Должностные обязанности менеджера по продажам для резюме - описание и рекомендации. Профессия менеджер по продажам, обязанности и требования Должностная инструкция менеджера по продажам нефтепродуктов

Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.

ФАЙЛЫ

Правила составления должностной инструкции

Законодательно закрепленного понятия «должностная инструкция» нет, поэтому не существует и ее унифицированного, строго установленного образца. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров.

Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи.

Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования. Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать.

Главное правило – должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором предприятия, а также подписана самим работником.

Подпись менеджера по продажам будет свидетельствовать о том, что он согласен с возлагаемыми на него трудовыми обязанностями, предоставляемыми правами и понимает свою ответственность. Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:

• «Общие положения»,
• «Должностные обязанности»,
• «Права»,
• «Ответственность»,

Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам

Сначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется.
Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.

Основная часть инструкции

В первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т.д.), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы.

Далее вписывается лицо, которое будет замещать его в период отсутствия на рабочем месте (также без указания конкретных имен), а также основание для назначения или освобождения работника от должности (например, приказ или распоряжение директора предприятия).

Чуть ниже надо перечислить все документы и правила, с которыми менеджер по продажам в силу специфики работы должен быть ознакомлен:

• основы трудового законодательства,
• правила заключения сделок и договоров,
• порядок оформления документации,
• правила по охране труда и внутреннему распорядку и т.д.

Также здесь нужно обозначить конкретные документы и нормативные акты, на которые должна опираться данная категория специалистов в своей работе.

Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.

В разделе «Права» нужно подробно расписать права менеджера по продажам, то есть те полномочия, которые ему предоставляются для максимально эффективного исполнения своей работы. Здесь необходимо прописать возможность повышения профессионального уровня, взаимодействие с руководством предприятия и сотрудниками других отделов, а также ожидаемые от сотрудника инициативы.

Четвертый раздел «Ответственность» определяет те нарушения, за которые может последовать наказание со стороны руководства предприятия. Указывать их желательно подробно. При необходимости в эту часть документа можно внести конкретные санкции и взыскания, которые последуют за те или иные нарушения.

Напоследок должностную инструкцию необходимо согласовать с ответственным сотрудником . Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой.

Ниже следует указать данные о менеджере по продажам: его фамилию, имя, отчество (полностью), наименование организации, паспортные данные (серия, номер, где, когда и кем выдан), подпись и дату ознакомления с документом. В завершение должностную инструкцию следует передать для резолюции руководителю организации.

Должностная инструкция и должностные обязанности

менеджера по продажам.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам.

1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.

1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности «менеджмент» или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

— нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;

— уставом организации;

— правилами внутреннего трудового распорядка организации;

— приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;

— настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:

— федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований;

— основы ценообразования и маркетинга;

— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона;

— основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;

— основы налогообложения;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.

1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно _________.

1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

В должностные обязанности менеджера по продажам входит:

2.1. Организация и ведение продаж:

— поиск потенциальных клиентов;

— работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;

— ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;

— оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;

— выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;

— мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

— составление ежемесячного плана продаж;

— анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;

— предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.

2.3. Обеспечение продаж:

— прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;

— информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;

— окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;

— передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;

— участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;

— взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;

— участие в рабочих совещаниях;

— ведение рабочей и отчетной документации;

— поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.

2.4. Контроль:

— отгрузок продукции клиентам;

— финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле.

3. ПРАВА.

3.1. Менеджер по продажам имеет право:

— ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации;

— вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда;

— запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей;

— требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;

— требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.

4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:

— неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;

— в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;

— совершение в процессе своей деятельности правонарушений;

— в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;

— причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации — в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

Сегодняменеджерактивных продаж- это только лишь продавец, работающий согласно инструкции работодателя. Чтообычно онделает? Общается с покупателями - клиентами, заключает договора купли-продажи, выбивает долги, бегает за должниками, нарабатывает клиентскую базу, работает за проценты от сделки. Он работник предприятия, приносящий деньги. Сегодня без менеджера никуда, он самый главный, и в то же время самый беззащитный. На кого списать невыплаченные долги? На менеджера. А ничего, что сделка была одобрена финансовым консультантом и службой безопасности?Ответ:не позвонил вовремя, недоглядел, не доложил руководству.

Зачем бизнесу продавцы?

Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названиемменеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя. Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых.

Казалось бы, есть продукт, занимающий на рынке свое достойное место. Иначе зачем он вообще нужен? Поработали маркетологи, провели исследования аналогичных изделий, определили ценовую категорию, организовали рекламную компанию, потенциальные покупатели посмотрели, «пощупали» - нет продаж. Что не так в продукте? Почему востребован аналог выше по цене и хуже по качеству? Начали проверять, звонить, оказывается — существуют отлаженные каналы поставок, системы скидок, отсрочки оплаты, да и просто человеческие взаимоотношения, когда менять ничего не хочется — так все устраивает.

Как разрушить этот «порочный» (с точки зрения производителя или нового продавца) круг? И тут начинается кропотливая работа менеджера активных продаж по привлечению покупателей на «свою сторону». Не все так сложно, но и не гладко!

Личностные качества менеджера по продажам с точки зрения руководителей бизнеса

• Умение обучаться. Зачем? А иначе как можно продавать, если не знать преимуществ товара. Продукт (его качественные характеристики) требует изначального освоения.
• Умение грамотно разговаривать (не косноязычно). Менеджер активных продаж должен связно (чтоб «от зубов отскакивало») рассказать о продаваемом изделии (услуге).
• Внешние данные: не важна особая представительность, нужно умение располагать к себе.
• Опыт работы. В любой сфере. Осознание потребности стать профессиональным «продавцом» должно сформироваться.

В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят. Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.

Менеджер активных продаж: обязанности

Пассивные продажи предполагают, что клиент сам созрел до покупки и его ничем не надо мотивировать. Активные же продажи нужны для того, чтобы развернуть клиента от «чужого порога» и привести в свою компанию. Все действия, которые происходят между двумя этими событиями, и есть обязанности менеджера.

• Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
• Изучение потенциального круга покупателей.
• Работа с действующей клиентской базой.
• Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных - по телефону, теплых - при встрече.
• Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
• Совершение сделки.
• Отслеживание оплаты.
• Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.

Менеджер активных продаж: должностная инструкция как документ

Любая компания-работодатель стремится четко сформулировать обязанности своих работников. Менеджер активных продаж работает по заранее отработанным требованиям, оформленным в документе «Должностная инструкция». Это именно документ, поскольку при приеме на работу подписывается с одной стороны работодателем, с другой — работником.

Нарушение требований приводит к печальным последствиям в виде штрафов, а потом и к увольнению: формулировка может быть разной, суть одна — невыполнение должностных обязанностей.

Так что же должен делать в компании менеджер активных продаж? Инструкция работника разрабатывается, как правило, начальником отдела продаж, корректируется менеджером по персоналу и подписывается уполномоченным руководителем.

Состав должностной инструкции для менеджера активных продаж

Основные положения:

• Определяется категорийность работника (обычно менеджера относят к категории специалистов).
• Указываются требования к образованию и стажу работы.
• Определяется лицо, производящее назначение менеджера активных продаж.
• Устанавливается подчиненность, как непосредственная, так и в отсутствие руководителя.
• Определяется круг документов, которыми должен руководствоваться менеджер активных продаж в своей работе. Как правило, это устав предприятия, правила внутреннего распорядка, различные приказы и распоряжения руководства.

Какова регламентация знаний по профессии?

Менеджер активных продаж должен знать:

• Законы РФ, определяющие коммерческую деятельность.
• Порядок ценообразования.
• Основы маркетинга.
• Ассортиментный перечень продукции (услуг) предприятия-работодателя.
• Принятые формы отчетности компании.
• Структуру предприятия.

Непосредственные функции менеджера

• Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
• Проведение переговоров.
• Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
• Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
• Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
• Работа с принятой в фирме отчетностью.

• Возможность связи с руководством компании по вопросам: оплаты труда, выявленным недостаткам, внесения предложений по усовершенствованию работы.
• Возможность требования содействия руководства в работе (согласно прописанным обязанностям).

Менеджер активных продаж несет ответственность: за неисполнение своих рабочих обязанностей согласно подписанной им инструкции, за правонарушения в рабочее время по УК И ГК РФ, за причиненный компании материальный ущерб.

Как устроиться на работу

Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании). До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.

Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.

Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов. Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.

Нежелательным звеном может стать работа в закупках на предыдущей работе.

Состав зарплаты менеджера

Обычно работнику представляют такие варианты:

• Оклад и процент от продаж.
• Процент от продаж.
• Процент от продаж, штраф за несвоевременный приход денег от клиента.

Мотивация менеджера активных продаж, основанная на окладе и проценте продаж, наиболее предпочтительна — всегда есть постоянный заработок, хотя и небольшой. Процент при данной схеме может быть привязан к предыдущему месяцу (продажи нужно увеличить), за стабильность (повторение результата предыдущего месяца) платят не все компании.

Если менеджер работает только на процентах от продаж, он должен быть готов к очень активному поиску клиентов, на первых порах - наработке своей клиентской базы. Затем следить, чтобы клиенты не ушли к другим. В случае хороших процентов заработок может быть стабильно высоким, но «пахать» нужно много.

Обычно компании не упоминают о штрафах за несвоевременный приход денег от клиентов (боятся спугнуть работника), в этом случае штраф всегда бывает неожиданным и крайне болезненным.

Если клиент из разряда дебиторов попадает в неплательщики (такое бывает при отсрочке платежа), а все службы компании не могут эти деньги истребовать, тогда долг могут заставить выплачивать менеджера. Суммы сделок, как правило, велики, а оклад мал. Спрашивается, сколько времени будет выплачивать долг клиента менеджер?

Человеческие качества, необходимые для профессии

Претендент на эту должность должен обладать разными талантами:

• Умение находить общий язык.
• Легкость при общении.
• Способность быстро принимать решения.
• Обучаемость.
• Настойчивость.
• Отсутствие застенчивости.
• Работа по правилу: «Никогда не предлагай того, чего не знаешь, сначала изучи».

Если кандидат соответствует всем этим требованиям - он может надеяться на успех.

Должностная инструкция менеджера по продажам является основным документом , определяющим порядок и механизм его работы. Он раскрывает имеющиеся требования, предъявляемые к кандидатам на должность, содержит перечень непосредственных должностных обязанностей работника, выполняемые функции. Кроме того, определяются права работников, система оценки знаний и основные условия работы.

Общие положения должностной инструкции определяют следующее :

Кроме того, существует перечень того, чем должен руководствоваться специалист при выполнении своих должностных обязанностей:

1. Порядком организации продаж и сбыта продукции организации.
2. Отдельными распоряжениями руководства, а также общими положениями предприятия, касающимися управления реализацией товаров.
3. Существующими правилами охраны труда, которые являются общими для всех организаций, функционирующих на территории РФ.
4. Непосредственно пунктами своей должностной инструкции.

Соискатель, которого принимают на должность, должен обладать такой информацией :

1. Перечнем и содержанием законов и нормативных актов, относящихся к регулированию вопросов сбыта и реализации товаров и услуг.
2. Различными материалами, которые содержат правила и основные принципы сбыта и повышения продаж.
3. Основные методы работы, осуществляемые как лично менеджером, так и сотрудниками его отдела.
4. Принципы организации делопроизводства с учетом особенностей направления работы компании.
5. Актуальную информацию, в том числе и полученную из зарубежных источников, по опыту сбыта, анализу деятельности и повышению эффективности труда.
6. Систему оценки выполняемой работы.
7. Порядок и форму сдачи отчетности, порядок взаимодействия в процессе деятельности подразделения.
8. Правила трудового распорядка организации.

Функции и должностные обязанности

Основными функциями , которые должен выполнять менеджер по продажам, а также его должностными обязанностями , согласно инструкции, являются:

1. Разработка методик и технологий осуществления продаж товаров.
2. Разработка и совершенствование основных схем сбыта продукции в рамках деятельности организации.
3. Организация различных мероприятий, направленных на предпродажные действия, основным назначением которых является подготовка к началу сбыта нового товара или сотрудничества с новым контрагентом.
4. Создание определенных условий, обеспечивающих удовлетворение текущего спроса на определенную продукцию.
5. Осуществление контроля за соблюдением имеющихся пунктов бизнес-планов, которые используются в процессе ведения рабочей деятельности.
6. Соблюдение основных условий подписанных с клиентами и контрагентами договоров и соглашений, при необходимости внесение изменений в двухстороннем порядке, которые регистрируются дополнительным соглашением к уже существующему.
7. Изучение рынка товаров, сбытом которых занимается менеджер. Такая функция относится не только к тому региону, в котором работает менеджер – при своей работе он обязательно должен использовать результаты соседних регионов и городов для возможности применения каких-либо методов и технологий в своей деятельности.
8. Прогнозировать рост продаж и их спад в зависимости от сторонних факторов и соответствующим образом реагировать на подобные изменения.
9. Проводить анализ деятельности конкурентов фирмы, особенно специализирующихся на продажах аналогичной продукции и товаров.
10. Собирать и обобщать информацию, которая свидетельствует об объемах продаж продукции за определенный промежуток времени, колебаниях как в большую, так и в меньшую сторону, причинах подобных изменений. В связи с этим вынесение предложений вышестоящему руководству или принятие действий в рамках своей компетенции.
11. Анализ основных тенденций на рынке сбыта товаров, получение основной информации, касающейся прогноза спроса, а также планируемых выпусках товаров и продукции фирмами-конкурентами.
12. Анализ основных потребностей покупателей, изучение основных факторов, влияющих на него, разделение статистики по основным регионам и зонам.
13. Разработка схем действий, направленных на проведение различных мероприятий по повышению сбыта того или иного товара. Такая функция выполняется как для общего увеличения продаж, так и для предотвращения планируемого падения интереса к товару.
14. Разработка мер по увеличению сбыта путем использования наиболее эффективных материалов и методов, используя при этом передовой опыт конкурентов и прочих компаний, чья специфика деятельности также связана с продажей.
15. Упор в работе на создание прочных связей с крупными торговыми сетями. Постоянное поддержание взаимоотношений, проведение акций для постоянных контрагентов, выгоду от которых получает как клиент, так и организация, в которой ведет свою трудовую деятельность менеджер.
16. Построение отношений с различными оптовыми компаниями, анализ возможностей сотрудничества, проработка совместно с другими отделами возможной выгоды от подписания договоров с такими контрагентами.
17. Выявление среди существующих юридических и физических лиц потенциальных клиентов и установка с ними деловых контактов.
18. Ведение переговоров с клиентами любого уровня, поскольку даже мелкая розница в определенном количестве приносит фирмам свою долю дохода.
19. Активное участие в разработке ценообразования для клиентов различного уровня. Проведение переговоров с клиентами таким образом, чтобы извлечь максимальную выгоду для своей фирмы в плане цены на товар, но, в то же время, обеспечить возможность сотрудничества на более выгодных для клиента условиях, чем могут предложить конкуренты.
20. Проведение непосредственных переговоров о сотрудничестве. В ходе переговоров должно происходить пошаговое обсуждение таких вопросов: донесение до клиента общей информации по товару или группе товаров, которую организация хочет предложить для продажи, представление сведений об основных достоинствах такой продукции, возможно, упоминание о существующих недостатках, но в таком ключе, чтобы они были правдивыми, но в то же время не отпугивали контрагента от сотрудничества. При наличии у клиента каких-либо сомнений относительно необходимости сотрудничества с организацией менеджера, умелое управление правдивой информацией с целью убеждения клиента в обратном. Донесение до потребителя основных положительных моментов сотрудничества в общем, чего клиент может ожидать в перспективе.
21. Определение формы расчета, которая будет использоваться при оплате за поставленный товар. В этом случае учитываются как пожелания клиента, так и возможности самой фирмы, сотрудником которой является менеджер по продажам. В таком случае может применяться наличная форма расчетов, безналичная, по чекам, по открытому счету, при помощи банковских переводов. Определение возможности предоставления отсрочки платежа и основных условий погашения долга (через определенное время, при последующей поставке и т.д.).
22. Разработка как в пределах своей компетенции, так и совместно с другими отделами системы скидок, выгодных, в первую очередь, своей фирме и таких, которые могут привлечь клиентов к сотрудничеству.
23. Организация основной работы и выполняемых действий, которые предшествуют непосредственному подписанию договора с клиентом. Сюда может относиться проработка основных прав и обязанностей одной и второй стороны, определение способов и формы выполнения обязательств, согласование существующих разногласий по основным моментам договоренностей. Анализ документации, предоставленной контрагентами на предмет соответствия ее основным стандартам компании, при необходимости запрос дополнительных бумаг.
24. Участие в непосредственном заключении договоров с возможностью последующего ведения клиента и контролем за соблюдением обеими сторонами указанных в соглашении пунктов.
25. Контроль вверенных менеджеру контрагентов на предмет своевременной оплаты за поставленный товар. В том случае, если по каким-либо причинам контрагент вовремя не оплачивает поставку, принятие соответствующих мер по устранению такого факта.
26. Организация сбора информации по данным от продажи товаров как клиентов, с которыми только заключен договор о сотрудничестве, так и тех, поставка товаров которым осуществляется уже достаточно длительное время.
27. При необходимости сопровождение отгрузки товара клиентам, такая деятельность возможна как на начальном этапе сотрудничества, так и на протяжении всего периода работы.
28. Анализ данных о качестве поставляемой продукции, сбор и обобщение информации, при необходимости направление претензии производителю. Возможна организация возврата товара, который по каким-либо признакам не может быть реализован и использоваться по своему прямому назначению.
29. В случае наличия каких-либо претензий по качеству товаров своевременное реагирование на информацию с целью максимального улаживания конфликта.
30. Анализ и реагирование на те события, которые препятствуют повышению спроса на продукцию.
31. Контроль всех существующих качественных показателей по упаковке продукции, правилах использования.
32. Донесение информации до клиента по условиям продажи продукции, ее хранения и основных условий реализации.
33. Поддержание постоянных контактов с существующими клиентами для того, чтобы избежать оттока контрагентов.
34. Создание различных информационных баз имеющихся клиентов компании. Такие данные могут представляться в табличной форме и содержать сведения об адресе контрагента, основных реквизитах, в том числе и тех, которые могут содержаться в платежных документах, номера телефонов руководителей и сотрудников контрагентов, с какими можно контактировать по поводу решения различных вопросов, ФИО руководителя, ведущих специалистов. Кроме того, сюда вносят произведенные отгрузки продукции конкретному клиенту, статистику по осуществлению возвратов, историю выполнения текущих платежей и т.д.
35. Перезаключение договоров с контрагентами при невозможности пролонгации текущих и желании продолжать сотрудничество.
36. Обеспечение участия в проводимых мероприятиях (выставках, ярмарках) для увеличения количества клиентов и повышения объема продаж.
37. Участие в проведении рекламных компаний и при необходимости координация выполняемых действий.

Менеджер по продажам имеет право на следующее :

1. Получение сведений о внутренних изменениях в работе компании, которые касаются непосредственно сотрудника.
2. Получение информации о наличии документов, необходимых для работы менеджера.
3. Внесение предложений вышестоящему руководству по улучшению принципов работы компании, а также совершенствованию схемы продаж.
4. Запрашивание лично или посредством руководителя отчетной информации, касающейся контрагентов, которых ведет менеджер по продажам.
5. Требование оказания содействия в рамках выполнения трудовых обязанностей.

Ответственность менеджер может нести за следующее :

1. За последствия вынесенных решений, которые были приняты в рамках собственной компетенции без дополнительного одобрения руководством.
2. За невыполнение своих должностных обязанностей, определяемых данной инструкцией.
3. За нарушение любых законодательных и нормативных актов в процессе своей работы, пусть даже и выполненных для принесения своей фирме большего размера прибыли.
4. За причинение своими действиями материального ущерба своей организации при выполнении должностных обязанностей.
5. За ухудшение репутации компании, которые привело к снижению продаж или же оттоку контрагентов.

Система отчетов

Применяемая система отчетов о проделанной работе менеджерами направлена на контроль их деятельности, который можно выразить в непосредственной выгоде, так и исключительно проделанной работе. В частности, отчеты могут содержать такую информацию :

1. Количество отработанных дней.
2. Опоздание.
3. Количество совершенных менеджером звонков. Указывается как общий показатель, так и те, которые привели к определенному результату.
4. Проведенные встречи с действующими и потенциальными клиентами, которые привели к заключению новых контрактов или увеличению объемов реализации.
5. Количество поставленной продукции контрагентам, которых ведет конкретный менеджер.

Особенности

Рассмотрим основные особенности должностей, которые также относятся к процессу реализации товара – старший менеджер и специалист по развитию продаж .

Основной особенностью выполнения трудовых обязанностей будет являться общий контроль всех действий , которые выполняют менеджеры среднего звена.

Возможно, старший менеджер будет самостоятельно курировать некоторые проекты и вести крупных клиентов.

В общем, порядок выполнения работы на такой должности определяется в соответствии с внутренними порядками компании, величиной отдела продаж, а также общей структурой как всей компании, так и отдельного подразделения.

Старший менеджер может нести ответственность за ошибки своих подчиненных, возникших из-за недостаточной степени контроля с его стороны.

Специалист по развитию продаж

Должностные обязанности специалиста отдела продаж могут быть более узкими , чем менеджера по продажам и касаться не определенных клиентов фирмы, а каких-либо аспектов работы компании.

С другой стороны, организация также вправе самостоятельно определять их должностные обязанности. К ним может относиться как отдельное проведение аналитических исследований, так и сбор определенных сведений, обобщение данных и т.д.

В данном видео представлена дополнительная информация по составлению должностной инструкции для менеджера по продажам.

Должность специалиста по продажам включает лишь исполнительские задачи. Работник должен выполнять основные функции менеджера по работе с клиентами:

• уметь продавать;
• успешно взаимодействовать с покупателями;
• обрабатывать приходные документы;
• проводить презентации товара;
• проводить эффективную .

Функции менеджера по продажам

От эффективности труда каждого продавца отдела напрямую зависит результативность всего подразделения в целом. Улучшить показатели отдела можно двумя распространенными способами:

• Количественным
• Качественным

Количественный способ связан с увеличением числа продающего персонала и, как следствие, ростом количества заказов, а также общей выручки. Данный способ эффективен лишь при высоком уровне подготовки персонала.

Качественный способ улучшения показателей позволяет получить больше заказов через стимулирование активности продавцов. Однако при росте нагрузки на специалиста есть риск снижения качества работы и показателей клиентской лояльности.

Функциональные обязанности менеджера по продажам

• Взаимодействие с клиентами. Эта обязанность подразумевает доброжелательность к покупателям, отзывчивость к их потребностям и желаниям.
• Ведение проектов для каждого заказчика. Сотрудник отдела формирует выгодные предложения, готовит эффектные презентации, проводит переговоры, звонит заказчикам, ведет электронную переписку и пр.
• Сбор информации. Эта функция включает анализ рынка, выявление потенциальных клиентов, анализ доступной информации, подготовку коммерческих предложений.
• Проведение переговоров.
• Участие на профессиональных выставках и мероприятиях в качестве представителя компании.
• Составление договоров и другой документации.
• Активное