формируются в разрезе “план-факт”.

АНАЛИТИЧЕСКИЕ ОТЧЕТЫ

Аналитический отчет показывает, почему произошла та или иная ситуация. Кроме этого, с помощью аналитических отчетов можно расставить приоритеты по проекту. У таких отчетов есть несколько базовых отличий:

• они основаны на твердой статистике с конкретными цифрами;
• сравнение проходят с аналогичным периодом (например, вторник-вторник, 1 мая — 1 апреля, март 2017 года — март 2018 года и т.д.)

При этом, изучая аналитические отчеты, вы должны определять факторы влияния (что влияет на достижение результата) и давать оценку работы по балльной шкале. Какой она будет – пятибалльной, десятибалльной или стобалльной – вы можете установить самостоятельно. Для роста бизнеса, помимо вышеперечисленных, важно вести маркетинговый отчет, отчет лидогенерации и отчет по логистике.

ФИНАНСОВЫЕ ОТЧЕТЫ

Финансовые отчеты связаны с цифрами, а основные их показатели – доход и расход. Дают возможность анализировать и просчитывать на будущее финансовые потоки и результаты. Можно оценить, насколько вы по-факту отошли от плана. Если у вас нет опыта ведения отчетов, читайте статью .

Успешным становится тот бизнес, собственник ответственно относится к его развитию. Читайте советы Liftmarketing — и достигайте результата.

Как решает

С помощью webhook пушим лиды в Google Sheets через Zapier, а из Google Sheets пушим данные в Google Analytics с помощью того же Zapier.

Теперь поэтапно настроим все под ключ

Пробежимся по логике

Какие у нас могут быть источники лидов?

• Формы на сайта
• Коллтрекинг
• Онлайн-чаты
• Обратные звонки

У 80% сервисов есть такая функция, как webhook, например, при звонке на динамический номер, коллтрекинг отправляет данные о посетителе на URL, который мы укажем.

Какой URL нам указывать? - Нам нужен механизм, который может принять данные, выбрать из них, что нам нужно, и вставить их в Google Sheets в виде новой строки. Эту задачу выполнит сервис Zapier, будучи коннектором.

Источник > Zapier > Google Sheets > Zapier > Google Analytics

Логичнее всего будет начать с источников, давайте на реальном примере реализуем связку. В нашем случае в качестве источников выступает коллтрекинг Roistat и формы на сайте.

Начнем с «Источник > Zapier > Google Sheets»

Переходим на сайт zapier.com и регистрируемся, нажимаем Make a Zap!

После этого откроется рабочее окно, давайте разберемся в интерфейсе:

1. Домашняя страница, где расположены все Zap’ы (далее «коннекторы»)
2. Логика коннектора, например 1 - принимаем, 2 - вытаскиваем значения, 3 - отправляем
3. Рабочее окно выбранной слева вкладки, сейчас нам предлагают выбрать первый виджет
4. Активен/неактивен коннектор

Создаем коннектор для Roistat

Выбираем встроенный коннектор:

Нажимаем Catch Hook и Save + Continue:

Переходим на вкладку Set Up Webhook и копируем URL для приема вебхук, пусть пока лежит в буфере.

Переходим на Set Up Options и нажимаем Continue:

Теперь нам предлагают сделать тестовый запрос по вебхуку, мы параллельно открываем ROIstat и переходим в настройки сценария коллтрекинга:

Внутри вставляем наш URL, применяем и сохраняем сценарий, теперь нужно зайти на сайт и совершить тестовый звонок. Надеюсь, что коллтрекинг у вас работает корректно.

По документации ROISTAT вебхук передает следующие данные

После звонка вы увидите в Zapier, что он получил вебхук, нужно нажать Continue и сделать следующий виджет.

Задаем название для коннектора Get from ROISTAT, пока не забыли. В поиске вводим и выбираем Google Sheets

Создаем у себя в Google Drive новую таблицу, где у нас будут храниться все данные и вводим названия колонок. В нашем случае это:

• Источник лида
• Контакт
• Email
• Google Client ID
• Источник
• Выручка
• Статус сделки
• Качество лида
• Комментарий (если есть)

Нужно понимать, что по коллтрекингу у нас есть повторные звонки, и было бы неправильно создавать новые лиды (строки), которые дублируют предыдущие. Для этого перед каждым добавлением строки (лида) мы по колонке Контакт (номер телефона) ищем, есть ли в ней уже такой номер телефона, который мы хотим добавить. Напомню, что номер телефона мы до этого уже получили по вебхуку.

Теперь у нас автоматически появляются колонки из таблицы, которые мы создали ранее. Для каждой колонки нам нужно выбрать значение и вебхука, которое мы получили ранее. То есть, потом эти значения будут вставляться в колонки, которые мы сейчас выберем.

Нажимая на поле, у нас появляется выпадающий список с название поля и значением, которые содержит вубхук из Роистата.

Например, в колонку «Дата» мы хотим вставлять значение «Date» вебхука, и так нужно сделать для каждого поля:

Нажимаем Continue и отправляем тестовую строку Fetch & Continue:

Все, теперь Zapier предлагает нам активировать коннектор, что мы с радостью делаем. Первый коннектор готов:

Взаимодействие клиента с таблицей

У нас есть таблица, в которую поступают новые лиды, теперь нужно научить клиента взаимодействовать с ней и фиксировать продажи.

Для этого ранее мы создали 4 колонки:

С выручкой все понятно, как сделать фиксированный набор значений, для этого создаем отдельный лист и для каждого поля делаем набор значений для выбора:

Нажимаем правой кнопкой мыши на ячейку статуса и выбираем Data validation:

Появляется окно с настройками, в нем нажимаем на табличку, чтобы выбрать значения для выбора:

Выбираем диапазон статусов:

Все, теперь у нас в поле «Статус» есть фиксированный набор:

Аналогично делаем с колонкой «Качество лида» и выбираем грейдинг лида, лучше делать это в цифрах.

Реализуем связку «Google Sheets > Zapier > Google Analytics»

Для этого создаем новый коннектор Make a Zap!

Задаем имя коннектора Google Sheets to Google Analytics, выбираем Google Sheets в качестве виджета, как делали ранее, но теперь выбираем не создание новой строки, а New or Updated Spreadsheet Row (Проверка новых или обновленных строк):

Выбираем аккаунт, как делали ранее, повторяться не будем, далее выбираем тот же документ на Google Drive, лист и Trigger Column (Триггер-колонка). Суть в том, что коннектор каждые 15 минут проверяет лист и смотрит на триггер-колонку, в нашем случае, это «Статус сделки», если значение в ней изменилось, то он отправляет данные в Google Analytics.

Нужно сделать условия и фильтры:

Тестируем виджет, нажимаем Fetch & Continue, чтобы получить данные для создания следующего виджета.

В качестве следующего виджета выбираем Filter:

Выбираем Only continue if..

Выбираем в первом поле колонку «Статус сделки», далее (Text) Contains и «Продано»,

Итого у нас получается условие:

Если у новой или обновленной строки значение в колонке Статус сделки содержит слово «Продано», то мы отправляем данные в Google Analytics, а если нет, то нечего не делаем.

Но нам нужно отправлять данные в Google Analytics в 3-х случаях: «Отказ», «Продано» и «Думают». Сейчас мы отправляем только при «Статус сделки» = «Продано», поэтому добавляем еще два условия OR на «Отказ» и «Думают».

Нажимаем Fetch & Continue и видим, что он проверил последнюю строку и говорит, что она не подходит ни под одно условие, нам так и нужно, так как у нас нет условия на статус «В обработке».

Наш следующий виджет, это Google Analytics:

Выбираем Create a Measurement:

Event Action (Действие события) - Передаем значение

Event Label (Просто еще одно поле) - Передаем показатель качества лида

Event Value (Сумма, которую принесло событие) - Просто цифра, в нашем случае, мы хотим передать сумму сделки.

Custom User ID (Google Client ID) - без этого значения GA не поймет, с какого канала пришел клиент, то есть мы не сможем понять, что изначально клиент пришел с контекста.

Нажимаем Continue и Send Test To Google Analytics, важно заметить, что мы не увидим событие в Google Analytics, так как коннектор отправляет запрос в дебаг-моде, это как бы тестовый режим GA, чтобы не портить реальную статистику тестами.

В ответ мы получим такое окно, нам важно, чтобы valid было равно true, это значит, что запрос в GA валидный.

Если есть проблемы, то можно поискать их в hit, это сам запрос, который был составлен.

Активируем коннектор:

Тестируем коннектор

Меняем значение последней строки в таблице на «Продано»:

Переходим на домашнюю страницу Dashboard в Zapier и у нашего нового коннектора нажимаем Run (запустить):

Появится уведомление, что коннектор обнаружил уведомления в 2-х строках и отправил 2 события в GA:

Проверим, что GA получил эти события:

Создаем цель в GA на событие «Статус сделки» - «Продано»:

Создаем аналогичные цели для других статусов:

Формы на сайте > Google Sheets

Теперь мы полностью завершили цикл и сделали сквозную аналитику, но у нас по-прежнему не учитываются лиды из форм на сайте.

Для этого ставим разработчику проекта задачу сделать webhook при отправке форм с сайта, это простая задача, которая не требует много времени.

Перед постановкой задачи вы должны учитывать несколько моментов.

• На сайте должен быть установлен Google Analytics, чтобы передавать Google Client ID
• По умолчанию при отправке webhook’a у нас нет источника в виде UTM-меток, откуда изначально пришел лид, поэтому мы написал , который сохраняет UTM-метки первого визита посетителя в Cookie и при отправке формы можно их использовать.Скрипт можно установить на сайт через GTM в виде Custom HTML тега, либо отдать на установку разработчику проекта.
• Перед постановкой задачи нужно создать коннектор, который будет принимать webhook разработчика и отправлять данные в Google Sheets. Лучше сразу сориентировать разработчика, какие поля и по каким формам вы хотите получать в таблицу.

Передаем формы с сайта в Google Sheets

Процедура аналогична настройке коннектора для ROIStat, поэтому постараемся без подробных описаний. Создаем новый коннектор Make a Zap и выбираем Webhooks виджет, в нем Catch Hook:

Ссылку для приема вебхуков отдаем разработчику, нажимаем Continue и в разделе Edit Options тоже Continue, далее нам предлагают протестировать URL, для этого нужно как-то эмитировать вебхук - заходим на hurl.it

Вставляем URL в поле Destination и выбираем POST из выпадающего списка:

Ниже получаем:

Это значит, что запрос ушел и был принят, теперь в Zapier нажимаем OK, I did this:

Следующий виджет, это Google Sheets, в нем выбираем Create Spreadsheet Row:

Траблшутинг

Zapier

Как тестировать запросы на URL в коннектор на предмет добавления лидов в Google Sheets

Невалидный запрос в GA

Копируем запрос:

Заходим на Hit Builder , вставляем запрос и нажимаем Validate hit:

Сбиваются настройки полей в коннекторах

При добавлении нового столбика все настройки сбиваются в виджетах. Можно смотреть историю работы коннекторов в Task History

Google Analytics

Как посмотреть состав событий, которые приходят в GA

Создаем отчет:

Настраиваем:

Учтите, что события в отчете будут отображаться с задержкой минут 15.

У меня аккаунт GA в долларах

Как посмотреть срабатывают ли цели в GA

Юлия Перминова

Тренер Учебного центра Softline с 2008 года.

Базовый инструмент для работы с огромным количеством неструктурированных данных, из которых можно быстро сделать выводы и не возиться с фильтрацией и сортировкой вручную. Сводные таблицы можно создать с помощью нескольких действий и быстро настроить в зависимости от того, как именно вы хотите отобразить результаты.

Полезное дополнение. Вы также можете создавать сводные диаграммы на основе сводных таблиц, которые будут автоматически обновляться при их изменении. Это полезно, если вам, например, нужно регулярно создавать отчёты по одним и тем же параметрам.

Как работать

Исходные данные могут быть любыми: данные по продажам, отгрузкам, доставкам и так далее.

1. Откройте файл с таблицей, данные которой надо проанализировать.
2. Перейдите на вкладку «Вставка» → «Таблица» → «Сводная таблица» (для macOS на вкладке «Данные» в группе «Анализ»).
3. Должно появиться диалоговое окно «Создание сводной таблицы».
4. Настройте отображение данных, которые есть у вас в таблице.

Перед нами таблица с неструктурированными данными. Мы можем их систематизировать и настроить отображение тех данных, которые есть у нас в таблице. «Сумму заказов» отправляем в «Значения», а «Продавцов», «Дату продажи» - в «Строки». По данным разных продавцов за разные годы тут же посчитались суммы. При необходимости можно развернуть каждый год, квартал или месяц - получим более детальную информацию за конкретный период.

Набор опций будет зависеть от количества столбцов. Например, у нас пять столбцов. Их нужно просто правильно расположить и выбрать, что мы хотим показать. Скажем, сумму.

Можно её детализировать, например, по странам. Переносим «Страны».

Можно посмотреть результаты по продавцам. Меняем «Страну» на «Продавцов». По продавцам результаты будут такие.

Этот способ визуализации данных с географической привязкой позволяет анализировать данные, находить закономерности, имеющие региональное происхождение.

Полезное дополнение. Координаты нигде прописывать не нужно - достаточно лишь корректно указать географическое название в таблице.

Как работать

1. Откройте файл с таблицей, данные которой нужно визуализировать. Например, с информацией по разным городам и странам.
2. Подготовьте данные для отображения на карте: «Главная» → «Форматировать как таблицу».
3. Выделите диапазон данных для анализа.
4. На вкладке «Вставка» есть кнопка 3D-карта.

Точки на карте - это наши города. Но просто города нам не очень интересны - интересно увидеть информацию, привязанную к этим городам. Например, суммы, которые можно отобразить через высоту столбика. При наведении курсора на столбик показывается сумма.

Также достаточно информативной является круговая диаграмма по годам. Размер круга задаётся суммой.

3. Лист прогнозов

Зачастую в бизнес-процессах наблюдаются сезонные закономерности, которые необходимо учитывать при планировании. Лист прогноза - наиболее точный инструмент для прогнозирования в Excel, чем все функции, которые были до этого и есть сейчас. Его можно использовать для планирования деятельности коммерческих, финансовых, маркетинговых и других служб.

Полезное дополнение. Для расчёта прогноза потребуются данные за более ранние периоды. Точность прогнозирования зависит от количества данных по периодам - лучше не меньше, чем за год. Вам требуются одинаковые интервалы между точками данных (например, месяц или равное количество дней).

Как работать

1. Откройте таблицу с данными за период и соответствующими ему показателями, например, от года.
2. Выделите два ряда данных.
3. На вкладке «Данные» в группе нажмите кнопку «Лист прогноза».
4. В окне «Создание листа прогноза» выберите график или гистограмму для визуального представления прогноза.
5. Выберите дату окончания прогноза.

В примере ниже у нас есть данные за 2011, 2012 и 2013 годы. Важно указывать не числа, а именно временные периоды (то есть не 5 марта 2013 года, а март 2013-го).

Для прогноза на 2014 год вам потребуются два ряда данных: даты и соответствующие им значения показателей. Выделяем оба ряда данных.

На вкладке «Данные» в группе «Прогноз» нажимаем на «Лист прогноза». В появившемся окне «Создание листа прогноза» выбираем формат представления прогноза - график или гистограмму. В поле «Завершение прогноза» выбираем дату окончания, а затем нажимаем кнопку «Создать». Оранжевая линия - это и есть прогноз.

4. Быстрый анализ

Эта функциональность, пожалуй, первый шаг к тому, что можно назвать бизнес-анализом. Приятно, что эта функциональность реализована наиболее дружественным по отношению к пользователю способом: желаемый результат достигается буквально в несколько кликов. Ничего не нужно считать, не надо записывать никаких формул. Достаточно выделить нужный диапазон и выбрать, какой результат вы хотите получить.

Полезное дополнение. Мгновенно можно создавать различные типы диаграмм или спарклайны (микрографики прямо в ячейке).

Как работать

1. Откройте таблицу с данными для анализа.
2. Выделите нужный для анализа диапазон.
3. При выделении диапазона внизу всегда появляется кнопка «Быстрый анализ». Она сразу предлагает совершить с данными несколько возможных действий. Например, найти итоги. Мы можем узнать суммы, они проставляются внизу.

В быстром анализе также есть несколько вариантов форматирования. Посмотреть, какие значения больше, а какие меньше, можно в самих ячейках гистограммы.

Также можно проставить в ячейках разноцветные значки: зелёные - наибольшие значения, красные - наименьшие.

Надеемся, что эти приёмы помогут ускорить работу с анализом данных в Microsoft Excel и быстрее покорить вершины этого сложного, но такого полезного с точки зрения работы с цифрами приложения.